【正文】 策 略 客戶定位策略 產(chǎn)品定位策略 形象定位策略 利益定位策略 競爭定位策略 聯(lián)盟定位策略 項目二認(rèn)知金融營銷環(huán)境 2022年 5月 28日星期六 市場營銷戰(zhàn)略定位 戰(zhàn)略定位 在市場上不處于領(lǐng)導(dǎo)地位，但是有實力向市場領(lǐng)導(dǎo)者地位發(fā)起挑戰(zhàn)的金融企業(yè)所采取的戰(zhàn)略。 具體有以下幾種： （ 1）正面進(jìn)攻戰(zhàn)略 （ 2）迂回進(jìn)攻戰(zhàn)略 （ 3）側(cè)翼進(jìn)攻戰(zhàn)略 擁有中等的資產(chǎn)規(guī)模，沒有能力向市場領(lǐng)導(dǎo)者和挑戰(zhàn)者發(fā)起進(jìn)攻，而只是追隨領(lǐng)先者的金融企業(yè)所應(yīng)采取的戰(zhàn)略。 （ 1）完全追隨戰(zhàn)略 （ 2）有距離的追隨戰(zhàn)略 （ 3）有選擇追隨戰(zhàn)略 規(guī)模較大，實力雄厚，占有較大市場份額，能控制和影響其他金融企業(yè)行為的金融企業(yè)，為了維護(hù)其市場領(lǐng)導(dǎo)者地位，通常采取下列措施： （ 1）實施業(yè)務(wù)多樣化，進(jìn)一步擴(kuò)大總體市場。 （ 2）實施成本優(yōu)勢，維護(hù)現(xiàn)有市場份額。 （ 3）實施地理擴(kuò)張戰(zhàn)略，擴(kuò)大市場總需求。 資產(chǎn)規(guī)模較小，競爭實力較弱的小金融企業(yè)所應(yīng)采取的戰(zhàn)略。這類金融企業(yè)基于自身條件，往往避免同領(lǐng)導(dǎo)者和挑戰(zhàn)者的正面沖突，充分利用大金融企業(yè)忽視和放棄的市場來開發(fā)新的金融產(chǎn)品和服務(wù)，起到“拾遺補(bǔ)缺”的作用。 項目二認(rèn)知金融營銷環(huán)境 2022年 5月 28日星期六 銀行業(yè)的市場定位 項目二認(rèn)知金融營銷環(huán)境 2022年 5月 28日星期六 小資料： 作為一家以上流社會為服務(wù)對象的銀行，其在華爾街 23號總部大樓里從未設(shè)置過出納員的隔離式柜臺，也從不發(fā)放消費(fèi)貸款、不做抵押業(yè)務(wù)。它只做傳統(tǒng)的批發(fā)業(yè)務(wù)，服務(wù)于政府、大公司和大富豪。 在激烈的市場競爭中，保持著“四不原則”，不到處設(shè)立分支機(jī)構(gòu)、從不做廣告、不掛牌子、不拉客戶。 美國 100家最大公司中有 95%以上都是該行的忠實客戶。JP摩根銀行在優(yōu)質(zhì)客戶心目中保持著尊貴地位。 JP摩根銀行獨(dú)特的市場定位戰(zhàn)略 項目二認(rèn)知金融營銷環(huán)境 2022年 5月 28日星期六 “ 意大利銀行 ” 誕生在 1904年的美國舊金山，成立之初只有 15萬美元資本。它的創(chuàng)始人阿馬迪 賈尼尼旨在替大眾服務(wù)。曾推出了一項僅為 25美元的小額貸款業(yè)務(wù)。 “ 意大利銀行 ” 于 1930年更名為 “ 美洲銀行 ” ，到 1945年已進(jìn)入世界大銀行的行列。 “錢是用來幫助別人的” 美洲銀行后來的經(jīng)營理念就是：“錢是用來幫助別人的”，并在這個理念下發(fā)展壯大起來。 小資料 項目二認(rèn)知金融營銷環(huán)境 2022年 5月 28日星期六 水上銀行 所謂的水上分行，就是一條普通的木船，船艙就是營業(yè)室。營業(yè)室有 5名職員，里面和所有的儲蓄所一樣，放著電腦、存折打印機(jī)和大約 32萬份開戶檔案，當(dāng)然還有現(xiàn)金。 其客戶多是在湄南河和運(yùn)河沿岸做小生意的普通市民。他們存取款的數(shù)目都不大，但卻是這家分行的忠實客戶。 市場 水上分行發(fā)給每個客戶一面印有政府儲蓄銀行標(biāo)志的天藍(lán)色小旗。如果需要服務(wù)，客戶就在碼頭上插上旗子，分行的人就知道這家有業(yè)務(wù)要做。 刮風(fēng)下雨時他們準(zhǔn)備了兩根分別長兩米和三米的木棍，在木棍頂端捆一個塑料籃。在浪大不好靠岸的時候，就通過這個塑料籃同客戶交換現(xiàn)金、存折和單據(jù)。 定位 工作人員和大多數(shù)客戶都像朋友一樣，彼此熟悉，互相信任。很多客戶都直接把存折存在分行，存錢的時候只需把現(xiàn)金留下，分行的工作人員就會為他們辦妥一切。船開過水上市場時，隨時會有商販劃著載滿貨物的小木舟追了上來。他們甚至不需要交存折和單據(jù)，只丟下現(xiàn)金，然后就可以一刻不停地趕回去做生意了。 案例： 項目二認(rèn)知金融營銷環(huán)境 2022年 5月 28日星期六 證券業(yè)的市場定位 我國擁有 109家證券公司，主要集中在深圳、上海、北京等地。其中深圳和上海分別擁有 15家證券公司、北京擁有 11家證券公司位居前列。 2022年初 104家。 中國證券監(jiān)督管理委員會公布截至 2022年 6月 30日證券公司名錄顯示， 項目二認(rèn)知金融營銷環(huán)境 2022年 5月 28日星期六 中國證券業(yè)協(xié)會對 104家證券公司的排名 經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)方面 前１０家證券公司占據(jù)了近４３％的市場份額，前５家證券公司分別為銀河證券、國泰君安、申銀萬國、廣發(fā)證券和國信證券，市場份額近３０％。 承銷業(yè)務(wù)市場 資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)方面 托管客戶交易結(jié)算 資金余額 凈資產(chǎn)收益率 前５家證券公司分別為中國國際金融有限公司、中信證券、國泰君安、銀河證券和中銀國際，市場占有率高達(dá)７７．５％。 排名第一的中國國際金融有限公司市場占有率達(dá)到４３．３３％，幾近半壁江山。這一市場的前５家證券公司占有率超過８０％。 排名前三位的證券公司為華安證券、中信金通和民族證券，收益率分別達(dá)到５５３．４４％、２６３．６２％和２４８．８２％。 排名前５位的證券公司依次為：銀河證券、申銀萬國、國泰君安、廣發(fā)證券和海通證券。 項目二認(rèn)知金融營銷環(huán)境 2022年 5月 28日星期六 保險業(yè)的市場定位 項目二認(rèn)知金融營銷環(huán)境 2022年 5月 28日星期六 中資保險公司情況 第一，數(shù)量顯著增長。 1996年前， 我國只有中國人保、中國平安、 太平洋、新疆建設(shè)兵團(tuán)、天安、 大眾等 6家中資保險公司。而到 2022年底，中資保險公司有 42家。 從中資保險公司的發(fā)展情況來看主要有五個明顯趨向 項目二認(rèn)知金融營銷環(huán)境 2022年 5月 28日星期六 第二，從事專業(yè)保險經(jīng)營的中資保險公司不斷出現(xiàn)，主要有以下幾類： 汽車保險公司。 2022年 12月，國內(nèi)第一家全國性汽車保險公司 —— 天平汽車保險股份公司開業(yè)。 健康保險公司。 2022年上半年，中國人民健康保險股份有限公司率先開業(yè)。 養(yǎng)老保險公司。 2022年 12月，國內(nèi)首批專業(yè)養(yǎng)老保險公司 —— 平安養(yǎng)老保險股份有限公司和太平養(yǎng)老保險股份有限公司相繼開業(yè)。 農(nóng)業(yè)保險公司。 2022年 9月 17日，上海安信農(nóng)業(yè)保險股份有限公司掛牌開業(yè)。 項目二認(rèn)知金融營銷環(huán)境 2022年 5月 28日星期六 2022年 1月，我國成立了國內(nèi)第一家相互制保險公司 —— 陽光農(nóng)業(yè)相互保險公司。該公司是在黑龍江墾區(qū)十多年風(fēng)險互助實踐的基礎(chǔ)上，參照國際成功經(jīng)驗組建的。陽光農(nóng)業(yè)相互保險公司將墾區(qū)風(fēng)險互助合作規(guī)范為相互制公司化運(yùn)作，在墾區(qū)范圍內(nèi)經(jīng)營種養(yǎng)兩業(yè)險、財產(chǎn)保險、責(zé)任保險等險種。 第三，出現(xiàn)了公司組織形式的創(chuàng)新。 項目二認(rèn)知金融營銷環(huán)境 2022年 5月 28日星期六 外資保險公司情況 截至 2022底，共有 15個國家和地區(qū)的 47家外資保險機(jī)構(gòu)在華設(shè)立了 121個營業(yè)性機(jī)構(gòu)， 135家外資保險機(jī)構(gòu)設(shè)立了近 200家代表處。 保監(jiān)會網(wǎng)站 的數(shù)據(jù)顯示 項目二認(rèn)知金融營銷環(huán)境 2022年 5月 28日星期六 實訓(xùn)與練習(xí) （ 24） ?訓(xùn)練任務(wù)：調(diào)查本區(qū)內(nèi)商業(yè)銀行有哪些特色產(chǎn)品和服務(wù) ?訓(xùn)練規(guī)則；每組 6人，分別去不同的商業(yè)銀行進(jìn)行調(diào)查 ?訓(xùn)練目標(biāo)：掌握金融企業(yè)市場細(xì)分的依據(jù) ?訓(xùn)練要求： 搜集各家商業(yè)銀行的產(chǎn)品資料和信息，小組代表發(fā)言列舉出哪家商業(yè)銀行的產(chǎn)品和服務(wù)最有特色，市場知名度高。 ?商業(yè)銀行有哪些特色產(chǎn)品和服務(wù)： 2022年 5月 28日星期六 李曉