小戶型樓盤營銷策劃方案-資料下載頁
2025-05-14 01:48本頁面
【正文】 方銀座似乎有意識回避了價位上漲（由于市場的不段升溫，東方銀座的價格也隨著市場熱度扶搖直上）的敏感問題，只是大張旗鼓強(qiáng)調(diào)其日益高貴的氣質(zhì)：瑞雅國際介入，梁錦華的設(shè)計(jì)，五星級裝修等等因素，從而暗示消費(fèi)者：“好東西就該貴一點(diǎn)”?！緺I銷策略】房地產(chǎn)銷售是一種很微妙的的事，房地產(chǎn)成功的50%在于地塊選擇，３０％在于規(guī)劃設(shè)計(jì)，２０％歸功于銷售，但前兩者的占的８０％，是通過后者的２０％來加以實(shí)現(xiàn)的。至祥在東方銀座項(xiàng)目中所使用的操盤手法保持了原來的“短、頻、快”戰(zhàn)術(shù)特點(diǎn)。除了我們常見的以強(qiáng)勢媒體為裁體，充分利用DMI派發(fā)、SP促銷、客戶推薦、電話回訪、班車定點(diǎn)接送等“點(diǎn)、線、面”相結(jié)合的營銷途徑外，還實(shí)施了許多針對性強(qiáng)、立竿見影的具體辦法。１，銷售人員培訓(xùn)和“二對一”銷售策略擔(dān)綱東方銀座項(xiàng)目銷售的售樓員基本上要達(dá)到：大專以上學(xué)歷，從業(yè)２年以上；在以前銷售的樓盤中的表現(xiàn)不俗，且必須是通過上崗考核的“鉆石級”的售樓員。另外，由于此項(xiàng)目的特殊定位，至祥和瑞雅國際對銷售人正式進(jìn)場之前進(jìn)行了特殊的酒店培訓(xùn)，每個銷售人員都要達(dá)到五星級酒店的服務(wù)員標(biāo)準(zhǔn)。另外，考慮到售樓員面對將會是６００位頂級人士，個人素質(zhì)非常高。至祥還制定了“二對一”的銷售策略，即二個售樓員應(yīng)付一個顧客。一個負(fù)責(zé)講解，一個負(fù)責(zé)接待，這樣既發(fā)揮了各自特長，避免了單兵作戰(zhàn)的劣勢，又體現(xiàn)了對顧客的重視程度，讓顧客在服務(wù)中感受五星級酒店的奢華和細(xì)致。２，銷售的整合運(yùn)作針對東方銀座項(xiàng)目的個性特點(diǎn)及市場運(yùn)營的風(fēng)險性，根據(jù)項(xiàng)目市場銷售的不同階段，在營銷概念及市場推廣上“至祥”制定了切實(shí)可行的銷售系統(tǒng)，對項(xiàng)目進(jìn)行整合包裝，進(jìn)而強(qiáng)化市場形象、揚(yáng)長避短。通過對物業(yè)硬件和軟件上改造，最大限度在未開盤之前創(chuàng)造了綜合優(yōu)勢，出奇制勝。具體途徑如下：□加大投入□完善項(xiàng)目環(huán)境的建設(shè)：如將原先造價100多萬元的售樓中心拆掉，搬入大堂；樣板間的裝修設(shè)計(jì)不斷改良?！跆岣呶飿I(yè)管理水平：邀請世界著名的瑞雅國際參與項(xiàng)目物業(yè)管理?！跞趸袌隹剐裕常a(chǎn)權(quán)式酒店的投資模式隨著社會的進(jìn)步，房地產(chǎn)的功能已不再是僅僅停留在滿足居住的功能，現(xiàn)實(shí)社會中已有很多人將它變成投資的工具?！ 笆赘?萬（），在20年按揭期內(nèi)將使用權(quán)委托給酒店管理公司集約經(jīng)營，以管理經(jīng)營收益代付供樓款。按揭期滿后可收回使用權(quán)，也可繼續(xù)委托管理公司繼續(xù)經(jīng)營?！薄獤|方銀座獨(dú)特投資模式在業(yè)界曾引起極大爭論。（這一投資模式在深圳并不是首例，“丹鳳白露”項(xiàng)目中也曾運(yùn)用，但由于地理位置和檔次不高的客觀因素的制約，沒有掀起多大波瀾。）爭論的焦點(diǎn)無非是投資風(fēng)險的問題。面對業(yè)界的質(zhì)疑，為了把顧客的投資風(fēng)險降到最低，讓消費(fèi)者更加堅(jiān)信東方銀座無可比擬的投資價值。至祥和發(fā)展商在東方銀座的硬件和軟件上做了踏踏實(shí)實(shí)的工作：硬件上嚴(yán)把建筑質(zhì)量關(guān)，并聘請梁錦華先生為東方銀座做設(shè)計(jì)；軟件上邀請瑞雅國際擔(dān)綱物業(yè)管理；加上市場上有會展經(jīng)濟(jì)做后盾——一切不僅平息了爭論，而且實(shí)實(shí)在在打動了消費(fèi)者。溫州團(tuán)的炒樓事件便是有力的證明。４，促銷策略促銷是現(xiàn)代營銷的重要一環(huán)，對銷售起著直接進(jìn)作用。房地產(chǎn)促銷就是通過各種促銷手段，與現(xiàn)實(shí)或潛在顧客進(jìn)行溝通，使他們對目標(biāo)物業(yè)從注意到發(fā)生興趣，再到產(chǎn)生欲望，進(jìn)而購買的過程。東方銀座除了采用廣告策略，房地產(chǎn)展銷會，等常見促銷策略外，每周還別出心裁的推出了雞尾酒會、高爾夫、雪茄等主題活動，用高品位的活動營造現(xiàn)場高雅的氣氛，促進(jìn)項(xiàng)目銷售?！揪C述】在現(xiàn)今市場及消費(fèi)者的心智均已十分成熟的環(huán)境下，一個樓盤的熱銷，絕不可能會有“偶然”的存在，它涉及許多復(fù)雜的方面。從微觀角度分析，東方銀座憑的是它所能帶來的實(shí)際利益（高端產(chǎn)品的投資價值）打動了客戶的心。從宏觀角度看，發(fā)展商（廣深）、設(shè)計(jì)單位（PRL）、中介機(jī)構(gòu)（至祥）、物業(yè)管理單位（瑞雅國際）的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手是東方銀座能創(chuàng)造這種價值基礎(chǔ)。當(dāng)然其中最為凸顯是“至祥”——作為深圳十佳中介機(jī)構(gòu)在項(xiàng)目運(yùn)作過程中所發(fā)揮的重要作用，以及廣深——開明的發(fā)展商給地產(chǎn)服務(wù)商巨大信任與支持?！疽辍恐袊康禺a(chǎn)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，隨著歷史的演進(jìn)而日趨成熟與完善，形成了一個由規(guī)劃，設(shè)計(jì)，策劃，建筑，銷售，物業(yè)管理等環(huán)節(jié)組成的龐大的產(chǎn)業(yè)鏈條，環(huán)環(huán)相扣、缺一不可。而且在行業(yè)的實(shí)際運(yùn)作中，分工也越來越具體。在深圳，發(fā)展商與服務(wù)商，逐漸尤其是策劃代理商之間，經(jīng)過近二十年的磨合，其相互之間的依賴關(guān)系也更加緊密，給全國的房地產(chǎn)行業(yè)提供了一個參照學(xué)習(xí)的樣板。我們有理由相信，隨著行業(yè)的發(fā)展，以往那種大而全的經(jīng)營模式，將日趨勢微。而這種專業(yè)化的分工與合作，將會有著強(qiáng)大的生合力和更加廣闊的生存空間。 26 / 26
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