【正文】 身影不僅出現(xiàn)在華北和華東。2003年，順馳以1億多元拿下了湖北荊州地塊。2004年4月，順馳先后從鄭州和洛陽取得兩塊土地，將觸角延伸到華中地區(qū)。在此期間，又在無錫取得太湖新城地塊?！　≡谔旖蚶霞遥橊Y的行動也沒有停止。2003年8月，破了天津土地交易的紀(jì)錄。其后，又先后取得西青檸檬酸廠和薊縣桃花園地塊?！　〗?jīng)過這種大躍進(jìn)式的爆發(fā)之后，順馳手中儲備的土地面積達(dá)到1200萬平方米，其中長三角就占了400萬平方米。在一年之內(nèi)，順馳從一個地方性公司變成一個全國性的公司，企業(yè)的員工也從幾百人發(fā)展為8000人?！　〈致越y(tǒng)計，從2003年以來，順馳用于買地的錢款僅在異地就大約需要60億元，這引起了外界對其實力、資金鏈和目的的質(zhì)疑?！　《嘀刭|(zhì)疑　　第一個提出對順馳質(zhì)疑的是河北卓達(dá)集團。它和順馳一同參加了石家莊009號地塊的拍賣。，平均每畝220萬元。　　河北卓達(dá)集團總裁楊卓舒在一份致業(yè)界倡議書中認(rèn)為，在石家莊009號地塊所在的區(qū)域，商品房超過每平米2400元的都算很高，而順馳的成本價達(dá)到了每平方米3500元。楊卓舒憤怒地說，順馳嚴(yán)重背離了市場價值規(guī)律，擾亂了區(qū)域市場。　　“當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)商是用老眼光去看待土地價格，和過去比較，我們看的則是未來?！?月27日，孫宏斌這樣回答記者，他認(rèn)為各家房地產(chǎn)商對于市場的判斷不同，現(xiàn)在這個項目的運行也證實了順馳的做法是正確的。　　如果說石家莊一事只能說明彼此不同的價值判斷令對手發(fā)起牢騷的話，那么2003年底順馳在南京和北京遭遇的則是道德的譴責(zé)。　　2003年11月，順馳取得南京河西新城奧體中心地塊，而只付了1/3。棲霞建設(shè)股份有限公司認(rèn)為這對自己很不公平，于是向上級部門反映，引起了江蘇省委的重視，順馳的項目開盤也因此晚了12天。　　孫宏斌承認(rèn)順馳的南京地塊沒有按照初始合同執(zhí)行，但他認(rèn)為責(zé)任并不在順馳?！巴瓿刹涣瞬疬w，是否意味著違約？在這種情況下是不是可以協(xié)商呢？”他認(rèn)為政府在賣地時就是一個土地資源的供應(yīng)者，也要遵守合同?！　?003年12月，順馳取得北京大興區(qū)黃村地塊之后，開始開發(fā)順馳領(lǐng)海項目。北京順馳與北京青年報的代理商簽訂了個1500萬元的廣告單。隨后卻傳出順馳拖欠廣告商的情況，在這之前還有建筑商反映以前與順馳合作“蓋到七層才拿到部分工程款”。北京媒體報道之后，順馳立刻成為眾矢之的。　　北京順馳總經(jīng)理陶琴對這件事的回答是“雙方都是按照合同協(xié)商解決的”?！　∽钗ｋU的時候　　無論如何，這幾番質(zhì)疑下來，順馳成了房地產(chǎn)圈內(nèi)問題最多的公司。而對順馳資金鏈的質(zhì)疑，更是點中了順馳的要害?！　?月初，在博鰲論壇上作演講，孫宏斌第一句話就說“最難受的還是錢”，結(jié)果引起場下大笑。“背了這么多土地走過來，當(dāng)然有困難?！睂O宏斌說。　　獲得這么多土地，順馳出的錢并不多。順馳中國總裁張偉表示，天津順馳為各地輸出的資金不到10億元，大部分錢來自合作伙伴、銀行以及去年40億元的項目回款。像天津市政這樣的合作伙伴放在順馳的錢有10億元之多。　　除了天津信托、天津日報、摩根基金、津濱發(fā)展之外，孫宏斌表示正在與嘉里投資等合作方洽談。同時，孫宏斌強調(diào)，不能簡單將所有的土地款相加，根據(jù)協(xié)議，有一部分土地到明年乃至后年才需要付土地款?！　〉Y金鏈問題還是曾經(jīng)令孫宏斌驚出一身冷汗。今年4月27日，他突然聽到上層要求銀行停止放貸的消息，而為了領(lǐng)取土地證，順馳剛剛交了17億元。形勢一下子嚴(yán)峻起來。　　當(dāng)天晚上9點，順馳的幾位高層開了碰頭會，決定接下來的兩個月停止拿地。此后連續(xù)兩周，他們每天晚上10點定時召開電話會議，安排資金調(diào)配?！　?月開始，順馳果然感受到了宏觀調(diào)控的威力，南京、蘇州等地的銀行出現(xiàn)了惜貸，放款速度迅速減慢。　　但形勢沒有惡化下去，就在那兩個月，順馳在長三角的項目先后有6個開盤，項目的回款讓孫宏斌松了一口氣。同時，順馳連續(xù)做了8筆信托，加起來超過5億元。到6月結(jié)束，順馳的資金調(diào)配會改為每兩周開一次。　　今年5月的一份順馳內(nèi)部文件表明，內(nèi)部對此的評估是“在短時間內(nèi)解決了2004年全年34億元的總量缺口，同時為今后年度結(jié)轉(zhuǎn)了近200億元的銷售額”。　　孫宏斌說，對于順馳而言，最危險的時候已經(jīng)過去了?！　√旖虻能壽E　　回顧順馳在天津的發(fā)展，可以明白目前它在全國的擴張，不過是在天津時所用套路的一種放大與復(fù)制。十年來，它一直這樣做。“回頭想想，每次都像是要出人命似的?！表橊Y中國總裁張偉說?！　?994年，孫宏斌從聯(lián)想集團借了50萬元，成立了天津順馳，當(dāng)時做的是中介業(yè)務(wù)，后來發(fā)展成現(xiàn)在的天津順馳置業(yè)公司。1995年，順馳和聯(lián)想、中科合作，開發(fā)了第一個項目——香榭里。由于沒有經(jīng)驗，這個開發(fā)面積1萬平方米的項目并不成功。不過，通過這個項目成立了天津順馳投資有限公司，這是天津順馳的前身?！　?998年，國家停止福利分房政策，順馳趕上了好機會，開發(fā)順馳名都，這是順馳第一次開發(fā)的成片項目，面積為14萬平方米。張偉認(rèn)為順馳能有今天，順馳名都這個項目功不可沒。他說：“今天在順馳的骨干，都在名都做過?！薄　≡陂_發(fā)名都二期時，順馳引入了天津華廈房地產(chǎn)公司作為合作伙伴，之前順馳一直替天津華廈銷售房屋。正是從這時候開始，順馳發(fā)覺找合作伙伴共同開發(fā)是一條捷徑，這條捷徑在日后也被證實屢試不爽?！　拈_發(fā)名都之后，順馳又開發(fā)了世紀(jì)城和其他一些小項目，慢慢攢聚自己的實力?！　?000年8月，順馳獲得梅江地塊，而這塊地在天津房地產(chǎn)界引發(fā)的轟動絲毫不亞于2003年北京大興區(qū)黃村那塊地?！　∶方貕K有兩塊地。萬科和泰達(dá)這兩家公司都沒有看好這兩塊地，很多看好這塊地的企業(yè)也都退出了競爭?！　垈セ貞浾f，當(dāng)時天津順馳置業(yè)公司將資金調(diào)集到開發(fā)公司，天津市工行替順馳擔(dān)保，最后拿下了梅江地塊。在慶祝會上，孫宏斌甚至激動地哭了。順馳的名氣在天津市開始大起來?！　≡谶@塊地上，順馳開發(fā)了奠定它在天津房地產(chǎn)市場地位的藍(lán)水項目，即便這個項目的價格每平方米比周圍高出600元，也能賣得比較好?！　‘?dāng)藍(lán)水項目剛剛有起色時，順馳又開始瞄上了萬松居住區(qū)的附近土地。這原本是一個沒有開發(fā)商愿意去的地區(qū)，但順馳打算去開發(fā)太陽城項目，這是一個面積170萬平方米的“超級大家伙”。2003年，順馳太陽城的2400套房子開盤，市場又一次證明了順馳的眼光?！　　澳菚r和現(xiàn)在一樣，每做一個項目，大家都認(rèn)為我們瘋了，快完蛋了，但我們都挺過來了?！睆垈フf。他認(rèn)為，這不僅是順馳對市場的判斷正確，當(dāng)時的土地政策也給了順馳機會?！爱?dāng)時的政策允許順馳可以以小博大，不領(lǐng)土地證就不用交土地出讓金。”　　從1998年到2002年，順馳天津開發(fā)了近30個項目。，但并不等于賺了一大筆錢，到2002年為止，順馳的資產(chǎn)總額也還不到10億元，但這些項目有助于解決現(xiàn)金流，可以讓順馳像滾雪球似的越滾越大?！　≡谶@個滾動的過程中，順馳一直備受爭議，但卻至今依然連續(xù)成功，這恐怕不能僅僅用運氣說明問題，主要與順馳形成了一套完善的操作方法有關(guān)。　　加快現(xiàn)金流　　“最核心的就是土地，關(guān)鍵是如何看待土地的價值?！睂O宏斌認(rèn)為這是順馳每個項目成功的前提。順馳對土地價值的判斷與眾不同。　　順馳下屬的每個分公司都設(shè)立了一個戰(zhàn)略拓展部，主要任務(wù)就是研究當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)市場情況。每次準(zhǔn)備拿地之前，順馳都會派人到現(xiàn)場踩點。順馳北京公司總經(jīng)理陶琴說，拿下大興黃村這塊地之前，順馳就派了20多人去調(diào)查?！　№橊Y的另一個部門順馳置業(yè)通過經(jīng)營中介業(yè)務(wù)了解市場動態(tài)，也可以提供給順馳大量的土地線索。2003年底，順馳取得南京河西地塊，就是因為順馳置業(yè)南京分公司總經(jīng)理錢剛向總部匯報南京的房地產(chǎn)市場已經(jīng)嚴(yán)重供不應(yīng)求，強烈要求在南京拿地?！　≡趯Φ貕K進(jìn)行調(diào)研之后，下一步就是規(guī)劃設(shè)計，這是順馳不同于其他房地產(chǎn)公司之處?！白隽艘?guī)劃，就能判斷這塊地究竟能出多少房子，拍地時也是心里有底。”孫宏斌說，雖然如果拍不上就白規(guī)劃了，但規(guī)劃還是必須要做?！　∧玫酵恋刂?，順馳往往第二天就上報規(guī)劃，同時開始設(shè)計施工圖紙，項目施工也開始招標(biāo)，以往房地產(chǎn)公司操作項目“一環(huán)套一環(huán)”的串聯(lián)方式，順馳改為并聯(lián)的方式，從而從拿地到項目開工到開盤的時間大大縮短。2003年，在蘇州，棲霞建設(shè)和順馳一同分兩批拿地，結(jié)果順馳第二批拿地的項目已經(jīng)開盤，棲霞建設(shè)的第一批的項目還沒有開盤。　　但順馳也為速度付出了代價。有蘇州的房地產(chǎn)企業(yè)表示，順馳往往在沒有施工許可證的情況下，就讓施工隊進(jìn)場施工，寧愿承擔(dān)政府部門的處罰，也要節(jié)省項目的周期。而北京曾和順馳一同競標(biāo)的房地產(chǎn)商表示，“由于速度太快，整體做得有點糙。”　　順馳追求速度，目標(biāo)只有一個，就是現(xiàn)金流。孫宏斌說：“我可能少賺一點，利潤率低，客戶最合適，但我賺錢的速度快，我的投資回報率就會高?！睘榱爽F(xiàn)金流，順馳內(nèi)部有一個說法，“合理支付延誤”，換句話說，為了保證現(xiàn)金流，可以在合理的范圍內(nèi)延緩支付相關(guān)方面的款項。這可能就是順馳最讓外界詬病的地方?！　榱肆己玫默F(xiàn)金流，拿更多的地，順馳蓋了那么多房子，卻沒有一棟自己的辦公樓。“機會成本太大了?！睂O宏斌說?！　≌沁@種“土地—現(xiàn)金流—土地”的模式，使順馳獲得了不斷發(fā)展的機會。但是在這三點之間，順馳必須保證快速而平滑的過渡?！　〔贿^，順馳開始學(xué)會不那么一味不顧后果地追求速度。今年4月底，宏觀經(jīng)濟形勢突變，順馳就在5月中旬在天津天鵝湖召開了600人的中層大會，判斷形勢，最后決定下半年工作重點就是要“聚焦銷售”，而不是瘋狂拿地?！　‰m然順馳資金鏈依然繃得很緊，但孫宏斌并不認(rèn)為一兩個項目的操作不成功就會導(dǎo)致整個資金鏈斷裂，“最多就是少拿一兩塊地，調(diào)一調(diào)而已?！薄　∪f通董事局主席馮侖也認(rèn)為順馳說到底是一個開發(fā)公司，而且每個項目相對獨立，“最壞的結(jié)果就是收縮，和德隆不同?！?打破傳統(tǒng)思維慣性 破解順馳迷局《安家》文/劉文斌 20040509在傳統(tǒng)企業(yè)看來，順馳是一個異類，在順馳看來，傳統(tǒng)企業(yè)同樣不可思議。因為，在傳統(tǒng)企業(yè)看來最重要的東西，在順馳并不重要，而在順馳視為生命般重要的東西，在傳統(tǒng)企業(yè)中卻無足輕重。 破解順馳迷局研究了順馳的一部分資料、參觀了順馳北京及外地的幾個公司，并與孫宏斌本人兩次聊天后，我滿懷激情地寫下了這篇文章。這不是一篇軟文，而是筆者真實看法的流露。因為已經(jīng)是北京最強勢的房地產(chǎn)雜志媒體，順馳項目選擇了在本刊發(fā)布廣告，但是，即使沒有廣告，《安家》也一定會刊發(fā)此文，而當(dāng)我用《安家》總編輯的真姓實名在自己的雜志上發(fā)表此文時，也表示著筆者對于本文觀點的堅定與自信。這是一個整齊劃一的王國，這是一個每一個人都很玩命的公司，這是一個沒有考勤要求卻可能是北京房企中自覺加班人數(shù)最多的企業(yè)，這是一個具有某種神秘色彩的精神帝國，與其說孫宏斌是順馳的老板不如說他這個精神帝國的教父，原想定的題目是：破解順馳教，種種考慮之后，最終還是換成了現(xiàn)在這個題目。 誰能讀懂順馳？ 要看清楚順馳，你必須打破傳統(tǒng)的思維慣性。首先你不能把它看做一個地產(chǎn)企業(yè)，你更不能將其與任何一個地產(chǎn)企業(yè)的思維與做法相比較。否則你永遠(yuǎn)看不懂順馳。因此，本文不再過多關(guān)注順馳的地產(chǎn)方略和具體的地產(chǎn)項目，而是從順馳的戰(zhàn)略層面與管理層面去分析之?？催^很多關(guān)于順馳的資料均難得其要領(lǐng)，其實，解剖順馳只需從兩個方面入手：一是管理模式，二是擴張模式。其一，關(guān)于順馳的管理模式。順馳管理模式同樣只有兩個關(guān)鍵點：用“核心價值觀”統(tǒng)一思想，用“聚焦戰(zhàn)略管理體系”指導(dǎo)與規(guī)范日常工作。 史玉柱們使用第一種方法即成就了巨人當(dāng)年的輝煌，500強中大多數(shù)企業(yè)用第二種方法縱橫全球。但當(dāng)孫宏斌將其兩者完美地結(jié)合在一起時，順馳就變得異常強大和可怕，變得橫掃千軍，變得戰(zhàn)無不勝，順馳團隊變得令人望而生畏。 因此，孫宏斌對于順馳的全部價值在于，他將最先進(jìn)的管理制度（實）與最有效的思想政治工作（虛）完美地結(jié)合在了一起。從這個意義上說孫宏斌已經(jīng)不是一個企業(yè)家，他是一個企業(yè)管理大師，他的管理模式在國外并不新，但在中國肯定是新的，因此可以說，至少在中國他甚至可與創(chuàng)造直銷模式的史蒂文森相提并論，他肯定超越了張瑞敏和他的“老師”柳傳志，只是大多數(shù)人還沒有意識到而已。 在傳統(tǒng)的中國企業(yè)中，一個成功的企業(yè)背后必定有一個頂級強人，這個企業(yè)本身已經(jīng)成了其領(lǐng)軍人物的擬人化表征，比如柳傳志之于聯(lián)想，比如張瑞敏之于海爾，比如潘石屹之于ＳＯＨＯ中國。我們不能想象，在崇尚權(quán)威的中國企業(yè)中，沒有了潘石屹的ＳＯＨＯ會是什么樣子，同樣不能想象沒有任志強、張寶全的華遠(yuǎn)和今典會是什么樣子。 零風(fēng)險疾馳 但是，沒有了孫宏斌的順馳一樣會高速運轉(zhuǎn)。所以，你就可以理解，他為什么至今沒有去看過大興一號地（順馳領(lǐng)海），他為什么不參與企業(yè)的“重大會議”。因為不需要，在他的管理哲學(xué)中，他的幾大“護(hù)法”都已經(jīng)已經(jīng)變成了他的化身，追求“對”的感覺，追求“孫化”和“順馳化”的統(tǒng)一思維標(biāo)準(zhǔn)，使順馳大江南北各個公司整齊劃一，也使孫宏斌可以一半時間呆在國外。所以孫宏斌也不再去參加業(yè)內(nèi)的“高峰”會議，因為“這些總裁們竟不研究戰(zhàn)略而只關(guān)心技術(shù)問題”。 在一種全新的機制中，孫宏斌對于今天的順馳已非至關(guān)重要，他個性上的優(yōu)點和缺點已不能從根本上影響他的企業(yè)，唯一能夠影響其企業(yè)的是他的戰(zhàn)略判斷。研究了順馳之后，你會發(fā)現(xiàn)：順馳必須用年輕人！　　研究了順馳之后，你同樣會發(fā)現(xiàn)：順馳已將用年輕人的風(fēng)險幾乎降到零?！　⊙芯苛隧橊Y之后，你還會同意并羨慕于孫宏斌很堅定的一句話：順馳從來沒感到缺少人才。在我看來，順馳管理模式的全部精華在于：在企業(yè)核心價值觀的平臺上，在統(tǒng)一戰(zhàn)略的構(gòu)架下，通過體系的內(nèi)部調(diào)整，將每個人的潛力發(fā)揮到最大?！　∑涠?，關(guān)于順馳的擴張模式。 對于順馳發(fā)生的一切都不能用常規(guī)的方式來看，順馳的戰(zhàn)略思路決定了它的行事方式與眾不同：傳統(tǒng)看來過快擴張是風(fēng)險，攤子太大是風(fēng)險，在順馳模式下則恰恰相反，只有永不停息地進(jìn)行擴張，其風(fēng)險就越小。簡單地說，順馳玩的是資金調(diào)配的游戲，只有可供調(diào)配的資金越多，才會越可靠，所以未來的順馳一定還會以更大的規(guī)模更快的速度拿地，更快地擴張，順馳的生命力體現(xiàn)在其不斷拿地不斷擴張的過程中。因此，我可以肯定，在順馳內(nèi)部，