【正文】 計(jì)行業(yè)渠道促銷策略如下:針對(duì)單個(gè)項(xiàng)目給予價(jià)格折扣，根據(jù)項(xiàng)目的規(guī)模和對(duì)廠商的價(jià)值來(lái)決定折扣率，可促進(jìn)渠道對(duì)大型項(xiàng)目的重視和投入，也保證了渠道的獲利；根據(jù)渠道覆蓋客戶的數(shù)量和長(zhǎng)期業(yè)務(wù)規(guī)模，向渠道提供客戶開(kāi)發(fā)經(jīng)費(fèi)及實(shí)物支持，比如提供渠道維護(hù)客戶需要的禮品，提供一定額度的招待費(fèi)用報(bào)銷支持等，鼓勵(lì)渠道在客戶開(kāi)發(fā)和維護(hù)方面的積極性；根據(jù)全年的商機(jī)信息維護(hù)和中單率排行進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，一方面鼓勵(lì)渠道及時(shí)上報(bào)用戶的采購(gòu)信息并進(jìn)行實(shí)時(shí)跟蹤，按信息量給予獎(jiǎng)勵(lì)，另一方面則通過(guò)對(duì)渠道全年實(shí)際中單率的排名獎(jiǎng)勵(lì)促進(jìn)渠道重視并提高對(duì)項(xiàng)目的把握度；這項(xiàng)策略的實(shí)施將有助于提高廠商在整體上對(duì)各時(shí)間段項(xiàng)目的估算和控制零散客戶面對(duì)的銷售人員是終端渠道的銷售人員，大客戶面對(duì)的銷售人員則主要是神舟電腦公司的客戶經(jīng)理。同樣，我們需要根據(jù)不同的客戶類型來(lái)設(shè)計(jì)人員銷售的策略。（1）面向零散客戶的人員銷售策略面向零散客戶的直接銷售人員是渠道的銷售人員。由于終端渠道數(shù)量多，分布廣，能力也參差不齊，而神舟電腦公司又無(wú)法對(duì)這些人員進(jìn)行直接的管理和安排，因此針對(duì)這部分人員的銷售策略主要應(yīng)該關(guān)注以下幾點(diǎn):由于銷售人員的能力和對(duì)產(chǎn)品的掌握程度各有不同，借助完善的工具使用可以促進(jìn)相關(guān)人員銷售能力的提升，并有可能起到彌補(bǔ)銷售過(guò)程缺點(diǎn)的作用?？梢蕴峁┑墓ぞ甙?產(chǎn)品銷售話述，產(chǎn)品宣傳資料，現(xiàn)場(chǎng)演示光盤，獲獎(jiǎng)證書集錦，樣機(jī)。公司應(yīng)該積極提供各類培訓(xùn)，以促進(jìn)渠道人員銷售能力的提高?？梢蕴峁┑呐嘤?xùn)包括:銷售技巧培訓(xùn)，產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，公司政策培訓(xùn)。通過(guò)銷售獎(jiǎng)勵(lì)提高渠道人員在特定時(shí)間或特定產(chǎn)品上的銷售積極性，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。(2)面向大客戶的人員銷售策略面向大客戶的直接銷售人員是神舟電腦公司的客戶經(jīng)理。相對(duì)于渠道人員，神舟電腦公司的客戶經(jīng)理具備較高的素質(zhì)和能力，對(duì)產(chǎn)品也有相當(dāng)程度的了解，并且更便于管理。但對(duì)大客戶的銷售是一個(gè)難度較高的復(fù)雜銷售，而銷售人員在銷售過(guò)程中的作用相當(dāng)關(guān)鍵，要承擔(dān)起產(chǎn)品推廣、客戶公關(guān)、銷售、培訓(xùn)、商務(wù)、客服等多項(xiàng)職能。因此針對(duì)大客戶的人員銷售策略應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注三個(gè)方面:進(jìn)行更高層次更全面的培訓(xùn)，不斷提高人員的能力和素質(zhì)，包括高級(jí)營(yíng)銷技能培訓(xùn)，企業(yè)文化培訓(xùn)，以及有關(guān)商務(wù)、財(cái)務(wù)、服務(wù)等相關(guān)職能的針對(duì)性培訓(xùn)，市場(chǎng)及新技術(shù)走向的培訓(xùn)等。從資源上充分供應(yīng)客戶經(jīng)理進(jìn)行項(xiàng)目開(kāi)發(fā)和維護(hù)需要的人、財(cái)、物，授權(quán)客戶經(jīng)理以項(xiàng)目為中心調(diào)動(dòng)跨部門的合作。比如客戶經(jīng)理掌握了一個(gè)筆記本的大型采購(gòu)項(xiàng)目，前期工作基本完成，進(jìn)入實(shí)質(zhì)性階段后，有標(biāo)案專員進(jìn)行招標(biāo)合同的編寫和整理，客戶提出不同的付款條件，財(cái)務(wù)部門就應(yīng)該參與進(jìn)行核算，客戶對(duì)產(chǎn)品的應(yīng)用軟件有疑問(wèn)，產(chǎn)品部門就要提供專業(yè)人員進(jìn)行測(cè)試和講解。提高客戶經(jīng)理收入中獎(jiǎng)金的比重和金額，通過(guò)高額的銷售獎(jiǎng)勵(lì)刺激銷售人員不斷的挖掘銷售潛能，以最高的積極性開(kāi)展銷售工作，高效率的完成銷售目標(biāo)?，F(xiàn)階段公關(guān)策略的目標(biāo)是提升品牌的國(guó)際化形象，加強(qiáng)產(chǎn)品的行業(yè)滲透能力。提升品牌形象重點(diǎn)需要進(jìn)行媒體公關(guān)，首先需要與各大主流媒體的編輯和記者建立良好的關(guān)系，以便鼓勵(lì)媒體盡可能多的展示有關(guān)神舟電腦公司的正面的新聞和信息。在內(nèi)容和形式上以能吸引媒體和大眾正面關(guān)注的名人活動(dòng)和新聞事件為主，以新聞炒作為輔，因?yàn)樾侣劤醋鬟^(guò)多容易給品牌形象帶來(lái)負(fù)面影響。六、活動(dòng)設(shè)計(jì)與預(yù)算控制（一）、在各大學(xué)舉辦“神舟杯市場(chǎng)營(yíng)銷大賽”活動(dòng)目的：A提高神舟電腦知名度B豐富學(xué)生大學(xué)生活C為神舟電腦進(jìn)駐校園市場(chǎng)招聘精兵強(qiáng)將活動(dòng)時(shí)間： 以學(xué)期初為宜，具體時(shí)間根據(jù)實(shí)際進(jìn)行時(shí)確定活動(dòng)方式： 與各學(xué)校市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)和社團(tuán)聯(lián)合會(huì)合作，由神舟電腦公司主辦各校市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)承辦活動(dòng)流程： A、自我風(fēng)采展示，推銷自我，根據(jù)評(píng)委打分優(yōu)者晉級(jí)，劣者淘汰出局， B、實(shí)戰(zhàn)演練，晉級(jí)者銷售神舟電腦配件如鼠標(biāo)鍵盤等，可以采用攤位銷售、上門推銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等方式，但是必須堅(jiān)持比賽公平公正，在此基礎(chǔ)上銷售業(yè)績(jī)優(yōu)者晉級(jí)劣者淘汰出局，比賽該階段時(shí)間為一周 C、撰寫神舟電腦校園營(yíng)銷策劃書，以ppt形式為評(píng)委展示，評(píng)委打分根據(jù)三項(xiàng)比賽綜合得分選擇比賽冠亞季軍，冠軍獎(jiǎng)金1000元，亞軍獎(jiǎng)金800元，季軍獎(jiǎng)金500元，并頒發(fā)院級(jí)榮譽(yù)證書，市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)為其他晉級(jí)成員頒發(fā)優(yōu)秀獎(jiǎng)，由神舟電腦公司提供印有神舟電腦標(biāo)識(shí)的紀(jì)念品。以冠亞季軍作為該校神舟電腦銷售的校園代理人員安排： 以營(yíng)銷及策劃類教師、市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)負(fù)責(zé)人、神舟電腦公司代表等作為評(píng)委，由市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)成員監(jiān)督保障比賽的正常進(jìn)行宣傳方案：A、制作大幅宣傳海報(bào)、橫幅在校內(nèi)主要道路及宣傳欄張貼懸掛B、在各高校BBS上發(fā)布活動(dòng)消息C、制作傳單分發(fā)到各個(gè)學(xué)生宿舍（二）、神舟電腦介紹咨詢會(huì)活動(dòng)活動(dòng)目的：A、 提高神舟電腦的知名度B、為神舟電腦做促銷活動(dòng)活動(dòng)場(chǎng)地：餐廳門前空地人流量集中的地方活動(dòng)時(shí)間：上午11點(diǎn)到下午2點(diǎn)，下午5點(diǎn)到7點(diǎn)活動(dòng)人員安排：由神舟電腦校園代理主持，市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)成員協(xié)助，邀請(qǐng)有特殊才藝人員助陣活動(dòng)前相關(guān)準(zhǔn)備：由市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)負(fù)責(zé)場(chǎng)地借用以及活動(dòng)物資籌備 活動(dòng)物資包括桌椅，音響設(shè)備，海報(bào)，知識(shí)問(wèn)答題目，印有神舟標(biāo)志的筆記本之類的小禮品活動(dòng)方式：A、由神舟電腦技術(shù)類人員現(xiàn)場(chǎng)為同學(xué)們解答關(guān)于電腦方面的疑問(wèn)B、由工作人員提問(wèn)關(guān)于神舟電腦公司的相關(guān)問(wèn)題，由同學(xué)們搶答，答對(duì)者贈(zèng)與小禮品C、才藝展示，調(diào)動(dòng)同學(xué)們的參與積極性D、在活動(dòng)期間購(gòu)買神舟產(chǎn)品，均打八折布場(chǎng)要求：A、咨詢臺(tái)背景布置：懸掛寫有本次活動(dòng)主題的大型海報(bào)作為咨詢臺(tái)的背景B、咨詢臺(tái)布置：用4張桌子拼成一排，再在桌子兩邊各擺6張椅子，桌子用紅布遮蓋，并貼有“咨詢臺(tái)”字樣的卡片C、問(wèn)答臺(tái)布置：在咨詢臺(tái)旁邊用2張桌子拼成一排，鋪上紅布并貼上“有獎(jiǎng)問(wèn)答活動(dòng)”字樣的卡片D、統(tǒng)一著裝：工作人員統(tǒng)一著裝，并佩戴有神舟logo的胸針E、現(xiàn)場(chǎng)音樂(lè)：舒緩的背景音樂(lè)和活動(dòng)宣傳交替進(jìn)行（三）“神舟杯”環(huán)大學(xué)城高校辯論聯(lián)賽一、大賽背景大學(xué)辯論賽歷來(lái)深受各方關(guān)注，得到各高校大學(xué)生的熱烈追捧，大學(xué)生賽事的高水準(zhǔn)不僅吸引了各高校眾多學(xué)子的關(guān)注，亦吸引了越來(lái)越多的參與者,以福建十四所高校為主體參加比賽，可以借此機(jī)會(huì)提升神舟筆記本 在同學(xué)們心中的知名度。 二、大賽目的通過(guò)舉辦本次活動(dòng)來(lái)提高神舟品牌在各大高校的企業(yè)文化，同時(shí)為神舟筆記本 系列產(chǎn)品做形象宣傳。福建師范大學(xué)辯論聯(lián)賽的舉行，不僅能吸引包括大學(xué)城高校在內(nèi)的各大高校對(duì)神舟企業(yè)及其筆記本 系列產(chǎn)品的關(guān)注，而且能夠?yàn)槠髽I(yè)舉辦后續(xù)神州行大型活動(dòng)積累經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)，能夠豐富和發(fā)展神舟的企業(yè)文化，促進(jìn)同學(xué)生的知識(shí)交流，具有深刻的宣傳意義和教育意義。各大高校輪流舉行可以在不同高校做品牌宣傳。辯論賽帶來(lái)的正面形象和影響力比較大，成效遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其成本。是比較實(shí)惠的活動(dòng)策略。 三、關(guān)于大賽賽事名稱： “神舟 杯”環(huán)大學(xué)城高校辯論聯(lián)賽大賽時(shí)間：2013年11月12日11月30日主辦單位：福建師范大學(xué)參賽單位：廈門大學(xué)福州大學(xué)華僑大學(xué) 福建工程學(xué)院福建農(nóng)林大學(xué)集美大學(xué) 福建農(nóng)林大學(xué) 廈門理工學(xué)院 福建工程學(xué)院 福建師范大學(xué)福清分校 福建中醫(yī)學(xué)院 漳州師范學(xué)院 泉州師范學(xué)院 廈門大學(xué)嘉庚學(xué)院 福建醫(yī)科大學(xué) 大賽地點(diǎn)：大學(xué)各高校四、大賽流程整體比賽流程：開(kāi)幕式地點(diǎn)：福建師范大學(xué)時(shí)間：2013年11月12日單循環(huán)晉級(jí)賽地點(diǎn)：各高校時(shí)間：11月1311月24日閉幕式（決賽、表演賽）地點(diǎn)：福建師范大學(xué)時(shí)間：4月254月30日賽制：本次比賽采用2003年國(guó)際大專辯論賽賽制辯論賽聯(lián)賽大概流程整個(gè)活動(dòng)大概分為三大階段：（1） 開(kāi)幕式及第一場(chǎng)晉級(jí)賽：11月12日11月14日第二、三場(chǎng)（2） 第二輪晉級(jí)賽（半決賽）：11月26日，一天內(nèi)全部完成。（3） 閉幕式及冠軍賽暨軍表演賽：11月30日。注：七支隊(duì)伍參加角逐，福建師范大學(xué)為主辦方第一輪輪空直接進(jìn)入四強(qiáng)，其它六支隊(duì)伍抽簽決定首輪對(duì)手，單場(chǎng)淘汰，三支晉級(jí)。半決賽地點(diǎn)采取抽簽的方式，獲勝方進(jìn)入決賽，其余兩方再進(jìn)行一場(chǎng)季軍表演賽。五．宣傳方案（一）宣傳方式整體階段性宣傳分前、中、后三期，運(yùn)用各種手段進(jìn)行大力宣傳報(bào)道。因?yàn)楸敬伪荣惵?lián)合了大學(xué)城六所高校。辯論賽主賽場(chǎng)設(shè)在福建師范大學(xué)，其余六所高校都設(shè)有分賽場(chǎng)，活動(dòng)覆蓋面廣，影響力強(qiáng)。校外宣傳（1） 邀請(qǐng)社會(huì)各界傳媒如福清都市報(bào)道，東方今報(bào)等對(duì)本次活動(dòng)進(jìn)行主要報(bào)道。校內(nèi)宣傳（1） 制作大幅宣傳海報(bào)、橫幅在校內(nèi)各主要道路和活動(dòng)場(chǎng)所擺放、張貼、懸掛。（2） 在各高校BBS上發(fā)布活動(dòng)消息。（3） 制作傳單，分發(fā)到各個(gè)學(xué)生宿舍。（4） 在各高校主要刊物上進(jìn)行報(bào)道 （二）階段宣傳方案針對(duì)每一個(gè)活動(dòng)，我們的宣傳活動(dòng)都分三期進(jìn)行，包括活動(dòng)前的兩期覆蓋式和活動(dòng)后的總結(jié)宣傳共三期進(jìn)行。1. 前期宣傳：（距辯論賽開(kāi)始一周），通過(guò)橫幅，海報(bào)，校內(nèi)校外網(wǎng)站，宣傳單等；配合以辯論專題講座等等。2. 中期宣傳：（ 辯論賽期間），檢查和更新前期宣傳品，網(wǎng)站時(shí)常更新，橫幅持續(xù)張貼。并借助媒體進(jìn)行及時(shí)地跟蹤報(bào)道。3 后期宣傳：（結(jié)束后一個(gè)月內(nèi)）集中人力出版一張記錄本次辯論聯(lián)賽錄像的紀(jì)念光碟，并附送紀(jì)念期刊，贈(zèng)與所有參賽隊(duì)伍及評(píng)委嘉賓。最后在各大院校張貼印有本次比賽結(jié)果的海報(bào)。大賽冠軍得主將獲得 “神舟杯”，該獎(jiǎng)杯將作為環(huán)大學(xué)城高校辯論聯(lián)賽的最高榮譽(yù)傳給以后每一屆比賽冠軍隊(duì)伍。（三）宣傳物品廣告表現(xiàn)廣告類型規(guī)格數(shù)量廣告應(yīng)用平面廣告橫幅112m7初期開(kāi)始分別掛于各學(xué)校主要校道海報(bào)A07各賽區(qū)比賽現(xiàn)場(chǎng)主席臺(tái)布置使用A22000初期在各高校內(nèi)各主要道路和活動(dòng)場(chǎng)所擺放、張貼、懸掛。A328公布比賽結(jié)果傳單及公告A43500初期派發(fā)到每間宿舍并在飯?zhí)瞄T口、講座現(xiàn)場(chǎng)派發(fā)中期在宿舍樓及飯?zhí)瞄T口張貼，昭示比賽進(jìn)程及時(shí)間地點(diǎn)等信息網(wǎng)絡(luò)傳播網(wǎng)絡(luò)媒體宣傳在校內(nèi)知名網(wǎng)站上發(fā)布比賽新聞。網(wǎng)絡(luò)旗幟廣告1長(zhǎng)期張貼于學(xué)校網(wǎng)站上視頻拍攝紀(jì)錄視頻全程1視頻發(fā)布到爭(zhēng)鳴口才網(wǎng)及刻成光碟辯論賽嘉賓邀請(qǐng)40由神舟提供紀(jì)念品場(chǎng)務(wù)布置7現(xiàn)場(chǎng)布置材料印有神舟筆記本 的標(biāo)識(shí)獎(jiǎng)品證書大7分發(fā)到獲得相關(guān)榮譽(yù)的隊(duì)伍和個(gè)人錦旗6分發(fā)到獲得相關(guān)榮譽(yù)的隊(duì)伍和個(gè)人獎(jiǎng)杯1分發(fā)到獲得相關(guān)榮譽(yù)的隊(duì)伍和個(gè)人紀(jì)念品紀(jì)念光盤及刊物普通20分發(fā)到各高校六．活動(dòng)經(jīng)費(fèi)預(yù)算表 項(xiàng)目?jī)?nèi)容單價(jià)（元/份）數(shù)量總價(jià)宣傳海報(bào)A0157海報(bào)A212000海報(bào)A31028傳單3500橫幅12m1007DV拍攝1007700照片拍攝1007700文字資料（新聞稿等等）507350獎(jiǎng)品冠軍獎(jiǎng)杯3001300亞軍錦旗80180季軍錦旗804320一等獎(jiǎng)獎(jiǎng)品2001200二等獎(jiǎng)獎(jiǎng)品1501150三等獎(jiǎng)獎(jiǎng)品1004400MVP獎(jiǎng)品1001100小組賽最佳辯手獎(jiǎng)品10660嘉賓紀(jì)念品開(kāi)幕式5010500總決賽5010500循環(huán)賽1030300觀眾現(xiàn)場(chǎng)參與紀(jì)念品循環(huán)賽總決賽現(xiàn)場(chǎng)5（建議公司文化宣傳用品）10*7350短信幸運(yùn)觀眾獎(jiǎng)品循環(huán)賽總決賽現(xiàn)場(chǎng)30（建議公司商品）5*6+101200紀(jì)念光碟+包裝制作整場(chǎng)賽事2020400紀(jì)念刊物整場(chǎng)賽事3020600賽場(chǎng)布置整場(chǎng)賽事100（可提供公司文化宣傳品）7700不可預(yù)知費(fèi)用整場(chǎng)賽事4007700總額8910元45 / 45