【正文】 的記憶和理解。 　　聽覺媒介，則要求廣告作品能夠通過悅耳的聲音和逼真的音響，刺激消費者的聽覺器官，使之在享受藝術(shù)的同時加深對廣告內(nèi)容的理解和記憶。 　　視聽兩用媒介，則要求廣告作品通過活潑生動、富于戲劇性和富有人情味的廣告情節(jié)，來刺激消費者的視覺器官和聽覺器官，在使其產(chǎn)生身臨其境的感受的同時喚起他們的美感，引發(fā)其聯(lián)想，使其處于一種娛樂性的、富于人情味的氣氛之中，促使其產(chǎn)生愉悅、歡樂的情感，從而使廣告在他們的心中留下深刻的印象。 　　三、廣告創(chuàng)作與廣告預算的關(guān)系 　　最后一個值得注意的問題是廣告創(chuàng)作與廣告預算的關(guān)系。廣告創(chuàng)作是一項需要付出艱苦勞動、同時也需要以充分的財政作為保障的工作。因此，對這一問題必須引起注意，并在廣告創(chuàng)作的過程中予以妥善處理。 　　我們知道，廣告創(chuàng)作是一件費力又費錢的工作，是除了廣告媒介費用以外的另一項大的開支，并且還直接關(guān)系到媒介費用的多寡。尤其是電視廣告和電影廣告，由于創(chuàng)作程序復雜，工程浩大，廣告制作費用極高，同時廣告片的長短又直接關(guān)系到媒介使用租金的支出。因此，在廣告創(chuàng)作中，如何量力而行，就是應(yīng)該注意的問題了。在不影響廣告的藝術(shù)水平和廣告效果的情況下，應(yīng)該盡量在廣告預算費用的范圍內(nèi)節(jié)約開支，以保證廣告活動的順利進行。 　　　 第八節(jié)　廣告發(fā)布與廣告效果測定　　一、廣告發(fā)布 　　廣告活動按照廣告計劃執(zhí)行，到完成廣告創(chuàng)作并形成廣告作品之后，經(jīng)過廣告主的最后審核同意，即可送到預定的媒介發(fā)布刊播。這項工作一般由媒介部門的有關(guān)專業(yè)人員負責，他們的任務(wù)就是專門負責與有關(guān)媒介單位接洽，安排有關(guān)廣告的發(fā)播事宜，并對發(fā)播質(zhì)量實施監(jiān)督。 　　對于不同媒介，廣告作品的發(fā)布形式是不同的，如印刷媒介則是制成有關(guān)印刷品，把廣告作品刊登出來，電視和無線電廣播則是以電波信號的形式播放。因此，不同的媒介要求有不同的作品，而廣告機構(gòu)的媒介部門的人員對不同媒介的廣告監(jiān)督也具有不同的內(nèi)容。對印刷品，主要檢查其印刷質(zhì)量，圖文是否清晰、整潔；而對電波媒介，則監(jiān)督其播放質(zhì)量，圖象是否清晰，聲音是否清新悅耳等。總之，廣告的發(fā)布是廣告活動的掃尾工序，余下的只有廣告效果測試。因此，應(yīng)對發(fā)布質(zhì)量嚴格把關(guān)，力求使好的廣告作品能有好的宣傳效果。 　　二、廣告效果的測試 　　所謂廣告效果測試，就是運用科學的方法來鑒定廣告的效益。廣告效益主要表現(xiàn)在三個方面：經(jīng)濟效益、社會效益和心理效益。廣告的經(jīng)濟效益，是指廣告活動促進商品銷售或勞務(wù)銷售和利潤增加的程度。廣告的社會效益是指其社會教育作用。廣告的心理效益主要是指廣告在消費者心理上的反應(yīng)程度，產(chǎn)品所樹立的品牌印象，最終能否促成購買。 　　廣告效果測試的意義在于：1．可以檢驗廣告目標是否正確，廣告媒介是否運用得當，廣告發(fā)布時間和頻率是否合適，廣告費用投入是否合理，以便提高制定廣告計劃的水平，爭取取得更好的效益。2．通過收集消費者對廣告作品的接受程度，可以鑒定廣告主題是否突出，廣告訴求是否針對消費者心理，創(chuàng)意是否感人，是否收到良好的效果，從而可以改進廣告設(shè)計，制作出更好的廣告作品。3．由于廣告效果測試能客觀地肯定廣告所取得的效益，可以提高廣告主的信心，使廣告企業(yè)易于安排廣告預算，廣告公司容易爭取廣告客戶，促進廣告業(yè)務(wù)的發(fā)展。 　　廣告效果的形成是十分復雜的，具有許多明顯的特性：時間推移性、積累效果性、間接效果性、廣告競爭性和效果兩面性等特點。所謂時間推移性，就是消費者在接受廣告的影響時，由于時間、地點、經(jīng)濟條件等因素的限制，受影響的程度是不同的。從接受廣告——產(chǎn)生需求——實施購買行為的過程來看，有些可能是連貫的和即效性的，而有些則可能是間斷的，具有遲效性的特點，從而會出現(xiàn)廣告生效時間的推移。所以，不能從短期的銷售效果去判斷廣告效果。所謂積累效果性，是指廣告的反復發(fā)布，每次都在加深消費者對廣告產(chǎn)品的印象。因此，廣告效果是多種媒介反復進行廣告宣傳的綜合效果，很難測定單一某一次廣告的效果。所謂間接效果性，則是指有的消費者是直接受廣告宣傳的影響而產(chǎn)生購買行為，而另外還有一些消費者之所以會去購買，則是因為其他受廣告影響的人向其極力推薦之故，因此，這種效果是間接產(chǎn)生的。所謂廣告競爭性，是指由于市場競爭激烈，同類商品間的廣告戰(zhàn)會使廣告宣傳的效果發(fā)生抵銷效應(yīng)，因此，難以確切肯定廣告的好壞。最后，所謂效果的兩面性，是指廣告不僅具有促進商品銷售的功能，同時還有延緩商品銷售量下降的功能，特別是在市場不景氣或產(chǎn)品進入衰退期階段后，廣告的作用就主要是減緩商品銷售量下降，因此，單從評估廣告的促銷功效去評價廣告效果是不全面的。 　　正因為廣告效果具有以上特性，因此，在進行廣告效果測試時，有幾項應(yīng)該堅持的原則，這就是有效性原則、可靠性原則和相關(guān)性原則。 　　有效性原則，是指測試工作一定要達到測試的目的，要以具體的結(jié)果而非空泛的評語來證明廣告的有效性。它要求在測試時必須選取真正有效、確有代表性的答案來作為衡量標準，否則，就失去了有效性。這就要求采用多種測試方法，多方面綜合考察，廣泛收集意見，得出客觀的結(jié)論。 　　可靠性原則，是指前后測試的結(jié)果應(yīng)該有連續(xù)性，以證明其可靠。多次測試的結(jié)果如相同，其可靠程度就高，否則，此項測試必有問題。它還要求測試對象的前后條件和測試方法必須前后一致，這樣才能得到正確的答案。 　　相關(guān)性原則，是指測試的內(nèi)容必須與所追求的目的相關(guān)，不可作空泛或無關(guān)的測試工作。倘若廣告的目的在于推出一項新產(chǎn)品或是改進后的產(chǎn)品，測試的內(nèi)容應(yīng)針對廣告中所提出的新聞價值去刺激消費者對品牌的印象。若廣告的目的在于在已有市場上增加銷售，則應(yīng)將重點放在改變消費者的態(tài)度上。若廣告的目的在于和同類產(chǎn)品競爭，抵銷競爭壓力，則廣告測試的內(nèi)容應(yīng)著重于產(chǎn)品的號召力和消費者對產(chǎn)品的信任感?？傊?，廣告測試的內(nèi)容及其一切設(shè)計都應(yīng)以解決問題為目標，而不應(yīng)把問題加以改變來迎合測試。 　　此外，在測試工作正式開展前，必須作好充分的準備工作，這樣可保證測試順利進行。 　　三、廣告效果的測試方法 　　廣告效果的測試方法依其測試內(nèi)容的不同，可以分為三大類：（1）意見與態(tài)度測試法；（2）認知與回憶測試法； 　　（3）實地調(diào)查法。前兩類是心理學測試方法，在第四章“廣告心理學”的有關(guān)內(nèi)容中曾作詳細討論，在此就僅限于討論實地調(diào)查法。 　　實地調(diào)查是為了測試廣告對產(chǎn)品銷售產(chǎn)生的實際效果而進行的。然而，實地調(diào)查是一件很困難的工作，主要原因是難以隔離各種對消費者行為產(chǎn)生影響的因素。因此，針對這一情況，廣告工作者也設(shè)計了不同的測試調(diào)查法。 　　1．單一變量測試法 　　影響銷售的因素很多，僅就廣告的傳播方式而言，就有廣播、電視、報紙等幾十種。為測試方便起見，可將變量因素盡量減少，在測試后再衡量廣告所產(chǎn)生的效益。 　　單一變量測試法是一種分區(qū)比較法。例如，如果單以電視廣告項作為測試目標，則可選定兩個市場地區(qū)，一個地區(qū)播放這一個廣告作為測試區(qū)，而另一地區(qū)則不播放，作為比較區(qū)。在預定試驗期內(nèi)測試其銷售情況變化，并對兩區(qū)進行比較，從而可以得出電視廣告的促銷效益。 　　在這種測試中，試驗區(qū)的選擇是至關(guān)重要的，直接關(guān)系到測試結(jié)果的準確與否。原則上，作為測驗區(qū)和比較區(qū)的兩個區(qū)域，在人口、地區(qū)大小、地理位置、社會經(jīng)濟發(fā)展水平上以及銷售渠道和傳播媒介的作用等各方面都應(yīng)趨于一致。 　　2．多種變量測試法 　　多種變量測試法和單一變量測試法大同小異，只是變量增加、項目較繁而已。以傳播媒介為例，僅以報紙、廣播、雜志、電視四大媒介為變量，即可組合出16種方式來。對這些不同組合的區(qū)域進行測試，即可反映出不同區(qū)域的廣告促銷作用與媒介的關(guān)系，從而可以對改進媒介策略提供意見。 　　但是，不管用單一變量測試法，還是用多種變量方法，其測試結(jié)果都不是絕對正確的，因此，對廣告效果的評定必須結(jié)合其他方法來進行。 　　　第十章　整體廣告策劃　　　 第一節(jié)　整體廣告策劃概說　　一、整體廣告策劃的概念 　　進行廣告活動，必須事先進行策劃。廣告策劃是決定廣告活動成敗的關(guān)鍵，在廣告活動中具有相當重要的地位和特殊的重要意義。沒有經(jīng)過精心策劃的廣告大都是盲目的，不會取得什么實際效果，更無法取得經(jīng)濟效益，只有經(jīng)過精心策劃的廣告才能取得良好的效果。因此，廣告策劃是廣告工作中一個必不可少的和極為重要的步驟。 　　廣告策劃一般有兩種：一種是單獨性的，對一個或幾個廣告的策劃；另一種是系統(tǒng)性的，具有較大的規(guī)模，是為同一目標而做的一連串各種不同的廣告運動的策劃，也就是整體廣告策劃。整體廣告策劃是廣告業(yè)專業(yè)化水平不斷提高、專業(yè)功能不斷完善和廣告代理制度的發(fā)展完善化的結(jié)果，是現(xiàn)代廣告活動的必然發(fā)展趨勢。它從市場調(diào)查開始，根據(jù)消費者的需求，對企業(yè)產(chǎn)品的設(shè)計進行指導，協(xié)調(diào)企業(yè)組織以消費者的需求為中心的生產(chǎn)活動，并通過廣告促銷推銷企業(yè)的產(chǎn)品。同時，根據(jù)消費者對產(chǎn)品的反應(yīng)，組織信息反饋，為 企業(yè)下一步的生產(chǎn)和產(chǎn)品開發(fā)提供進一步的信息服務(wù)和咨詢。因此，整體廣告策劃是一個“市場調(diào)查——消費者需求——產(chǎn)品設(shè)計——促銷——消費者反應(yīng)——信息反饋——新產(chǎn)品的設(shè)計開發(fā)或產(chǎn)品改進”的、為企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營的各個階段提供信息服務(wù)的過程。 　　目前，整體廣告策劃已為國際上許多大型企業(yè)和大的廣告公司所采用。 　　二、整體廣告策劃的內(nèi)容 　　整體廣告策劃的內(nèi)容主要有市場調(diào)查、廣告戰(zhàn)略制定、廣告策略制定、廣告預算和公共關(guān)系、促銷協(xié)調(diào)等。 　?。ㄒ唬┦袌稣{(diào)查的任務(wù)就是了解消費者的需求 　　商品經(jīng)濟的發(fā)展，產(chǎn)品的種類日新月異，怎樣才能了解消費者需要什么產(chǎn)品，又怎樣使消費者在眾多的商品中選購你的產(chǎn)品，就完全取決于市場調(diào)查。從市場調(diào)查中可以清楚地了解到消費者的需要，了解你的產(chǎn)品是否符合這種需要，也可以了解消費者對產(chǎn)品是否有好感。生產(chǎn)者只有對消費者充分了解，才能生產(chǎn)出受消費者歡迎的、符合消費者需要的產(chǎn)品。而整體廣告策劃，則可以通過市場調(diào)查，對消費者和產(chǎn)品進行研究，對產(chǎn)品市場進行研究，為企業(yè)了解消費者情況、 　　產(chǎn)品是否符合消費者需求和是否具有市場競爭能力提供幫助。 　　市場調(diào)查對消費者的研究，主要調(diào)查其需求動機和購買特征。通過市場調(diào)查，了解消費者的年齡、性別、收入、職業(yè)分布和家庭情況，研究消費者的需求特點和消費心理特征，以及生活方式、文化環(huán)境對消費者購買行為的影響，從而確定消費者的需求方向和心理嗜好。 　　產(chǎn)品研究的主要內(nèi)容，主要包括產(chǎn)品生產(chǎn)、產(chǎn)品外觀、產(chǎn)品體系、產(chǎn)品類別、產(chǎn)品利益、產(chǎn)品配套和產(chǎn)品生命周期。產(chǎn)品生產(chǎn)調(diào)查主要包括產(chǎn)品的生產(chǎn)歷史、生產(chǎn)過程、生產(chǎn)設(shè)備、工藝和原材料的使用，目的在于掌握廣告產(chǎn)品的工藝過程和質(zhì)量情況。產(chǎn)品外觀研究主要了解產(chǎn)品的外形特征、規(guī)格、花色、款式、質(zhì)感、裝潢等，以同類產(chǎn)品相比有何優(yōu)點。產(chǎn)品體系研究主要了解廣告產(chǎn)品在相關(guān)產(chǎn)品中所處的地位，以便于對市場進行預測。產(chǎn)品類別研究主要了解產(chǎn)品是屬于生產(chǎn)資料或生活資料中的哪種類型，以便于制定廣告計劃。產(chǎn)品利益研究產(chǎn)品的突出功能和能給予消費者的特殊利益，這是確定廣告宣傳重點的依據(jù)。產(chǎn)品配套研究主要了解產(chǎn)品使用的生活環(huán)境，以便于選擇廣告體裁。產(chǎn)品生命周期研究則主要了解產(chǎn)品處于其生命周期的哪一階段，從而可以制定相應(yīng)的廣告策略。 　　基本市場研究的內(nèi)容，分為市場競爭調(diào)查和市場環(huán)境調(diào)查兩項內(nèi)容。 　　市場競爭調(diào)查主要了解廣告產(chǎn)品的供求歷史和現(xiàn)狀，調(diào)查廣告產(chǎn)品的市場容量、市場潛力、廣告產(chǎn)品的市場占有率、競爭對手的市場銷售情況、廣告產(chǎn)品和競爭產(chǎn)品各自的銷售政策、廣告策略和銷售渠道。 　　市場環(huán)境調(diào)查主要了解目標市場所在地的人口、經(jīng)濟、風尚等情況，了解當?shù)氐恼谓?jīng)濟形勢、社會風尚和文化習俗。 　?。ǘV告戰(zhàn)略制定整體廣告策劃的廣告戰(zhàn)略，一般包括五個方面： 　　1．目標：根據(jù)產(chǎn)品的銷售戰(zhàn)略，確定廣告目標，決定做什么廣告，達到什么目的。 　　2．確定廣告對象：根據(jù)產(chǎn)品研究和市場調(diào)查結(jié)果，確定產(chǎn)品的推銷對象，決定誰是產(chǎn)品的消費者。 　　3．確定產(chǎn)品利益訴求重點：根據(jù)產(chǎn)品的主要特點，確定對消費者的有利之處，決定廣告訴求重點。 　　4．突出產(chǎn)品的主要特點和能使消費者得到好處的明顯理由，從而決定訴求方式。 　　5．根據(jù)產(chǎn)品的特性和與眾不同的好處，決定廣告表現(xiàn)。制定廣告戰(zhàn)略時，應(yīng)該注意以下幾點： 　　1．廣告戰(zhàn)略必須適合銷售計劃和意圖，不能分道揚鑣，二者要密切配合。 　　2．應(yīng)保持合理的目標，不要貪大求全，不要急功近利。 　　3．戰(zhàn)略要容易操作，善于運用，內(nèi)容要明確簡練，便于記憶、掌握和運用，而不應(yīng)有引起誤解的可能。 　　4．要有單一的訴求重點，出色的意念往往很簡單。如果產(chǎn)品的各個方面都是重要的，但對消費者來說，某些特點比其他特點更重要，則應(yīng)集中在這些重要的特點上。一切應(yīng)以消費者為中心。 　　5．確定經(jīng)營或銷售目標。確定在廣告之后對消費者做什么，是穩(wěn)定老顧客，還是爭取新顧客發(fā)生偏好轉(zhuǎn)移，轉(zhuǎn)而購買廣告產(chǎn)品，希望有什么樣的新顧客。 　　6．判定市場來源，是發(fā)展新顧客，還是爭取購買其他產(chǎn)品的顧客轉(zhuǎn)而購買廣告產(chǎn)品。也就說，是開拓新市場，還是爭奪舊市場的占有份額。 　　7．了解銷售對象。為了向最可能成為買主的消費者進行廣告宣傳，必須注意消費者的年齡、收入、階層等等，要了解并考慮各類消費者對產(chǎn)品的態(tài)度和使用情況。 　　8．應(yīng)向消費者作出有意義的承諾和保證。 　　9．應(yīng)樹立產(chǎn)品獨有的和別具一格的形象，而不要與競爭者雷同或類似。 　　10．突出產(chǎn)品的實質(zhì)性優(yōu)點。 　　11．戰(zhàn)略應(yīng)該是他人沒有用過的，要出奇制勝。 　　12．沒有充分的理由，不應(yīng)隨意改變戰(zhàn)略。 　　13．優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品是好的廣告策劃的前提。廣告的唯一目的，就是為優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品樹立其應(yīng)有的品牌形象，從而使消費者對產(chǎn)品產(chǎn)生信任，指牌購買。 　?。ㄈV告策略的制定 　　整體廣告策劃的成功，一半在于戰(zhàn)略，一半在于戰(zhàn)術(shù)，也就是廣告策略。廣告策略是如何進行廣告活動的具體方式方法。 　　廣告策略有產(chǎn)品策略、市場策略、媒介策略和廣告實施策略等四項內(nèi)容，但其主要部分，是選擇媒介、制定媒介計劃。 　　在廣告策劃中，對產(chǎn)品和市場進行定位之后，廣告媒介的選擇就成為關(guān)鍵。制定媒介計劃，就是如何選擇最有效的媒介，并且充分地使用媒介