【正文】 ↓幸運(yùn)抽獎(jiǎng) 咨詢、促銷加幸運(yùn)抽獎(jiǎng)↓咨詢、促銷可根據(jù)實(shí)際情況增加的環(huán)節(jié)：給顧客過(guò)生日：愉悅顧客，活躍會(huì)場(chǎng)氛圍，突出企業(yè)的親情服務(wù)。 這項(xiàng)內(nèi)容不要提前公布，可以制造一個(gè)懸念以給顧客帶來(lái)驚喜。 能對(duì)整場(chǎng)活動(dòng)銷量起決定作用的是:l 專家演講l 典型顧客發(fā)言l 檢測(cè)、咨詢、促銷l 聯(lián)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛四、各環(huán)節(jié)解析主持人開(kāi)場(chǎng)白推進(jìn)程序，營(yíng)造氣氛。好的開(kāi)場(chǎng)白能夠調(diào)動(dòng)全場(chǎng)顧客的情緒，當(dāng)然這需要通過(guò)提問(wèn)或互動(dòng)游戲等形式來(lái)實(shí)現(xiàn)，而主持人的意義在于能否將這些形式發(fā)揮得淋漓盡致。能否調(diào)動(dòng)會(huì)場(chǎng)的氣氛。 對(duì)主持人素質(zhì)的要求主持人的工作大體可分為三步：開(kāi)場(chǎng)白會(huì)中各環(huán)節(jié)的串詞對(duì)典型病例的采訪其中，最能體現(xiàn)主持人素質(zhì)也是最容易出現(xiàn)問(wèn)題的是在第一和第二部分。好的開(kāi)場(chǎng)白能夠調(diào)動(dòng)全場(chǎng)顧客的情緒，當(dāng)然這需要通過(guò)提問(wèn)或互動(dòng)游戲等形式來(lái)實(shí)現(xiàn)，而主持人的意義在于能否將這些形式發(fā)揮得淋漓盡致。能否調(diào)動(dòng)會(huì)場(chǎng)的氣氛。 文娛表演目的：⑴ 愉悅顧客，給顧客美的享受；⑵ 消除顧客的疲勞感，為下一步認(rèn)真聽(tīng)講座做精神準(zhǔn)備。形式：歌曲、舞蹈。時(shí)間控制在8分鐘。注意事項(xiàng)：⑴ 主持人對(duì)演員的介紹要有簡(jiǎn)要的包裝，充分運(yùn)用其光環(huán)說(shuō)明本次聯(lián)動(dòng)的重要性和對(duì)大家的重視與關(guān)愛(ài)；⑵ 選擇的歌曲要適合打拍子，在表演過(guò)程中，全體工作人員要以飽滿的熱情鼓掌。專家演講專家演講是一場(chǎng)聯(lián)動(dòng)活動(dòng)重要環(huán)節(jié)之一，這個(gè)環(huán)節(jié)是進(jìn)行科普宣傳，建立XX觀念的重要過(guò)程，為了將這一環(huán)節(jié)做好要把握三方面的內(nèi)容。l 目的：引導(dǎo)顧客產(chǎn)生對(duì)XXX的關(guān)心，初步為顧客建立XX的觀念。l 演講稿的內(nèi)容： 內(nèi)容概述：根據(jù)活動(dòng)需要設(shè)定內(nèi)容，參照《專家演講稿等相關(guān)材料》。 要點(diǎn)：⑴知識(shí)性：提供給顧客健康知識(shí)、疾病知識(shí)、XXX知識(shí)、保健知識(shí)。⑵科學(xué)性：有科學(xué)依據(jù)、數(shù)據(jù)。如：資料摘自哪個(gè)文獻(xiàn)。⑶趣味性：與健康長(zhǎng)壽有關(guān)的故事或事例⑷生動(dòng)性：加入具體顧客受益XXX的事例⑸非商業(yè)性：專家不要以公司內(nèi)部人員身份出現(xiàn)注意事項(xiàng)：專家演講稿的內(nèi)容務(wù)必根據(jù)實(shí)際情況經(jīng)過(guò)反復(fù)推敲，評(píng)價(jià)一篇演講稿成功與否的關(guān)鍵是看它是否將復(fù)雜的科學(xué)道理用深入淺出的語(yǔ)言表達(dá)完整；看它所涉及的內(nèi)容是否是普通顧客關(guān)心的內(nèi)容；看它對(duì)建立XX觀念的說(shuō)理是否透徹。l 專家形象包裝首先專家的名頭要有一定的權(quán)威；即：保證專家形象的核心在于：必須在當(dāng)?shù)刂然虻匚惠^高，必須以原職位形象出現(xiàn)而不能以本公司專家形象出現(xiàn)，其次著西裝、扎領(lǐng)帶，看上去精神矍爍、持重健康，有專家的氣質(zhì)；最后演講聲音宏亮，語(yǔ)言流暢。這樣的專家留給人的總體印象是自信、權(quán)威、有號(hào)召力。l 現(xiàn)場(chǎng)控制⑴ 由專人配合幻燈片，整個(gè)講座過(guò)程中活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)關(guān)燈，只留一盞燈照在專家附近。（說(shuō)明：在觀看錄相和講座時(shí)關(guān)燈，全場(chǎng)保持肅靜，整個(gè)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)非常有氛圍）⑵營(yíng)銷代表停止一切主動(dòng)服務(wù)，維持本桌顧客秩序，保持現(xiàn)場(chǎng)肅靜。評(píng)價(jià)演講稿的成敗一定要站在顧客的角度上來(lái)分析，了解顧客對(duì)專家演講的感受，了解公司員工的意見(jiàn)，一篇好的演講稿甚至能令本公司員工產(chǎn)生購(gòu)買XXX的沖動(dòng)。老顧客發(fā)言目的：利用顧客口碑宣傳XXX的良好功效，用事實(shí)證明XXX的價(jià)值，消除顧客的疑慮。意義：實(shí)踐證明：老顧客發(fā)言是督促新顧客和已停服顧客下定決心購(gòu)買XXX的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。顧客在聽(tīng)了專家講座后，非常關(guān)心別人服用后怎么樣，此時(shí)典型顧客的發(fā)言就顯得非常關(guān)鍵。在操作聯(lián)動(dòng)的實(shí)踐中，我們發(fā)現(xiàn)顧客疑問(wèn)最多的是：管用嗎？很多營(yíng)銷代表都會(huì)聽(tīng)到過(guò)顧客說(shuō)：我看看他們（熟人）吃了后怎么樣，這一環(huán)節(jié)作為重點(diǎn)來(lái)落實(shí)。典型顧客選拔標(biāo)準(zhǔn)：⑴服用XXX時(shí)間較長(zhǎng)；⑵服用前后身體狀況對(duì)比顯著；⑶具有較強(qiáng)的表達(dá)能力。⑷有文化、身份、地位、具有一定影響力。顧客的落實(shí)：⑴專家咨詢組負(fù)責(zé)典型顧客的挑選、培養(yǎng)、溝通、達(dá)成默契。典型顧客在為公司服務(wù)期間可享受購(gòu)買XXX的優(yōu)惠價(jià)格，但同時(shí)必須承擔(dān)為公司宣傳的義務(wù)；⑵由專家對(duì)典型顧客的發(fā)言內(nèi)容做以指導(dǎo)；⑶根據(jù)典型顧客的表現(xiàn)情況，結(jié)合咨詢中心、營(yíng)銷部、聯(lián)動(dòng)工作組的意見(jiàn)，公司對(duì)典型顧客的去留做出決定。聯(lián)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)引出典型顧客的方法：⑴現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)名法：如主持人可以講：今天來(lái)的很多朋友中既有我們的新朋友，也有我們的老朋友，下面就請(qǐng)我們XXX的老朋友們和我們談一下他們?cè)诜肵XX后的切身體會(huì)。首先我們有請(qǐng)X老師，聽(tīng)一聽(tīng)他在服用XXX后身體的一些情況，好，掌聲有請(qǐng)X老師。⑵現(xiàn)場(chǎng)抽取法：以抽取現(xiàn)場(chǎng)幸運(yùn)觀眾的形式，即把典型顧客以幸運(yùn)觀眾的形式請(qǐng)到舞臺(tái)上來(lái)，然后通過(guò)主持人現(xiàn)場(chǎng)采訪引出典型顧客的發(fā)言內(nèi)容。⑶營(yíng)銷代表推薦法：根據(jù)參加聯(lián)動(dòng)顧客和活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛的實(shí)際情況，營(yíng)銷代表可以將顧客直接拉上獎(jiǎng)臺(tái)。如舉行的是某一單位的大型聯(lián)動(dòng)活動(dòng)，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)大家彼此較熟，氣氛較活躍，便可以采用這種方式。注意事項(xiàng)：⑴是否有代表性：大部分人有類似的癥狀或同樣的感受。⑵是否有感染性：服用XXX前后效果對(duì)比突出，本人感觸很深。⑶不要讓顧客單純地講服用前后的各項(xiàng)身體指數(shù)，要談感受和體會(huì)，越細(xì)越好。⑷使用顧客自己的語(yǔ)言，專家可以給他規(guī)定幾個(gè)必須談到關(guān)鍵點(diǎn)然后讓他去發(fā)揮，但不要給他過(guò)多約束。⑸主持人把握談話的能力會(huì)提問(wèn)（引出顧客該說(shuō)卻沒(méi)說(shuō)的內(nèi)容）；會(huì)引導(dǎo)（引導(dǎo)顧客將重點(diǎn)內(nèi)容講細(xì)）；會(huì)強(qiáng)調(diào)（將重點(diǎn)內(nèi)容強(qiáng)調(diào)一下）；會(huì)總結(jié)（顧客發(fā)言結(jié)束后給適當(dāng)?shù)目偨Y(jié)和祝福）；會(huì)幽默（抓住話題開(kāi)小玩笑，帶動(dòng)會(huì)場(chǎng)氛圍）。⑹會(huì)場(chǎng)秩序控制，由所有營(yíng)銷代表和聯(lián)動(dòng)工作組人員負(fù)責(zé)。⑺一定要讓顧客上臺(tái)講，這樣能引起在座顧客的注意。⑻在關(guān)鍵的地方，如顧客發(fā)自內(nèi)心地下決心堅(jiān)持用XXX時(shí)；當(dāng)顧客敘述到自己服用XXX收到的效果明顯時(shí)；當(dāng)有很幽默的情景出現(xiàn)時(shí)，所有工作人員要熱情鼓掌，帶動(dòng)場(chǎng)上氛圍。抽獎(jiǎng)留住顧客在銷售現(xiàn)場(chǎng)的手段。專家咨詢的目的：一對(duì)一地、有針對(duì)性地進(jìn)行細(xì)致入微的講解。按照一定順序幫助顧客接受XXX。對(duì)咨詢專家的崗位要求：⑴ 步驟性：首先，根據(jù)檢測(cè)結(jié)果或顧客的敘述確定病情，并幫助顧客分析病情的原因及后果，使顧客認(rèn)識(shí)到健康隱患；其次，深入闡述隱患后果，使顧客意識(shí)到隱患的迫切性和嚴(yán)重性；最后，及時(shí)提出服用XXX的意見(jiàn)，并詳細(xì)寫清服用方法。⑵ 非強(qiáng)迫性：禁止強(qiáng)行推銷產(chǎn)品。⑶ 誠(chéng)肯性：態(tài)度謙和耐心、不厭其煩。促銷的目的：是對(duì)整場(chǎng)聯(lián)動(dòng)效果的最后提升，排除顧客的疑慮，實(shí)現(xiàn)銷售。營(yíng)銷代表促銷要點(diǎn)：⑴互動(dòng)性：如營(yíng)銷代表要在檢測(cè)表中將重點(diǎn)顧客做出記號(hào)，使檢測(cè)和咨詢?nèi)藛T做到心中有數(shù)；又如當(dāng)重點(diǎn)顧客向?qū)＜易稍儠r(shí)，營(yíng)銷代表要盡量與顧客在一起，了解專家是怎樣講的，然后根據(jù)專家講解進(jìn)行促銷。⑵ 計(jì)劃性：根據(jù)預(yù)熱情況計(jì)劃公關(guān)順序及公關(guān)的各個(gè)方法（個(gè)性化公關(guān)）⑶ 重點(diǎn)性：在邀請(qǐng)顧客中確立幾個(gè)肯定購(gòu)買的重點(diǎn)公關(guān)對(duì)象，做重點(diǎn)公關(guān)。⑷ 非強(qiáng)迫性：避免強(qiáng)迫銷售，強(qiáng)迫銷售的結(jié)果只會(huì)使顧客認(rèn)為我們是賣貨的，這樣會(huì)對(duì)我們的聯(lián)動(dòng)活動(dòng)帶來(lái)很壞的負(fù)面影響。⑸ 技巧性：合理安排公關(guān)順序，借助 “顧客公關(guān)”，選擇最有可能購(gòu)買的顧客為突破口，帶動(dòng)全桌銷量；引導(dǎo)本桌老顧客進(jìn)行交流，發(fā)揮老顧客的作用。⑹ 承接性：營(yíng)銷代表的促銷內(nèi)容是專家講座和專家咨詢的承接。⑺ 直觀性：中場(chǎng)休息時(shí)每位營(yíng)銷代表申請(qǐng)一至兩盒XXX給一種直觀的感覺(jué)發(fā)揮演講式銷售。⑻假設(shè)性：假設(shè)成交法，買三盒還是五盒，不要問(wèn)買還是不買，同時(shí)推銷速度要快，膽量要大、目標(biāo)要高、快速幫助顧客填單。⑼帶動(dòng)性：凡是購(gòu)買產(chǎn)品的顧客都要上臺(tái)與營(yíng)銷代表合影留念，營(yíng)造一種購(gòu)買氣氛。同時(shí)為以后上門回訪留下由頭。互聯(lián)雙維模式大綱（詳見(jiàn)附件）互聯(lián)雙維模式聯(lián)心篇 聯(lián)心篇綱要 聯(lián)心工作程序 第一部分：資源的收集 一、目標(biāo)消費(fèi)群分析 二、資源收集的途徑 （一） 科普收集 （二） 媒體互動(dòng)性活動(dòng)收集 （三） 系統(tǒng)開(kāi)發(fā) （四） 顧客牽動(dòng)式收集 （五） 公益活動(dòng) （六） 網(wǎng)絡(luò)收集 （七） 零散收集 （八） 小規(guī)模運(yùn)行體系 （九）終端收集 三、資源收集過(guò)程需要注意的事項(xiàng) 四、資源收集的要求與原則 五、成功資源收集范例 第二部分：整理資源 一、整理資源的概念 二、整理資源的方法 三、整理資源的注意事項(xiàng) 四、整理資源的表格工具 第三部分：資源的預(yù)熱 一、預(yù)熱的重要性及預(yù)熱的標(biāo)準(zhǔn) 二、預(yù)熱的基本流程 三、電話溝通預(yù)熱 四、上門溝通預(yù)熱 五、科普講座預(yù)熱以及檢測(cè)預(yù)熱 六、資源預(yù)熱時(shí)需要的工具匯編 七、預(yù)熱語(yǔ)束范例 第四部分：邀約 一、邀約的重要性 二、邀約應(yīng)遵循的原則與要求 三、邀約中具體的方案流程 四、邀約的語(yǔ)束范例 聯(lián)動(dòng)篇 聯(lián)動(dòng)綱要 聯(lián)動(dòng)幾個(gè)亮點(diǎn) 第一部分：聯(lián)動(dòng)的準(zhǔn)備 一、聯(lián)動(dòng)前分工 二、場(chǎng)地確定 三、物品準(zhǔn)備 四、聯(lián)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置 第二部分：現(xiàn)場(chǎng)部分 一、 聯(lián)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)工作流 二、 聯(lián)動(dòng)前準(zhǔn)備工作 三、歡迎顧客入場(chǎng)儀式 四、聯(lián)動(dòng)正式開(kāi)始前營(yíng)銷代表與顧客的溝通 五、健身操 六、開(kāi)場(chǎng)白（見(jiàn)主持人串詞） 七、《生命的春天》講座錄相 八、文娛表演 九、專家演講 十、老顧客發(fā)言 十一、檢測(cè)、咨詢、促銷 十二、對(duì)主持人素質(zhì)要求 十三、主持人串詞舉例 十四、根據(jù)實(shí)際情況增加的環(huán)節(jié) 十五、營(yíng)銷代表的紀(jì)律要求 聯(lián)情篇 聯(lián)情綱要 一、售后部分總論 （一）從一則寓言故事看售后服務(wù)的重要性 （二）售后服務(wù)的目的和意義 （三）售后服務(wù)應(yīng)具備的理念 （四）售后服務(wù)的基本策略 （五）卓越顧客服務(wù)的手段 （六）抱怨、投訴、退貨的處理 （七）售后服務(wù)中普遍存在的問(wèn)題 （八）顧客服務(wù)管理 二、售后服務(wù)規(guī)范化操作流程 （一） 靜態(tài)定式化服務(wù) （二） 動(dòng)態(tài)隨機(jī)性服務(wù) （三） 服務(wù)質(zhì)量的監(jiān)測(cè) （四）服務(wù)的動(dòng)態(tài)管理 聯(lián)益篇 聯(lián)益綱要 顧客員工化制度 41 /