【正文】 國雄、和記黃埔總經(jīng)理佘耀庭考察了順馳在蘇州的項(xiàng)目，又引發(fā)新一輪入股猜測。順馳在這些合作項(xiàng)目中基本保持了控股權(quán)，而每一個合作伙伴都能為順馳帶來相應(yīng)的資源。 創(chuàng)業(yè)10年，從第一個項(xiàng)目開始，順馳一直由戰(zhàn)略投資者為主要出資方。有的靠動人的細(xì)節(jié)，有的靠高超的技巧，有的甚至用上了掛羊頭賣狗肉的手段。 順馳的每一個項(xiàng)目幾乎都有戰(zhàn)略投資者。 ● 第三環(huán)：編故事，即多老道的戰(zhàn)略投資者，也會在動聽故事的煽動下?lián)屩牖铩ｍ橊Y的勾兌能力可見一斑。可是，順馳經(jīng)過特殊勾兌，通常一年之內(nèi)只支付5%～30%的地價，就可以辦好所有的手續(xù)，用3到8個月就可以開盤銷售，其余的款項(xiàng)完全可以靠項(xiàng)目本身的銷售回款滾起來。當(dāng)順馳決定戰(zhàn)略上進(jìn)入某一城市，價格上拍多少是多少，圈下地來為第一要務(wù)，他們跟政府談判的側(cè)重點(diǎn)是付款方式的選擇。 ● 第二環(huán)：梁換柱， 即把天價 勾兌成超低價.把自己的開發(fā)賺錢與城市官僚的業(yè)績沖動綁在了一起，往往能夠得到當(dāng)?shù)匾话咽值母裢獯骨?。先塘沽后天津市區(qū)參與招拍掛的經(jīng)驗(yàn)表明，招拍掛的項(xiàng)目往往一路綠燈，只要勾兌到位，各個部門都有充分理由當(dāng)?shù)胤椒睒s的助推器。我倒寧愿稱其為野馬或狂野的商業(yè)模式。一些媒體冠之以地產(chǎn)戴爾的美譽(yù)。最突出的一點(diǎn)，是通過縮短開發(fā)周期來降低財務(wù)風(fēng)險。 野馬商業(yè)模式的里與外蘇州的地塊盯了一年多，規(guī)劃方案做了幾回，可一下子就給順馳拿走了！最后萬科在搶奪無錫地塊時，不得不屈尊主動找順馳簽下城下之盟，兩個公司各得一塊，以避免太多傷害。順馳以天價為幌子，以超低價為內(nèi)里，借陽光地政，暗度勾兌圈地的陳倉，令其他房地產(chǎn)商猝不及防。孫宏斌最為自豪的事是蘇州地塊的短期內(nèi)增值。順馳切入一地，就以市場領(lǐng)導(dǎo)者的身份，做高價樓盤。 ● 催生住宅的新價格空間。天價還是順馳的陰招，借此它想讓那些已征用農(nóng)民土地的名牌公司，窮于應(yīng)付農(nóng)民的滋事；讓后起之秀望而卻步，無力與順馳一爭高下。直接的后果是造成政府違約，不能把成熟地段按時交付使用。 ● 坐收漁利。順馳以強(qiáng)勢姿態(tài)進(jìn)入一個城市，他不只是要做一級市場的領(lǐng)導(dǎo)者，還要做現(xiàn)金流涌動的二級、三級市場領(lǐng)導(dǎo)者，IT業(yè)出身，使他相信渠道為王。具有反向思維的人為獲得一定的果，他整天琢磨需要種植什么因.順馳希望通過種植天價這個因，至少要收獲四重的果： 順馳是一架利潤機(jī)器，它是光環(huán)的制造者，決不會輕易為光環(huán)所迷惑。甚至還會在土地出讓協(xié)議中埋伏機(jī)關(guān)，為照顧順馳的官員制造好借口。 在開發(fā)商們?yōu)檎信膾斓牡貎r總額而憂心忡忡時，孫宏斌則發(fā)現(xiàn)了土地時間價值的妙用，把地產(chǎn)期貨用足用活，巧妙地把一次性付款分成2～3年的付款周期，而且把大頭甩在后邊，等著土地本身滾出的紅利來覆蓋所有的費(fèi)用；在發(fā)展商們屈膝向政府官員討要諸多優(yōu)惠時，孫宏斌則抓住了政府官員業(yè)績沖動的神經(jīng)，憑借為政府作局，以換取政府在其他方面妥協(xié)與退讓。操作者在不同心境、環(huán)境和時間上調(diào)劑出的產(chǎn)品有著天壤之別。 勾兌源于調(diào)酒。被譽(yù)為陽光地政的招拍掛，通常被認(rèn)為是開發(fā)商那種空麻袋背米時代的終結(jié)。沒有多少錢的順馳，怎么跟需要雄厚資金實(shí)力的陽光地政綁在了一起呢？一次在跟蘇州市市長交流時，他不小心露出了心跡：同樣的形勢，大家的判斷不同，我們就有機(jī)會了。 心機(jī)深沉的孫宏斌終于攀附上陽光地政的大勢。順馳憑什么？！從2003年8月到2004年4月，順馳先后從華北、華東和華中等城市拍得10余塊土地，行動迅速得令人咋舌，天價制造者的大手筆更是驚人。僅僅3個月，這地塊所開發(fā)的萊茵春天就開盤銷售。這是順馳在天津市區(qū)以外獲得的第一塊土地。 他太懂了！房地產(chǎn)的高端，就是圈地，只要地圈好了，其他一切就會跟著來！不過，孫宏斌卻認(rèn)為這是個空前的機(jī)會。2002年5月9日國土資源部11號令公布《招標(biāo)拍賣掛牌出讓國有土地使用權(quán)規(guī)定》，規(guī)定自當(dāng)年7月1日起，商業(yè)、旅游、娛樂和商品住宅等各類經(jīng)營性用地，必須以招標(biāo)、拍賣或掛牌方式進(jìn)行公開交易。這兩個本該怒目相向的男人，竟然長時間上演了一處惺惺相惜的悲喜劇，讓世人對孫宏斌的篤定與城府瞠目。孫宏斌出類拔萃的偏執(zhí)與僵硬的冷靜，使得老江湖柳傳志對其刮目相看。據(jù)他自己講，因保護(hù)當(dāng)面沖撞柳傳志的部下，被公司以挪用公款罪名送進(jìn)監(jiān)獄服刑5年。孫宏斌難掩自己作為異端的瘋狂：歷史是這樣寫就的，競爭版圖是這樣重劃的，世界是這樣改變的！他發(fā)誓要在全國復(fù)制天津順馳的體系！要讓世界重新走出舊規(guī)！ 孫宏斌放言：讓世界重新走出舊軌道金斯的發(fā)明把文化基因稱之為米姆，我用五個字概括順馳米姆：異端的瘋狂。那狂人是孫宏斌，野馬是順馳的商業(yè)模式，金劍是掠地天價，金冠則是所謂的陽光地政——土地出讓的招拍掛。或許那金冠金光燦燦太過耀眼，或許那金劍太過鋒利，或許那野馬太過狂野，人們紛紛躲避著，任憑野馬狂人馳騁。 王育琨/文 順馳打破了地產(chǎn)界的相對均衡狀態(tài)，讓各路諸侯都感受到了壓力和危機(jī)。地產(chǎn)戴爾：順馳的異端瘋狂20041206 博客中國一位房地產(chǎn)公司的營銷總監(jiān)告訴記者，而這一定是需要時間來積累的。孫宏斌說。我們的用人標(biāo)準(zhǔn)是，你是否符合我們的企業(yè)文化，是否支持戰(zhàn)略，是否努力，是否有責(zé)任心，是否有發(fā)展?jié)摿Γ湍挲g無關(guān)。盡管孫宏斌認(rèn)為：年輕不等于沒有經(jīng)驗(yàn)，年紀(jì)大不等于經(jīng)驗(yàn)多；年輕也不等于能力低，年紀(jì)大也不等于能力高。一位來自廣東著名開發(fā)企業(yè)的總經(jīng)理說。　　這兩類人都很難使順馳能夠立足長遠(yuǎn)發(fā)展。順馳的年輕人們敢闖、富有激情，但似乎像被洗腦了，任何時候到會以我是順馳的自居，自認(rèn)為自己公司比別的公司都強(qiáng)，很了不起，甚至因此得罪了不少同行和客戶。不僅位高，而且權(quán)重?！　≡陧橊Y，20多歲就當(dāng)上集團(tuán)副總裁、總裁助理，分公司總經(jīng)理、副總經(jīng)理比比皆是。因此，在順馳，首選的人員是那些富有激情的年輕人，這些年輕人可以無成見地去感知和行事。但他們又怕順馳死順馳如果走不好，對市場信心打擊極大，政府的日子會明顯感覺不好受，到時候由于順馳一家公司出事，所有房地產(chǎn)企業(yè)都要跟著吃藥?！　「嚅_發(fā)商情緒復(fù)雜。一位到場嘉賓站起來對孫宏斌說：我們期待你成功，為我們追求進(jìn)步的中小企業(yè)做個榜樣?！　“凑諏O宏斌的說法，順馳的風(fēng)險幾乎為零。但他接著放話說：其實(shí)根據(jù)我們最后一輪的保守估算，今年的銷售回款可以達(dá)到120個億。在提到高負(fù)債經(jīng)營公司時，王石單刀直入評價了順馳，他說：像媒體炒作的那家黑馬，在宏觀調(diào)控下會很難受，這次他也到會了，還要發(fā)言的，到時候大家問他，他要說不難受，那是吹牛！明眼人對王石發(fā)言中頻頻指向順馳的暗語做了匯總，包括：規(guī)模不要追求得太大，資金鏈不要緊繃、不留余地；否則市場一有風(fēng)吹草動就會受影響，天天加班都沒用；去年銷售額還20多億元，今年就到了100億元，這是不可能的；融資越來越不容易，國內(nèi)的錢都騙不了，到國外騙錢就更難了，等等。　　博鰲論壇　　時間：2004年8月 地點(diǎn)：博鰲大話:今年的銷售回款可以達(dá)到120個億。　　盡管后來孫在媒體上放言說，順馳果真完成了100億元。業(yè)內(nèi)人士和媒體記者議論紛紛，那么多的資金和人員將從哪里來呢？一個北京開發(fā)商表示質(zhì)疑：沒有拳頭產(chǎn)品，沒有特別出色的團(tuán)隊(duì)，順馳憑什么挑戰(zhàn)？擴(kuò)張?zhí)?，會有很多麻煩。要知道，?dāng)年銷售額最高的房地產(chǎn)企業(yè)也不過回收了60億元銷售款，100億元的說法就顯得有些大言不慚了。背景故事：二度亮相住交會的孫宏斌又有了新的企圖，剛剛在重慶與王石鬧翻，他決心再趁勢打上一巴掌。會上孫宏斌大做題為《鴻鵠之志向，螞蟻之行動》的演講。這時候，整個會場鴉雀無聲，只見王石臉有些拉長，聲音不高但是很干脆地反駁道：你不可能這么快超過萬科，是不是要注意控制風(fēng)險？孫宏斌回答：王總，我們可能超不過，但是你總得讓我們有理想吧。突然，孫宏斌話鋒一轉(zhuǎn)：順馳今年銷售額要達(dá)到40億元，我們的中長期戰(zhàn)略是要做全國第一?！　≈谐欠烤W(wǎng)會議　　時間：2003年8月 地點(diǎn)：重慶大話：超過在座諸位，包括王總。但是輪到孫宏斌的時候，他偏唱對臺戲：品牌沒那么重要?！　≌搲牧⒁馐牵珜?dǎo)企業(yè)品牌建設(shè)，培養(yǎng)品牌意識。深諳造勢技巧和媒體心理的孫宏斌，為此兩度借勢住交會，推出了轟轟烈烈的炒作。背景故事：住交會，全名中國（深圳）國際住宅與建筑科技展覽會，是由深圳一家民間組織發(fā)起的活動，經(jīng)過歷年潛心運(yùn)營，在業(yè)內(nèi)形成了廣泛的知名度和號召力，甚至成了業(yè)界大腕紛紛作秀的大秀場。當(dāng)會上提出萬科牽頭聯(lián)合買地的時候，孫宏斌不干了：為什么要以萬科為主？別人告訴他因?yàn)槌h書是萬科起草的，孫宏斌馬上回應(yīng)道：那由順馳來起草吧！現(xiàn)在看來，大話的感覺已經(jīng)不足。一方面，通過天津本地媒體的著力宣傳，使順馳在天津鶴立雞群；另一方面，要名揚(yáng)全國。如果沒有中城房網(wǎng)幾年來在人脈、人氣、造勢上的鋪墊，順馳恐怕還沒有足夠的底子在兩屆住交會上大造聲勢，掀起巨波?！　≈谐欠烤W(wǎng)董事長聯(lián)席會議　　時間：2001年1月15日 地點(diǎn)：北京長城飯店大話：那由順馳來起草吧！背景故事：中城房網(wǎng)，1999年在西南重鎮(zhèn)成都問世，主要成員包括北京萬通馮侖、河南建業(yè)胡葆森等人。　　大話順馳　　實(shí)話還是瘋話？夢話還是瞎話？無論如何，順馳的幾次放言，看似懵懂，實(shí)有用心。順馳的大筆資金早已通過全球采購等方式被轉(zhuǎn)移到國外去了。孫宏斌當(dāng)然清楚現(xiàn)金雜技的危險。這其中隱藏著怎樣的機(jī)巧？謎底有待進(jìn)一步揭開。　　通過對順馳和融創(chuàng)兩家公司的工商資料調(diào)查，發(fā)現(xiàn)其脈絡(luò)龐雜，股東變更頻繁?！　槭裁磳O宏斌在同一個城市要同時成立兩家業(yè)務(wù)有直接競爭關(guān)系的地產(chǎn)公司？按照以前公開的情況，孫宏斌本人的大部分資產(chǎn)都在順馳，孫如何能夠短時間內(nèi)積聚大量資產(chǎn)投入融創(chuàng)，從而成為其大股東？業(yè)內(nèi)分析認(rèn)為，孫宏斌另起爐灶于融創(chuàng)有另外一種可能性即拋卻已經(jīng)成為殼的順馳。2003年底成立的融創(chuàng)，在短短一年間，進(jìn)入的城市已達(dá)5個，項(xiàng)目至少6個，開發(fā)總面積達(dá)到了500萬平方米，總土地儲備達(dá)到了5700畝。融創(chuàng)操作模式完全是順馳的翻版。　　與此同時，融創(chuàng)的故事也不斷被推出水面?！　《硗庖晃环康禺a(chǎn)公司的老總則直接指出：順馳去年在全國大舉圈地，但大量土地出讓金沒有交清，致使其銷售狀況無法進(jìn)入財務(wù)報表，這才使其沒有機(jī)會上市。似乎是一直在為上市沖刺的順馳主動放棄了上市。到年底，雖然已經(jīng)通過聆訊，孫卻又主動提出：順馳不打算上市。這已經(jīng)是順馳提到的第三個上市目標(biāo)了?！　‘?dāng)然，有關(guān)順馳的新的流言仍在市場中游蕩。而在2005年，估計(jì)很多房地產(chǎn)商都已經(jīng)開始暗自打《學(xué)習(xí)順馳好榜樣》的腹稿了。萬科以前的做法是在項(xiàng)目開盤前，先建好一棟樓，盡量發(fā)現(xiàn)問題解決問題，然后再開盤，但在無錫項(xiàng)目中，萬科一改以往穩(wěn)扎穩(wěn)打的風(fēng)格，竟然也趕在半年時間內(nèi)開盤。青島一家小開發(fā)商的老總直言不諱地告訴記者：我喜歡順馳，為研究順馳我已經(jīng)去過三次天津了，要學(xué)就學(xué)順馳的財務(wù)模式?！　∮谑牵瑢O宏斌本人也從被質(zhì)疑的灰頭土臉轉(zhuǎn)變?yōu)橐灾髁髯跃恿耍含F(xiàn)在回過頭來看，我們的判斷是主流的，我們的做法也正在成為主流做法?！　∵@是太有魅力的長大游戲：規(guī)模越大，能夠周轉(zhuǎn)的資金就越多，空手套白狼的勝算就更多結(jié)論似乎是，只有做大，才能不死。用盡可能少的自有資金去撬動總資金額大得多的項(xiàng)目，但在操作過程中，只要出現(xiàn)很小的一個紕漏，災(zāi)難的多米諾骨牌效應(yīng)也會突然間顯現(xiàn)。合理利用應(yīng)收賬款的賬期39。地產(chǎn)項(xiàng)目本身只是順馳金融工具的載體，融資方式運(yùn)用比較活、比較多，因此順馳資金鏈繃得很緊。有開發(fā)商這樣評價順馳。藍(lán)調(diào)是順馳3個項(xiàng)目中銷售狀況最好的，但與北京西南區(qū)域周邊20多個項(xiàng)目相比仍然慢了許多，截止到今年1月，這些項(xiàng)目基本上都已經(jīng)是尾盤階段，無房可賣，但同期順馳在豐臺區(qū)北京房管局備案的銷售記錄僅為60多套。貨比順馳后，許多購房者忽然發(fā)現(xiàn)在同樣位置5000多元就能買到聯(lián)排別墅很劃算，于是翡翠城的房子被一搶而空，到今年3月三期已經(jīng)開盤，售價也上升到每平方米7000多元。由于購買聯(lián)排別墅的人大多數(shù)都是中產(chǎn)階級，手中的購房資金并不是特別充裕，但同時又想享受到別墅的居住感受，因此往往對項(xiàng)目百般挑剔。一位購房人就此打消了購買領(lǐng)海的念頭。顯然很重要的一個原因是順馳拿地成本較高，當(dāng)時業(yè)內(nèi)人士估計(jì)，領(lǐng)海只有售價達(dá)到5000多元才有可能保本?！　∮浾哒{(diào)查發(fā)現(xiàn)，順馳實(shí)現(xiàn)這么高的銷售額并非因?yàn)槠洚a(chǎn)品出眾?！　∵@恰恰說明整個房地產(chǎn)市場還處于較混亂的狀態(tài)，因此才能讓順馳這一類公司亂中取勝。發(fā)展速度快并不意味著風(fēng)險就大，關(guān)鍵是看產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)性，產(chǎn)品的質(zhì)量?！　≡诙潭虄赡陼r間內(nèi)采用非常規(guī)的方式躍升為全國規(guī)模的企業(yè)，順馳充分表現(xiàn)出的靈活性，使順馳的高層們喜歡將公司的商業(yè)模式稱為地產(chǎn)戴爾模式，即把地產(chǎn)期貨用足用活，充分利用招拍掛土地分期付款周期長達(dá)23年的條件，以盡量少的資金啟動項(xiàng)目并加快開發(fā)速度，主要依靠銷售回款來覆蓋所有的費(fèi)用。這證明在產(chǎn)品上，順馳實(shí)際沒有很核心的競爭力?！　”M管順馳的某些行為原則與法律、社會公平有抵觸，但卻通過中國房地產(chǎn)的高速成長消化掉了?！　∫酝_發(fā)商為拿地與政府部門搞好關(guān)系，請客、吃飯、送禮是常事，但是這種連人帶地一起拿過來的情況還不太多見。土地就這樣被賤賣了?！　〉蛢r在天津拿到大量土地，順馳手法多樣。但并不財大氣粗的孫宏斌并沒有急于拿地，而是先找靜?？h政府談，要求為靜海免費(fèi)建一個廣場，此舉很快博得靜?？h政府的青睞，雙方因此關(guān)系相處融洽?！　∫晃皇煜ろ橊Y的人士向記者透露：順馳拿地手法多樣，經(jīng)常能用很便宜的價格通過各種方式得到土地，這一點(diǎn)在孫宏斌的根據(jù)地天津表現(xiàn)最為明顯?！　《I(lǐng)海開盤前順馳內(nèi)部接到的指示的確是：做好人的工作。如果沒有做好政府的工作，無論順馳效率多高也無法實(shí)現(xiàn)這么短時間內(nèi)開盤。在這方面，業(yè)內(nèi)人士一致評價：順馳是處理政府關(guān)系的高手?！　》康禺a(chǎn)業(yè)務(wù)中最重要的兩個環(huán)節(jié)是土地和資金。這對市場是不公平的，這位人士認(rèn)為。一位業(yè)界資深人士指出順馳高速擴(kuò)張的機(jī)理所在：只有不斷做大規(guī)模，圈進(jìn)去的人和機(jī)構(gòu)越多，則順馳給自己織就的保護(hù)傘就越大，也就越不容易垮掉。建行因?yàn)樵瓉碇饕獦I(yè)務(wù)是面向建設(shè)項(xiàng)目貸款，因此也成為被順馳拖欠貸款的重災(zāi)區(qū)