【正文】 可以閱讀有關(guān)工業(yè)方面的雜志，尋找有關(guān)廣告；也可打電話或訪問顧客了解競爭者。請千萬記住，有人站在外邊（靜靜地，或者虎視眈眈地）做著你正在做的事情。[你公司] 在[具體背景，如：市場激烈競爭] 形勢下提供[具體產(chǎn)品名稱]產(chǎn)品。在這個市場中，與我們競爭的公司有：[競爭者] 、[ 競爭者 2]和[ 競爭者 3]。對每一類競爭者請?zhí)峁├龘?jù)說明。比如： Acme Inc 公司是在 C++環(huán)境下應(yīng)用開發(fā)高性能工具的具有 300 萬美元銷售能力的開發(fā)商和銷售商。 Acme Inc 公司是 Acme 的分公司，總公司是一個上市公司。銷售額為 8 億美元。分公司銷售成熟產(chǎn)品、測試產(chǎn)品和其它品質(zhì)優(yōu)良的工具。這個分公司近來的趨勢大不如前，因?yàn)槟腹疽恢睕]有撥給用來引進(jìn)新的工作平臺和語言的資金。 Acme Inc 公司由一個副總裁管理，他在那里工作已經(jīng)六個月了。前任經(jīng)理在那里工作了 11 個月。你要象這樣描述你的每一個競爭對手。競爭者[同我公司一樣，在同樣的貿(mào)易刊物上使用同樣的方法][ 登過，沒登過][廣告]。 如果這類廣告是合法登出的，它很可能起作用了！我們的[產(chǎn)品/服務(wù)]是獨(dú)一無二的，因?yàn)?[具體理由]，或者說，我們具有競爭優(yōu)勢，因?yàn)槲覀僛進(jìn)入市場的速度快，形成了名牌產(chǎn)品效應(yīng)和低生產(chǎn)成本的態(tài)勢等等] 。在該行業(yè)中，供貨商和銷售商（分銷商）的關(guān)系是[請闡述關(guān)于你公司產(chǎn)品的供貨商和分銷商和分銷商的工作效力]。當(dāng)前，競爭威脅來自 [其它公司 /其它工業(yè)廠家/新技術(shù)或侵權(quán)技術(shù)/國外/ 策略關(guān)系方面]。[你公司] 的產(chǎn)品幾乎在[ 特點(diǎn)、利潤或顧客期待的那樣] 等各個方面都有良好的表現(xiàn)。而[ 具體產(chǎn)品] 的競爭產(chǎn)品在[具體哪些環(huán)節(jié)]上體現(xiàn)不出同樣的效用。[具體競爭者] 在[ 公開發(fā)表刊物名稱，可多列幾個] 刊物上登廣告。探討一下結(jié)果，如果競爭者經(jīng)常地和定期地在那些刊物上登廣告，它很可能起作用 。[具體競爭者] 的產(chǎn)品只適用于[具體指出在哪些有限的范圍]的范圍。或用另一種描述該市場份額沒有同任何競爭者分享。競爭是存在的，但它只存在于[具體行業(yè)的一個方面或國家] 。在這些領(lǐng)域中的競爭對手是 [具體列出幾個競爭對手 ]。二、競爭策略或消除壁壘討論一下你會在目標(biāo)市場中所遇到的壁壘，并形容一下這些壁壘的特性，討論一下可能 19 / 41涉及的各種重要的理論上的關(guān)系、習(xí)慣勢力、國際大財團(tuán)、戰(zhàn)略伙伴或合資公司等，正面或負(fù)面的東西均要加以闡述。1．競爭者[A，B 等]與[其它產(chǎn)品，銷售過程，銷售環(huán)境] 同時銷售最基本的[具體產(chǎn)品/服務(wù)][并不]是困難的。因?yàn)椋琜 請說明理由]。由于[ 你的產(chǎn)品或服務(wù)] 的可行性，[你公司或項(xiàng)目]將處于[請闡述你的有前途的事業(yè)] 的前景。要想在[具體產(chǎn)品]上消除壁壘，主要工作是及時開發(fā)[專有技術(shù)，專利等等]，迅速生產(chǎn)出新產(chǎn)品，快速進(jìn)入市場。有了時間因素就能使[你公司產(chǎn)品 ]盡快進(jìn)入市場。據(jù)估計，本公司將提前 15 個月領(lǐng)先于所有競爭對手。第二個壁壘是[產(chǎn)生和保持這類技術(shù)的困難性 ]。 請解釋這種壁壘的基本理論根據(jù)。第五章 產(chǎn)品與服務(wù)請解釋你的產(chǎn)品是怎樣打入市場的，或者說你采取了什么樣的服務(wù)手段。你的產(chǎn)品能在市場上火起來都需要哪些條件或需求？你的產(chǎn)品都有哪些附加價值？你最好能在這章提供你產(chǎn)品的圖片，使你的產(chǎn)品能真實(shí)地展現(xiàn)在讀者面前。 [你公司] 生產(chǎn)下列產(chǎn)品：[ 請將產(chǎn)品名稱列此處，按產(chǎn)品生產(chǎn)線最暢銷或最有意義的產(chǎn)品順序列出] 。 一定要讓讀者參考你的產(chǎn)品圖片，圖表，樣品，以及任何其它具有說明效果的材料?；蛘?，你可以用另一種方式描述。[你公司] 提供以下方面的服務(wù)：[將服務(wù)種類簡單列出，按產(chǎn)品生產(chǎn)線最暢銷或最有意義的產(chǎn)品順序列出]。一定要讓讀者參考你的產(chǎn)品宣傳冊及任何能夠說明你的服務(wù)的材料。目前，我們的[產(chǎn)品/服務(wù)]正處在 [寫明產(chǎn)品所處時期,如: 初期、發(fā)展、成熟完備] 階段。199X 年我們首次開發(fā)了[產(chǎn)品/ 服務(wù)] ，此后我們進(jìn)行了[具體技術(shù)，如： 動畫]改良和二次設(shè)計。 這里要提供產(chǎn)品開發(fā)歷史，產(chǎn)品介紹，發(fā)展到今天這種形勢的改革過程等事實(shí)。用圖表形式說明也許更為適合。 20 / 41一、產(chǎn)品品種規(guī)劃你用什么樣的質(zhì)量使你的產(chǎn)品或服務(wù)馳名？結(jié)果如何？你讓投資者相信，為什么你會對高于競爭對手的客戶購買準(zhǔn)則感到滿意 ?在目前的生產(chǎn)基地生產(chǎn)你的商品是否會提高交易？許多市場中存在的因素都有助于我們提出基本相似的[產(chǎn)品/服務(wù)]標(biāo)準(zhǔn)。但是，我們在市場營銷方法上與競爭者不同，理由是[具體的原因] 。我們已經(jīng)對[具體產(chǎn)品][ 申請了 ][授于][獲許可] 專利權(quán)，內(nèi)容簡介刊在附錄 [具體附錄編號]中。我們已將這些文件資料匯集在我們的程序庫中，這些資料別人是無法復(fù)制的。我們的主導(dǎo)產(chǎn)品[ 具體產(chǎn)品]] 反映了顧客的 [具體需求]需要，同時也給顧客帶來了[ 哪方面]的利益。請向投資者介紹一下你的產(chǎn)品品種或工藝方法 ,提供何種獨(dú)一無二的具有附加價值特性的產(chǎn)品給顧客 ?這些特點(diǎn)是怎樣轉(zhuǎn)化為你公司的競爭優(yōu)勢的。使你產(chǎn)品利潤提高的方法,最好有兩種以上,強(qiáng)化了[你公司] 品種產(chǎn)品組合的利潤。二、研究與開發(fā)我們的研究與開發(fā)業(yè)務(wù)是在[某某人或承包商] 的領(lǐng)導(dǎo)下進(jìn)行的。其主要目的是通過市場來實(shí)現(xiàn)[ 開發(fā)新產(chǎn)品，解決開發(fā)過程中的問題，或者向顧客提供最高收益] 。前[一段時期]，我們的研發(fā)部門開發(fā)出下列產(chǎn)品并進(jìn)行下列方面的技術(shù)改造[請列產(chǎn)品名稱和技改項(xiàng)目] 。在過去的一年中，[ 你公司]在研究開發(fā)業(yè)務(wù)上投入了[產(chǎn)值的% ，或絕對值多少元] ，計劃下[一段時間內(nèi)]投入[%或元]搞科研開發(fā)。例證應(yīng)包括以下內(nèi)容：相對低投資需求，投資凈回報，同當(dāng)前策略的配合程度，開發(fā)與生產(chǎn)的可行性（計劃） ，相對低風(fēng)險形勢，了解意向性結(jié)果的時間，共同買主的情況等。請解釋你公司是如何和怎樣對產(chǎn)品開發(fā)進(jìn)行決策的。你的目標(biāo)市場中的顧客也參與這一制定過程嗎？我們的研發(fā)項(xiàng)目所涉及的課題有時并不是從顧客或市場中尋找的。因此，我們選擇產(chǎn)品的準(zhǔn)則是：[ 相對低投資需求，投資凈回報，適應(yīng)當(dāng)前戰(zhàn)略，開發(fā)與生產(chǎn)的可行性，相對低風(fēng)險，及時了解（掌握）意向性結(jié)果，廣大的購買者等等]。將來，我們的研發(fā)業(yè)務(wù)需要增加力度時,這些工作都需要[人，基本建開支 ]來[加速開發(fā)過程，使試驗(yàn)結(jié)果更有效]。 21 / 41三、未來產(chǎn)品和服務(wù)規(guī)劃為適應(yīng)市場需求，我們計劃擴(kuò)大[具體產(chǎn)品/服務(wù)]生產(chǎn)，內(nèi)容包括[ 具體的工作步驟]。此外還[設(shè)想/計劃]開發(fā)[ 下一代 ]產(chǎn)品，包括[具體產(chǎn)品或技術(shù) ] ?？删湍阆乱淮a(chǎn)品的計劃展開討論，包括對未來顧客需求售后服務(wù)等觀念。我們已確定更新?lián)Q代的產(chǎn)品包括[具體產(chǎn)品名單] ，這些產(chǎn)品正是適應(yīng) [主要貿(mào)易展覽，工業(yè)發(fā)展趨勢等前提]才相應(yīng)提出的。此外，我們計劃推出下列產(chǎn)品[ 具體產(chǎn)品名單]以滿足換季需要。四、生產(chǎn)與儲運(yùn)請介紹可能建立組織機(jī)構(gòu)的地點(diǎn)，建設(shè)情況，許可證決策部門，設(shè)施，以及后勤保障部門的情況。比如，資金使用，勞動力，材料資源，開發(fā)過程，客戶關(guān)系，經(jīng)驗(yàn)及銷售要求。說明中還應(yīng)包括原始產(chǎn)量和擴(kuò)建要求，同時還須介紹產(chǎn)品或者關(guān)系的復(fù)雜性，獨(dú)立性及成本問題。如果你已經(jīng)有了或者計劃建立軟件庫用以使你的加工工藝自動化或改善狀況，亦請在此闡述方針策略。我們的產(chǎn)品生產(chǎn)手段是[描述具體手段 ]。[開發(fā)/生產(chǎn)/ 儲運(yùn)服務(wù)] 過程中主要因素在于[具體影響生產(chǎn)和儲運(yùn)的因素]。生產(chǎn)中所需要的[原料/預(yù)制/工藝包軟件/硬件][材料/部件]是[列出具體名稱表] 。請說明并列出基建設(shè)備，材料，和勞動力的數(shù)量。以上所說的項(xiàng)目 ,目前有現(xiàn)成的嗎？你是否有多種供應(yīng)源頭（渠道）？請列出質(zhì)量和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范。列出庫存需求。說明安全條例，危險材料或其它重要的安全因素。有沒有其它可供選擇的資源或材料？若有，請說明。本公司[建設(shè)/安裝/承包]過下列[軟件/主要部件/ 另部件/分裝件]：請列出組裝件等名稱，包括客戶的情況、主導(dǎo)生產(chǎn)線和成本等情況。五、包裝包裝工作對最終用戶來說尤為重要。包裝工作需要使倉儲方和最終買方都相信你的產(chǎn)品會安全離開貨架。請說明為什么你的商品包裝是獨(dú)特的，怎樣保裝？我們的產(chǎn)品出廠包裝原則是[請解釋你的方針策略] 。我們的競爭者也使用 [具體包裝方式]，但是我們的產(chǎn)品有別于他們[ 請說明顯明特點(diǎn)，包括“展覽品 ”章節(jié)中的照片] 。包裝工作是制 22 / 41造過程中的最后一道工序[如何包裝 /誰來做此工作]，也是非常關(guān)鍵的一環(huán)，它可在顧客的心目中建立十分理想的形象。六、實(shí)施階段請闡明你公司現(xiàn)在是怎么做的 ?將來要發(fā)展到哪一步 ?為什么 ?解釋一下順利實(shí)現(xiàn)這一過程，當(dāng)前和未來的計劃是什么 ?產(chǎn)品的問世是達(dá)到顧客滿意的一個重要組成部分。[你公司] 利用[外部支持者的名稱,如某大集團(tuán)/ 外部渠道]來監(jiān)控和管理產(chǎn)品的儲運(yùn)，制定單證，日常養(yǎng)護(hù)和保險，這樣可令顧客滿意，實(shí)現(xiàn)銷售的持久性。我們的實(shí)施方案可以[滿足/未能滿足]未來的需求,原因在于[ 解釋原則和證明未來計劃]。七、服務(wù)與支持對顧客的服務(wù)：我們的顧客都認(rèn)為服務(wù)與技術(shù)支持是他們最關(guān)心的事情。他們常常對我們所提供的服務(wù)與技術(shù)支持發(fā)表意見。我們建立了[維修/支持]程序，向全體顧客提供熱線服務(wù)。 （ 請說明你的服務(wù)類型和現(xiàn)狀 ） 。反饋與調(diào)節(jié)政策：[你公司或項(xiàng)目]提供全面的售前和售后技術(shù)支持與服務(wù)。售前活動主要由位于現(xiàn)場的系統(tǒng)工程師來做。售后活動主要是通過設(shè)在[具體地點(diǎn)][ 你公司或項(xiàng)目]的熱線來完成的。有了這兩種服務(wù)體系保證了我們的技術(shù)可以成功應(yīng)用，并使顧客滿意。這些機(jī)構(gòu)提供對我們?nèi)€產(chǎn)品的技術(shù)支持，可以保證技術(shù)的成功使用和快速解答顧客問題。[ 你公司或項(xiàng)目名稱] 主要采用電子方式進(jìn)行服務(wù)與支持的，這樣可以有效地節(jié)約時間，降低日常開支。這些服務(wù)包括：使用電子郵件，傳真反饋和電子郵遞技術(shù)服務(wù)，還包括產(chǎn)品更新或改革方面的自動電子郵件確認(rèn)服務(wù)。你可以進(jìn)一步描述你即將舉辦的一個活動，如：你正在計劃一項(xiàng)技術(shù) /開發(fā) /國際廠商聯(lián)誼活動。它的目的是提供一個自由的環(huán)境，我們的 [產(chǎn)品 /服務(wù) ]使人們有更深刻的認(rèn)識。你公司還將提供一個面向開發(fā)人員的技術(shù)支持獎金，該獎金可讓你從研發(fā)人員的視角來觀察你公司的產(chǎn)品。在商品正式投放市場前，就產(chǎn)品的特性 /優(yōu)點(diǎn) /公眾印象度加以評價。研發(fā)人員也可以通過你合伙人的郵件影響和參與你公司的研發(fā)設(shè)計決定。 23 / 41第六章 市場與銷售一、市場計劃你想構(gòu)筑的業(yè)務(wù)類型；你想達(dá)到的市場層面；到達(dá)市場層面所利用的分銷渠道：零售、批發(fā)、 OEM、電子媒體等等；你希望占有的市場份額，等等。我公司的產(chǎn)品的市場總計劃是以下列因素為基礎(chǔ)的：本公司將綜合考慮直銷、電話銷售、建立分銷渠道等方式來促進(jìn)銷售。與此同時，我們將致力于建立全球化的銷售網(wǎng)絡(luò)。投資于[具體的銷售方式，如：全球直銷方式] 的銷售組織將對[什么樣的 ]市場產(chǎn)生積極影響[ 說明有何影響因素，為什么] 。[ 公司或項(xiàng)目]已開始建設(shè)一個[具體銷售形式，如：電話]組織，以支持 [產(chǎn)品/ 服務(wù)] 的實(shí)施戰(zhàn)略。[具體銷售方式，如：直接銷售方式] 已委托出去了，原因是 [說明你為什么將權(quán)利轉(zhuǎn)移出去，你可以說：銷售方面的技術(shù)問題，我公司產(chǎn)品的高價位，在某種景氣程度下的購買者影響量，某些組織對我產(chǎn)品存在長期禁固，[或者，對具有某種特點(diǎn)的產(chǎn)品沒有其它的銷售渠道] 。在[具體國家 ]，[你公司或項(xiàng)目] 沒有雇用當(dāng)?shù)氐匿N售人員。目前，[ 你公司或項(xiàng)目]在[具體國]正在當(dāng)?shù)亻_設(shè)了銷售機(jī)構(gòu)。二、銷售策略實(shí)時銷售方法請介紹用什么樣的銷售策略銷售你的產(chǎn)品。如何促銷？（通過打電話直接進(jìn)行、廣告宣傳、郵件、廣播、電視等等渠道） 。請在服務(wù)支持文件全章節(jié)中提供各類樣品的說明文字、廣告語、聲明或其它促銷刊物。在銷售預(yù)測中要詳細(xì)說明銷售過程中要保持的安全庫存。[具體商品名稱]應(yīng)視為一種[ 長期/短期]銷售的商品。產(chǎn)品定位相對競爭對手而言，顧客是如何評價你的產(chǎn)品和你的公司？你可以設(shè)計一套銷售步驟來檢驗(yàn)是否能實(shí)現(xiàn)你的銷售目標(biāo)，這種方法十分效。 24 / 41顧客對我們[具體產(chǎn)品[的評論是[請說明] 。我們產(chǎn)品的[具體產(chǎn)品的獨(dú)特性，如：技術(shù)上/ 質(zhì)量上/ 性能上的]優(yōu)點(diǎn)吸引了顧客，得到消費(fèi)者[具體評價，如：物美價廉] 很高評價。就市場定位而言，我們能利用[廣大的消費(fèi)者/生產(chǎn)目標(biāo)]來滿足不同顧客的要求。多層次的銷售策略：我們的銷售步驟分[具體分幾步，如：二、三、四方面 ]，首先是市場滲透。第二步是注意[具體的銷售渠道 ]。傳統(tǒng)客戶是我們產(chǎn)品的主要目標(biāo)。 [你公司或項(xiàng)目]目前正同[ 具體公司]商談以 OEM 方式進(jìn)行銷售的可能性。第三是注意發(fā)展合作伙伴關(guān)系，如[請說明合作特點(diǎn)] 。[你公司或項(xiàng)目]目前正同[ 具體公司]開展傳統(tǒng)意義上的合作，以便[ 請明確合作目的] 。[你公司或項(xiàng)目]正與[ 具體產(chǎn)品生產(chǎn)商]合作，將我們產(chǎn)品的試用包裝隨他們的商品銷售送到用戶手中，以宣傳我們產(chǎn)品的[具體性能，如：硬件質(zhì)量、軟件易于使用]。三、銷售渠道與伙伴我們的銷售渠道包括以下幾種：分銷商：確定分銷商是我們市場計劃中的重要環(huán)節(jié)。我們將首先選擇那些從前就已經(jīng)建立起來的銷售渠道，這些銷售渠道相對來說人員專業(yè)性強(qiáng)、隊伍穩(wěn)定、熱情高。直接銷售：（你是否計劃或已經(jīng)形成了一個有力的直銷體系？請說明一下這支隊伍的運(yùn)行機(jī)制及將來的計劃。如果實(shí)際的合同金額低，直接銷售就不會賺錢。一定要使你的直接銷售利潤率達(dá)到或超過生產(chǎn)率及銷售率） 。零售商：交易商想從制造商那里得到什么？價格觀念：有吸引力，合理。盈利：強(qiáng)調(diào)營銷價值。技術(shù)支持：需要準(zhǔn)確而迅速的反饋。設(shè)計，制造與包裝。廣告宣傳與公共關(guān)系：需要最大程度