【正文】 證發(fā) 展商 實力影 響 商 務(wù) 物 業(yè) 價 格 的 主 要 因 素（一）各影響因素細分地區(qū)級差 10 分58 / 97來往市中心的距離和時間在城市發(fā)展中所處的地位 （傳統(tǒng)商業(yè)區(qū)、傳統(tǒng)居住區(qū)、新興商業(yè)區(qū)、新興居住區(qū)）未來區(qū)域發(fā)展?jié)摿煌ū憷? 9 分是否臨近城市主要干道交匯點或城市干道通達程度目標客戶群主要交通工具通達情況道路狀況未來發(fā)展周邊商務(wù)環(huán)境 13 分周邊商務(wù)網(wǎng)點的密度周邊的辦公配套（銀行、金融、政府部門等合作伙伴）未來發(fā)展59 / 97規(guī)劃設(shè)計 9 分人流、車流的協(xié)調(diào)組織，便捷程度，交通寬度各功能區(qū)的規(guī)劃與協(xié)調(diào)建筑外觀車位數(shù)量停車方便度市場內(nèi)園林綠化樓內(nèi)空氣流通性 6 分樓內(nèi)的通暢程度空氣流通空調(diào)對溫度的控制商務(wù)配套 10 分寬帶通訊網(wǎng)絡(luò)60 / 97信息網(wǎng)絡(luò)商務(wù)會所其他配套功能及設(shè)施物業(yè)管理水平 9 分物業(yè)管理服務(wù)水平物業(yè)管理服務(wù)質(zhì)量增殖服務(wù)內(nèi)容物業(yè)管理收費 8 分物業(yè)管理收費客戶的承受能力市場認同度 8 分對項目的國際化定位對項目的品質(zhì)61 / 97景觀綠化 6 分綠化面積園林設(shè)計效果園林綠化施工效果工程質(zhì)量保證 5 分施工單位的級別施工質(zhì)量保證發(fā)展商實力 7 分發(fā)展商品牌知名度發(fā)展商口碑發(fā)展商資金實力62 / 97第二節(jié) 價格評定參考針對本項目的特定情況，項目實際位置位于 CBD 中央商務(wù)區(qū)核心區(qū)域，因此我們以項目周邊競爭樓盤為參照進行競爭者導向定價方式，以參照性物業(yè)的定位為基礎(chǔ)，來測算本項目的定價。定價的依據(jù)為：參考博泰江濱的價格制訂參數(shù)及市場反應；參考圣淘沙花園的價格制訂參數(shù)及市場反應；參考豐和都會的價格制訂參數(shù)及市場反應；參考紅谷現(xiàn)代城的價格制訂參數(shù)及市場反應；考慮住宅與商業(yè)之間的一般價格對比關(guān)系；考慮本案的行業(yè)定位；考慮目標客戶群的承受能力；63 / 97考慮價格系統(tǒng)的合理性。定價的方法如下：評價因子 各樓盤打分內(nèi)容評價因子權(quán)重 博泰江濱 圣淘沙花園 豐和都會 紅谷現(xiàn)代城 本樓盤參考項目權(quán)重 Σβ i=100%（i=W,X,Y,Z） Β W=20% Β X=30% Β Y=30% Β Z=20% T地區(qū)級差 10 6 6 6 6 6交通便利 9 7 6 6 6 5周邊商務(wù)環(huán)境 13 6 6 7 7 7規(guī)劃設(shè)計 9 8 7 7 8 8樓內(nèi)空氣流通性 6 6 6 6 6 6商務(wù)配套 10 8 9 8 8 9物業(yè)管理水平 9 7 7 7 7 7物業(yè)管理收費 8 7 6 7 6 764 / 97市場認同度 8 7 6 6 7 7景觀綠化 6 5 5 5 5 4工程質(zhì)量保證 5 5 4 5 5 5開發(fā)商實力 7 7 6 6 7 7綜 合 100 79 74 76 78 78價格（均價） 4400 3800 3200 3200 ?本項目寫字樓均價為：（4400247。7920％+3800247。7430％+3200247。7630％+3200247。7820％）78=(+++)78=78=3695 元/㎡65 / 97=3700 元/㎡(價格取整)由于項目性質(zhì)與定位不同，價格參照的項目基本為商住樓，而項目定位主要以高檔寫字樓、公寓為主，因此，價格因增加 15％進行修正，同時，由于紅谷灘缺乏配套，本項目作為商業(yè)配套風險較大，在價格上為減小風險，應扣除 8％進行修正。最終項目成交均價為 3700（1＋15％－8％）＝3959 元/㎡市場建議銷售核心均價：3960 元/㎡ 若項目公寓進行精裝修，建議裝修價格控制在 600 元/㎡以內(nèi)，均價控制在 4650 元/㎡。第四章 概念包裝推廣項目的主題定位，決定產(chǎn)品的推廣主題，通過對產(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)素特性的提煉和差異化分析，向市場傳達產(chǎn)品理念最為核心的部分，為產(chǎn)品塑造良好的市場形象。66 / 97根據(jù)本案品特性、區(qū)域發(fā)展趨勢和前景、寫字樓發(fā)展趨勢以及當前社會關(guān)注重點，結(jié)合南昌寫字樓市場特點，我們對本案的營銷主題給予以下差異化定位：CBD 首席產(chǎn)業(yè)中心 南昌的首席贏家 67 / 97推廣形象風格提示：風格：簡約、穩(wěn)重、大氣，富有檔次和格調(diào)。地處紅谷灘 CBD區(qū)，未來發(fā)展前景令人憧憬，周邊各項配套日趨完善。寫字樓產(chǎn)品的品質(zhì)建立，完善的自身商務(wù)配套。中高檔次定位保證了具備相當層次和地位的中央商務(wù)區(qū)業(yè)主的聚集。項目地段優(yōu)勢 建筑品質(zhì)優(yōu)勢 業(yè)主層次優(yōu)勢三大優(yōu)勢支撐主題CBD 首席產(chǎn)業(yè)中心 ——南昌新型企業(yè)總部基地68 / 97 推廣目標? 樹立 “CBD 首席產(chǎn)業(yè)中心”形象? 提升項目的整體注目度? 傳達給目標消費群最為關(guān)心的信息CBD 首席產(chǎn)業(yè)中心 ——南昌新型企業(yè)總部基地 推廣思路LOGO商務(wù)主張描述形象配套環(huán)境核心片區(qū)商務(wù)氛圍建立知名度樹立商務(wù)區(qū)寫字樓新銳形象將“產(chǎn)業(yè)中心”的概念深入目標消費者頭腦CBD 首席產(chǎn)業(yè)中心 ——南昌新型企業(yè)總部基地69 / 97廣告推廣思路每期廣告在設(shè)計思路緊扣“CBD 首席產(chǎn)業(yè)中心—南昌新型企業(yè)總部基地這一主題，以不同的創(chuàng)意圍繞該主題進行描述。同時，每期廣告均在文案和畫面上，體現(xiàn)項目的不同賣點，力求在塑造項目形象的同時，將項目的魅力全方位展現(xiàn)在消費者面前。廣告設(shè)計思路CBD 首席產(chǎn)業(yè)中心—南昌新型企業(yè)總部基地創(chuàng)意：以世界地圖和公司決策者、大海和燈塔、城市和摩天大廈等形象，體現(xiàn)項目卓越、與眾不同的形象。畫面：簡潔而大氣磅礴，追求畫面的沖擊力和感染力。版式和底色相對固定，以確立整體形象。文案：每系列廣告均針對項目的一個賣點進行描述，同時標題的撰寫兼顧賣點和總的主題。CBD 首席產(chǎn)業(yè)中心 ——南昌新型企業(yè)總部基地CBD 首席產(chǎn)業(yè)中心 ——南昌新型企業(yè)總部基地70 / 97核心概念具體表現(xiàn) CBD 首席產(chǎn)業(yè)中心：創(chuàng)造 CBD 首席產(chǎn)業(yè)中心理念 創(chuàng)造 CBD 首席產(chǎn)業(yè)中心的操作模式 創(chuàng)造 CBD 產(chǎn)業(yè)中心的實力 CBD 首席產(chǎn)業(yè)中心71 / 97廣告基調(diào)：（ 例 1）To be the heart ofCBD做 CBD 的 心 臟理 念 ：上 海 陸 家 嘴 ——上 海 CBD 商 務(wù) 區(qū)香 港 中 環(huán) ——香 港 CBD 商 務(wù) 區(qū)北 京 國 貿(mào) ——北 京 CBD 商 務(wù) 區(qū)這 些 離 南 昌 都 很 遠不 過 ， 現(xiàn) 在 南 昌 有 了 自 己 的 CBD， 而 我 就 在 它 的 心 臟 里72 / 97（例 2）The feeling of success spread out 成 功 的 思 緒 開 始 蔓 延理 念 ： 有 人 說 ， 一 個 團 隊 成 不 成 功 ， 要 看 他 清 晨 邁 步 進 公 司 大 門 的 第 一 刻 心 情 。 ——CBD 首 席 產(chǎn) 業(yè) 中 心 ，清 朗 的 晨 曦 ， 輕 輕 地 灑 入 ， 柔 柔 的 清 風 ， 悄 悄 地 進 來 。美 好 的 一 天 就 這 樣 拉 開 序 曲 ， 成 功 的 思 緒 開 始 蔓 延 。73 / 97傳播策略演繹提升性概念中央商務(wù)區(qū)概念/一站式辦公概念/國際事業(yè)精英群落地段價值概念交通/沿江景觀/商業(yè)氛圍/口岸商務(wù)圈吸引力/南昌CBD 商務(wù)區(qū)上的絕版建筑價值概念立面風格/區(qū)域標志性建筑/大氣豪邁的感覺CBD 首席產(chǎn)業(yè)中心智能化概念寬帶通訊/報警系統(tǒng)/數(shù)碼監(jiān)控系統(tǒng)、保安電子巡更系統(tǒng)等服務(wù)價值概念星級標準物業(yè)服務(wù)國際化標準物業(yè)服務(wù)升值價值概念紅谷灘新區(qū)的規(guī)劃/地段的特殊性/區(qū)域辦公產(chǎn)品的稀缺性74 / 97傳播概念的演繹 CBD 首席產(chǎn)業(yè)中心回歸人性(暗示可居住)個性化辦公 追求精神與文化內(nèi)涵國際化要素 與自然融合 網(wǎng)絡(luò)化\科技化生活注重休閑生活，休閑量是生活質(zhì)量的重要指標；工作\生活 \交流\娛樂的融合；對心靈的關(guān)愛，對成就的尊重。根據(jù)自我需要來定義辦公空間；自我選擇成為辦公方式；個性化的服務(wù)設(shè)計；網(wǎng)絡(luò)自助游等個性化辦公方式?？谔枺簞?chuàng)造我喜歡的辦公模式，我選擇我存在。把建筑\環(huán)境\空間\設(shè)施和服務(wù)全面融入藝術(shù)，使其成為審美對象，富有人文精神的每一個細節(jié)，營銷體現(xiàn)美學?？谔枺涸O(shè)計一切，美學至上。網(wǎng)絡(luò)越來越滲透到工作\休閑和娛樂中的一切，重新定義人際關(guān)系，辦公網(wǎng)絡(luò)化\物業(yè)服務(wù)智能化\休閑網(wǎng)絡(luò)化 \網(wǎng)絡(luò)購物?？谔枺壕W(wǎng)絡(luò)一切，科技完美生活。從休閑方式\建筑小品\建筑材料\設(shè)計形式融合自然是份內(nèi)之事，追求樸素和簡約主義的風格?？谔枺汉喖s辦公主義生活示范者國際性活動\國際文化信息交流 \國際化品牌使優(yōu)質(zhì)商務(wù)辦公不可避免地國際化海派的小資情調(diào)。口號：體驗國際產(chǎn)業(yè)中心風采，釋放自我空間75 / 97廣告推廣語首選：針對商務(wù)公寓：備選：76 / 97第五章 項目營銷制定本營銷策略的依據(jù)從目標消費者行為特征出發(fā)制定銷售策略；從資源整合的視角打造金融大廈的獨特訴求主張（即 USP） ；緊緊圍繞目標市場展開宣傳、銷售；通過專業(yè)銷售隊伍的全過程把握實現(xiàn)銷售目標；憑借實效的整體營銷策略實現(xiàn)廣開客源、控制支出的理念。銷售策略總體銷售策略內(nèi)部挖潛，定向銷售。動態(tài)營銷，過程強化。77 / 97銷售方式關(guān)系營銷；專人拜訪銷售；現(xiàn)場接待銷售； “一對一”銷售；搭單銷售。銷售時機把握從 2022 年 8 月下旬起準備、宣傳、銷售同步展開；抓住秋季、春季兩個銷售黃金季節(jié)展開銷售；以春節(jié)期間作為銷售策略調(diào)整時期，有效把握春季銷售；78 / 97盡量利用競爭對手營銷空檔時機展開時效性營銷；把握南昌房地產(chǎn)市場年度銷售階段時機，正式銷售展開后，爭取用十五個月完成本項目的主要銷售。促銷策略 促銷原則采取整合營銷傳播思路；實施定向傳播，強化溝通性，注重實效；貫徹過程促銷理念。促銷方式媒體廣告；79 / 97新聞炒作；展會；公關(guān)活動；折扣優(yōu)惠；人員推廣；市場調(diào)查；DM；現(xiàn)場體驗。促銷要點圍繞專人拜訪銷售法，采取 DM、市場調(diào)查、媒體廣告、新聞炒作等多種促銷組合；抓住銷售過程，通過客戶跟蹤、人員推廣、現(xiàn)場體驗、折扣優(yōu)惠等手段實現(xiàn)銷售進度。80 / 97銷售執(zhí)行由于正式銷售工作必須以工程進度為依托，因此，以下銷售階段的劃分僅供參考：銷售階段劃分階段 階段細分 時 間前期接受咨詢 認籌期 （ ）內(nèi)部認購期 強銷初期 強銷中期 （）強銷后期 熱銷初期 熱銷中期 （）熱銷后期 81 / 97尾盤初期 （ ） 尾盤后期 備注：開盤時間最終須視本案達到銷售條件的時間及客戶積累情況進行調(diào)整。銷售各階段執(zhí)行計劃預熱期推廣執(zhí)行計劃（）戰(zhàn)略目標：引起市場對項目的高度關(guān)注樹立項目高度與形象，使產(chǎn)品快速滲透到市場中，建立項目的潛在目標客戶群，迅速提升項目知名度，產(chǎn)生廣泛的市場影響。戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)：?完善銷售資料；?完成售樓處的包裝；?現(xiàn)場售樓現(xiàn)場綠化環(huán)境的包裝；82 / 97?軟性新聞炒作為主，適度進行硬性廣告的宣傳；?運用奠基儀式的形式作為項目正式啟動的信號，全力推出本項目，以嶄新面孔展示于公眾面前。加深消費者對本項目的認知度；認籌期執(zhí)行計劃 （）認籌方式：派號認籌，不定房號具體操作安排：VIP 認籌，不定房號，享用優(yōu)惠折扣。“VIP 認籌”說明：屬于誠意金形式，不定房號，憑認籌序列依次享有優(yōu)先選房權(quán)合在認購期間落定即可擁有額外 2%3%的優(yōu)惠權(quán)，同時承諾客戶如未選中房型，誠意金可無理由退回（建議每套房型收取認籌誠意金 2022 元） 。促銷措施為促進客戶積極認籌，建議將整體分為兩批認籌客戶，第一批客戶可享用 3%的優(yōu)惠折扣；83 / 97第二批客戶只享用 2%的優(yōu)惠折扣。（注：第一批和第二批客戶沒有明顯的界限。本方式僅屬逼訂的一種手段，最終憑具體情況靈活控制。 ）公關(guān)活動活動一：“金融大廈項目 奠基儀式” 暨產(chǎn)品上市說明會時間：20226 (暫定)內(nèi)容：邀請省市有關(guān)政府領(lǐng)導、相關(guān)企業(yè)領(lǐng)導、南昌各行業(yè)成功人士，參加奠基儀式，將項目正式動工的信息傳遞出去?；顒佣?項目懇談會。時間：20228 (暫定)內(nèi)容：邀請省市有關(guān)政府領(lǐng)導、相關(guān)企業(yè)領(lǐng)導、南昌各行業(yè)成功人士，并就金融大廈項目84 / 97的定位、規(guī)劃及發(fā)展思路向客戶介紹，在客戶的心目中樹立本項目打造南昌的“CBD首席產(chǎn)業(yè)中心”的形象，促進本項目銷售。認購期（）認購方式： 按照認籌號順序挑選房號認購說明：將認籌期間積累的誠意客戶轉(zhuǎn)化為準客戶。在認籌客戶積累到一定程度，同時項目已滿足可售條件時通知認籌客戶按照認籌號碼的先后順序依次選房，選定房號后簽訂認購協(xié)議書并交納定金