【正文】 國(guó)經(jīng)營(yíng)時(shí)間較長(zhǎng)，用戶(hù)對(duì)其產(chǎn)品信任感強(qiáng)，形成了使用習(xí)慣；c)在用戶(hù)群和同行業(yè)內(nèi)具有良好的口碑，用戶(hù)品牌忠誠(chéng)度高。低端產(chǎn)品：包括黃河旋風(fēng)、鄭鉆和深圳中天；216。 總體價(jià)格低于歐美和日韓刀具，主要的原因：a)產(chǎn)品質(zhì)量、受用壽命以及產(chǎn)品研發(fā)能力低于歐美生產(chǎn)商；b)不使用經(jīng)銷(xiāo)商或代理商，直接銷(xiāo)售給終端用戶(hù)，銷(xiāo)售成本較低。此種方法易于管理，但是對(duì)于市場(chǎng)的拓展和售后服務(wù)都有限制；c)最近幾年，產(chǎn)品質(zhì)量趨于穩(wěn)定，使其產(chǎn)品性?xún)r(jià)比優(yōu)勢(shì)凸顯；d)國(guó)家政策支持。 價(jià)格分析高低低高及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 交易條件 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手交貨期比較對(duì)于標(biāo)準(zhǔn)件，瓦爾特、山高和深圳中天最快交貨時(shí)間都能達(dá)到三天，其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一般都需要7天時(shí)間；對(duì)于非標(biāo)件，黃河旋風(fēng)和鄭鉆都能將最快交貨時(shí)間保持在10天左右，瑪帕、瓦爾特和三菱最快需要2030天左右。刀具需求量的大小以及非標(biāo)件設(shè)計(jì)和生產(chǎn)的難易程度也很大程上度影響交貨期的長(zhǎng)短。Data source：SunFAITH訪談14個(gè)生產(chǎn)企業(yè)并整理p 從對(duì)PCBN刀具供應(yīng)商的訪談及行業(yè)專(zhuān)家的訪談得知，各刀具競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)直接用戶(hù)和代理商的交易條件都比較相似，具體為：216。 直接用戶(hù)：框架協(xié)議客戶(hù)有協(xié)議價(jià)，協(xié)議價(jià)低于市場(chǎng)價(jià)，但一般會(huì)略高于代理價(jià)；零售客戶(hù)的供貨價(jià)格就是一般市場(chǎng)價(jià)?？蚣軈f(xié)議客戶(hù)享有信用額度和帳期，信用額度內(nèi)貨款到期結(jié)算即可，超出信用額度貨款需要立即支付；零售用戶(hù)原則上是要現(xiàn)貨現(xiàn)款，但是實(shí)際操作過(guò)程中對(duì)于合作時(shí)間較長(zhǎng)用戶(hù)也會(huì)給予一定時(shí)間的帳期。216。 代理商：給予一級(jí)代理商信用額度和帳期，信用額度內(nèi)貨款到期結(jié)算即可，超出信用額度貨款需要立即支付。代理商的刀具是從生產(chǎn)商處大量采購(gòu)，所以導(dǎo)致其售價(jià)往往要比從廠家直接購(gòu)買(mǎi)的價(jià)格低。 交易條件分析直接用戶(hù)代理商p 培訓(xùn)代理商銷(xiāo)售人員刀具產(chǎn)品知識(shí)和銷(xiāo)售常識(shí)；p 廣告支持和展會(huì)支持；p 刀具手冊(cè)和相關(guān)宣傳材料供應(yīng)；p 代理商有需要時(shí)會(huì)為其開(kāi)拓重大客戶(hù)提供技術(shù)支持和方案支持；p 為代理商無(wú)法解決的技術(shù)問(wèn)題提供支持；p 為代理商發(fā)展的有資質(zhì)的下級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商提供資質(zhì)證明。p 培訓(xùn)客戶(hù)技術(shù)人員正確使用刀具；p 提供刀具正常使用時(shí)設(shè)定的各種參數(shù)；p 切削效果不明顯時(shí)為客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)勘查提高刀具使用性能；p 給客戶(hù)更好的刀具組合建議來(lái)提高生產(chǎn)效率。各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供的技術(shù)支持差別不大，歸納為： 技術(shù)支持p 項(xiàng)目概要p 金屬切削刀具總體市場(chǎng)規(guī)模及細(xì)分p 聚晶立方氮化硼(PCBN)刀具市場(chǎng)規(guī)模及細(xì)分p 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析p 分析與建議 目錄：替代產(chǎn)品（3）供應(yīng)商（8）購(gòu)買(mǎi)者（5）PCBN刀具占用戶(hù)刀具使用總成本較小，用戶(hù)對(duì)PCBN刀具價(jià)格敏感性較低；技術(shù)質(zhì)量及道具使用的匹配性是用戶(hù)采購(gòu)PCBN刀具主要考慮因素。總體而言，用戶(hù)對(duì)PCBN刀具的議價(jià)意愿和能力較低競(jìng)爭(zhēng)廠商之間的競(jìng)爭(zhēng)（9）PCBN刀具生產(chǎn)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)是主旋律。主要體現(xiàn)在原材料技術(shù)質(zhì)量和品牌影響力。 潛在的進(jìn)入者（4）打分規(guī)則標(biāo)準(zhǔn)：19分，分?jǐn)?shù)越高表明該因素對(duì)客戶(hù)的影響力越大。PCBN刀具對(duì)于技術(shù)、原材料以及和機(jī)床的匹配要求較高，新進(jìn)入這所面臨的行業(yè)門(mén)檻較高，潛在進(jìn)入者對(duì)現(xiàn)有生廠商威脅較小。案例：09年之前，深圳中天PCBN刀具的原材料是由日本住友提供，但因?yàn)镻CBN刀具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，住友因?yàn)樽陨硎袌?chǎng)份額被中天擠占，所以在08年末向深圳中天暫停提供PCBN刀具原材料。不同材質(zhì)的刀具所加工的工件材質(zhì)不同，PCBN刀具的替代品較少PCBN刀具主要原材料立方氮化硼在中國(guó)國(guó)內(nèi)需求非常大，但是該資源被國(guó)外四家企業(yè)所掌握：美國(guó)通用、韓國(guó)日進(jìn)、日本住友和英國(guó)De Beers。而原材料成本又占據(jù)PCBN刀具總成本的5060%，如果原材料價(jià)格上漲，PCBN刀具產(chǎn)品價(jià)格必然隨之上漲。1. PCBN刀具競(jìng)爭(zhēng)狀況分析 p 行業(yè)關(guān)鍵成功要素是指在競(jìng)爭(zhēng)中取勝的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，企業(yè)可以通過(guò)判別矩陣的方法來(lái)定性識(shí)別行業(yè)關(guān)鍵成功要素。具體操作過(guò)程對(duì)矩陣中每一個(gè)格子進(jìn)行打分，其一般采用二二比較的方式對(duì)首列中的因素打分并橫向加總，得分高的因素為行業(yè)關(guān)鍵成功因素。p 打分規(guī)則：將首行中的每個(gè)因素與首列中的因素兩兩比較，例如，首列中第3行銷(xiāo)售因素與首行中底5列物流因素比較，前者更重要，所以銷(xiāo)售記2分；如果同樣重要，記1分；如前者比后者次要，記0分。p 評(píng)分綜合參照競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、代理商和用戶(hù)的評(píng)價(jià)而進(jìn)行綜合評(píng)比。2. 企業(yè)關(guān)鍵成功因素分析技術(shù)銷(xiāo)售品牌物流采購(gòu)質(zhì)量資金成本服務(wù)市場(chǎng)推廣人力資源政府關(guān)系產(chǎn)能總分技術(shù)121221211222221銷(xiāo)售010210100122212品牌121221211222221物流00010000001114采購(gòu)010210100122212質(zhì)量121221211222221資金010210100122212成本121221211222221服務(wù)121221211222221市場(chǎng)推廣010210100122212人力資源00010000001114政府關(guān)系00010000001114產(chǎn)能00010000001114由上表可以看出，在金屬切削刀具行業(yè)，品牌、質(zhì)量、技術(shù)、成本和售后服務(wù)這些基本要素（得分21分）是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的重要因素，銷(xiāo)售、市場(chǎng)推廣、采購(gòu)和資金其次，人力資源、政府關(guān)系、物流、產(chǎn)能等保障體系排在最末。3. 與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在關(guān)鍵成功要素上的比較p 專(zhuān)注于某一特定市場(chǎng)，比如汽車(chē)發(fā)動(dòng)機(jī)、液晶面板的加工或者電動(dòng)機(jī)械等。形成對(duì)該行業(yè)有針對(duì)性的產(chǎn)品技術(shù)特點(diǎn)，比如研發(fā)制作行業(yè)特有的非標(biāo)刀件，容易使用戶(hù)形成對(duì)產(chǎn)品的使用依賴(lài)性。p 建立完善的售前以及售后服務(wù)內(nèi)容，建立“快速交貨”體系，增強(qiáng)供貨及快速服務(wù)能力 。比如標(biāo)刀的隔天到貨或者在受理客戶(hù)問(wèn)題后快速反映等措施以確保刀具產(chǎn)品能迅速的交到用戶(hù)手中以及用戶(hù)生產(chǎn)效率不會(huì)因?yàn)榈毒邌?wèn)題而得到損失。p 給客戶(hù)更好的刀具組合建議來(lái)提高生產(chǎn)效率p 提供良好的刀具體驗(yàn)；p 在特定行業(yè)內(nèi)達(dá)到高占有率；p 快速建立產(chǎn)品信譽(yù)；p 人力資源；p 產(chǎn)品品質(zhì)；p 個(gè)別行業(yè)的專(zhuān)業(yè)服務(wù)（如標(biāo)件隔天到貨、非標(biāo)刀具的快速設(shè)計(jì)、隔天售后服務(wù)到達(dá)）；p 銷(xiāo)售成本；p 市場(chǎng)推廣；剔除創(chuàng)造增加減少4. 建議Ⅰ建議ⅡContact Sunfaith Research Tel:86216334 3636Fax:86216334 3066Address: 7A, Alison Int39。l Tower, 8 Fuyou Rd, The Bund (South) Shanghai, PRC, 200010Website: The EndYour Comments Are We