【正文】 自行承擔(dān)經(jīng)銷商提貨時(shí)對產(chǎn)品進(jìn)行驗(yàn)收，如發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品破損、被雨淋濕或短少，應(yīng)要求承運(yùn)單位出具證明，并憑證明在7日內(nèi)向益生園提出調(diào)換或補(bǔ)充，否則，益生園不予承擔(dān)責(zé)任。提貨時(shí)經(jīng)銷商必須在回單上簽字并將此回單保存半年以上，以便發(fā)生沖竄貨時(shí)核對貨單。如貨單遺失，以益生園聯(lián)為準(zhǔn)；經(jīng)銷商在收貨時(shí)未見單，請立即與益生園聯(lián)系，否則視為收到貨單。經(jīng)銷商自發(fā)出訂貨單滿半個(gè)月未收到貨物的，應(yīng)向益生園書面反饋，否則視為收到貨物。贈送 （以進(jìn)貨量為依據(jù)，不含鋪底數(shù)）○一次性進(jìn)貨量達(dá)200箱，贈送5箱（同品種）○一次性進(jìn)貨量達(dá)300箱，贈送8箱（同品種）○一次性進(jìn)貨量達(dá)400箱，贈送12箱（同品種）○一次性進(jìn)貨量達(dá)500箱，贈送17箱（同品種）500箱以上每增加100箱贈送3箱贈品，依次類推；以此數(shù)據(jù)為標(biāo)準(zhǔn)，采用“就低不就高”的原則，如對方一次性進(jìn)貨量為100箱，不享有贈送；若對方進(jìn)貨量為201299箱，仍贈送3箱。退換貨○因經(jīng)銷商經(jīng)銷過程中造成的破損品不退貨，%的破損補(bǔ)貼○即期品雙方協(xié)商解決，經(jīng)銷商必須在臨近產(chǎn)品保質(zhì)期3個(gè)月前通知益生園，否則益生園不協(xié)商處理，不予退換。○合同終止，必須用益生園公司包裝箱按品種包裝好才能退貨?！饟Q貨只允許品種之間調(diào)換，所換貨的產(chǎn)品必須用益生園公司包裝箱按品種包裝好，否則不予退換，生產(chǎn)日期以“先進(jìn)先出”為主。進(jìn)貨量深圳：50箱起配送，50箱以下自提省內(nèi)：100箱起配送，50箱以下自提外?。?00箱起配送，50箱以下自提結(jié)帳深圳：翻單50%，首次進(jìn)貨總量的50%必須現(xiàn)結(jié)，以后每次進(jìn)貨現(xiàn)結(jié)該次進(jìn)貨量的50%，并同時(shí)結(jié)清上批貨款的50%。省內(nèi)：翻單30%，首次進(jìn)貨總量的70必須現(xiàn)結(jié)，以后每次進(jìn)貨現(xiàn)結(jié)該次進(jìn)貨量的70%，并同時(shí)結(jié)清上批貨款的30%。外?。嚎畹桨l(fā)貨。促銷支持、元旦節(jié)假日給予經(jīng)銷商一定比例促銷活動支持。如：活動期間每進(jìn)貨1萬元的給予經(jīng)銷商10箱促銷品支持。不足1萬元的部分不計(jì)入支持范圍。例如進(jìn)貨9999元，無促銷支持；59999元只計(jì)算5萬元的促銷品支持，即50箱促銷品支持。廣促品經(jīng)銷商進(jìn)貨給予一定比例的廣宣品，以配合經(jīng)銷商做產(chǎn)品推廣活動。如：海報(bào)、宣傳活頁、吊牌、試飲臺、形象柜、堆頭架、太陽傘、帳篷、X展架、餐臺墊、杯墊、茶杯等等。鋪貨率上市第一個(gè)月經(jīng)銷商要完成其網(wǎng)絡(luò)的60%的鋪貨率，3個(gè)月要達(dá)到80%的鋪貨率。條碼費(fèi)深圳：益生園承擔(dān)省內(nèi)：益生園承擔(dān)省外：自理█促銷策略●產(chǎn)品鋪貨期（4月份）通路促銷◇邀請目標(biāo)經(jīng)銷商參加益生園的新品訂貨會，；，4月6日前確認(rèn)到會經(jīng)銷商人數(shù)?！蠼?jīng)銷商首批進(jìn)貨200箱給予10個(gè)點(diǎn)的返利，300箱12個(gè)點(diǎn)的返利，400箱14個(gè)點(diǎn)的返利，500箱以上15個(gè)點(diǎn)的返利◇鋪貨期間首批進(jìn)貨量最大的經(jīng)銷商給予50箱產(chǎn)品作為獎勵(lì)◇首批進(jìn)貨給予一定比例的促銷品贈送◇首批進(jìn)貨量達(dá)5萬元益生園協(xié)助經(jīng)銷商開終端客戶新品推廣會，給予一定比例的費(fèi)用支持◇對鋪貨速度快、鋪貨率高的經(jīng)銷商給予獎勵(lì)◇對終端陳列好的經(jīng)銷商給予獎勵(lì)◇新上市產(chǎn)品隨箱附增刮刮卡，終端可憑獲獎卡片向益生園兌獎◇終端可將產(chǎn)品外包裝回收，益生園以每個(gè)紙箱2元的價(jià)格收購◇終端首批進(jìn)貨進(jìn)一箱益生園贈送同品種產(chǎn)品一支消費(fèi)者促銷◇免費(fèi)試吃SOP+買贈+免費(fèi)有獎翻牌游戲一、目的： 消費(fèi)者對“藍(lán)蝴蝶”鮮花野果汁無概念，以試吃培養(yǎng)新的消費(fèi)群，擴(kuò)大知名度。 結(jié)合買贈，增加誘因，提升初次購買率。 免費(fèi)游戲增加消費(fèi)者的興趣和樂趣二、試吃SOP： ★推薦主體年齡20——35歲之年輕女性 ★時(shí)間選擇： 周六——周日試吃時(shí)間（人潮集中時(shí)段）為：早上10：30——12：00 、下午19：00——21：00 ★地點(diǎn)選擇KA系統(tǒng)，以場地試吃為主 ★方式免費(fèi)試吃，試吃現(xiàn)場陳列試吃臺同時(shí)配合堆頭陳列；買1支送紙巾1包，買3支送扇子1把★場地要求輻射力強(qiáng)、人流量大之KA 試吃點(diǎn)盡量提供免費(fèi)堆頭或端架（活動期） 以場地試吃為主，場地選擇在堆頭旁 ★事前現(xiàn)場踩點(diǎn) 確定試吃臺位置（確保人潮動向） 確保可否使用道具 ★試吃員的選擇： 具青春活力之女生（16——22歲） 五官端正，性格外向、活潑 有較強(qiáng)的語言表達(dá)能力 普通話及本地語言流利 有健康證（部分城市要求） ★工具準(zhǔn)備： 試吃臺：可用現(xiàn)有促銷臺圍上圍布，促銷臺上放置KT看板 試吃產(chǎn)品：試吃人員每天帶入場內(nèi) 物品： 1次性試吃杯（直徑小于6厘米，高度4厘米）、卷紙（及紙筒）、抹布、垃圾袋、廢水桶（自購） 其他：口罩（賣場有要求時(shí)戴） ★現(xiàn)場控制： 區(qū)域經(jīng)理：各地試吃點(diǎn)進(jìn)行巡視： 場地布置是否正確 試吃用品是否齊全 試吃人員行為是否規(guī)范檢查貨源是否充沛，廣告宣傳品的使用狀況 業(yè)代： 確定試吃（商場）點(diǎn)之利用資源（水、電、廣播等）；試吃點(diǎn)的定位；用商場宣傳活動內(nèi)容。 貨源保證充足，正確陳列并有效使用廣告宣傳品。 配合區(qū)域經(jīng)理解決沖突和突發(fā)事件。 ★培訓(xùn)內(nèi)容： 產(chǎn)品介紹陳列方式： 銷售區(qū)：產(chǎn)品緊貼知名品牌競品促銷區(qū)： 試吃面臺擺放于主動線上（場內(nèi)請緊靠產(chǎn)品堆頭）。 試吃臺面放置試吃杯、卷紙（筒）。 臺下小水桶1個(gè)（廢水）、空紙箱1個(gè)（裝垃圾）等輔助用品。 用具及時(shí)清理，垃圾及廢水及時(shí)處理，保持環(huán)境衛(wèi)生。 空瓶處理方法：重疊放置。 每天需做試吃記錄及銷售統(tǒng)計(jì)（便于追蹤），每天試吃之空瓶須收回（便于管控）。 儀表要求：身穿“藍(lán)蝴蝶”專用促銷服。 面帶笑容，熱情大方，活潑開朗，吐字清晰。 其他活動結(jié)束當(dāng)天清點(diǎn)庫存，督促客戶及時(shí)下單。 溝通話術(shù)：（人群經(jīng)過時(shí)） 試吃員：您好！免費(fèi)品嘗“藍(lán)蝴蝶”鮮花野果汁！ 消費(fèi)者：什么果汁？ 試吃員：“藍(lán)蝴蝶”鮮花野果汁，是野生果汁，無污染、天然、健康的野生果汁，獨(dú)家生產(chǎn)！ 消費(fèi)者：挺有意思的，不知道好不好吃??？ 試吃員：這是***，您先嘗嘗吧！*消費(fèi)者：還不錯(cuò)，多少錢1支？試吃員：很便宜，就有“藍(lán)蝴蝶”***、“藍(lán)蝴蝶”***！今天促銷期間，只要您買3支還送您1把涼扇，伴您清涼一夏！ 消費(fèi)者：…… 試吃員：謝謝您的支持！慢走！ 三、試吃活動預(yù)估： 活動點(diǎn)/場數(shù)：（總計(jì)30/90） 每場預(yù)估銷量：10箱（603元） 每場試吃人數(shù)預(yù)估：90人 購買率預(yù)估：60%（預(yù)估購3支占40%，60%購1支） 每場費(fèi)用明細(xì)： 試吃產(chǎn)品：1箱*場地費(fèi)：100元（盡量不發(fā)生其他費(fèi)用） 運(yùn)輸及工具費(fèi)：15元 贈品費(fèi)：40元 合計(jì)： 總費(fèi)用：18324元◇集點(diǎn)贈送消費(fèi)者收集空瓶蓋20個(gè)，送“藍(lán)蝴蝶”鮮花野果汁一支；收集空瓶蓋30個(gè)，送CD盒一個(gè)；收集空瓶蓋50個(gè)送電影票一張或正版CD一張；多集多送！兌換截止時(shí)間：2006年4月31日建立贈品兌換點(diǎn)，向每個(gè)“兌換點(diǎn)”發(fā)放一定量用于兌換的產(chǎn)品和獎品作為儲備 利用包裝、報(bào)紙、電視及店內(nèi)外的POP進(jìn)行促銷活動宣傳 開展贈品兌換工作，典型的流程如下： 消費(fèi)者憑有效證明（如包裝）在指定的“兌換點(diǎn)”兌換產(chǎn)品 ，“兌換點(diǎn)”憑有效證明要求廠家補(bǔ)貨或追加贈品 ，活動結(jié)束后益生園與兌換點(diǎn)“對帳”，并結(jié)算兌換“手續(xù)費(fèi)”?！笊鐓^(qū)游擊Roadshow★主題：“藍(lán)蝴蝶”鮮花野果汁， 野生的，健康的！ ★時(shí)間：4月25日5月30日周六、周日9：0021：00 ★地點(diǎn)：KA、商業(yè)街、高檔社區(qū)、高校 ★目的：在試吃的基礎(chǔ)上加強(qiáng)與消費(fèi)者對品牌的溝通，進(jìn)一步提升知名度 ★活動方式： 場地布置：利用帳篷、太陽傘現(xiàn)場造勢，帳篷可張貼KT板以加強(qiáng)廣宣告知，設(shè)置小舞臺、音響。 活動內(nèi)容凡參加本次活動填寫藍(lán)蝴蝶答題卡者可獲得每天下午4：30的抽獎活動，一等獎為益生園“藍(lán)蝴蝶”禮品一套；二等獎為：“藍(lán)蝴蝶” 鮮花野果汁飲料一箱；三等獎為益生園吉祥物一個(gè)。凡當(dāng)天購買2支“藍(lán)蝴蝶” 鮮花野果汁飲料者即可參加現(xiàn)場游戲1次（獎品設(shè)卡通杯、扇子、紙巾）現(xiàn)場氛圍配合： 音響造勢 工作人員吹哨子烘托氣氛等 主持人現(xiàn)場造勢 活動不設(shè)歌舞Show，現(xiàn)場通過電視、廣播播放廣告造勢。 現(xiàn)場活動籌備程序序號項(xiàng) 目責(zé)任人協(xié)辦人日期1聯(lián)系活動場地經(jīng)銷商區(qū)域經(jīng)理2確定活動具體人、參加人、主持人、禮儀小姐/促銷員區(qū)域經(jīng)理市場部3① 活動宣傳品設(shè)計(jì)印刷，拱門、巨幅、豎幅、掛旗、氣球、背景板，飄帶，有獎答卷② 活動宣傳品制作③ 準(zhǔn)備活動用品：戶處工作臺、臺布、工作椅、飲料、音響、話筒、聲音測試器、戶外產(chǎn)品展臺④ 準(zhǔn)備活動禮品：益生園“藍(lán)蝴蝶”禮品、卡通杯、扇子、紙巾市場部區(qū)域經(jīng)理4活動現(xiàn)場布置 業(yè)代廣告公司★中型sp活動預(yù)估： 活動場數(shù)：5每場預(yù)估銷量：50箱（3015元） 費(fèi)用明細(xì)：試飲產(chǎn)品：2箱*場地費(fèi)：1500元 贈品費(fèi)：200元 運(yùn)輸費(fèi)：100元 勞務(wù)費(fèi)：300元 音響舞臺費(fèi)：1800元 總費(fèi)用：19986元●產(chǎn)品推廣期◆經(jīng)銷商支持序號項(xiàng)目規(guī)格單位數(shù)量1沙棘飲料150ml箱20002藍(lán)莓飲料150ml箱20003玫瑰果飲料150ml箱40004“藍(lán)蝴蝶”餐臺墊30cm*30cm個(gè)2000005“藍(lán)蝴蝶”杯墊10cm*5cm套2000006合計(jì)◆終端策略◇ 和超市談判最有力的武器就是一連串的促銷計(jì)劃A、連鎖超市評選銷量最大或銷量超額率最高的冠軍店，給予該店經(jīng)理或員工獎勵(lì)；B、特殊節(jié)日（圣誕節(jié)、復(fù)活節(jié)、情人節(jié)）為超市提供帶本公司LOGO的圣誕樹、燈塔、拱門等飾物；C、消費(fèi)者買益生園產(chǎn)品可得合作代金券——在該超市任何一分店購買其他產(chǎn)品；D、消費(fèi)者在該超市購物滿*元送益生園禮品一份；E、超市慶典（如店慶）提供特價(jià)/免費(fèi)飲料……◇ 教育并要求超市業(yè)務(wù)人員（包括理貨員、促銷員、業(yè)代）工作過程中須考慮超市的利益，避免給店方制造麻煩。A、促銷、理貨人員須統(tǒng)一著裝、注意儀表、規(guī)范行為舉止；B、產(chǎn)品、促銷品碼放整齊有序、手繪POP整潔美觀；C、較大量的生動化任務(wù)（如打堆頭）避免在超市高峰期進(jìn)行，如有需要可執(zhí)行夜間生動化工作。D、在不影響本職工作的前提下，盡可能幫店方員工做力所能及的事◇ 與庫管、倉儲經(jīng)理保持良好的合作關(guān)系，把自己的產(chǎn)品擺在倉庫最外邊——最容易拿到的地方，請倉儲人員多加關(guān)照。A高頻率回訪、做庫存管理，防止斷貨，促成超市倉儲人員對本公司產(chǎn)品庫存量投入更多關(guān)注。B與飲料區(qū)柜組長保持良好關(guān)系，促使他們及時(shí)向超市總配部門調(diào)貨并上貨，保證貨架的安全庫存。C了解、掌握超市的收貨習(xí)慣，如有需要，提供夜間送貨服務(wù)?！粝M(fèi)者策略61 / 61