【正文】 費群的移并。得 益于主體品牌的知名度集中在流行傳播中位于高層的目標(biāo) 消費群，利用時尚的傳遞，將產(chǎn)品延續(xù)到相鄰的社會群落， 實現(xiàn)細(xì)分市場的跨越最典型的例子就是高級女裝品牌，法國 設(shè)計師皮爾?卡丹最早看到成衣市場的潛力， 利用高級女裝在 流行中的先導(dǎo)地位及皮爾?卡丹品牌在高級女裝中的影響于 １９６２年起用同一品牌名生產(chǎn)高級成衣并取得輝煌業(yè)績， 隨著高級女裝及高級時裝消費層的萎縮，幾乎所有高級女裝 及高級時裝品牌都附加了高級成衣系列并以此為主要經(jīng)濟 收益。撐高級女裝或高級時裝大旗行高級成衣之路。值得注 意的是這樣的產(chǎn)品延伸必須在關(guān)聯(lián)密切的消費群落間進行， 否則會因名牌的聯(lián)想效應(yīng)不足而失敗。如果將一高級女裝品 牌用于普通成衣生產(chǎn)，很可能會讓人覺得普通成衣是盜用名 牌或?qū)υ放飘a(chǎn)生失望和失落感而影響名牌聲望。
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３、二線品牌或二線產(chǎn)品
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二線品牌或二線產(chǎn)品是二十世紀(jì)八十年代才出現(xiàn)的兩種品 牌延伸特點的新形式， 始作蛹者為美國品牌安妮?卡倫的二線 品牌安妮?卡蘭二號。 二線品牌起因于消費者興趣的轉(zhuǎn)移， 時 裝大眾化的潮流及品牌經(jīng)營者擴大市場的欲望。進入九十年 代以后，平素充實的生活方法風(fēng)行全球，“買得起的服裝”倍 受各階層消費者重視，原在八十年代以高價位為主的服裝名 牌紛紛在保持原有的設(shè)計格調(diào)的基礎(chǔ)上降低材質(zhì)及銷售成 本以相對較低的價格推出二線品牌。 如美國的唐納?卡蘭的二 線品牌ＤＫＮＹ在１９９７年全球銷量達(dá)３億美元； 卡爾萬? 克萊因的ＣＫ卡爾萬?克萊因僅批發(fā)就超過１．７５億美元。 從某種意義上看，部分二線品牌的知名度已不在原來意義中 的二線品牌了，而實現(xiàn)了柳暗花明的效果。
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三、批發(fā)型企業(yè)如何建品牌
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隨著服裝批發(fā)市場的日見萎縮，眾多的服裝生產(chǎn)商家紛紛把 目光投向“品牌經(jīng)營，連鎖發(fā)展”這一誘人的陣地上來。一夜 之間， 在所有的大中城市及至鄉(xiāng)鎮(zhèn)， 各類時裝品牌紛紛而出， 并正以連鎖營銷的模式迅猛發(fā)展，這就使得眾多生產(chǎn)商家極 欲“變臉上市”，爭取自己的一席之地。但是，品牌經(jīng)營真是 如此易為嗎？生產(chǎn)批發(fā)型的企業(yè)真正到了日落黃昏，風(fēng)光不 再的地步？并非如此，但品牌經(jīng)營更易塑造形象，更具知名
度，更能深入人心卻已是不爭的事實。 那么，從生產(chǎn)批發(fā)到品牌經(jīng)營轉(zhuǎn)型的過程是否也有捷徑可走 呢？捷徑有否或許不知道，但方法卻是有的，或許可稱之為 成功的捷徑。
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首先，轉(zhuǎn)型廠商遇到的便是產(chǎn)品設(shè)計，開發(fā)問題，傳統(tǒng)的服 裝生產(chǎn)廠家以往只須成功抓住每年每季的潮流，生產(chǎn)出數(shù)種 “火爆款式”，確保產(chǎn)品質(zhì)量，低價批發(fā)，跟風(fēng)作業(yè)即可大賺 特賺，但“好景難再”，此類機會在今天潮流紛爭的服裝市場 更顯少之又少，而作為品牌連鎖經(jīng)營開設(shè)專賣店或發(fā)展加 盟，產(chǎn)品必須是系列化，全方位的，必須使整個賣場的產(chǎn)品 更為完善，如上衣、下裝甚至配飾各占有多少比例，服裝風(fēng) 格、路線等等都要早有預(yù)算，產(chǎn)品的開發(fā)生產(chǎn)已由“量化”向 “質(zhì)化”的方向轉(zhuǎn)變，那么，企業(yè)建立一個完善的開發(fā)設(shè)計中 心就顯得必不可少，方可從面料開發(fā)伊始直至設(shè)計、打版、 成衣等逐步實施， 所以， 產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計作為品牌經(jīng)營的基礎(chǔ)， 更是重中之重。 其二，市場及價格因素。作為生產(chǎn)批發(fā)型企業(yè)，在以往的業(yè) 務(wù)活動中，不需直接面對顧客，所以亦無需制定產(chǎn)品市場定 價，而作為品牌經(jīng)營，已經(jīng)變換為一種零售形態(tài)，企業(yè)必須 直接面對市場，產(chǎn)品方向及零售價格就要小心把握，店鋪選 址更會分至某省某城及至某街區(qū)，產(chǎn)品零售價格的確定又與
批發(fā)價格的制定迥然不同，作為零售營銷形態(tài)，定價時必須 考慮到行政費用的支出、鋪租、裝修、宣傳推廣及設(shè)備等各 類成本，而以往，這些都是批發(fā)客戶去考慮的，所以，轉(zhuǎn)型 企業(yè)取得和分析自有已往的批發(fā)客戶的資料顯得尤為關(guān)鍵， 其中包括他們的營鋪形態(tài)、自有街鋪或是百貨廣場鋪位租金 水準(zhǔn)等，價格定位，即以何種售價將產(chǎn)品賣給客人，折扣情 況、有否講價等等，因為，作為品牌連鎖經(jīng)營，在大部分的 市場范圍內(nèi)，必須是統(tǒng)一定價，而非講價政策，但往往定價 銷售時會導(dǎo)致業(yè)績與批發(fā)商經(jīng)營時不一致的情況出現(xiàn)。 因大部分批發(fā)客戶銷售時可講價，能否在產(chǎn)品定價銷售時， 做到業(yè)績良好，就涉及到以上所講的市場及價格定位問題更 加重要。 再者，形象的塑造。以往，批發(fā)型企業(yè)可能很少會花時間去 考慮這個問題，但作為品牌經(jīng)營的企業(yè)卻又不同。企業(yè)應(yīng)在 此時結(jié)合自身產(chǎn)品定位，為自己塑造出一整套獨有的、深入 民心的品牌形象?ＣＩＳ?體系。
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還有，日常銷售和營運管理，也是轉(zhuǎn)型企業(yè)需時需力，必須 完善的。當(dāng)然，想要成功發(fā)展出一個全新品牌，并良好的經(jīng) 營，單靠以上幾個方面并不足夠，不僅要企業(yè)良好的實力， 正確的發(fā)展策略，****者果斷的魅力等等，特別值得一提的 是經(jīng)營任何一個服裝品牌，不管以后是否發(fā)展加盟連鎖，都
必需先開設(shè)直營店，企業(yè)只有通過成熟經(jīng)營直營店獲得符合 自身需求的各類資料，如店鋪租金水平，產(chǎn)品，定價，銷售 方法及成本控制等等，并通過資料不斷調(diào)整經(jīng)營策略，直到 直營店獲得成功，此時此刻，企業(yè)擁有一整套品牌經(jīng)營的成 熟經(jīng)驗，亦可向更大的市場空間拓展，如發(fā)展直營連鎖，加 盟連鎖等，企業(yè)的發(fā)展壯大只是指日可待的了。 四、YEBOSS 如何幫助企業(yè)樹立品牌 YEBOSS 可以提供： 一）品牌包裝與定位
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１） 品牌定位與消費對象認(rèn)知度市場調(diào)查與研究報告 ２） 品牌的形象包裝：包括品牌風(fēng)格確定、價格設(shè)計、品 牌的 CI 設(shè)計、品牌的包裝、商標(biāo)設(shè)計與注冊等 二）產(chǎn)品設(shè)計
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１） 號型確定
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２） 號型在生產(chǎn)中數(shù)量搭配
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３） 色彩系列設(shè)計 ４） 款式設(shè)計
５） 板型設(shè)計 ６） 面輔料設(shè)計 ７） 生產(chǎn)管理設(shè)計
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８） 產(chǎn)品質(zhì)量的保障
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９） 物流設(shè)計
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三）市場的推廣
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１） 廣告的推廣：包括紙媒體、電視、網(wǎng)絡(luò)等方式。 ２） 時裝秀的組織 ３） 銷售人員的培訓(xùn) ４） 店面的設(shè)計 ５） 銷售的管理
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６） 銷售方案與推廣活動的策劃 ７） 形象代言人的推薦與包裝
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８） 特許經(jīng)營的實施 四）其他服務(wù)
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1）品牌在市場銷售知名度調(diào)查 2）相關(guān)產(chǎn)品競爭狀況的調(diào)查 3）產(chǎn)品品牌與名牌認(rèn)證推薦 軟硬升級 批發(fā)商轉(zhuǎn)型品牌商
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陳老板是株洲蘆凇大市場的一名元老級的服裝批發(fā) 商，手中經(jīng)銷批發(fā)著 5 個服裝牌子。做了十多年的生意 了，2007 年，陳老板感到越來越困惑，這生意真是越來 越難做了，以往一年還能做上個 1000 多萬的銷售額，現(xiàn) 在居然已經(jīng)降到幾百萬了； 以往一件衣服能賺個 10 多塊，
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現(xiàn)在居然只能賺到 5 塊錢了，而自己的經(jīng)營成本卻越 來越高、拿貨的客人胃口越來越刁，廠家的政策也越來 越苛刻了，倉庫的庫存也是越堆越高。一不小心，上月 還被一廠家撤掉了一個牌子的代理權(quán)，原因是“經(jīng)營不
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力，回款額太低”。
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類似陳老板這樣的案例現(xiàn)在十分普遍，新時期，擺 在服裝批發(fā)商們面前的問題迫在眉睫。因為批發(fā)市場低 層次的激烈競爭，在不斷擠壓著他們的生存空間，批發(fā) 商向品牌商轉(zhuǎn)型勢在必行。
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那么，批發(fā)商該如何走出多年的批發(fā)圈子，向品牌 經(jīng)營邁進呢？
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筆者認(rèn)為，最基本的應(yīng)該在軟件和硬件兩方面先進行升 級。 硬件升級
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挑選品牌 做品牌肯定要有好的上游廠商，能給你提供比較全 面的品牌化的貨品以及正確的品牌經(jīng)營指導(dǎo)，這是一個 最基本的前提條件。如果廠家自己都不是在運做品牌， 那你怎么努力也沒有用。在服裝品牌已經(jīng)多到泛濫程度 的年代，代理商該如何來挑選品牌呢？仔細(xì)一看，似乎 國內(nèi)知名的品牌周圍都有代理商了，留給你的選擇機會 也許已經(jīng)不多，所以這更加需要耐心地通過各種渠道去 尋覓，總有一些不錯的牌子在你的區(qū)域會有空缺。同時， 還可大力關(guān)注一些有實力、有思路的新品牌；在初步確 定侯選品牌之后，還需要對品牌進行詳細(xì)的項目考察， 考察其生產(chǎn)基地情況、以及其他省份經(jīng)營狀況、老板的 經(jīng)營思路和目標(biāo)等等，切忌一時沖動，盲目投入。還有， 你還得仔細(xì)觀察公司的管理、 服務(wù)等方面是否比較完善。 選擇一個有著長遠(yuǎn)的清晰的發(fā)展戰(zhàn)略的品牌合作，肯定
也有利于自身的發(fā)展。
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離開批發(fā)檔口，設(shè)立品牌經(jīng)營場所
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操作品牌肯定需要離開原來的批發(fā)檔口，搬入寫字 樓，和批發(fā)生意徹底劃清楚界限。實際操作中很多代理 商卻難舍原來的檔口，畢竟，是批發(fā)檔口讓其完成了原 始積累。 其實搬遷并不意味著就要放棄原有的批發(fā)生意， 批發(fā)還可以照做，該賺的錢可以照樣賺。不過，品牌經(jīng) 營一定要和批發(fā)檔口分開，以保證品牌的獨立性和完整 性，維持其鮮明的形象。
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樹立品牌形象
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做品牌必須要打造面子工程，品牌是離不開終端的 形象推廣的。要想樹立品牌形象，代理商必須有自己的 形象展示廳，或者有自己的直營店，能全面陳列產(chǎn)品， 表現(xiàn)品牌優(yōu)勢，傳遞品牌的理念和文化，同時能夠讓終 端商看到實際的賣場效果，給終端商做出一個樣板，這 樣終端商才會獲得最直觀的信息， 從而堅定加盟的信心。 軟件升級
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案例： 案例： 包女士是武漢的一名批發(fā)商，今年，她想嘗試轉(zhuǎn)型， 便從廣東代理引進了一個女裝品牌，她認(rèn)為自己所在的 批發(fā)市場人氣非常旺盛，影響面廣，同時為了省錢，包
女士直接就在檔口辟出 15 平方米面積給該品牌設(shè)立了一 個展廳。結(jié)果，一個多月去了，該品牌始終無人前來洽 談加盟。因為產(chǎn)品有著較高的價格，而草草陳列在擁擠 的批發(fā)檔口，明顯與其身價不符，這讓批發(fā)市場的客人 興趣大減了。 觀念意識的升級
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常聽到廠家在說，某代理商經(jīng)營意識跟不上或者品 牌意識不夠強。要成為品牌商，一定要經(jīng)常給自己洗腦， 學(xué)習(xí)新的經(jīng)營理念，起碼要跟上廠家的經(jīng)營發(fā)展步伐， 及時執(zhí)行廠家的品牌戰(zhàn)略。以免因為意識思路問題，被 廠家所淘汰。有機會可以參加各項培訓(xùn)會議，多給自己 充電。
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營銷升級
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品牌商相比批發(fā)商在營銷方面的顯著變化是變坐商 為行商。以往批發(fā)商往往坐在檔口收錢發(fā)貨就可以了， 夫妻聯(lián)手就可以打天下。而品牌商則需要組建一個營銷 團隊，一個個地區(qū)去拜訪開發(fā)客戶，幫助客戶進行選址、 開業(yè)、促銷等各項活動。需要走出去，把客戶帶回來， 真正把客戶當(dāng)作上帝。 服務(wù)升級
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以往你只需要給拿貨的客人提供貨品，最多再調(diào)換
一下貨品就可以了。而操作品牌則不同了，你需要給終 端加盟商提供比較全方位的服務(wù)。比如貨品的搭配、顏 色的組合、店面的陳列、銷售的技巧、促銷活動的策劃 執(zhí)行等，這些服務(wù)都是需要你來提供的。只有完善的服 務(wù)，才能長久留住終端商，讓他們成為你銷售體系中的 堅定分子。 管理的升級
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做品牌更多體現(xiàn)管理水準(zhǔn)。管理是門高深的學(xué)問， 大多批發(fā)商都是從家族式管理中起步的， 進入品牌年代， 品牌商必須引入先進的管理模式，拋棄一些傳統(tǒng)的管理 模式，建立現(xiàn)代化的制度規(guī)范。對庫存、物流、人才等 都要逐漸采用規(guī)范的管理，以便于自身長久發(fā)