【正文】 一份銷售協(xié)議，如果不能從條款上對分銷渠道起到很好的約束和激勵作用，可以說，它就是一份無效的協(xié)議了.17 / 17。 通過以上分析，我們可以更加清楚地認(rèn)識到：銷售協(xié)議是分銷渠道管理最基本也是最有效的管理工具和手段之一；各級廠商特別是中小型廠家都應(yīng)該重視銷售協(xié)議的簽訂； 　　及時(shí)回款：對經(jīng)銷商的回款周期、時(shí)間、方式作出規(guī)定，保證公司資金快速回籠，保證資金安全的有效手段，防止資金被經(jīng)銷商占用。因此，對經(jīng)銷商的制約條款更是馬虎不得： 　　任務(wù)完成：在簽訂協(xié)議時(shí)都會適當(dāng)要求經(jīng)銷商一個努把力就能完成的量，經(jīng)銷商完成后是以什么形式獎勵經(jīng)銷商；不能完成會失去哪些優(yōu)惠政策或獎勵； 　　市場覆蓋：在產(chǎn)品入市階段，應(yīng)在協(xié)議中明確要求靠經(jīng)銷商主動出擊，在多長時(shí)間內(nèi)迅速將貨物送達(dá)到多少家二批或終端； 　　渠道管理：把管理下一級渠道成員遵守協(xié)議區(qū)域、控制產(chǎn)品流向、幫助下游渠道成員全面提升經(jīng)營、營銷方面的管理能力作為經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品之外的另一項(xiàng)工作； 　　價(jià)格遵守：為了防止經(jīng)銷商竄貨、亂價(jià)等不良行為，導(dǎo)致各經(jīng)銷商最終喪失獲利空間，在協(xié)議中必須有明確的產(chǎn)品分銷價(jià)格體系。 　　三、激勵條款 　　有了分工條款還不一定能確保和級渠道經(jīng)銷商按廠家的愿望來執(zhí)行，為了提高經(jīng)銷商的積極性，對各級經(jīng)銷商的激勵條款必不可少，這就要求在協(xié)議中設(shè)置一些利益點(diǎn)條款來明確： 　　價(jià)格利益點(diǎn)：明確產(chǎn)品的具體供應(yīng)價(jià)格體系,因?yàn)楫a(chǎn)品供貨價(jià)格決定了經(jīng)銷商的盈利空間； 　　區(qū)域利益點(diǎn)：劃分市場，確定不同經(jīng)銷商的有效銷售范圍，以便區(qū)域保護(hù)； 　　宣傳推廣利益點(diǎn)：媒體支持、人員推廣配合和力度量化、試用品促銷品宣傳資料配發(fā)的具體數(shù)量； 　　銷售利益點(diǎn)：授信額度、返利點(diǎn)數(shù)、推廣經(jīng)費(fèi)、超額獎勵標(biāo)準(zhǔn)； 　　結(jié)算利益點(diǎn)：鋪貨量、賒銷額、結(jié)算周期、付款方式； 　　質(zhì)量利益點(diǎn)：質(zhì)量事故的責(zé)任承擔(dān)，損壞、損耗的退換條件； 　　服務(wù)利益點(diǎn)：最短到貨周期、提貨方式、配送費(fèi)用由誰承擔(dān)等。 　　協(xié)議中有關(guān)廠家義務(wù)的條款通常有：協(xié)助各級經(jīng)銷商做好產(chǎn)品的宣傳和渠道促銷工作，并為目標(biāo)達(dá)成提供一定的費(fèi)用支持；向各級經(jīng)銷商宣傳、講解產(chǎn)品的階段性推廣計(jì)劃；按各級經(jīng)銷商的銷售業(yè)績開展對應(yīng)的獎勵；幫助各級經(jīng)銷商建立和鞏固終端銷售網(wǎng)絡(luò)；協(xié)助各級經(jīng)銷商培養(yǎng)相關(guān) 營銷或管理人才；依據(jù)一定的標(biāo)準(zhǔn)對各級經(jīng)銷商進(jìn)行獎勵或處罰。通常來講，一份完善的銷售協(xié)議都不會缺少以下四個方面的條款： 　　一、常規(guī)條款 　　協(xié)議當(dāng)事人：也就是廠商雙方分別是誰，當(dāng)事人的法人代表、通訊地址、電話、賬號等基本信息； 　　產(chǎn)品描述：應(yīng)當(dāng)明確產(chǎn)品名稱、規(guī)格、限定零售價(jià)、生產(chǎn)廠家是誰等內(nèi)容； 　　授權(quán)與認(rèn)可：包含產(chǎn)品銷售的委托與被委托關(guān)系、經(jīng)銷方式是代理還是分銷或經(jīng)銷； 　　協(xié)議期限：生效日期和協(xié)議延續(xù)和失效條件； 　　協(xié)議爭議和解決：爭議解決期限和仲裁或法律申訴地點(diǎn)； 　　其他事宜：協(xié)議份數(shù)和持有方，補(bǔ)充協(xié)議的認(rèn)可，未盡事宜； 　　協(xié)議附件：如委托書、提貨證明等，同樣是協(xié)議的一部分； 　　二、分工條款 　　常規(guī)條款只是搭起了協(xié)議的框架，要實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售的目標(biāo)，協(xié)議雙方的分工至關(guān)重要。對于廠家而言，銷售協(xié)議的作用更多地體現(xiàn)在對分銷渠道的約束和激勵上。其實(shí)不然，一些基本的營銷工具，比如說銷售協(xié)議（合同），只要我們在簽訂時(shí)做到義務(wù)責(zé)任分工明確、條款細(xì)節(jié)完善到位、約束激勵并重；在執(zhí)行時(shí)不打折不走樣，同樣能取得很好的渠道管 理和控制效果：維護(hù)銷售區(qū)域、避免渠道沖突；開展有效促銷，控制渠道竄貨；減少應(yīng)收賬款，穩(wěn)定渠道價(jià)格；有效利用返利，提升銷售業(yè)績。廠商營銷銷聯(lián) 盟，就是在廠商各分一杯羹的大原則下，精細(xì)分工，優(yōu)勢共享，超越一般單純的、短期的、區(qū)域性的經(jīng)濟(jì)利益關(guān)系，廠商真正成為一家人，廠商雙方同心同德，以長遠(yuǎn)的、跨區(qū)域的合作關(guān)系為捆綁，以服務(wù)產(chǎn)品和市場為目標(biāo)，共同奔赴雙贏的成功彼岸很多廠商越來越感覺到渠道管理手段和工具的缺失，認(rèn)為渠道管理必須出奇招方能致勝。利用一切機(jī)會加強(qiáng)與客戶之間的感情交流，使大客戶感受到他是被高度重視的，他是你們營銷渠道的重點(diǎn)成員。運(yùn)用軟指標(biāo)的好處在于：引導(dǎo)大客戶，給他努力的方向；過程管理，他如果真的做好了，那廠家的銷售結(jié)果肯定也會好，就好好“培養(yǎng)”他；軟指標(biāo)軟就軟在廠家一旦想 “找茬”，隨時(shí)可以找出來，可以作為取消某些獎勵或者處罰的一些依據(jù)。這樣做，對大客戶的作用有時(shí) 也很明顯。為了使每一個大客戶的銷售業(yè)績都能夠得 到穩(wěn)步的提高，廠家的大客戶管理部門應(yīng)該協(xié)調(diào)營銷人員、市場營銷策劃部門，根據(jù)大客戶不同情況，和每個大客戶一起商討、設(shè)計(jì)、確定產(chǎn)品的具體營銷方案，提供個性的營銷服務(wù)。大客戶中的中上層主管掌握著產(chǎn)品的購進(jìn)、貨款的支付等大權(quán)，處理好與他們 的關(guān)系固然重要，但產(chǎn)品是否能夠銷售到下游客戶和消費(fèi)者手中，卻與基層的工作人員（如開票員、發(fā)貨員、倉庫保管員、市場一線推銷員等）有著更直接的關(guān)系，特別是對新上市產(chǎn)品，更要及時(shí)組織好對客戶的基層人員的產(chǎn)品培訓(xùn)工作。尤其是在銷售上存在淡旺季的產(chǎn)品，更要隨時(shí)了解大客戶的銷售與庫存情況，協(xié)調(diào)好生產(chǎn)及運(yùn)輸?shù)炔块T，避免出現(xiàn)因缺貨導(dǎo)致客戶不滿的情況。C，經(jīng)常進(jìn)行大客戶滿意度的調(diào)查，測定大客戶滿意狀 況，全方位地了解大客戶對公司各方面的印象。一般說來，與大客戶保持深度溝通的方式有：A， 建立專門的大客戶管理部門，根據(jù)大客戶的數(shù)量，配備相應(yīng)的大客戶經(jīng)理，將大客戶集中交由大客戶經(jīng)理管理，責(zé)任到人落實(shí)服務(wù)。只有這樣，才能創(chuàng)造一個與大客戶合作的融洽氛圍。有禮，展現(xiàn)的是廠家營銷人員良好的精神風(fēng)貌和氣質(zhì)，它是廠商深入合作的潤滑劑。因此，對于大客戶的開拓，無論是再大的經(jīng)銷商，都應(yīng)堅(jiān)持“有利、有禮、有節(jié)”的原 則。 四、抓緊大客戶，找到貼心人 　　創(chuàng)造融洽合作氛圍 　　面對大客戶，不應(yīng)該抱著抱著一種感激涕零的思想，“求”客戶的態(tài)度，讓客戶反感；正確的做法應(yīng)該是抱著去“救”客戶的態(tài)度，象上帝一 樣，傳播愛心，為客戶創(chuàng)造財(cái)富。真正好的經(jīng)銷商是激出來的，絕不是守株待兔坐等出來的。 　　對大戶“等”而不“激”：大客戶見多識廣財(cái)大氣粗，對很多事情都抱著一種無所謂的態(tài)度。對大客戶過于依靠，把所有的事都包干給對方。在對客戶進(jìn)行考核獎勵時(shí)，一定要設(shè)置增長率獎之