【正文】 黃河旋風(fēng) 鄭鉆 深圳中天 Data Source :所訪14家生產(chǎn)商，SunFAITH訪談?wù)矸治?主要銷售模式 PCBN刀具供應(yīng)商銷售模式及比較類別企業(yè)名稱優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)方式一直銷山高、黃河旋風(fēng)、鄭鉆、深圳中天、日進(jìn)p 易于管理p 人員成本以及管理成本上升；p 用戶不能夠得到廣泛的開(kāi)拓和覆蓋，不利企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展；方式二多家代理三菱、住友、泰珂洛p 商品覆蓋率和市場(chǎng)份額可以很快得到提高p 市場(chǎng)開(kāi)拓比較靈活p 容易造成價(jià)格混亂p 不同區(qū)域串貨壓價(jià)現(xiàn)象嚴(yán)重，難于管理p 產(chǎn)品及品牌形象易受到損害方式三直銷＋多家代理山特維克、ISCAR、瓦爾特、瑪帕、特固克p 能夠直接面對(duì)客戶，感受到客戶的真正需求；p 自身銷售力量還覆蓋不到的地方由熟悉當(dāng)?shù)氐拇砩特?fù)責(zé)銷售，健全銷售體制，提高了銷售我網(wǎng)絡(luò)覆蓋；p 能夠清楚了解市場(chǎng)信息p 直銷業(yè)務(wù)區(qū)域和代理業(yè)務(wù)區(qū)域容易發(fā)生沖突，引發(fā)代理商與企業(yè)矛盾；p 對(duì)客戶的直供價(jià)格和代理商給客戶的價(jià)格難以平衡。 價(jià)格分析高低低高及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 交易條件 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手交貨期比較對(duì)于標(biāo)準(zhǔn)件，瓦爾特、山高和深圳中天最快交貨時(shí)間都能達(dá)到三天，其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一般都需要7天時(shí)間；對(duì)于非標(biāo)件，黃河旋風(fēng)和鄭鉆都能將最快交貨時(shí)間保持在10天左右，瑪帕、瓦爾特和三菱最快需要2030天左右。 交易條件分析直接用戶代理商p 培訓(xùn)代理商銷售人員刀具產(chǎn)品知識(shí)和銷售常識(shí)；p 廣告支持和展會(huì)支持；p 刀具手冊(cè)和相關(guān)宣傳材料供應(yīng)；p 代理商有需要時(shí)會(huì)為其開(kāi)拓重大客戶提供技術(shù)支持和方案支持；p 為代理商無(wú)法解決的技術(shù)問(wèn)題提供支持；p 為代理商發(fā)展的有資質(zhì)的下級(jí)經(jīng)銷商提供資質(zhì)證明。不同材質(zhì)的刀具所加工的工件材質(zhì)不同，PCBN刀具的替代品較少PCBN刀具主要原材料立方氮化硼在中國(guó)國(guó)內(nèi)需求非常大，但是該資源被國(guó)外四家企業(yè)所掌握：美國(guó)通用、韓國(guó)日進(jìn)、日本住友和英國(guó)De Beers。3. 與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在關(guān)鍵成功要素上的比較p 專注于某一特定市場(chǎng)，比如汽車(chē)發(fā)動(dòng)機(jī)、液晶面板的加工或者電動(dòng)機(jī)械等。p 建立完善的售前以及售后服務(wù)內(nèi)容，建立“快速交貨”體系，增強(qiáng)供貨及快速服務(wù)能力 。1. PCBN刀具競(jìng)爭(zhēng)狀況分析 p 行業(yè)關(guān)鍵成功要素是指在競(jìng)爭(zhēng)中取勝的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，企業(yè)可以通過(guò)判別矩陣的方法來(lái)定性識(shí)別行業(yè)關(guān)鍵成功要素。各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供的技術(shù)支持差別不大，歸納為： 技術(shù)支持p 項(xiàng)目概要p 金屬切削刀具總體市場(chǎng)規(guī)模及細(xì)分p 聚晶立方氮化硼(PCBN)刀具市場(chǎng)規(guī)模及細(xì)分p 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析p 分析與建議 目錄：替代產(chǎn)品（3）供應(yīng)商（8）購(gòu)買(mǎi)者（5）PCBN刀具占用戶刀具使用總成本較小，用戶對(duì)PCBN刀具價(jià)格敏感性較低；技術(shù)質(zhì)量及道具使用的匹配性是用戶采購(gòu)PCBN刀具主要考慮因素。Data source：SunFAITH訪談14個(gè)生產(chǎn)企業(yè)并整理p 從對(duì)PCBN刀具供應(yīng)商的訪談及行業(yè)專家的訪談得知，各刀具競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)直接用戶和代理商的交易條件都比較相似，具體為：216。 價(jià)格總體介于歐美和國(guó)產(chǎn)刀具之間，原因：a)在各自專精行業(yè)內(nèi)產(chǎn)品品種齊全，產(chǎn)品品質(zhì)穩(wěn)定；b)依靠國(guó)內(nèi)代理商進(jìn)行代理銷售，銷售成本較高，但是生產(chǎn)和銷售相對(duì)獨(dú)立；c)日本機(jī)床對(duì)所使用的刀具有限制，一般情況下都推薦使用日本刀具。 地理位置上海上海上海上海X上海X232。隨著市場(chǎng)供求關(guān)系逐步趨于平衡，2009年以后PCBN刀具的市場(chǎng)規(guī)?？赡芫S持現(xiàn)有的增長(zhǎng)速率，直至其在加工工件材料上有所突破。p 標(biāo)記為灰色的生產(chǎn)商：國(guó)內(nèi)廠商，產(chǎn)品總體價(jià)格相對(duì)較低；標(biāo)記為藍(lán)色的生產(chǎn)商：歐美廠商，產(chǎn)品總體價(jià)格高于日韓和國(guó)內(nèi)相同產(chǎn)品；標(biāo)記為紫色的生產(chǎn)商：日韓企業(yè)，產(chǎn)品總體價(jià)格介于歐美和國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品之間。2. 市場(chǎng)規(guī)模及細(xì)分 生產(chǎn)統(tǒng)計(jì) 20042009F聚晶立方氮化硼（PCBN）刀具產(chǎn)值0607年P(guān)CBN刀具產(chǎn)值高速增長(zhǎng)，增長(zhǎng)率保持在70%左右Data Source :中國(guó)機(jī)床工具工業(yè)協(xié)會(huì)工具分會(huì)，上海刀具技術(shù)研究所，陳明（上海交通大學(xué)），所訪14家生產(chǎn)商，SunFAITH訪談?wù)矸治鰌 20062007年，隨著中國(guó)本土PCBN刀具生產(chǎn)商的進(jìn)入，PCBN刀具市場(chǎng)刀具的競(jìng)爭(zhēng)不僅限于國(guó)外品牌，由此導(dǎo)致PCBN刀具一直以來(lái)高昂的價(jià)格壁壘被打破。Data Source :中國(guó)機(jī)床工具工業(yè)協(xié)會(huì)工具分會(huì)，上海刀具技術(shù)研究所，所訪14家生產(chǎn)商，SunFAITH訪談?wù)矸治?20042009中國(guó)金屬切削刀具市場(chǎng)規(guī)模（按區(qū)域細(xì)分）Data Source :中國(guó)機(jī)床工具工業(yè)協(xié)會(huì)工具分會(huì)，所訪14家生產(chǎn)商，SunFAITH訪談?wù)矸治?1%23%5%14%27%14%23%31%5%27%23%6%14%31%26%23%30%26%6%15%15%6%27%22%30%13%6%28%23%30%p 各區(qū)域包含的省市如下： A）華東地區(qū)包括：上海、江蘇、浙江、山東、福建、江西、安徽；B）華南地區(qū)包括：廣東、廣西、海南； C）華北地區(qū)包括：黑龍江、內(nèi)蒙古、遼寧、吉林、北京、天津、河北、山西； D）華中地區(qū)包括：河南、湖北、湖南； E）華西地區(qū)包括：寧夏、陜西、四川、云南、重慶、貴州、青海、甘肅、新疆、西藏，p 中國(guó)金屬切削刀具的消費(fèi)主要集中在經(jīng)濟(jì)發(fā)到的華東和華南地區(qū)，其中華東的消費(fèi)量居首，約占全國(guó)金屬切削刀具總消費(fèi)值的三分之一，其次是華南地區(qū)，約占全國(guó)金屬切削刀具總消費(fèi)值的27%；華北地區(qū)，由于其為傳統(tǒng)的重工業(yè)地區(qū)，因此金屬切削刀具的總消費(fèi)值約占全國(guó)的23%；p 華東地區(qū)所生產(chǎn)的金屬切削刀具產(chǎn)品品質(zhì)相比其他地區(qū)要更高，主要原因是華東地區(qū)聚集了大多數(shù)的國(guó)外知名金屬切削刀具生產(chǎn)商； 華北華西華南華中華東目錄：p 項(xiàng)目概要p 金屬切削刀具總體市場(chǎng)規(guī)模及細(xì)分p 聚晶立方氮化硼(PCBN)刀具市場(chǎng)規(guī)模及細(xì)分p 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 p 分析與建議 1. 政策環(huán)境p 《高速高效切削工具的研究開(kāi)發(fā)》鼓勵(lì)政策作為一項(xiàng)政府科研鼓勵(lì)政策，將加快加快中國(guó)對(duì)于超硬材料發(fā)展的速度，有利于國(guó)產(chǎn)金屬切削刀具向世界一流水平靠攏，其內(nèi)容主要為： 主要研究?jī)?nèi)容研制開(kāi)發(fā)高強(qiáng)硬超細(xì)晶粒硬質(zhì)合金研究晶粒細(xì)化技術(shù)，提高硬質(zhì)合金強(qiáng)度，耐磨性，開(kāi)發(fā)系列超細(xì)硬質(zhì)合金刀具。09年金屬切削刀具進(jìn)出口數(shù)據(jù)根據(jù)09年海關(guān)進(jìn)出口年鑒16月份數(shù)據(jù)、專家和生產(chǎn)商訪談以及上下游產(chǎn)業(yè)發(fā)展 預(yù)測(cè)得出Data Source : 中國(guó)海關(guān)年鑒，SunFAITH訪談?wù)矸治?在2008年中國(guó)進(jìn)口的金屬切削刀具中，主要的部分為硬質(zhì)合金及高速鋼等傳統(tǒng)材料的切削刀具。 深孔鉆：TBT、Botek等；p 國(guó)內(nèi)刀具生產(chǎn)商：國(guó)內(nèi)刀具企業(yè)中以株洲鉆石、成量、成都英格、哈一工、哈量、上工和株硬這些廠商發(fā)展的相對(duì)較好，盡管在過(guò)去幾十年積累了一些品牌優(yōu)勢(shì)，