【正文】 場(chǎng)時(shí)，各個(gè)國(guó)家和地區(qū)之間的區(qū)別比國(guó)內(nèi)各地市場(chǎng)的差別更大，也就是說(shuō)，各個(gè)區(qū)域“細(xì)分市場(chǎng)”的開(kāi)發(fā)方法存在很大差異?！　⊥ㄟ^(guò)使用產(chǎn)品生命周期理論和波士頓矩陣的方法，我們可以更好地分析國(guó)內(nèi)各地市場(chǎng)和國(guó)際各國(guó)市場(chǎng)，從而實(shí)現(xiàn)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的更好的布局，采取更好的營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)開(kāi)發(fā)國(guó)內(nèi)各地市場(chǎng)。在使用波士頓矩陣時(shí)，我們采用區(qū)域市場(chǎng)盈虧分析的方法，來(lái)考察區(qū)域市場(chǎng)的價(jià)值結(jié)構(gòu)?！　≡谒械膮^(qū)域性市場(chǎng)中，如果企業(yè)沒(méi)有現(xiàn)金牛市場(chǎng)，說(shuō)明它當(dāng)前的發(fā)展缺乏現(xiàn)金來(lái)源；如果沒(méi)有明星市場(chǎng)，說(shuō)明在未來(lái)的發(fā)展中缺乏希望。一個(gè)公司的區(qū)域市場(chǎng)組合如果不合理，就應(yīng)該加以調(diào)整。在明確了各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)在公司中的不同地位后，就需要進(jìn)一步明確戰(zhàn)略目標(biāo)。通常有四種戰(zhàn)略目標(biāo)分別適用于不同的市場(chǎng)?！　“l(fā)展：繼續(xù)大量投資，目的是擴(kuò)大區(qū)域性戰(zhàn)略市場(chǎng)的銷(xiāo)量。主要針對(duì)有發(fā)展前途的區(qū)域“問(wèn)題型”市場(chǎng)和“明星型”市場(chǎng)?！　【S持：投資維持現(xiàn)狀，目標(biāo)是保持區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)有的銷(xiāo)量，主要針對(duì)強(qiáng)大穩(wěn)定的“現(xiàn)金?！笔袌?chǎng)?！　∈斋@：實(shí)質(zhì)上是一種榨取，目標(biāo)是在短期內(nèi)盡可能地得到最大限度的現(xiàn)金收入，主要針對(duì)處境不佳或沒(méi)有發(fā)展前途的區(qū)域市場(chǎng)。這種市場(chǎng)可以稱(chēng)之為“瘦狗型”市場(chǎng)?！　》艞墸耗繕?biāo)在于出售和清理某些區(qū)域市場(chǎng)，將資源轉(zhuǎn)移到更有利的區(qū)域市場(chǎng)。這種目標(biāo)適用于無(wú)利可圖的或者虧損的“瘦狗型”區(qū)域市場(chǎng)和部分“問(wèn)題型”市場(chǎng)?！　?duì)于單產(chǎn)品企業(yè)來(lái)說(shuō)，如果各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)都處于“現(xiàn)金?！钡臓顟B(tài)，從短期看，利潤(rùn)似乎很大，實(shí)際上隱伏很多危機(jī)。一旦產(chǎn)品老化，則所有區(qū)域市場(chǎng)的銷(xiāo)量一起下降，企業(yè)的盈利能力就會(huì)一落千丈。如果各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)都處于“明星”狀態(tài)，則企業(yè)投入太多，整體盈利很少，這對(duì)企業(yè)的財(cái)務(wù)壓力太大，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)也太高。如果區(qū)域市場(chǎng)都處于“問(wèn)題”或“瘦狗”狀態(tài)，那就更糟了。所以一個(gè)企業(yè)健康的區(qū)域市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，是同時(shí)擁有“現(xiàn)金牛、明顯和問(wèn)題”產(chǎn)品，這樣，企業(yè)在中長(zhǎng)期都會(huì)有很好的盈利預(yù)期。　　對(duì)于多產(chǎn)品企業(yè)來(lái)說(shuō)，回旋的余地更大，合理的區(qū)域市場(chǎng)結(jié)構(gòu)可以在多個(gè)產(chǎn)品之間進(jìn)行互補(bǔ)。例如，A產(chǎn)品的區(qū)域市場(chǎng)大多處于“現(xiàn)金?！睜顟B(tài)，B產(chǎn)品的多數(shù)區(qū)域市場(chǎng)處于“明星”狀態(tài)，C產(chǎn)品則同時(shí)擁有各種類(lèi)型的區(qū)域市場(chǎng)，這時(shí)，企業(yè)既可以從A產(chǎn)品得到大量現(xiàn)金，又可以為B產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣提供資金，C產(chǎn)品也大致處于健康狀態(tài)，從整體上來(lái)看，企業(yè)當(dāng)前和未來(lái)都會(huì)有很好的盈利能力。　　無(wú)論對(duì)于大型企業(yè)，還是小型企業(yè)，都要規(guī)劃好自己的區(qū)域市場(chǎng)結(jié)構(gòu)。對(duì)一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，如果各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)分別包含問(wèn)題市場(chǎng)、現(xiàn)金牛市場(chǎng)和明星市場(chǎng)，是最穩(wěn)定的區(qū)域市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，最有希望保持企業(yè)當(dāng)前的利潤(rùn)和長(zhǎng)遠(yuǎn)利潤(rùn)的穩(wěn)定。企業(yè)還應(yīng)該及時(shí)對(duì)自己的區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)節(jié)，特別是對(duì)那些虧損或小幅盈利的瘦狗市場(chǎng)，如果不能把他們轉(zhuǎn)變?yōu)椤艾F(xiàn)金牛”市場(chǎng)，就不妨考慮放棄。前面講到的三星公司，就是通過(guò)淘汰二三級(jí)城市市場(chǎng)這些“瘦狗型”的區(qū)域市場(chǎng)，集中力量在現(xiàn)金牛型和明星型的一級(jí)市場(chǎng)，才實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的持續(xù)增長(zhǎng)。當(dāng)產(chǎn)品的生命周期進(jìn)入衰退期后，企業(yè)更有必要從一些無(wú)利可圖的區(qū)域市場(chǎng)撤退，因?yàn)槲磥?lái)沒(méi)有扭虧為盈的機(jī)會(huì)?！　∠笕沁@樣的大企業(yè)，尚且要根據(jù)產(chǎn)品策略而制定集中專(zhuān)注的區(qū)域市場(chǎng)策略，那些實(shí)力較弱的小企業(yè)，由于沒(méi)有能力一下子在全國(guó)市場(chǎng)展開(kāi)銷(xiāo)售，更有必要集中資源在個(gè)別區(qū)域市場(chǎng)，戰(zhàn)勝主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，甚至戰(zhàn)勝全國(guó)性的大企業(yè)，形成“現(xiàn)金牛型”區(qū)域市場(chǎng)，獲得大量現(xiàn)金，再利用這些積累出來(lái)的實(shí)力和資源，循序漸進(jìn)地向異地?cái)U(kuò)張，去發(fā)展新的“現(xiàn)金牛型”區(qū)域市場(chǎng)。小型企業(yè)通過(guò)專(zhuān)注于個(gè)別區(qū)域市場(chǎng)來(lái)積蓄力量，這種做法就像小型企業(yè)集中于某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)一樣，都是集中資源于最熟悉的小型市場(chǎng)來(lái)建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，等到發(fā)展壯大之后再向其他市場(chǎng)擴(kuò)張。這種循序漸進(jìn)的戰(zhàn)略被很多企業(yè)所采用?！　V東七喜電腦公司原來(lái)只是廣東省的一個(gè)地方品牌，現(xiàn)在已經(jīng)在全國(guó)多數(shù)地區(qū)開(kāi)展業(yè)務(wù)，成為一個(gè)名副其實(shí)的全國(guó)性品牌。1997年8月成立的七喜電腦有限公司是電腦市場(chǎng)的后來(lái)者，七喜將市場(chǎng)鎖定在了廣州，以廣州為中心向整個(gè)華南地區(qū)輻射。以“蠶食”的戰(zhàn)術(shù)，七喜用了近三年的時(shí)間攻下華南市場(chǎng)。以七喜當(dāng)時(shí)的實(shí)力，這幾乎是惟一能獲勝的方式。當(dāng)華南市場(chǎng)成為七喜的現(xiàn)金牛市場(chǎng)后，七喜在戰(zhàn)略上就有了資源和根據(jù)地，從而有條件和有能力去冒更多的風(fēng)險(xiǎn)、開(kāi)發(fā)更多的區(qū)域市場(chǎng)。98年前后，七喜曾在北京市場(chǎng)設(shè)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)，但由于北京市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力雄厚，特別是聯(lián)想的實(shí)力太大了，而且消費(fèi)者對(duì)當(dāng)?shù)氐钠放普J(rèn)知度太高，此外北京各種經(jīng)營(yíng)費(fèi)用較高，而當(dāng)時(shí)的七喜的實(shí)力還不夠強(qiáng)大，沒(méi)有實(shí)力形成規(guī)模經(jīng)營(yíng)，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的實(shí)踐后，效果不甚理想，七喜既無(wú)力、也不敢大量投入，所以在不太成功的嘗試之后，七喜就暫時(shí)停住了步伐，仍然集中力量在有利可圖的華南和華東區(qū)域市場(chǎng)。2001年下半年，重新積蓄了力量的七喜再次進(jìn)入華北市場(chǎng)，這時(shí)，七喜的實(shí)力已經(jīng)今非昔比了，當(dāng)七喜加大對(duì)北京市場(chǎng)的開(kāi)拓力度后，終于取得了不錯(cuò)的效果，把華北市場(chǎng)從原來(lái)的瘦狗市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)金牛市場(chǎng)?！　‘?dāng)七喜有了更多的現(xiàn)金牛市場(chǎng)之后，由于這些現(xiàn)金牛市場(chǎng)增長(zhǎng)速度逐漸減慢，甚至區(qū)域飽和，為了保持企業(yè)的繼續(xù)增長(zhǎng)，七喜又進(jìn)一步從大城市向周邊區(qū)域輻射。以陜西市場(chǎng)為例，到2002年底，七喜家用電腦在西安市場(chǎng)的銷(xiāo)量，已經(jīng)近乎飽和，再拉動(dòng)的幅度不會(huì)很大。另一方面，西安周?chē)娜募?jí)城市的開(kāi)發(fā)程度很低，雖然三四級(jí)市場(chǎng)在開(kāi)拓初期比較困難，利潤(rùn)有限，甚至還會(huì)虧損，但是這些市場(chǎng)前景誘人，是暫時(shí)的“問(wèn)題型市場(chǎng)”。七喜把區(qū)域策略的戰(zhàn)略重點(diǎn)就轉(zhuǎn)移到三四級(jí)城市，通過(guò)尋找當(dāng)?shù)睾献骰锇?、輔助他們建立七喜專(zhuān)賣(mài)店的方式來(lái)發(fā)展業(yè)務(wù)。通過(guò)一段時(shí)間開(kāi)發(fā)之后，這些“問(wèn)題型市場(chǎng)”終于轉(zhuǎn)變?yōu)椤懊餍鞘袌?chǎng)”或“現(xiàn)金牛市場(chǎng)”。至此，在七喜公司的區(qū)域市場(chǎng)版圖中，形成一個(gè)更加全面的區(qū)域市場(chǎng)價(jià)值結(jié)構(gòu)，既有從華南開(kāi)始輻射全國(guó)的各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，也有從城市開(kāi)始輻射農(nóng)村的各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)。七喜終于成長(zhǎng)為一個(gè)真正的全國(guó)性電腦品牌。　　企業(yè)在做區(qū)域市場(chǎng)決策時(shí)，綜合使用產(chǎn)品生命周期和波士頓矩陣，可以使區(qū)域市場(chǎng)結(jié)構(gòu)合理化，區(qū)域市場(chǎng)的價(jià)值最大化，避免區(qū)域市場(chǎng)在無(wú)盈利狀態(tài)的戰(zhàn)術(shù)性盲目擴(kuò)張，使各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)聯(lián)結(jié)為一個(gè)有機(jī)的整體，即使暫時(shí)出現(xiàn)虧損也是出于戰(zhàn)略目的而做的投資或嘗試，這不僅能夠提高企業(yè)的盈利能力，而且降低了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。