【正文】 管理是門高深的學問， 大多批發(fā)商都是從家族式管理中起步的， 進入品牌年代， 品牌商必須引入先進的管理模式，拋棄一些傳統(tǒng)的管理 模式，建立現(xiàn)代化的制度規(guī)范。只有完善的服 務，才能長久留住終端商，讓他們成為你銷售體系中的 堅定分子。而操作品牌則不同了，你需要給終 端加盟商提供比較全方位的服務。B39。 n) B39。需要走出去，把客戶帶回來， 真正把客戶當作上帝。以往批發(fā)商往往坐在檔口收錢發(fā)貨就可以了， 夫妻聯(lián)手就可以打天下。有機會可以參加各項培訓會議，多給自己 充電。要成為品牌商，一定要經(jīng)常給自己洗腦， 學習新的經(jīng)營理念，起碼要跟上廠家的經(jīng)營發(fā)展步伐， 及時執(zhí)行廠家的品牌戰(zhàn)略。因為產(chǎn)品有著較高的價格，而草草陳列在擁擠 的批發(fā)檔口，明顯與其身價不符，這讓批發(fā)市場的客人 興趣大減了。 軟件升級
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案例： 案例： 包女士是武漢的一名批發(fā)商，今年，她想嘗試轉型， 便從廣東代理引進了一個女裝品牌，她認為自己所在的 批發(fā)市場人氣非常旺盛，影響面廣，同時為了省錢，包
女士直接就在檔口辟出 15 平方米面積給該品牌設立了一 個展廳。 iX! F( u
做品牌必須要打造面子工程，品牌是離不開終端的 形象推廣的。 } I% g
樹立品牌形象
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$ B4 e: w。 其實搬遷并不意味著就要放棄原有的批發(fā)生意， 批發(fā)還可以照做，該賺的錢可以照樣賺。 t
離開批發(fā)檔口，設立品牌經(jīng)營場所
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操作品牌肯定需要離開原來的批發(fā)檔口，搬入寫字 樓，和批發(fā)生意徹底劃清楚界限。
. L4 ~% v, Yamp。還有， 你還得仔細觀察公司的管理、 服務等方面是否比較完善。在服裝品牌已經(jīng)多到泛濫程度 的年代，代理商該如何來挑選品牌呢？仔細一看，似乎 國內(nèi)知名的品牌周圍都有代理商了，留給你的選擇機會 也許已經(jīng)不多，所以這更加需要耐心地通過各種渠道去 尋覓，總有一些不錯的牌子在你的區(qū)域會有空缺。 硬件升級
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挑選品牌 做品牌肯定要有好的上游廠商，能給你提供比較全 面的品牌化的貨品以及正確的品牌經(jīng)營指導，這是一個 最基本的前提條件。
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類似陳老板這樣的案例現(xiàn)在十分普遍，新時期，擺 在服裝批發(fā)商們面前的問題迫在眉睫。一不小心，上月 還被一廠家撤掉了一個牌子的代理權，原因是“經(jīng)營不
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陳老板是株洲蘆凇大市場的一名元老級的服裝批發(fā) 商，手中經(jīng)銷批發(fā)著 5 個服裝牌子。 R * _3 l ( C7 W
６） 銷售方案與推廣活動的策劃 ７） 形象代言人的推薦與包裝
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三）市場的推廣
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１） 廣告的推廣：包括紙媒體、電視、網(wǎng)絡等方式。 r, m9 A, ?: }3 D E
３） 色彩系列設計 ４） 款式設計
５） 板型設計 ６） 面輔料設計 ７） 生產(chǎn)管理設計
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８） 產(chǎn)品質量的保障
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１） 品牌定位與消費對象認知度市場調(diào)查與研究報告 ２） 品牌的形象包裝：包括品牌風格確定、價格設計、品 牌的 CI 設計、品牌的包裝、商標設計與注冊等 二）產(chǎn)品設計
0 Iamp。當然，想要成功發(fā)展出一個全新品牌，并良好的經(jīng) 營，單靠以上幾個方面并不足夠，不僅要企業(yè)良好的實力， 正確的發(fā)展策略，****者果斷的魅力等等，特別值得一提的 是經(jīng)營任何一個服裝品牌，不管以后是否發(fā)展加盟連鎖，都
必需先開設直營店，企業(yè)只有通過成熟經(jīng)營直營店獲得符合 自身需求的各類資料，如店鋪租金水平，產(chǎn)品，定價，銷售 方法及成本控制等等，并通過資料不斷調(diào)整經(jīng)營策略，直到 直營店獲得成功，此時此刻，企業(yè)擁有一整套品牌經(jīng)營的成 熟經(jīng)驗，亦可向更大的市場空間拓展，如發(fā)展直營連鎖，加 盟連鎖等，企業(yè)的發(fā)展壯大只是指日可待的了。企業(yè)應在 此時結合自身產(chǎn)品定位，為自己塑造出一整套獨有的、深入 民心的品牌形象?ＣＩＳ?體系。 再者，形象的塑造。作為生產(chǎn)批發(fā)型企業(yè)，在以往的業(yè) 務活動中，不需直接面對顧客，所以亦無需制定產(chǎn)品市場定 價，而作為品牌經(jīng)營，已經(jīng)變換為一種零售形態(tài)，企業(yè)必須 直接面對市場，產(chǎn)品方向及零售價格就要小心把握，店鋪選 址更會分至某省某城及至某街區(qū)，產(chǎn)品零售價格的確定又與
批發(fā)價格的制定迥然不同，作為零售營銷形態(tài)，定價時必須 考慮到行政費用的支出、鋪租、裝修、宣傳推廣及設備等各 類成本，而以往，這些都是批發(fā)客戶去考慮的，所以，轉型 企業(yè)取得和分析自有已往的批發(fā)客戶的資料顯得尤為關鍵， 其中包括他們的營鋪形態(tài)、自有街鋪或是百貨廣場鋪位租金 水準等，價格定位，即以何種售價將產(chǎn)品賣給客人，折扣情 況、有否講價等等，因為，作為品牌連鎖經(jīng)營，在大部分的 市場范圍內(nèi)，必須是統(tǒng)一定價，而非講價政策，但往往定價 銷售時會導致業(yè)績與批發(fā)商經(jīng)營時不一致的情況出現(xiàn)。
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首先，轉型廠商遇到的便是產(chǎn)品設計，開發(fā)問題，傳統(tǒng)的服 裝生產(chǎn)廠家以往只須成功抓住每年每季的潮流，生產(chǎn)出數(shù)種 “火爆款式”，確保產(chǎn)品質量，低價批發(fā)，跟風作業(yè)即可大賺 特賺，但“好景難再”，此類機會在今天潮流紛爭的服裝市場 更顯少之又少，而作為品牌連鎖經(jīng)營開設專賣店或發(fā)展加 盟，產(chǎn)品必須是系列化，全方位的，必須使整個賣場的產(chǎn)品 更為完善，如上衣、下裝甚至配飾各占有多少比例，服裝風 格、路線等等都要早有預算，產(chǎn)品的開發(fā)生產(chǎn)已由“量化”向 “質化”的方向轉變，那么，企業(yè)建立一個完善的開發(fā)設計中 心就顯得必不可少，方可從面料開發(fā)伊始直至設計、打版、 成衣等逐步實施， 所以， 產(chǎn)品開發(fā)設計作為品牌經(jīng)營的基礎， 更是重中之重。但是，品牌經(jīng)營真是 如此易為嗎？生產(chǎn)批發(fā)型的企業(yè)真正到了日落黃昏，風光不 再的地步？并非如此，但品牌經(jīng)營更易塑造形象，更具知名
度，更能深入人心卻已是不爭的事實。 _ : u0 W
三、批發(fā)型企業(yè)如何建品牌
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隨著服裝批發(fā)市場的日見萎縮，眾多的服裝生產(chǎn)商家紛紛把 目光投向“品牌經(jīng)營，連鎖發(fā)展”這一誘人的陣地上來。 e4 |1 { |2 C e: d, S ! |6 j。 從某種意義上看，部分二線品牌的知名度已不在原來意義中 的二線品牌了，而實現(xiàn)了柳暗花明的效果。進入九十年 代以后，平素充實的生活方法風行全球，“買得起的服裝”倍 受各階層消費者重視，原在八十年代以高價位為主的服裝名 牌紛紛在保持原有的設計格調(diào)的基礎上降低材質及銷售成 本以相對較低的價格推出二線品牌。 C$ Q( c+ S b0 _3 T
二線品牌或二線產(chǎn)品是二十世紀八十年代才出現(xiàn)的兩種品 牌延伸特點的新形式， 始作蛹者為美國品牌安妮?卡倫的二線 品牌安妮?卡蘭二號。
) s9 m h7 `: F。值得注 意的是這樣的產(chǎn)品延伸必須在關聯(lián)密切的消費群落間進行， 否則會因名牌的聯(lián)想效應不足而失敗。得 益于主體品牌的知名度集中在流行傳播中位于高層的目標 消費群，利用時尚的傳遞，將產(chǎn)品延續(xù)到相鄰的社會群落， 實現(xiàn)細分市場的跨越最典型的例子就是高級女裝品牌，法國 設計師皮爾?卡丹最早看到成衣市場的潛力， 利用高級女裝在 流行中的先導地位及皮爾?卡丹品牌在高級女裝中的影響于 １９６２年起用同一品牌名生產(chǎn)高級成衣并取得輝煌業(yè)績， 隨著高級女裝及高級時裝消費層的萎縮，幾乎所有高級女裝 及高級時裝品牌都附加了高級成衣系列并以此為主要經(jīng)濟 收益。
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有些服裝品牌以某一類最為著名，通過知名度的移罩，可再 作品牌延伸。
?c）?某一特殊服裝品牌的強勢借用
3 B4 S t |39。 ?b）?正式服裝、半正式服裝、便裝及家居服間的展拓 以消費者使用場合為基準，服裝可分為正式服裝、半正式服 裝、便裝及家居服。 ^ b
如果以消費對象為基準，服裝可分為男裝、女裝及童裝三大 品類。其形 式細分為：
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?a）?男裝、女裝及童裝間的互動
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一個服裝品牌面世時，總是針對某一目標消費群推出某一或 幾類服裝。 服裝品牌延伸主要有如下四種形式： １） 、服裝品類的擴展
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服裝品牌延伸，即以某一既有品牌為核心，通過對其核心因 素的展拓，形成新的品牌線或產(chǎn)品線。而Ｅ ｓｐｒｉｔ，它注重通過時尚生活的倡導來塑造品牌文化， 也很獨特。 而且許多明星與產(chǎn)品風格沒有很好地粘合在一起，也會是敗 筆。
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多品牌戰(zhàn)略的實施更應顧及各品牌的文化內(nèi)涵的經(jīng)營。
) U+ c39。有時品牌需 要拓寬寬度、提高市場占有率，那么佐丹奴、班尼路都是這 樣，“波司登購并“雪中飛”也是一例。s
第二點是擴張法則。而國內(nèi)“七匹狼”的副 品牌“與狼共舞”，推出時也是為了保持住批發(fā)市場的那部分 客戶。它的實施應注意遵從
幾個法則：
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一是副品牌法則。 xg, b, G0 S3 { z。 c
１、多品牌的戰(zhàn)略 多品牌戰(zhàn)略的開始實施，應該是在主品牌風格突出的情形 下，為了將資源充分利用而展開的。o! s4 w。d。 r1 ^2 ]。與媒體廣告相比，店面生動化是一種較為廉價 的推廣手段，非常適合國內(nèi)眾多的中小型服裝企業(yè)使用，更 為重要的是店面生動化對品牌個性的塑造十分有效。 ５、店面設計 同時，要通過店面生動化、人性化、服務化來體現(xiàn)品牌的特 點。 因此，顧客服務在服裝產(chǎn)品行銷中占有十分重要的地位，而 且也是很好的展示個性的地方。e* M5 D1 v : Z
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顧客服務是一種十分有效的進攻手段，服務也可以創(chuàng)造
價值和利潤。
, m。因此，作“秀”者不僅要創(chuàng)造良好的現(xiàn)場氛圍，而且要注 重攝影師、攝像師對燈光、舞美的要求，為制作電視片、專 場錄像帶、產(chǎn)品宣傳冊等“后加工產(chǎn)品”創(chuàng)造條件。
aC。雖然品牌推 廣的方式各種各樣，但除了商品銷售及“口碑”傳播外，大體 可概括為兩種類型：一是“直銷式”推廣；二是“中介式”推廣。O7 H0 O。因此，企 業(yè)可以通過價格的制定來確認自己產(chǎn)品的地位，同時也可以 清晰地鎖定自己的產(chǎn)品消費目標人群，而實現(xiàn)這一切，都是 必須通過對服務對象的分析就才可以制定出相應適合的價 格的。 J6 q6 d : r
價格競爭并非企業(yè)的唯一競爭手段。
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６）品牌似的產(chǎn)品質量要求
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８）品牌的包裝
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９）品牌的各種標牌設計 在這個過程中，必須強調(diào)設計師與營銷部門的密切配合，設 計出來的產(chǎn)品一定要符合品牌個性，而且是市場所需要的。
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三） 、品牌的構成
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１、產(chǎn)品自身設計
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服裝企業(yè)的品牌策劃產(chǎn)品設計主要包括：
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可能有人會問，當所有的服裝企業(yè)都無一例外地采用科學的 市場細分標準，準確把握住消費群的個性需求時，企業(yè)還有 何優(yōu)勢可言呢?要知道，時尚的服裝永遠不會面臨飽和的市 場，何況市場細分只是營銷中的一段手段。
* e1 R7 [。比如：外資企業(yè)中的白 領與內(nèi)資企業(yè)的白領，２５歲的白領與４０歲的白領，他們 雖然都統(tǒng)屬于白領階層，但可以肯定，他們對服裝的需求與 理解是不同的。
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通過對ＫＯＯＧＩ服裝的簡單分析，對于那些僅僅知道靠降 價促銷的中國服裝企業(yè)能否有所啟迪呢？不容置疑的是，在 小批量、多品種、個性化的服裝時代，適者生存并發(fā)展的服 裝企業(yè)一定是那些能準確把握消費群個性需求的企業(yè)。ＫＯＯＧＩ的這些營銷舉措，無疑迎合了當代青少 年要求突出自我、 與眾不同的迫切需求， 深受青少年的喜愛。同時，為了體現(xiàn)服裝的 個性化，避免服裝間的雷同，ＫＯＯＧＩ的每一款服裝都是 小批量上市的。
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ＫＯＯＧＩ是“韓服”中的一個知名品牌。 二） 、如何實現(xiàn)產(chǎn)品品牌的定位