【正文】 如獎勵和產(chǎn)品的鋪貨率、進店率、賣場陳列組合、鋪貨速度、配合促銷等軟指標(biāo)掛鉤。運用軟指標(biāo)的好處在于：引導(dǎo)大客戶，給他努力的方向；過程管理，他如果真的做好了，那廠家的銷售結(jié)果肯定也會好，就好好“培養(yǎng)”他；軟指標(biāo)軟就軟在廠家一旦想 “找茬”，隨時可以找出來，可以作為取消某些獎勵或者處罰的一些依據(jù)。 　　密切關(guān)注經(jīng)營動態(tài) 　　大客戶作為生產(chǎn)企業(yè)市場營銷的重要一環(huán)，有關(guān)大客戶的一切公關(guān)及促銷活動、商業(yè)動態(tài)動、周年慶典，都應(yīng)該給予密切關(guān)注，甚至是給予支援或協(xié)助。利用一切機會加強與客戶之間的感情交流，使大客戶感受到他是被高度重視的，他是你們營銷渠道的重點成員。 　　建立雙贏廠商聯(lián)盟 　　如今，市場營銷已經(jīng)由單打獨斗的競爭階段發(fā)展為共生營銷的競合階段，打造戰(zhàn)略伙伴新型廠商關(guān)系是各個廠家孜孜以求的目標(biāo)。廠商營銷銷聯(lián) 盟，就是在廠商各分一杯羹的大原則下，精細(xì)分工，優(yōu)勢共享，超越一般單純的、短期的、區(qū)域性的經(jīng)濟利益關(guān)系，廠商真正成為一家人，廠商雙方同心同德，以長遠(yuǎn)的、跨區(qū)域的合作關(guān)系為捆綁，以服務(wù)產(chǎn)品和市場為目標(biāo)，共同奔赴雙贏的成功彼岸很多廠商越來越感覺到渠道管理手段和工具的缺失，認(rèn)為渠道管理必須出奇招方能致勝。其實不然，一些基本的營銷工具，比如說銷售協(xié)議（合同），同樣能取得很好的渠道管理和控制效果 　　在分銷渠道處于多變的營銷環(huán)境下，很多廠商越來越感覺到渠道管理手段和工具的缺失，認(rèn)為渠道管理必須出奇招方能致勝。其實不然，一些基本的營銷工具，比如說銷售協(xié)議（合同），只要我們在簽訂時做到義務(wù)責(zé)任分工明確、條款細(xì)節(jié)完善到位、約束激勵并重；在執(zhí)行時不打折不走樣，同樣能取得很好的渠道管 理和控制效果：維護銷售區(qū)域、避免渠道沖突；開展有效促銷，控制渠道竄貨；減少應(yīng)收賬款，穩(wěn)定渠道價格；有效利用返利，提升銷售業(yè)績。 　　銷售協(xié)議是廠商為確保產(chǎn)品銷售的實現(xiàn)而設(shè)立的彼此相互遵守的契約。對于廠家而言，銷售協(xié)議的作用更多地體現(xiàn)在對分銷渠道的約束和激勵上。因此，在協(xié)議中，如何設(shè)置完善的協(xié)議條款顯得尤其重要。通常來講，一份完善的銷售協(xié)議都不會缺少以下四個方面的條款： 　　一、常規(guī)條款 　　協(xié)議當(dāng)事人：也就是廠商雙方分別是誰，當(dāng)事人的法人代表、通訊地址、電話、賬號等基本信息； 　　產(chǎn)品描述：應(yīng)當(dāng)明確產(chǎn)品名稱、規(guī)格、限定零售價、生產(chǎn)廠家是誰等內(nèi)容； 　　授權(quán)與認(rèn)可：包含產(chǎn)品銷售的委托與被委托關(guān)系、經(jīng)銷方式是代理還是分銷或經(jīng)銷； 　　協(xié)議期限：生效日期和協(xié)議延續(xù)和失效條件； 　　協(xié)議爭議和解決：爭議解決期限和仲裁或法律申訴地點； 　　其他事宜：協(xié)議份數(shù)和持有方，補充協(xié)議的認(rèn)可，未盡事宜； 　　協(xié)議附件：如委托書、提貨證明等，同樣是協(xié)議的一部分； 　　二、分工條款 　　常規(guī)條款只是搭起了協(xié)議的框架，要實現(xiàn)產(chǎn)品銷售的目標(biāo)，協(xié)議雙方的分工至關(guān)重要。通常來講，必須在協(xié)議中對雙方的義務(wù)做出如下劃分，否則，難免造成執(zhí)行過程中的推諉扯皮現(xiàn)象。 　　協(xié)議中有關(guān)廠家義務(wù)的條款通常有：協(xié)助各級經(jīng)銷商做好產(chǎn)品的宣傳和渠道促銷工作，并為目標(biāo)達成提供一定的費用支持；向各級經(jīng)銷商宣傳、講解產(chǎn)品的階段性推廣計劃；按各級經(jīng)銷商的銷售業(yè)績開展對應(yīng)的獎勵；幫助各級經(jīng)銷商建立和鞏固終端銷售網(wǎng)絡(luò)；協(xié)助各級經(jīng)銷商培養(yǎng)相關(guān) 營銷或管理人才；依據(jù)一定的標(biāo)準(zhǔn)對各級經(jīng)銷商進行獎勵或處罰。 　　有關(guān)渠道經(jīng)銷商義務(wù)的條款：按時足量地向下游客戶配送產(chǎn)品；維護產(chǎn)品的銷售價格和區(qū)域；按時真實地向廠家提供產(chǎn)品流向； 按要求向廠家支付貨款；完成協(xié)議所規(guī)定的產(chǎn)品銷售進度；實現(xiàn)終端網(wǎng)絡(luò)的有效覆蓋（進度、覆蓋率）；確保終端的安全庫存,不壓貨,不斷貨。 　　三、激勵條款 　　有了分工條款還不一定能確保和級渠道經(jīng)銷商按廠家的愿望來執(zhí)行，為了提高經(jīng)銷商的積極性，對各級經(jīng)銷商的激勵條款必不可少，這就要求在協(xié)議中設(shè)置一些利益點條款來明確： 　　價格利益點：明確產(chǎn)品的具體供應(yīng)價格體系,因為產(chǎn)品供貨價格決定了經(jīng)銷商的盈利空間； 　　區(qū)域利益點：劃分市場，確定不同經(jīng)銷商的有效銷售范圍，以便區(qū)域保護； 　　宣傳推廣利益點：媒體支持、人員推廣配合和力度量化、試用品促銷品宣傳資料配發(fā)的具體數(shù)量； 　　銷售利益點：授信額度、返利點數(shù)、推廣經(jīng)費、超額獎勵標(biāo)準(zhǔn)； 　　結(jié)算利益點：鋪貨量、賒銷額、結(jié)算周期、付款方式； 　　質(zhì)量利益點：質(zhì)量事故的責(zé)任承擔(dān)，損壞、損耗的退換條件； 　　服務(wù)利益點：最短到貨周期、提貨方式、配送費用由誰承擔(dān)等。 　　四、控制條款 　　有些經(jīng)銷商為了完成銷售目標(biāo)，得到相應(yīng)的獎勵，可能會違反雙方游戲規(guī)則，天馬行空，引發(fā)渠道沖突，以及其他經(jīng)銷商的不滿。因此，對經(jīng)銷商的制約條款更是馬虎不得： 　　任務(wù)完成：在簽訂協(xié)議時都會適當(dāng)要求經(jīng)銷商一個努把力就能完成的量，經(jīng)銷商完成后是以什么形式獎勵經(jīng)銷商；不能完成會失去哪些優(yōu)惠政策或獎勵； 　　市場覆蓋：在產(chǎn)品入市階段，應(yīng)在協(xié)議中明確要求靠經(jīng)銷商主動出擊，在多長時間內(nèi)迅速將貨物送達到多少家二批或終端； 　　渠道管理：把管理下一級渠道成員遵守協(xié)議區(qū)域、控制產(chǎn)品流向、幫助下游渠道成員全面提升經(jīng)營、營銷方面的管理能力作為經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品之外的另一項工作； 　　價格遵守：為了防止經(jīng)銷商竄貨、亂價等不良行為，導(dǎo)致各經(jīng)銷商最終喪失獲利空間，在協(xié)議中必須有明確的產(chǎn)品分銷價格體系。 　　合理庫存：考慮到當(dāng)?shù)厥袌鋈萘?、運貨周期、貨物周轉(zhuǎn)率和意外安全庫存量等因素，設(shè)立對應(yīng)條款要求經(jīng)銷商保持適合的數(shù)量與品種。 　　及時回款：對經(jīng)銷商的回款周期、時間、方式作出規(guī)定，保證公司資金快速回籠，保證資金安全的有效手段，防止資金被經(jīng)銷商占用。 　　產(chǎn)品專賣：通過專賣獎勵等條款引導(dǎo)經(jīng)銷商排擠競爭產(chǎn)品。 通過以上分析，我們可以更加清楚地認(rèn)識到：銷售協(xié)議是分銷渠道管理最基本也是最有效的管理工具和手段之一；各級廠商特別是中小型廠家都應(yīng)該重視銷售協(xié)議的簽訂； 約束和激勵是銷售協(xié)議的基本作用，也是銷售協(xié)議的基本目的。一份銷售協(xié)議，如果不能從條款上對分銷渠道起到很好的約束和激勵作用，可以說，它就是一份無效的協(xié)議了.17 / 1