【導(dǎo)讀】地深入調(diào)研所匯總并整理出來的。本報告是以第三者客觀角度、基于現(xiàn)實狀況的診斷分析報告，并不是全面解決方案。其中一些思想和觀點參考一些經(jīng)銷商、終端客戶、區(qū)域人員、管理人員等。企業(yè)管理層評析參閱。上海xx油脂有限公司自上個世紀(jì)九十年代初成立以來已經(jīng)近15年，銷重心由以產(chǎn)品為導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹閷?dǎo)向。期間還與上海肉類食品廠由于產(chǎn)權(quán)交易債轉(zhuǎn)股事件一度生產(chǎn)豬肉松、雞肉。為中國焙烤食品糖制品工業(yè)協(xié)會的建立捐助一筆資金，成為理事單位，在行業(yè)內(nèi)擁有一。xx公司位于上海市鄉(xiāng)鎮(zhèn)，宏觀經(jīng)濟(jì)大環(huán)境來看有失有得?！笆А钡氖巧虾^(qū)域的經(jīng)濟(jì)改革步。金榮公司期間“賣油脂獎轎車”的造勢在行業(yè)內(nèi)具有相當(dāng)影響力和知。到20xx年10月在行業(yè)內(nèi)率先漲價為止。戰(zhàn)出現(xiàn)，市場競爭格局變化等原因，金榮公司開始步入銷量急速下滑的歷史低谷。多問題事先設(shè)計好，從而錯失良機(jī)。企業(yè)文化建設(shè)嚴(yán)重滯后。為客戶創(chuàng)造價值來滿足市場實際需求，這些都導(dǎo)致企業(yè)喪失市場，失去競爭力。

　　

【正文】 能忽略區(qū)域人員對銷售量完成的努力。應(yīng)該通過權(quán)重設(shè)置來突出工作的重點。簡單舉例來說，區(qū)域人員考核指標(biāo)基分 100，指標(biāo)權(quán)重分別為：銷售量 、應(yīng)收帳款 ，全部完成指標(biāo) 分?jǐn)?shù)為 100分，拿到 100%的獎金；如果整體超額就可以拿到 100%以上獎金；如果整體未達(dá)標(biāo)只能拿到 100%以下的獎金，可以設(shè)置低于 60 分沒有獎金。如果設(shè)置指標(biāo)完成最低的低線必須有個前提，就是基本工資固定、指標(biāo)增長幅度合理；如果基本工資較低、指標(biāo)增長幅度不合理，設(shè)置苛刻的指標(biāo)完成底線就是缺乏人性化管理，使得一線員工沒有安全感和責(zé)任感，團(tuán)隊不穩(wěn)定因素增大。不是不可以設(shè)置指標(biāo)底線，而是恰如其分，不能主觀臆斷，底線的高低需要統(tǒng)籌考慮。千萬別把一線員工不當(dāng)人，公司有情員工就會有義，公司無情員工自然沒有義可言。 人員績效不高也是企業(yè)培訓(xùn)的重要原因。其真正原因是什么，需要仔細(xì)分析，通常來說，人 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 25 頁 共 30 頁 員績效不高有外因和內(nèi)因兩種，外因包括企業(yè)戰(zhàn)略策略戰(zhàn)術(shù)不到位、企業(yè)內(nèi)部流程制約等等，這些通常是人員無法左右的因素，需要企業(yè)層面來解決。而內(nèi)因又包括人員的技能、態(tài)度、經(jīng)驗等因素，如果是人員的知識欠缺、技能不高，可以通過培訓(xùn)、學(xué)習(xí)的方式提高，而人員經(jīng)驗不足，就需要給他提供相應(yīng)的實踐機(jī)會。而如果是人員態(tài)度有問題，還要分析，是企業(yè)的激勵有問題、管理有問題還是人員自身等等。如果人員對激勵有意見，這時最需要的是改變激勵方式而不是培訓(xùn)。而屬于 人員本性不佳，是很難通過培訓(xùn)改變的，這就需要企業(yè)制度出面了。 此外，對業(yè)務(wù)員進(jìn)行考核，一方面是決定銷售人員報酬、獎懲、淘汰與升遷的重要依據(jù)，從而調(diào)動業(yè)務(wù)員的積極性；另一方面對業(yè)務(wù)員的業(yè)績進(jìn)行檢討和分析，可以幫助業(yè)務(wù)員進(jìn)步。銷售管理的一個重要內(nèi)容就是培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的銷售能力，業(yè)務(wù)員不進(jìn)步，就不會提高銷售業(yè)績。 3 獎懲制度 只有獎罰分明，才會令行禁止，這個道理相信每一個人都知道。金榮公司的獎懲制度相對而言比較粗略，尤其對于銷售人員傾向于善罰吝獎，造成人人自危，人心惶惶。而獎懲制度應(yīng)該是一種 以開發(fā)激勵人才潛能為中心的科學(xué)模式，實施到位就能夠很好地激勵員工規(guī)范、高效地完成工作目標(biāo)，讓那些碌碌無為、濫竽充數(shù)、胡亂作為的員工無駐腳之地。金榮公司應(yīng)該根據(jù)人才具體的工作表現(xiàn)及時采取獎懲措施，尤其是獎勵優(yōu)秀者來起到示范激勵的作用，比如獎賞（獎金、提薪、晉升、禮品、分紅等）和鼓勵（公開表揚、嘉獎、上榜等），而額外的現(xiàn)金這樣物質(zhì)激勵是最有效的方式，也最能激發(fā)其他后進(jìn)人員努力向上。懲處包括：懲罰（降薪、扣罰獎金等）和懲辦（警告、通報批評、降級、撤職、辭退等）。金榮公司需要營造獎懲分明、優(yōu)勝劣汰的團(tuán)隊組織氛圍，才 能確保團(tuán)隊旺盛的戰(zhàn)斗力。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 26 頁 共 30 頁 人才通過自身優(yōu)秀的工作表現(xiàn)發(fā)展到一定階段就需要得到職位的晉升。金榮公司由于缺乏對非嫡系人員的認(rèn)可和對資深員工的信任，晉升往往會遇到剛硬的天花板，給他們造成發(fā)展前景黯淡的印象，難免流失它處尋求高就。說明金榮公司用人標(biāo)準(zhǔn)和觀念停留在政府機(jī)關(guān)或計劃經(jīng)濟(jì)的傳統(tǒng)觀念時代，設(shè)置很多不必要的條條杠杠。用人那方面能力，如果他持續(xù)性表現(xiàn)優(yōu)秀，就要給他個更好更新的平臺來進(jìn)一步發(fā)揚光大，并積極影響帶動其他后進(jìn)人員。金榮公司應(yīng)該及時根據(jù)人才工作表現(xiàn)和績效考評等綜合考量，使得真正優(yōu)秀的人才獲得相應(yīng)的 晉升。此外，還要根據(jù)每個人職業(yè)生涯規(guī)劃構(gòu)建不同的企業(yè)內(nèi)部晉升通道，比如管理序列、銷售序列、技術(shù)序列等，使得人才得以穩(wěn)定持續(xù)地為企業(yè)服務(wù)。 管理體系 金榮公司在管理體系上還不完善，應(yīng)該在最重要的目標(biāo)管理、費用管理、例會管理、報表管理等上更加細(xì)致和人性化。 1 目標(biāo)管理 目標(biāo)管理就是結(jié)果導(dǎo)向管理。它的重要意義在于：能夠確定營銷團(tuán)隊努力的方向；激勵員工自動自發(fā)的精神，提高工作效率；更有助于員工評核自己或下屬的績效。而且目標(biāo)管理應(yīng)該是PDCA循環(huán)式的，即在配合公司整體策略設(shè)定整體營銷目標(biāo) 計劃（ PLAN），安排工作進(jìn)度，將目標(biāo)額分解到各崗位人員切實執(zhí)行（ DO），并使其有效達(dá)成，對其結(jié)果加以稽核（ CHECK），然后據(jù)此進(jìn)行合理化調(diào)整（ ADJUST）。目標(biāo)管理不僅包括如何制定一個切實可行的銷售目標(biāo)，也包括實施這一目標(biāo)的方法。金榮公司應(yīng)該在分析當(dāng)前市場形勢和企業(yè)現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，制定明確可行的銷售目標(biāo)、回款目標(biāo)還可以包括其他定性、定量目標(biāo)；根據(jù)目標(biāo)編制預(yù)算和預(yù)算分配方案；落實具體執(zhí)行人員、職責(zé)和時間。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 27 頁 共 30 頁 金榮公司存在以下問題：公司只是向銷售人員下達(dá)目標(biāo)數(shù)字，卻沒能力規(guī)范地系統(tǒng)指導(dǎo)；銷售人員也就不 能根據(jù)分解到自己頭上的指標(biāo)和內(nèi)容制定具體的銷售活動方案，甚至，有的銷售人員不知道應(yīng)該如何制定所轄區(qū)域銷售活動方案等。由于沒有全局以及區(qū)域的思路清晰的銷售活動方案，結(jié)果金榮公司的銷售工作失去了方向，營銷本部在銷售策略、實施方案、配套措施、資源分配上模糊不清，銷售活動無空間和時間概念，隨機(jī)而感性，月底期間瘋狂催迫區(qū)域人員訂單回款。這樣狀況，在競爭激烈的市場上，金榮公司的銷售工作就象一頭闖入火陣的野牛，東沖西撞最后撞得頭破血流，結(jié)果就是強奸經(jīng)銷商、調(diào)戲終端客戶、蹂躪市場，負(fù)面印象和評價在市場上滿天飛，公司陷入惡性 循環(huán)。 2 費用管理 金榮公司的銷售費用主要集中在區(qū)域人員日常補貼上。補貼不外乎通訊、住宿、交通、餐費等，這些都是直接銷售工作開展提供必要支持。一方面根據(jù)職位大小，另外一方面要根據(jù)區(qū)域經(jīng)濟(jì)狀況差異進(jìn)行區(qū)隔。區(qū)域差異一般是通過城市 ABC 進(jìn)行區(qū)分，比如 A 級城市有北京、上海、重慶、廣州、深圳、東莞、佛山、桂林、福州、武漢、長沙、杭州、寧波、溫州、南京、蘇州、青島、沈陽、大連、武漢、成都、西安等， B 級城市是其他一些省會城市和發(fā)達(dá)城市， C 級城市是其他所有未包含城市。 當(dāng)然也可以簡單為之，就是費 用大包干，由一線區(qū)域人員在使用時自行調(diào)配，但是一定要在營銷成本的基礎(chǔ)上考慮其現(xiàn)實合理性、甚至人性。金榮公司出現(xiàn)過：那種明顯高速大巴比鐵路軟座還貴，沒有硬座出售，堅持照本宣科只能報汽車或按硬座報銷，讓區(qū)域人員承擔(dān)費用，蔑視區(qū)域人員用心；一些地區(qū)的城市內(nèi)郊縣的交通費用較高，現(xiàn)有補貼無法滿足現(xiàn)實情況，堅持按城市 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 28 頁 共 30 頁 內(nèi)費用不給予核銷，到底讓還是不讓區(qū)域人員拜訪基本都在郊區(qū)郊縣的終端客戶；一些地區(qū)的補貼額度使區(qū)域人員根本住不了有空調(diào)的房間，在炎炎夏日酷暑高溫之下，區(qū)域人員白天奔波夜晚煎熬，沒有任何管理者體解銷售一線人員的 苦衷，只是銷量回款的叫囂，這有點像奴役剝削、缺乏人性的赤裸裸資本主義作風(fēng)。 3 例會管理 為實現(xiàn)各項營銷目標(biāo)，提升營銷團(tuán)隊績效，最有效的工具之一是例會管理，即定期召開營銷例會，比如晨會、周例會、月例會、季度例會以及年度例會等。當(dāng)然不同崗位會有不同的會議周期。通過例會管理來傳達(dá)公司的經(jīng)營信息與經(jīng)營指示、交流各地區(qū)市場表現(xiàn)信息、研討區(qū)域營銷工作回顧與規(guī)劃、商討營銷薄弱環(huán)節(jié)改進(jìn)措施、評析營銷團(tuán)隊工作成效、交流區(qū)域營銷的成功經(jīng)驗和失敗教訓(xùn)等。例會管理成效好壞在于：不能只讓一部分人發(fā)言，也不能搞一言堂 ；要有明確的主題，不要漫談；要能得出統(tǒng)一的結(jié)論，不要空談；會議時間不宜太長；會議要解決的關(guān)鍵問題最好在 3 個小時以下，擬制會議備忘錄，并及時跟進(jìn)；不開成員缺席會、不開時間推遲會，嚴(yán)肅會議紀(jì)律。 金榮公司非常有必要對于一線銷售人員在每月初召開月度營銷例會，會議為 2～ 3 天，參加人員為區(qū)域經(jīng)理和營銷系統(tǒng)管理層所有相關(guān)人員；每季度首月召開季度營銷會議，會議為 3～ 5天，參加人員區(qū)域烘焙師、省份經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理及營銷系統(tǒng)管理層所有相關(guān)人員。例會內(nèi)容除了述職匯報以外，更重要的是就市場問題診斷和解決，現(xiàn)場計劃好下月各項 目標(biāo)分解并上交，人員表彰和調(diào)整，培訓(xùn)，績效面談，營銷本部相關(guān)方案、政策等下達(dá)和講解，區(qū)域成功經(jīng)驗分享交流，市場信息收集匯總等。通過例會管理可以及時、有效地提升一線銷售人員的計劃能力、執(zhí)行能力、營銷理念等，統(tǒng)一思想統(tǒng)一行動，減小日常頻繁隨機(jī)的電話溝通和郵件交流，提升營銷本部工作 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 29 頁 共 30 頁 效率和效果，把主要精力用在統(tǒng)籌、規(guī)劃、指導(dǎo)、培訓(xùn)、支援等方面。 4 報表管理 設(shè)計合理、運用得當(dāng)?shù)臓I銷表格既是團(tuán)隊成員自我管理的重要手段，也是公司管理層進(jìn)行日常管理的重要工具，表格管理可以讓工作條理清晰、對員工工作狀態(tài)一 目了然、還可以讓管理層動態(tài)地掌握營銷工作進(jìn)展?fàn)顩r。 金榮公司的報表由于輸入通達(dá) OA網(wǎng)上辦公系統(tǒng)，便捷很多。目前金榮公司日常的表格并不是太多，只是表格的設(shè)計應(yīng)該更加板式簡潔、條理清晰。隨著金榮公司的不斷深入發(fā)展、強化管理，表格設(shè)計就要多樣化、細(xì)致化。 目前金榮公司在表格管理上應(yīng)該注意的是：表格所填寫的內(nèi)容必須真實。那些為了應(yīng)付檢查、審閱而閉門造車、胡編亂造的做法是最要不得的。管理人員有必要親自參加到一些抽查、巡訪等活動中去，因為如果只通過報表看市場，市場是片面的，甚至是虛幻的。 結(jié) 束語 中國市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展時間不長，大部分所謂成功的企業(yè)很多是機(jī)會主義的，并不是真正的企業(yè)穩(wěn)健發(fā)展所致。市場大環(huán)境是充滿機(jī)會，誰發(fā)現(xiàn)市場契機(jī)就會得到第一桶金，但是后來怎么發(fā)展要憑真正的內(nèi)功修煉。不進(jìn)行系統(tǒng)化變革，還是慣性思維和行事風(fēng)格，終究被市場所拋棄、被競爭對手所擊敗。當(dāng)然，沒有任何一家企業(yè)一開始就很完善，都是在發(fā)展過程中不斷完善。但是一個公司的發(fā)展最關(guān)鍵在于領(lǐng)頭人的經(jīng)營意識和管理風(fēng)格，這是很多企業(yè)興衰的決定性因素。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 30 頁 共 30 頁 清晰的發(fā)展戰(zhàn)略定位決定各項資源統(tǒng)籌分配，然后影響各項營銷策略的擬定，最后據(jù)此 并結(jié)合變化的市場狀況出臺各種戰(zhàn)術(shù)組合，這是確保企業(yè)在市場成功搏擊的系統(tǒng)思路。此外，規(guī)范的營銷管理體系如同企業(yè)神經(jīng)系統(tǒng)，絕對不可缺失。沒有規(guī)范的營銷管理體系 如同人沒有強壯敏銳的神經(jīng)系統(tǒng)，身體素質(zhì)再好也會反應(yīng)遲鈍，甚至愚笨、癡呆。金榮公司只有充分激發(fā)內(nèi)部智慧，并一定程度上利用外部智慧，從塑造開放、開明、開朗的管理風(fēng)格或企業(yè)文化開始入手，才能有所突越式發(fā)展，否則依然如故，甚至衰敗。