【正文】 因此，我可以肯定，在順馳內部，其財務總。 對于順馳發(fā)生的一切都不能用常規(guī)的方式來看，順馳的戰(zhàn)略思路決定了它的行事方式與眾不同：傳統(tǒng)看來過快擴張是風險，攤子太大是風險，在順馳模式下則恰恰相反，只有永不停息地進行擴張，其風險就越小。　　其二，關于順馳的擴張模式?！　⊙芯苛隧橊Y之后，你還會同意并羨慕于孫宏斌很堅定的一句話：順馳從來沒感到缺少人才。 在一種全新的機制中，孫宏斌對于今天的順馳已非至關重要，他個性上的優(yōu)點和缺點已不能從根本上影響他的企業(yè)，唯一能夠影響其企業(yè)的是他的戰(zhàn)略判斷。所以孫宏斌也不再去參加業(yè)內的“高峰”會議，因為“這些總裁們竟不研究戰(zhàn)略而只關心技術問題”。所以，你就可以理解，他為什么至今沒有去看過大興一號地（順馳領海），他為什么不參與企業(yè)的“重大會議”。 零風險疾馳我們不能想象，在崇尚權威的中國企業(yè)中，沒有了潘石屹的ＳＯＨＯ會是什么樣子，同樣不能想象沒有任志強、張寶全的華遠和今典會是什么樣子。 因此，孫宏斌對于順馳的全部價值在于，他將最先進的管理制度（實）與最有效的思想政治工作（虛）完美地結合在了一起。但當孫宏斌將其兩者完美地結合在一起時，順馳就變得異常強大和可怕，變得橫掃千軍，變得戰(zhàn)無不勝，順馳團隊變得令人望而生畏。其一，關于順馳的管理模式。因此，本文不再過多關注順馳的地產方略和具體的地產項目，而是從順馳的戰(zhàn)略層面與管理層面去分析之。首先你不能把它看做一個地產企業(yè)，你更不能將其與任何一個地產企業(yè)的思維與做法相比較。 誰能讀懂順馳？這是一個整齊劃一的王國，這是一個每一個人都很玩命的公司，這是一個沒有考勤要求卻可能是北京房企中自覺加班人數(shù)最多的企業(yè)，這是一個具有某種神秘色彩的精神帝國，與其說孫宏斌是順馳的老板不如說他這個精神帝國的教父，原想定的題目是：破解順馳教，種種考慮之后，最終還是換成了現(xiàn)在這個題目。這不是一篇軟文，而是筆者真實看法的流露。20040509在傳統(tǒng)企業(yè)看來，順馳是一個異類，在順馳看來，傳統(tǒng)企業(yè)同樣不可思議?！薄　∪f通董事局主席馮侖也認為順馳說到底是一個開發(fā)公司，而且每個項目相對獨立，“最壞的結果就是收縮，和德隆不同。今年4月底，宏觀經濟形勢突變，順馳就在5月中旬在天津天鵝湖召開了600人的中層大會，判斷形勢，最后決定下半年工作重點就是要“聚焦銷售”，而不是瘋狂拿地。但是在這三點之間，順馳必須保證快速而平滑的過渡?！睂O宏斌說?！　榱肆己玫默F(xiàn)金流，拿更多的地，順馳蓋了那么多房子，卻沒有一棟自己的辦公樓。”為了現(xiàn)金流，順馳內部有一個說法，“合理支付延誤”，換句話說，為了保證現(xiàn)金流，可以在合理的范圍內延緩支付相關方面的款項。”　　順馳追求速度，目標只有一個，就是現(xiàn)金流。有蘇州的房地產企業(yè)表示，順馳往往在沒有施工許可證的情況下，就讓施工隊進場施工，寧愿承擔政府部門的處罰，也要節(jié)省項目的周期。2003年，在蘇州，棲霞建設和順馳一同分兩批拿地，結果順馳第二批拿地的項目已經開盤，棲霞建設的第一批的項目還沒有開盤。”孫宏斌說，雖然如果拍不上就白規(guī)劃了，但規(guī)劃還是必須要做?！　≡趯Φ貕K進行調研之后，下一步就是規(guī)劃設計，這是順馳不同于其他房地產公司之處?！　№橊Y的另一個部門順馳置業(yè)通過經營中介業(yè)務了解市場動態(tài)，也可以提供給順馳大量的土地線索。每次準備拿地之前，順馳都會派人到現(xiàn)場踩點。順馳對土地價值的判斷與眾不同?！　〖涌飕F(xiàn)金流　　“最核心的就是土地，關鍵是如何看待土地的價值。但并不等于賺了一大筆錢，到2002年為止，順馳的資產總額也還不到10億元，但這些項目有助于解決現(xiàn)金流，可以讓順馳像滾雪球似的越滾越大?！爱敃r的政策允許順馳可以以小博大，不領土地證就不用交土地出讓金。”張偉說。2003年，順馳太陽城的2400套房子開盤，市場又一次證明了順馳的眼光?！　‘斔{水項目剛剛有起色時，順馳又開始瞄上了萬松居住區(qū)的附近土地。順馳的名氣在天津市開始大起來。　　張偉回憶說，當時天津順馳置業(yè)公司將資金調集到開發(fā)公司，天津市工行替順馳擔保，最后拿下了梅江地塊?！　∶方貕K有兩塊地?！　拈_發(fā)名都之后，順馳又開發(fā)了世紀城和其他一些小項目，慢慢攢聚自己的實力?！薄　≡陂_發(fā)名都二期時，順馳引入了天津華廈房地產公司作為合作伙伴，之前順馳一直替天津華廈銷售房屋。張偉認為順馳能有今天，順馳名都這個項目功不可沒。不過，通過這個項目成立了天津順馳投資有限公司，這是天津順馳的前身。1995年，順馳和聯(lián)想、中科合作，開發(fā)了第一個項目——香榭里?！表橊Y中國總裁張偉說。十年來，它一直這樣做?！　O宏斌說，對于順馳而言，最危險的時候已經過去了。到6月結束，順馳的資金調配會改為每兩周開一次。　　但形勢沒有惡化下去，就在那兩個月，順馳在長三角的項目先后有6個開盤，項目的回款讓孫宏斌松了一口氣。此后連續(xù)兩周，他們每天晚上10點定時召開電話會議，安排資金調配。形勢一下子嚴峻起來?！　〉Y金鏈問題還是曾經令孫宏斌驚出一身冷汗?！　〕颂旖蛐磐小⑻旖蛉請?、摩根基金、津濱發(fā)展之外，孫宏斌表示正在與嘉里投資等合作方洽談。順馳中國總裁張偉表示，天津順馳為各地輸出的資金不到10億元，大部分錢來自合作伙伴、銀行以及去年40億元的項目回款?！睂O宏斌說?！　?月初，在博鰲論壇上作演講，孫宏斌第一句話就說“最難受的還是錢”，結果引起場下大笑。　　最危險的時候　　無論如何，這幾番質疑下來，順馳成了房地產圈內問題最多的公司。北京媒體報道之后，順馳立刻成為眾矢之的。北京順馳與北京青年報的代理商簽訂了個1500萬元的廣告單?！巴瓿刹涣瞬疬w，是否意味著違約？在這種情況下是不是可以協(xié)商呢？”他認為政府在賣地時就是一個土地資源的供應者，也要遵守合同。棲霞建設股份有限公司認為這對自己很不公平，于是向上級部門反映，引起了江蘇省委的重視，順馳的項目開盤也因此晚了12天?！　∪绻f石家莊一事只能說明彼此不同的價值判斷令對手發(fā)起牢騷的話，那么2003年底順馳在南京和北京遭遇的則是道德的譴責?！　　爱?shù)胤康禺a商是用老眼光去看待土地價格，和過去比較，我們看的則是未來?！　『颖弊窟_集團總裁楊卓舒在一份致業(yè)界倡議書中認為，在石家莊009號地塊所在的區(qū)域，商品房超過每平米2400元的都算很高，而順馳的成本價達到了每平方米3500元。它和順馳一同參加了石家莊009號地塊的拍賣?！　〈致越y(tǒng)計，從2003年以來，順馳用于買地的錢款僅在異地就大約需要60億元，這引起了外界對其實力、資金鏈和目的的質疑?！　〗涍^這種大躍進式的爆發(fā)之后，順馳手中儲備的土地面積達到1200萬平方米，其中長三角就占了400萬平方米。2003年8月，破了天津土地交易的紀錄。在此期間，又在無錫取得太湖新城地塊。2003年，順馳以1億多元拿下了湖北荊州地塊。緊接著。兩個月后。在這個月，順馳還同時在上海青浦拿了地，價值1億多元。2003年9月到2004年4月，順馳先后從華北、華東和華中等城市拍得10余塊土地。　　在進行前期準備的同時，順馳在天津先后取得靜海縣的400畝住宅和商業(yè)項目、漢沽區(qū)賈家園子危房改造項目和武清區(qū)泉達路地塊等，利用這些資金回籠快的項目為全國化做準備，并加緊調配銷售回款。孫宏斌決定抓緊時機，實行全面發(fā)展。順馳立即活動起來。”孫宏斌沒有想到國家的土地政策規(guī)范得這么早。但這個政策替順馳破除了進入異地市場的壁壘?！　?002年7月，國土資源部要求各地土地出讓一定要實行招標、拍賣、掛牌。　　一家僅有10年歷史的公司，何以犯了眾怒呢？在這種不利背景下，它又憑什么撞開香港聯(lián)交所的大門呢？　　圈地大躍進　　順馳的歷史并不長，1994年在天津成立，至今不過10年。一直以來，房地產界對順馳的資金鏈、操作手段和企業(yè)道德詬病頗多，有關順馳即將崩潰的傳言也在房地產圈內散布多時。8月26日，順馳提交的上市方案已經通過聯(lián)交所的聆訊，這意味著順馳的老板孫宏斌現(xiàn)在只需要考慮上市的時機和價錢了。在這三點之間，順馳必須保證快速而平滑的過渡，才能避免巨大的風險。除非順馳米姆發(fā)生根本性的變異，否則，發(fā)誓讓世界重新走出舊軌的孫宏斌與他的順馳，也注定是一種短暫的歷史現(xiàn)象。因為，蠱惑性的夢幻會首先沖昏他們自己的思維，偏執(zhí)成性會首先抹去對現(xiàn)實最起碼的尊重，周圍阿諛成性的霧障會首先消解他們內心深處的謙卑。 我們的眼前晃動過不少這樣的企業(yè)家：牟其中、楊斌、周正毅、唐萬里等等，過往他們曾抓住重大的機會，影響了數(shù)不勝數(shù)的事件，結果是成功導致他們?yōu)E用成功。這是順馳所不敢想象又難于回避的現(xiàn)實。那時，虛假的金劍就不可避免地碰上真正的金劍，順馳就不能再以眼下這種狂野的勢頭馳騁了。陽光地政在實行的初期，或許會有許多變通，給勾兌留出了運作空間。 順馳走向與陽光地政恰成負相關關系。而且很有可能在順馳遇到危機時上房抽梯，使其雪上加霜。但順馳做得并不到位，一些合作關系是靠聲東擊西、掛羊頭賣狗肉等手段套得的，并且多數(shù)是掛國字頭的旗幟，并不穩(wěn)固。順馳為了促銷，前期策劃工作做得非常超前、精致，但后期跟進卻往往以犧牲實體的質量為代價。順馳是在天津以做二手房市場起家的，對不同區(qū)域的地段行情缺乏基本判斷。 房地產是地域性很強的市場，一個城市的級差地租地圖，是需要一定的經驗和直覺性判斷。順馳想靠抬高最終產品售價的方式消化高地價，如果遇到強勁對手有組織的阻擊，就是不跟著漲，順馳有可能在一些區(qū)域市場落個賠本賺吆喝的下場。 順馳商業(yè)模式的核心在于勾兌.勾兌雖然可以把資金壓力分化到不同時段，但手法無論多么精妙，也必然要自己來消化高地價的積壓。 順馳的會議多，他們需要不斷的統(tǒng)一思想，保證共同目標、共同行動和共同信念的貫徹，從精神文化到執(zhí)行細節(jié)都要在會議上達成的共識。憑此塑造一種玩命高效率的神話，實際上是缺乏績效的代名詞。 我們從孫宏斌那里聽到的一直是順馳人如何把別人用來娛樂、休閑、喝茶、會朋友的時間，都花在了工作上、加班上。還沒有聽說哪一個執(zhí)行力強的公司，要靠這樣的人才堆積來保障必要時有人干活的。在這樣的市場環(huán)境與人文環(huán)境，說信任必須是完全徹底的，到底是一種蠱惑人心的口號還是可以實行的主張？據(jù)孫宏斌透露，北京公司現(xiàn)有280多人，而實際120人就足夠了；上海公司現(xiàn)有員工600人，其實200人也就夠了；即便同時有200多人離開公司，順馳也會照樣運作。據(jù)報道，順馳人的流動性很大，北京公司的一把手就幾易其人。順馳從一個地方性公司在一年之內迅速蔓延成一個全國性公司，對其領導能力與管理能力都提出了嚴峻的挑戰(zhàn)。這是中國許多民營企業(yè)在20世紀80年代創(chuàng)業(yè)之初所呈現(xiàn)出來的狀況。商業(yè)社會正是用嚴格制度來規(guī)范和制約人的劣根性。房地產還是個需要經驗的行當。隔路相望的Townhouse標價5900元沒人問津，而順馳的板樓就要賣5700元，周圍幾個樓盤的價格也就是3000～4000元。筆者去參觀了現(xiàn)場樓盤，園區(qū)構造、總體設計與樣板房都屬上乘，產品有一定品位。北京領海就是一個鮮活的證明。年輕人有激情，經驗也極度缺乏，很多事情都是憑著感覺和個人喜好來做。不公正的判刑，讓他深為聯(lián)想失去了像他這樣一個有理想、有激情、有魄力、有擔待的年輕人而惋惜！他在監(jiān)獄中就下定決心，自己將來辦公司絕對不犯類似的錯誤！年輕人表現(xiàn)出的狂放是可以引導的！只要給他們一個平臺，他們是最富激情、最自覺、最敬業(yè)、最無私的人，因為他們的未來押在這上面！有激情、有榮譽的年輕人就值得信賴，而且信任必須是完全徹底的，信任必須具有穿透性. 疑人不用好像已經過時，用人也疑正在成為時尚?？靠s短開發(fā)周期，注重從買地、規(guī)劃、設計、策劃、施工、廣告、采購、銷售、物業(yè)等每一個環(huán)節(jié)上，展開對現(xiàn)金的緊張追逐。 現(xiàn)金流是好東西。坊間也有另外一種說法，變現(xiàn)性強的產品組合，跟孫宏斌隨時準備抽身而退的思維是形影相隨的。而且，商用地產的經營是一個全新的領域，不是順馳的長項。 變現(xiàn)性與增值潛力是相矛盾的。鑒于此，順馳不經營商用地產，高檔產品所占比例也僅為5%，準備把不景氣到來時的影響降到最低限度。4500元的住宅產品，只要降200元的話，馬上就可以多賣30套。一般地產公司不看重二手房市場，順馳則看好二手房市場的現(xiàn)金流，大力拓展為其現(xiàn)金流服務。正因為只關注了速度，順馳的工程質量常常發(fā)生問題。 順馳深入骨髓的現(xiàn)金流，需要速度來支撐。這個紀錄的代價是就是幾十萬元的罰款。有時還會上演一出苦肉計，以罰款代手續(xù)。順馳的生存是建立在打破現(xiàn)有的游戲規(guī)則基礎上的。需要協(xié)調的事很多，大家一盤棋，一體運作。 北京領海開盤時間為6個月零10天，而且在一年之內順馳只會付地價款的30%.蘇州開盤時間為7個月零20天，大部分款項擇要在3年之內完成。工程還要達到一定進度，五證齊全后才能銷售。 開工和開盤速度始終是順馳的殺手锏。 ● 第六環(huán)：拼速度，即突破一切界限盡快開工、開盤銷售。而那些廣告策劃為了獲得品牌效應，而不計成本和時間的投入，更是業(yè)內不言的秘密。順馳大量依靠施工單位墊資，工程進度達到50%以上才能拿到部分款項，完工后拿到的工程款不足工程預算的50%，有的企業(yè)做下一個工程時才能拿到上一個工程的部分款項。 對房地產這樣中國最大的創(chuàng)意行業(yè)來說，規(guī)模就是最有力的殺手！ ● 第五環(huán)：大欺小，即以規(guī)模為殺手，欺蒙參與工程者作義工。老道的美國投行，萬萬沒有想到自己的精明，竟然也被順馳利用了來為它牟利。比如，順馳借機會給國際投行編故事，內心鎖定的卻是國內的商業(yè)銀行。在新切入城市，天津的許多關系不見得都那么容易快速復制。說順馳是靠銀行資金的輸入維系資金鏈的存續(xù)，實不為虛。這樣一進一出比一般的代理銷售利潤率要高20多個點！這方面很有點馬太效應的味道，以至于順馳現(xiàn)在切入一個城市之初，鎖定的目標市場還有二手樓盤：別人把前期工作做完了，順馳攜銀行關系坐收漁利，何樂而不為！聯(lián)想當年最大的幫助，不是50萬元注冊資金，而是銀行關系的接軌。只要開始談就是利益！一個看起來國際化的融資渠道，對順馳在國內圈錢至關重要。外資要求按投資比例分成，不考慮無形資產，只考慮已有的投入，這樣的合作，對順馳很不利。2004年9月初，長江實業(yè)（集團）有限公司執(zhí)行總裁趙