【正文】 策 略 客戶(hù)定位策略 產(chǎn)品定位策略 形象定位策略 利益定位策略 競(jìng)爭(zhēng)定位策略 聯(lián)盟定位策略 項(xiàng)目二認(rèn)知金融營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境 2022年 5月 28日星期六 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略定位 戰(zhàn)略定位 在市場(chǎng)上不處于領(lǐng)導(dǎo)地位，但是有實(shí)力向市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者地位發(fā)起挑戰(zhàn)的金融企業(yè)所采取的戰(zhàn)略。 具體有以下幾種： （ 1）正面進(jìn)攻戰(zhàn)略 （ 2）迂回進(jìn)攻戰(zhàn)略 （ 3）側(cè)翼進(jìn)攻戰(zhàn)略 擁有中等的資產(chǎn)規(guī)模，沒(méi)有能力向市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者和挑戰(zhàn)者發(fā)起進(jìn)攻，而只是追隨領(lǐng)先者的金融企業(yè)所應(yīng)采取的戰(zhàn)略。 （ 1）完全追隨戰(zhàn)略 （ 2）有距離的追隨戰(zhàn)略 （ 3）有選擇追隨戰(zhàn)略 規(guī)模較大，實(shí)力雄厚，占有較大市場(chǎng)份額，能控制和影響其他金融企業(yè)行為的金融企業(yè)，為了維護(hù)其市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者地位，通常采取下列措施： （ 1）實(shí)施業(yè)務(wù)多樣化，進(jìn)一步擴(kuò)大總體市場(chǎng)。 （ 2）實(shí)施成本優(yōu)勢(shì)，維護(hù)現(xiàn)有市場(chǎng)份額。 （ 3）實(shí)施地理擴(kuò)張戰(zhàn)略，擴(kuò)大市場(chǎng)總需求。 資產(chǎn)規(guī)模較小，競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力較弱的小金融企業(yè)所應(yīng)采取的戰(zhàn)略。這類(lèi)金融企業(yè)基于自身?xiàng)l件，往往避免同領(lǐng)導(dǎo)者和挑戰(zhàn)者的正面沖突，充分利用大金融企業(yè)忽視和放棄的市場(chǎng)來(lái)開(kāi)發(fā)新的金融產(chǎn)品和服務(wù)，起到“拾遺補(bǔ)缺”的作用。 項(xiàng)目二認(rèn)知金融營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境 2022年 5月 28日星期六 銀行業(yè)的市場(chǎng)定位 項(xiàng)目二認(rèn)知金融營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境 2022年 5月 28日星期六 小資料： 作為一家以上流社會(huì)為服務(wù)對(duì)象的銀行，其在華爾街 23號(hào)總部大樓里從未設(shè)置過(guò)出納員的隔離式柜臺(tái)，也從不發(fā)放消費(fèi)貸款、不做抵押業(yè)務(wù)。它只做傳統(tǒng)的批發(fā)業(yè)務(wù)，服務(wù)于政府、大公司和大富豪。 在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，保持著“四不原則”，不到處設(shè)立分支機(jī)構(gòu)、從不做廣告、不掛牌子、不拉客戶(hù)。 美國(guó) 100家最大公司中有 95%以上都是該行的忠實(shí)客戶(hù)。JP摩根銀行在優(yōu)質(zhì)客戶(hù)心目中保持著尊貴地位。 JP摩根銀行獨(dú)特的市場(chǎng)定位戰(zhàn)略 項(xiàng)目二認(rèn)知金融營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境 2022年 5月 28日星期六 “ 意大利銀行 ” 誕生在 1904年的美國(guó)舊金山，成立之初只有 15萬(wàn)美元資本。它的創(chuàng)始人阿馬迪 賈尼尼旨在替大眾服務(wù)。曾推出了一項(xiàng)僅為 25美元的小額貸款業(yè)務(wù)。 “ 意大利銀行 ” 于 1930年更名為 “ 美洲銀行 ” ，到 1945年已進(jìn)入世界大銀行的行列。 “錢(qián)是用來(lái)幫助別人的” 美洲銀行后來(lái)的經(jīng)營(yíng)理念就是：“錢(qián)是用來(lái)幫助別人的”，并在這個(gè)理念下發(fā)展壯大起來(lái)。 小資料 項(xiàng)目二認(rèn)知金融營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境 2022年 5月 28日星期六 水上銀行 所謂的水上分行，就是一條普通的木船，船艙就是營(yíng)業(yè)室。營(yíng)業(yè)室有 5名職員，里面和所有的儲(chǔ)蓄所一樣，放著電腦、存折打印機(jī)和大約 32萬(wàn)份開(kāi)戶(hù)檔案，當(dāng)然還有現(xiàn)金。 其客戶(hù)多是在湄南河和運(yùn)河沿岸做小生意的普通市民。他們存取款的數(shù)目都不大，但卻是這家分行的忠實(shí)客戶(hù)。 市場(chǎng) 水上分行發(fā)給每個(gè)客戶(hù)一面印有政府儲(chǔ)蓄銀行標(biāo)志的天藍(lán)色小旗。如果需要服務(wù)，客戶(hù)就在碼頭上插上旗子，分行的人就知道這家有業(yè)務(wù)要做。 刮風(fēng)下雨時(shí)他們準(zhǔn)備了兩根分別長(zhǎng)兩米和三米的木棍，在木棍頂端捆一個(gè)塑料籃。在浪大不好靠岸的時(shí)候，就通過(guò)這個(gè)塑料籃同客戶(hù)交換現(xiàn)金、存折和單據(jù)。 定位 工作人員和大多數(shù)客戶(hù)都像朋友一樣，彼此熟悉，互相信任。很多客戶(hù)都直接把存折存在分行，存錢(qián)的時(shí)候只需把現(xiàn)金留下，分行的工作人員就會(huì)為他們辦妥一切。船開(kāi)過(guò)水上市場(chǎng)時(shí)，隨時(shí)會(huì)有商販劃著載滿(mǎn)貨物的小木舟追了上來(lái)。他們甚至不需要交存折和單據(jù)，只丟下現(xiàn)金，然后就可以一刻不停地趕回去做生意了。 案例： 項(xiàng)目二認(rèn)知金融營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境 2022年 5月 28日星期六 證券業(yè)的市場(chǎng)定位 我國(guó)擁有 109家證券公司，主要集中在深圳、上海、北京等地。其中深圳和上海分別擁有 15家證券公司、北京擁有 11家證券公司位居前列。 2022年初 104家。 中國(guó)證券監(jiān)督管理委員會(huì)公布截至 2022年 6月 30日證券公司名錄顯示， 項(xiàng)目二認(rèn)知金融營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境 2022年 5月 28日星期六 中國(guó)證券業(yè)協(xié)會(huì)對(duì) 104家證券公司的排名 經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)方面 前１０家證券公司占據(jù)了近４３％的市場(chǎng)份額，前５家證券公司分別為銀河證券、國(guó)泰君安、申銀萬(wàn)國(guó)、廣發(fā)證券和國(guó)信證券，市場(chǎng)份額近３０％。 承銷(xiāo)業(yè)務(wù)市場(chǎng) 資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)方面 托管客戶(hù)交易結(jié)算 資金余額 凈資產(chǎn)收益率 前５家證券公司分別為中國(guó)國(guó)際金融有限公司、中信證券、國(guó)泰君安、銀河證券和中銀國(guó)際，市場(chǎng)占有率高達(dá)７７．５％。 排名第一的中國(guó)國(guó)際金融有限公司市場(chǎng)占有率達(dá)到４３．３３％，幾近半壁江山。這一市場(chǎng)的前５家證券公司占有率超過(guò)８０％。 排名前三位的證券公司為華安證券、中信金通和民族證券，收益率分別達(dá)到５５３．４４％、２６３．６２％和２４８．８２％。 排名前５位的證券公司依次為：銀河證券、申銀萬(wàn)國(guó)、國(guó)泰君安、廣發(fā)證券和海通證券。 項(xiàng)目二認(rèn)知金融營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境 2022年 5月 28日星期六 保險(xiǎn)業(yè)的市場(chǎng)定位 項(xiàng)目二認(rèn)知金融營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境 2022年 5月 28日星期六 中資保險(xiǎn)公司情況 第一，數(shù)量顯著增長(zhǎng)。 1996年前， 我國(guó)只有中國(guó)人保、中國(guó)平安、 太平洋、新疆建設(shè)兵團(tuán)、天安、 大眾等 6家中資保險(xiǎn)公司。而到 2022年底，中資保險(xiǎn)公司有 42家。 從中資保險(xiǎn)公司的發(fā)展情況來(lái)看主要有五個(gè)明顯趨向 項(xiàng)目二認(rèn)知金融營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境 2022年 5月 28日星期六 第二，從事專(zhuān)業(yè)保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的中資保險(xiǎn)公司不斷出現(xiàn)，主要有以下幾類(lèi)： 汽車(chē)保險(xiǎn)公司。 2022年 12月，國(guó)內(nèi)第一家全國(guó)性汽車(chē)保險(xiǎn)公司 —— 天平汽車(chē)保險(xiǎn)股份公司開(kāi)業(yè)。 健康保險(xiǎn)公司。 2022年上半年，中國(guó)人民健康保險(xiǎn)股份有限公司率先開(kāi)業(yè)。 養(yǎng)老保險(xiǎn)公司。 2022年 12月，國(guó)內(nèi)首批專(zhuān)業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)公司 —— 平安養(yǎng)老保險(xiǎn)股份有限公司和太平養(yǎng)老保險(xiǎn)股份有限公司相繼開(kāi)業(yè)。 農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)公司。 2022年 9月 17日，上海安信農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)股份有限公司掛牌開(kāi)業(yè)。 項(xiàng)目二認(rèn)知金融營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境 2022年 5月 28日星期六 2022年 1月，我國(guó)成立了國(guó)內(nèi)第一家相互制保險(xiǎn)公司 —— 陽(yáng)光農(nóng)業(yè)相互保險(xiǎn)公司。該公司是在黑龍江墾區(qū)十多年風(fēng)險(xiǎn)互助實(shí)踐的基礎(chǔ)上，參照國(guó)際成功經(jīng)驗(yàn)組建的。陽(yáng)光農(nóng)業(yè)相互保險(xiǎn)公司將墾區(qū)風(fēng)險(xiǎn)互助合作規(guī)范為相互制公司化運(yùn)作，在墾區(qū)范圍內(nèi)經(jīng)營(yíng)種養(yǎng)兩業(yè)險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、責(zé)任保險(xiǎn)等險(xiǎn)種。 第三，出現(xiàn)了公司組織形式的創(chuàng)新。 項(xiàng)目二認(rèn)知金融營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境 2022年 5月 28日星期六 外資保險(xiǎn)公司情況 截至 2022底，共有 15個(gè)國(guó)家和地區(qū)的 47家外資保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)在華設(shè)立了 121個(gè)營(yíng)業(yè)性機(jī)構(gòu)， 135家外資保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)設(shè)立了近 200家代表處。 保監(jiān)會(huì)網(wǎng)站 的數(shù)據(jù)顯示 項(xiàng)目二認(rèn)知金融營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境 2022年 5月 28日星期六 實(shí)訓(xùn)與練習(xí) （ 24） ?訓(xùn)練任務(wù)：調(diào)查本區(qū)內(nèi)商業(yè)銀行有哪些特色產(chǎn)品和服務(wù) ?訓(xùn)練規(guī)則；每組 6人，分別去不同的商業(yè)銀行進(jìn)行調(diào)查 ?訓(xùn)練目標(biāo)：掌握金融企業(yè)市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù) ?訓(xùn)練要求： 搜集各家商業(yè)銀行的產(chǎn)品資料和信息，小組代表發(fā)言列舉出哪家商業(yè)銀行的產(chǎn)品和服務(wù)最有特色，市場(chǎng)知名度高。 ?商業(yè)銀行有哪些特色產(chǎn)品和服務(wù)： 2022年 5月 28日星期六 李曉