【正文】 瑪帕 黃河旋風(fēng) 鄭鉆 深圳中天 Data Source :所訪14家生產(chǎn)商，SunFAITH訪談?wù)矸治?主要銷售模式 PCBN刀具供應(yīng)商銷售模式及比較類別企業(yè)名稱優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)方式一直銷山高、黃河旋風(fēng)、鄭鉆、深圳中天、日進(jìn)p 易于管理p 人員成本以及管理成本上升；p 用戶不能夠得到廣泛的開拓和覆蓋，不利企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展；方式二多家代理三菱、住友、泰珂洛p 商品覆蓋率和市場(chǎng)份額可以很快得到提高p 市場(chǎng)開拓比較靈活p 容易造成價(jià)格混亂p 不同區(qū)域串貨壓價(jià)現(xiàn)象嚴(yán)重，難于管理p 產(chǎn)品及品牌形象易受到損害方式三直銷＋多家代理山特維克、ISCAR、瓦爾特、瑪帕、特固克p 能夠直接面對(duì)客戶，感受到客戶的真正需求；p 自身銷售力量還覆蓋不到的地方由熟悉當(dāng)?shù)氐拇砩特?fù)責(zé)銷售，健全銷售體制，提高了銷售我網(wǎng)絡(luò)覆蓋；p 能夠清楚了解市場(chǎng)信息p 直銷業(yè)務(wù)區(qū)域和代理業(yè)務(wù)區(qū)域容易發(fā)生沖突，引發(fā)代理商與企業(yè)矛盾；p 對(duì)客戶的直供價(jià)格和代理商給客戶的價(jià)格難以平衡。 總體價(jià)格高于日韓和國產(chǎn)刀具，原因：a)注重產(chǎn)品品質(zhì)，產(chǎn)品技術(shù)含量高，研發(fā)能力強(qiáng)；b)在中國經(jīng)營時(shí)間較長(zhǎng)，用戶對(duì)其產(chǎn)品信任感強(qiáng)，形成了使用習(xí)慣；c)在用戶群和同行業(yè)內(nèi)具有良好的口碑，用戶品牌忠誠度高。 價(jià)格分析高低低高及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 交易條件 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手交貨期比較對(duì)于標(biāo)準(zhǔn)件，瓦爾特、山高和深圳中天最快交貨時(shí)間都能達(dá)到三天，其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一般都需要7天時(shí)間；對(duì)于非標(biāo)件，黃河旋風(fēng)和鄭鉆都能將最快交貨時(shí)間保持在10天左右，瑪帕、瓦爾特和三菱最快需要2030天左右?？蚣軈f(xié)議客戶享有信用額度和帳期，信用額度內(nèi)貨款到期結(jié)算即可，超出信用額度貨款需要立即支付；零售用戶原則上是要現(xiàn)貨現(xiàn)款，但是實(shí)際操作過程中對(duì)于合作時(shí)間較長(zhǎng)用戶也會(huì)給予一定時(shí)間的帳期。 交易條件分析直接用戶代理商p 培訓(xùn)代理商銷售人員刀具產(chǎn)品知識(shí)和銷售常識(shí)；p 廣告支持和展會(huì)支持；p 刀具手冊(cè)和相關(guān)宣傳材料供應(yīng)；p 代理商有需要時(shí)會(huì)為其開拓重大客戶提供技術(shù)支持和方案支持；p 為代理商無法解決的技術(shù)問題提供支持；p 為代理商發(fā)展的有資質(zhì)的下級(jí)經(jīng)銷商提供資質(zhì)證明。主要體現(xiàn)在原材料技術(shù)質(zhì)量和品牌影響力。不同材質(zhì)的刀具所加工的工件材質(zhì)不同，PCBN刀具的替代品較少PCBN刀具主要原材料立方氮化硼在中國國內(nèi)需求非常大，但是該資源被國外四家企業(yè)所掌握：美國通用、韓國日進(jìn)、日本住友和英國De Beers。p 打分規(guī)則：將首行中的每個(gè)因素與首列中的因素兩兩比較，例如，首列中第3行銷售因素與首行中底5列物流因素比較，前者更重要，所以銷售記2分；如果同樣重要，記1分；如前者比后者次要，記0分。3. 與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在關(guān)鍵成功要素上的比較p 專注于某一特定市場(chǎng)，比如汽車發(fā)動(dòng)機(jī)、液晶面板的加工或者電動(dòng)機(jī)械等。p 給客戶更好的刀具組合建議來提高生產(chǎn)效率p 提供良好的刀具體驗(yàn)；p 在特定行業(yè)內(nèi)達(dá)到高占有率；p 快速建立產(chǎn)品信譽(yù)；p 人力資源；p 產(chǎn)品品質(zhì)；p 個(gè)別行業(yè)的專業(yè)服務(wù)（如標(biāo)件隔天到貨、非標(biāo)刀具的快速設(shè)計(jì)、隔天售后服務(wù)到達(dá)）；p 銷售成本；p 市場(chǎng)推廣；剔除創(chuàng)造增加減少4. 建議Ⅰ建議ⅡContact Sunfaith Research Tel:86216334 3636Fax:86216334 3066Address: 7A, Alison Int39。p 建立完善的售前以及售后服務(wù)內(nèi)容，建立“快速交貨”體系，增強(qiáng)供貨及快速服務(wù)能力 。2. 企業(yè)關(guān)鍵成功因素分析1. PCBN刀具競(jìng)爭(zhēng)狀況分析 p 行業(yè)關(guān)鍵成功要素是指在競(jìng)爭(zhēng)中取勝的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，企業(yè)可以通過判別矩陣的方法來定性識(shí)別行業(yè)關(guān)鍵成功要素。PCBN刀具對(duì)于技術(shù)、原材料以及和機(jī)床的匹配要求較高，新進(jìn)入這所面臨的行業(yè)門檻較高，潛在進(jìn)入者對(duì)現(xiàn)有生廠商威脅較小。各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供的技術(shù)支持差別不大，歸納為： 技術(shù)支持p 項(xiàng)目概要p 金屬切削刀具總體市場(chǎng)規(guī)模及細(xì)分p 聚晶立方氮化硼(PCBN)刀具市場(chǎng)規(guī)模及細(xì)分p 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析p 分析與建議 目錄：替代產(chǎn)品（3）供應(yīng)商（8）購買者（5）PCBN刀具占用戶刀具使用總成本較小，用戶對(duì)PCBN刀具價(jià)格敏感性較低；技術(shù)質(zhì)量及道具使用的匹配性是用戶采購PCBN刀具主要考慮因素。 代理商：給予一級(jí)代理商信用額度和帳期，信用額度內(nèi)貨款到期結(jié)算即可，超出信用額度貨款需要立即支付。Data source：SunFAITH訪談14個(gè)生產(chǎn)企業(yè)并整理p 從對(duì)PCBN刀具供應(yīng)商的訪談及行業(yè)專家的訪談得知，各刀具競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)直接用戶和代理商的交易條件都比較相似，具體為：216。 總體價(jià)格低于歐美和日韓刀具，主要的原因：a)產(chǎn)品質(zhì)量、受用壽命以及產(chǎn)品研發(fā)能力低于歐美生產(chǎn)商；b)不使用經(jīng)銷商或代理商，直接銷售給終端用戶，銷售成本較低。 價(jià)格總體介于歐美和國產(chǎn)刀具之間，原因：a)在各自專精行業(yè)內(nèi)產(chǎn)品品種齊全，產(chǎn)品品質(zhì)穩(wěn)定；b)依靠國內(nèi)代理商進(jìn)行代理銷售，銷售成本較高，但是生產(chǎn)和銷售相對(duì)獨(dú)立；c)日本機(jī)床對(duì)所使用的刀具有限制，一般情況下都推薦使用日本刀具。 地理位置上海上海無錫上海長(zhǎng)葛鄭州深圳232。 地理位置上海上海上海上海X上海X232。2 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本概況 基本信息隨著市場(chǎng)供求關(guān)系逐步趨于平衡，2009年以后PCBN刀具的市場(chǎng)規(guī)?？赡芫S持現(xiàn)有的增長(zhǎng)速率，直至其在加工工件材料上有所突破。p 但是到了2008年，海外的刀具企業(yè)已有相當(dāng)部分從進(jìn)口PCBN刀具逐漸轉(zhuǎn)為在國內(nèi)生產(chǎn)，而國產(chǎn)PCBN的刀具質(zhì)量經(jīng)過前幾年的發(fā)展在生產(chǎn)工藝、產(chǎn)品質(zhì)量上逐漸穩(wěn)定、較為低廉的價(jià)格又使得本土生產(chǎn)企業(yè)在國內(nèi)市場(chǎng)的份額進(jìn)一步擴(kuò)大，諸多因素結(jié)合在一起導(dǎo)致PCBN刀具進(jìn)口值出現(xiàn)了負(fù)增長(zhǎng)。p 標(biāo)記為灰色的生產(chǎn)商：國內(nèi)廠商，產(chǎn)品總體價(jià)格相對(duì)較低；標(biāo)記為藍(lán)色的生產(chǎn)商：歐美廠商，產(chǎn)品總體價(jià)格高于日韓和國內(nèi)相同產(chǎn)品；標(biāo)記為紫色的生產(chǎn)商：日韓企業(yè)，產(chǎn)品總體價(jià)格介于歐美和國產(chǎn)產(chǎn)品之間。（PCBN）刀具主要生產(chǎn)商 20072009F聚晶立方氮化硼（PCBN）刀具主要生產(chǎn)商及其產(chǎn)值表內(nèi)所指生產(chǎn)商是在國內(nèi)有PCBN刀具生產(chǎn)工廠的企業(yè)；此處生產(chǎn)商指在中國有工廠的刀具品牌生產(chǎn)企業(yè)。2. 市場(chǎng)規(guī)模及細(xì)分 生產(chǎn)統(tǒng)計(jì) 20042009F聚晶立方氮化硼（PCBN）刀具產(chǎn)值0607年P(guān)CBN刀具產(chǎn)值高速增長(zhǎng)，增長(zhǎng)率保持在70%左右Data Source :中國機(jī)床工具工業(yè)協(xié)會(huì)工具分會(huì)，上海刀具技術(shù)研究所，陳明（上海交通大學(xué)），所訪14家生產(chǎn)商，SunFAITH訪談?wù)矸治鰌 20062007年，隨著中國本土PCBN刀具生產(chǎn)商的進(jìn)入，PCBN刀具市場(chǎng)刀具的競(jìng)爭(zhēng)不僅限于國外品牌，由此導(dǎo)致PCBN刀具一直以來高昂的價(jià)格壁壘被打破。國撥專項(xiàng)經(jīng)費(fèi)：不超過200萬元。Data Source :中國機(jī)床工具工業(yè)協(xié)會(huì)工具分會(huì)，上海刀具技術(shù)研究所，所訪14家生產(chǎn)商，SunFAITH訪談?wù)矸治?20042009中國金屬切削刀具市場(chǎng)規(guī)模（按區(qū)域細(xì)分）Data Source :中國機(jī)床工具工業(yè)