【正文】 其中代理商、PCB設(shè)計(jì)公司、 轉(zhuǎn)廠、 EMS這四類客戶并非最終客戶，他們背后是幾百家甚至上千家多品種小批量PCB終端客戶。小批量 PCB生產(chǎn)基地一期建設(shè)項(xiàng)目可行性研究報(bào)告..2022年公司代理商、終端客戶、 PCB設(shè)計(jì)公司、 轉(zhuǎn)廠和EMS五類客戶合計(jì)達(dá)到338家， 2022年達(dá)到530家； 2022年客戶數(shù)快速增長，1－8月份已達(dá)640家；未來隨著公司海外客戶開拓能力的加強(qiáng)，客戶數(shù)量將進(jìn)一步擴(kuò)大。公司的客戶多為各自所在行業(yè)的龍頭企業(yè)，. Circuits, Kestrel international circuits ltd；終端客戶如艾默生、博世、歐姆龍；設(shè)計(jì)公司如Palpilot和深圳漢普；轉(zhuǎn)廠如PCB TECHNOLOGIES LTD和Dynamic Details,inc；EMS如SVI PUBLIC COMPANY LIMITED和捷普電子。 這些大企業(yè)經(jīng)營穩(wěn)健、管理規(guī)范、信譽(yù)卓著，公司與 這類客戶的合作一方面有力推 動(dòng)了公司技術(shù)水平的不斷提高、服務(wù)手段的不斷改進(jìn)，另一方面也使得公司在管理理念、管理模式、管理手段以及管理工具的運(yùn)用水平得以提升，在同行業(yè)中達(dá)到較高的水平。圖表 17 公司客戶類型及行業(yè)地位客戶類型 主要客戶 行業(yè)地位. Circuits, Inc. 美國著名 PCB 代理公司之一代理商 Kestrel international circuits ltd 英國知名 PCB 代理公司，由 PCB 工廠轉(zhuǎn)型而來艾默生 世界 500 強(qiáng),全球厚銅 PCB 板的主要客 戶武漢烽火通信科技股份有限公司 國內(nèi)信息通信領(lǐng)域設(shè)備龍頭企業(yè)之一Bosch GmbH（博世） 世界 500 強(qiáng)，全 球 著名汽 車 技 術(shù) 供 應(yīng) 商終端歐姆龍 全球知名的自動(dòng)化控制及電子設(shè)備制造廠小批量 PCB生產(chǎn)基地一期建設(shè)項(xiàng)目可行性研究報(bào)告..商 Palpilot 美國最大的 PCB 印刷電路板 設(shè)計(jì)公司之一PCB設(shè)計(jì)公司 深圳漢普電子技術(shù)開發(fā)有限公司 國內(nèi)最大的 PCB 設(shè)計(jì)公司之一Dynamic Details,inc 全球最大的“多品種、小批量 ”PCB 企業(yè)SchoellerElectronics GmbH 歐洲領(lǐng)先的 PCB 制造企業(yè)轉(zhuǎn)廠PCB TECHNOLOGIES LTD 以色列著名 PCB 上市公司捷普電子有限公司 美國上市企業(yè)，全球 500 強(qiáng)，EMS 全球排名第三位，全球最大的非消費(fèi)類電 子 EMSEMSSVI PUBLIC COMPANY LIMITED 泰國知名 EMS 上市公司公司十分重視與優(yōu)質(zhì)客戶的長期戰(zhàn)略合作關(guān)系，積極配合客戶進(jìn)行項(xiàng)目研發(fā)和產(chǎn)品設(shè)計(jì)，努力成為其供 應(yīng)鏈中重要一環(huán)，從而使同一客戶的訂單不斷增長（2022年增長速度受經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響）。 相對國外競爭對手的優(yōu)勢　1　 成本優(yōu)勢與國外同行相比，公司在成本方面有明顯的優(yōu)勢，主要體現(xiàn)在人力成本和原材料采購成本上。波士頓咨詢公司的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明,歐美發(fā)達(dá)國家工人每小時(shí)的成本在15至30美元之間，而中國工人每小 時(shí)的工資約1美元，成本的差距有十倍之多。 雖然近年來中國工人的工資不斷上調(diào)，但中國和發(fā)達(dá)國家在勞動(dòng)力成本上的巨大差距難以在短期內(nèi)消失。，%，是PCB行業(yè)產(chǎn)值最大的地區(qū)，上游配套的原材料供應(yīng)與歐美國家相比更完備、成本更低。波士頓咨詢公司的研究數(shù)據(jù)表明,在中國進(jìn)行原材料采購的跨國公司大約能實(shí)現(xiàn)20%40%的成本 節(jié)約 。原材料低成本優(yōu)勢來自于幾個(gè)因素: 更低的人力成本、更低的資本投資成本、更低的本地采 購成本、更大的 經(jīng)濟(jì)規(guī)模以及政府的激勵(lì)。近兩年公司營業(yè)成本占營業(yè)收入的比例約為66%，而行業(yè)龍頭DDi 公司營業(yè)成本占營業(yè)收入的比例約為80%，兩者相差14%，成本優(yōu)勢十分明顯?！?　 產(chǎn)業(yè)鏈完整中國規(guī)模龐大、日趨完善的電子產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)枪据^之國外競爭對手的又一大優(yōu)勢。中國已成為全球最重要的電子制造基地，全球大部分EMS企業(yè)都在中國設(shè)立生產(chǎn)制造中心，連全球電 子展覽的重心也由歐美國家向中國轉(zhuǎn)移。產(chǎn)業(yè)鏈完整的優(yōu)勢主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：一是原材料品種齊全，采購快且成本低；二是小批量 PCB生產(chǎn)基地一期建設(shè)項(xiàng)目可行性研究報(bào)告..貼近下游客戶，響應(yīng)時(shí)間快；三是聚集了一大批富有創(chuàng)新能力的研發(fā)設(shè)計(jì)人員；四是銷售渠道廣闊，物流方便快捷；五是商業(yè)信息傳播迅速，技術(shù)交流頻繁，企 業(yè)互生互惠?！　」井a(chǎn)能消化的具體措施一期項(xiàng)目建設(shè)后，產(chǎn)能將逐步釋放，以 緩解產(chǎn)能快速增長的壓力，募投 項(xiàng)目建設(shè)期為四年，建設(shè)期第一年不生產(chǎn)，第二年達(dá) 產(chǎn)率 為40%，第三年達(dá) 產(chǎn)率為80% ，第四年達(dá)產(chǎn)率為100%。隨著 項(xiàng)目的建設(shè)和投產(chǎn)，公司制訂了產(chǎn)能消化的具體措施，確保一期項(xiàng)目達(dá)產(chǎn)后新增 產(chǎn)能迅速消化，包括加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的建設(shè)、鞏固 現(xiàn)有客戶、大力拓展海外終端客 戶、加 強(qiáng)本土市場網(wǎng)絡(luò) 的布局、開拓重點(diǎn)下游行 業(yè)和加大技術(shù)研發(fā)與設(shè)計(jì)投入。 加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的建設(shè)，提升銷售管理能力公司自成立起，就非常重視銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，目前已建立集團(tuán)銷售部，采取統(tǒng)一對外銷售的形式。集團(tuán)銷 售部具有完整的銷售業(yè)務(wù)體系。銷售部下設(shè)國內(nèi)銷售部和國際銷售部，分別負(fù)責(zé) 國內(nèi)外市場。目前公司在深圳、大連、香港和***分別設(shè)立子公司，深圳福永設(shè)立分公司，在上海、武漢設(shè)立銷售服務(wù) 機(jī)構(gòu)。 這些子公司和銷售服 務(wù)機(jī)構(gòu)覆蓋珠三角、 長三角和環(huán)渤海三大PCB產(chǎn)業(yè) 集群區(qū)域。隨著一期項(xiàng)目的順利開展，公司將進(jìn)一步加大銷售隊(duì)伍、銷售體系的建設(shè)力度，包括打造全方位的銷售網(wǎng) 絡(luò)，在重點(diǎn)城市增加 銷 售服務(wù)機(jī)構(gòu)，加 強(qiáng)區(qū)域管理，完善銷售體系，同時(shí)，公司將進(jìn)一步完善對銷售人員 的激勵(lì)和考核機(jī)制，引 進(jìn)優(yōu)秀人才，加強(qiáng)專業(yè)知識(shí)和銷 售能力的培訓(xùn)，從而提高銷售人員的素質(zhì)，提升公司銷售管理能力。 鞏固現(xiàn)有客戶網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)大對老客戶的銷售規(guī)模經(jīng)過多年的市場培育和拓展，公司產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、品 質(zhì)和售后服務(wù)優(yōu)勢贏得了客戶的廣泛認(rèn)可。公司已經(jīng) 與全球小批量PCB板下游客戶的主要企業(yè)建立了密切的合作關(guān)系。公司擁有包括代理商、終端客戶、PCB設(shè)計(jì)公司、 轉(zhuǎn)廠和EMS 公司五種類型的客戶，2022年公司的累計(jì)客戶是338家， 2022年公司的累計(jì)客戶增加到530家，到 2022年上半年公司的累計(jì)客戶增加到640家。由于公司現(xiàn)有產(chǎn)能和資金上的限制，公司并未完全滿足下游客戶的需求，如小批量 PCB生產(chǎn)基地一期建設(shè)項(xiàng)目可行性研究報(bào)告..高端小批量PCB、小批量HDI產(chǎn)品，由于對設(shè)備要求較高較高，受制于公司的固定資產(chǎn)的限制，目前HDI產(chǎn)能還較小，而公司已 經(jīng)取得了下游主要大客戶的供應(yīng)商資質(zhì)認(rèn)證，在長期的合作中得到了客戶的信任， 積累了良好的信譽(yù)和口碑，形成了緊密的業(yè)務(wù)合作關(guān)系。由于受金融危機(jī)的影響，2022年部分客戶的采購額有所下降，隨著2022年經(jīng)濟(jì)的好轉(zhuǎn)，主要客 戶在公司的采購額急劇上升， 2022年上半年前四大客戶在公司的采購額增長率甚至超過100%，因此在下游大客戶面對旺盛的終端產(chǎn)品需求紛紛籌劃擴(kuò)大產(chǎn)能時(shí)，長期合作的客戶會(huì)優(yōu)先選擇公司。預(yù)計(jì)在公司募集資金項(xiàng)目投產(chǎn)后，新增的產(chǎn)能優(yōu)先滿足老客戶的持續(xù)增產(chǎn)訂單。圖表 18 近三年同一大客戶的銷售額增長情況2022 年 2022 年 2022 年 1－8 月客戶類型 客戶名稱 合作時(shí)間銷售金額 銷售金額 增長率 銷售金額 增長率代理商 Kestrel international circuits ltd Dec04 18,376,757 8,532,089 54% 22,783,853 301%終端 歐姆龍 Jul04 3,127,053 1,610,292 49% 2,569,666 139%設(shè)計(jì)公司 Palpilot Jul05 42,867,667 46,601,275 9% 65,708,595 112%轉(zhuǎn)廠 Dynamic Details,inc Nov08 350,406 8,025,362 2190% 12,106,566 126%EMSSVI PUBLIC COMPANY LIMITEDSep05 15,972,418 10,712,334 33% 12,698,444 78%同時(shí)，公司將進(jìn)一步利用自身的核心競爭優(yōu)勢， 為客戶提供全方位的個(gè)性化服務(wù)和提高需求響應(yīng)速度， 進(jìn)一步增加客戶的信心。如公司定期地與重要客戶進(jìn)行溝通和訪問，實(shí)時(shí)了解客 戶的需求，深入?yún)⑴c到客戶的產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)中，在幫助客戶解決產(chǎn)品研發(fā)難題的同時(shí)，自身的技術(shù)水平也得到了提升，并且贏得后續(xù)的產(chǎn)品訂單。 堅(jiān)持國際化經(jīng)營思路，迅速向海外終端市場擴(kuò)張由于亞洲各國在勞動(dòng)力資源、市場、投 資及稅收政策方面的優(yōu)惠措施，近 10年來，歐美一直把大批量PCB訂單往亞太地區(qū)，特別是中國轉(zhuǎn)移。2022年金融危機(jī)的爆發(fā)，迫使歐美企業(yè)更加重視成本，加速了小批量訂單轉(zhuǎn)移的速度。小批量PCB的訂單轉(zhuǎn)移通過三種方式進(jìn)入中國：一是終端客戶直接把訂單轉(zhuǎn)移至中國；二是PCB設(shè)計(jì)公司、制造商、 貿(mào)易商等企業(yè)的訂單轉(zhuǎn)移至中國；三是通過電子整機(jī)或EMS轉(zhuǎn)移到中國。由于海外小批量PCB下游市場終端客戶比較分散，且各地的代理商擁有豐富的中小客戶資源，因此，海外市場的中小終端客戶目前主要通過代理商來下訂單。小批量 PCB生產(chǎn)基地一期建設(shè)項(xiàng)目可行性研究報(bào)告..未來公司將堅(jiān)持國際化經(jīng)營思路，在穩(wěn)定目前海外市場客戶中的代理商、PCB設(shè)計(jì)公司、轉(zhuǎn)廠和EMS 客戶的同時(shí)，大力發(fā)展終端客戶，特別是小批量PCB下游市場需求量較大的終端客戶。通過參加國際PCB行業(yè)展會(huì)、行業(yè)技術(shù)交流會(huì)，來進(jìn)一步提高企業(yè)的國際知名度，深入了解行業(yè)發(fā)展趨勢，實(shí)施品牌營銷戰(zhàn)略，提高國際知名度，增強(qiáng)公司的綜合競爭力。 進(jìn)一步加強(qiáng)本土市場網(wǎng)絡(luò)的布局隨著本士市場容量的不斷擴(kuò)大，公司也在充分利用自身本土優(yōu)勢，深度挖掘本士市場。目前公司的銷售服 務(wù)機(jī)構(gòu)均覆蓋了包括華南、華東、 華北和華中等小批量PCB下游行業(yè)的主要區(qū)域，未來隨著國內(nèi)小批量下游市場逐漸向中、西部轉(zhuǎn)移，公司還將在成都新設(shè)銷 售服務(wù)機(jī)構(gòu)，服 務(wù)于西部市 場。通過加大營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)力度，貼近下游主要區(qū)域，提升客戶的滿意度，為公司新增產(chǎn)品的銷售提供有力的服務(wù)保障。 立足于優(yōu)勢行業(yè)，重點(diǎn)開拓國防及航天航空和醫(yī)療儀器行業(yè)通信設(shè)備行業(yè)是公司優(yōu)勢領(lǐng)域，公司與行業(yè)內(nèi)多家領(lǐng)先企業(yè)合作多年，積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)。未來公司將 進(jìn)一步鞏固這一優(yōu)勢，同時(shí)，公司也將重點(diǎn)拓展小批量PCB下游的航天航空、軍工和醫(yī)療行業(yè)。國防及航天航空產(chǎn)業(yè)不僅僅是新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)，更是關(guān)系到國家安全的戰(zhàn)略性產(chǎn)業(yè)，并已成為政府重點(diǎn)支持的戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)。公司正在申請AS9100 ，公司將加強(qiáng)與航天航空領(lǐng)域的標(biāo)桿企業(yè)合作，進(jìn)一步拓展航天航空行業(yè)領(lǐng)域。醫(yī)療儀器行業(yè)是一個(gè)多學(xué)科交叉、知識(shí)密集、 資金密集型的高技術(shù)產(chǎn)業(yè)， 進(jìn)入門檻較高，是一個(gè)國家綜 合工業(yè)水平的體現(xiàn)。近幾年保持20%增長率的中國醫(yī)療儀器市場正處在高速發(fā)展的上升階段，而中國正在步入老齡化社會(huì)，醫(yī)療消費(fèi)的剛性需求在加大，根據(jù)國家信息中心中經(jīng)網(wǎng)行業(yè)報(bào)告顯示，2022－2022年，中國醫(yī)療儀器設(shè)備及器械行業(yè)銷售額穩(wěn)步增長，,復(fù)合年均增長率達(dá)到29%。隨著醫(yī)療行業(yè)的迅速發(fā)展，小批量PCB板的需求空間將進(jìn)一步增大，公司已經(jīng)成立了專門的團(tuán)隊(duì)，正在加大開拓醫(yī)療行業(yè)的力度。 加大技術(shù)研發(fā)與設(shè)計(jì)投入,滿足個(gè)性化需求公司小批量PCB都是以銷定產(chǎn)，銷售部門在接到客戶訂單時(shí)，第一時(shí)間將需小批量 PCB生產(chǎn)基地一期建設(shè)項(xiàng)目可行性研究報(bào)告..求給到研發(fā)設(shè)計(jì)部門，就產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案和制造的可能性與研發(fā)設(shè)計(jì)部進(jìn)行深入溝通，并提供專業(yè)技術(shù)支持。經(jīng)過多年的積累形成了龐大的工程技術(shù)數(shù)據(jù)庫，為公司的研發(fā)設(shè)計(jì)部門迅速處理不同工藝要求的訂單奠定了深厚的基礎(chǔ)，公司研發(fā)設(shè)計(jì)部門在 2 小時(shí)至1 天內(nèi)完成訂單的處理，在小批量板行業(yè)內(nèi)處于國際領(lǐng)先水平。客戶在給公司下單的時(shí)候，公司的設(shè)計(jì)部和 銷售部就客戶的訂單進(jìn)行分析和完善，并將外部產(chǎn)品需求轉(zhuǎn)化為公司可生產(chǎn)的訂單需求。一期項(xiàng)目建成后，公司將進(jìn)一步加大技術(shù)研發(fā)與設(shè)計(jì)投入，優(yōu)化、完善工程技術(shù)數(shù)據(jù)庫，為客戶 提供及時(shí)、滿意的個(gè)性化需求，從而為公司產(chǎn)品的銷售提供有力的支持。小批量 PCB生產(chǎn)基地一期建設(shè)項(xiàng)目可行性研究報(bào)告..　　　　項(xiàng)目采取的技術(shù)工藝分析　　一期項(xiàng)目產(chǎn)品所采用的關(guān) 鍵技術(shù)一期項(xiàng)目所涉及的技術(shù)工藝和公司目前的技術(shù)工藝基本一致。公司現(xiàn)有產(chǎn)品中，通過自主研發(fā)的高多層厚銅網(wǎng)絡(luò)電源模組 PCB 基板、高多層局部電金、長短金手指 PCB 產(chǎn)品、HDI（盲埋孔）高多層 PCB 產(chǎn)品、高頻阻抗 HDI PCB 產(chǎn)品、高多 層(14 層以上)PCB 產(chǎn)品、高多層高散熱 PCB 產(chǎn)品、HDI背鉆盲孔產(chǎn)品、HDI 產(chǎn)品、高多 層長背板產(chǎn)品（長度 800mm）等產(chǎn)品均有多項(xiàng)技術(shù)獲得專利，且在國內(nèi)處于 領(lǐng)先水平。圖表 19 主要產(chǎn)品的核心技術(shù)創(chuàng)新情況產(chǎn)品類別 技術(shù)名稱產(chǎn)生專利名稱 專利號(hào)網(wǎng)絡(luò)模阻 PCB 耐電壓≥2022V 技術(shù) 耐壓測試裝置 網(wǎng)絡(luò)模組 PCB 電容，電感，電阻匹配技術(shù) 一種阻焊磨點(diǎn)處理的方法 高多層厚銅網(wǎng)絡(luò)電源模組 PCB 基板（內(nèi)層銅厚2～6 盎司） 內(nèi)層厚銅的線路蝕刻、層間對準(zhǔn)制作技術(shù) 線路板灌膠壓合方法 局部選擇電金工藝 一種具有局部電厚金電路板的生產(chǎn)方法 一種具有長短金手指電路板的生產(chǎn)方法 高多層局部電金、 長 短金手指 PCB產(chǎn)品斷截金手指和銅面某 PCB 金手指管理系統(tǒng) 軟著登字第 0140019 號(hào)一種印刷線路板基板與光繪底片對位用的曝光對位光臺(tái) 一種印刷線路板菲林裝載交置架 一種多層印