【正文】 化已經(jīng)把我們推到了‘變也得變，不變也得變’的境地，也就是勢(shì)在必變。 ? 您，客戶也。而招行針對(duì)個(gè)人高端客戶推出的“金葵花理財(cái)品牌及服務(wù)體系營(yíng)銷案例”，已成功入圍 2022年“中國(guó)首屆杰出營(yíng)銷獎(jiǎng)”評(píng)選活動(dòng)總決賽并獲銀獎(jiǎng)。金融市場(chǎng)通常又分為廣義金融市場(chǎng)和狹義金融市場(chǎng)。2022年 5月 28日星期六 項(xiàng)目二 認(rèn)知 金融營(yíng)銷環(huán)境 項(xiàng)目二認(rèn)知金融營(yíng)銷環(huán)境 2022年 5月 28日星期六 項(xiàng)目目標(biāo) ?【 知識(shí)目標(biāo) 】 ?了解金融營(yíng)銷環(huán)境 ?了解金融市場(chǎng)目標(biāo)客戶 ?理解營(yíng)銷環(huán)境對(duì)金融產(chǎn)品營(yíng)銷的影響 ?【 能力目標(biāo) 】 ? 掌握金融市場(chǎng)細(xì)分與市場(chǎng)定位的依據(jù) ? 能掌握金融產(chǎn)品營(yíng)銷市場(chǎng)調(diào)研的程序和方法 項(xiàng)目二認(rèn)知金融營(yíng)銷環(huán)境 2022年 5月 28日星期六 ?【 任務(wù)引入 】 ?情景描述 21 ?泰國(guó)：水上銀行生意忙 ?工作要求 ? 設(shè)想自己是銀行一名產(chǎn)品營(yíng)銷人員 ,在向客戶營(yíng)銷產(chǎn)品時(shí) ,應(yīng)了解金融市場(chǎng)環(huán)境對(duì)產(chǎn)品營(yíng)銷的影響 ,分析泰國(guó)水上銀行的目標(biāo)客戶主要有哪些？說(shuō)明泰國(guó)水上銀行的經(jīng)營(yíng)策略給中國(guó)中小銀行的啟示 ? 任務(wù)一：了解金融市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境 項(xiàng)目二認(rèn)知金融營(yíng)銷環(huán)境 2022年 5月 28日星期六 ?【 任務(wù)分析 】 ? 泰國(guó)水上銀行為什么能在激烈的金融危機(jī)中獲得成功，主要是他對(duì)金融市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行了詳細(xì)的分析，對(duì)客戶資源進(jìn)行了全面的分析，給客戶帶來(lái) 方便、快捷、值得信賴。從資金的借貸關(guān)系來(lái)看，金融市場(chǎng)是指由資金的借貸關(guān)系而形成的資金供求市場(chǎng)。 ? 招行已申請(qǐng)專利的“一網(wǎng)通”產(chǎn)品，其品牌的創(chuàng)立和維護(hù)過(guò)程都堪稱中國(guó)銀行業(yè)的經(jīng)典。 項(xiàng)目二認(rèn)知金融營(yíng)銷環(huán)境 2022年 5月 28日星期六 ?先分解一下“因您而變”四個(gè)字。更突出招行的危機(jī)感和創(chuàng)新意識(shí)。 ? 招行變化之快，從其市場(chǎng)定位的演變史中，可略見一斑。標(biāo)準(zhǔn)色選用代表活力、熱情的紅色，象征招行的經(jīng)營(yíng)活力和服務(wù)熱情，充滿向上躍升的內(nèi)在動(dòng)力和主動(dòng)應(yīng)變市場(chǎng) 的積極姿態(tài)。 項(xiàng)目二認(rèn)知金融營(yíng)銷環(huán)境 2022年 5月 28日星期六 ?行花 :向日葵 馬蔚華行長(zhǎng)曾對(duì)向日葵進(jìn)行了生動(dòng)形象的解釋 ——“向日葵是迎著太陽(yáng)來(lái)轉(zhuǎn)動(dòng)的，我們把太陽(yáng)比作我們的客戶，我們的客戶就是上帝，就是太陽(yáng)。設(shè)計(jì)者采用了中國(guó)古錢與“中”字為基本形，古錢圖形是圓與形的框線設(shè)計(jì)，中間方孔，上下加垂直線，成為“中”字形狀，寓意天方地圓，經(jīng)濟(jì)為本，給人的感覺(jué)是簡(jiǎn)潔、穩(wěn)重、易識(shí)別，寓意深刻，頗具中國(guó)風(fēng)格 ,中國(guó)銀行標(biāo)志之所以能夠給人們留下如此深刻的印象，我想這主要還是得歸功于一直以來(lái)人們對(duì)象征財(cái)富的古代銅錢形象的根深蒂固的認(rèn)識(shí)吧 項(xiàng)目二認(rèn)知金融營(yíng)銷環(huán)境 2022年 5月 28日星期六 ? 中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行現(xiàn)在使用的標(biāo)志是于 1988年 11月 1日啟用的 . 中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行標(biāo)志圖為圓形，由中國(guó)古錢和麥穗構(gòu)成。麥穗芒刺指向上方，使外圓開口，給人以突破感，象征中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行事業(yè)不斷開拓前進(jìn)。圖形右上角的變化，形成重疊立體的效果，代表著“中國(guó)”與“建筑”英文縮寫，即：兩個(gè) C字母的重疊，寓意積累，象征建設(shè)銀行在資金的積累過(guò)程中發(fā)展壯大，為中國(guó)經(jīng)濟(jì)建設(shè)提供服務(wù)。兩邊對(duì)稱，體現(xiàn)出銀行與客戶之間平等互信的依存關(guān)系。（債券、股票、基金、存單等。 繪制 SWOT矩陣。孫經(jīng)理的離去，為他敲響了警鐘，他開始關(guān)注如何讓客戶的錢增植了。遇到拒答如何處理。 項(xiàng)目二認(rèn)知金融營(yíng)銷環(huán)境 2022年 5月 28日星期六 營(yíng)銷調(diào)研報(bào)告的撰寫 ? ? 報(bào)告提要 調(diào)研設(shè)計(jì) 概況描述 問(wèn)題分析 （或預(yù)測(cè)） 對(duì)策建議 （營(yíng)銷策劃） 附錄 項(xiàng)目二認(rèn)知金融營(yíng)銷環(huán)境 2022年 5月 28日星期六 實(shí)訓(xùn)與練習(xí) （ 23） ? 訓(xùn)練任務(wù)：設(shè)計(jì)金融企業(yè)市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷 ? 訓(xùn)練規(guī)則；每組 6人，分別去市場(chǎng)對(duì)客戶群進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查 ? 訓(xùn)練目標(biāo)：掌握問(wèn)卷調(diào)查的方法 ? 訓(xùn)練要求：根據(jù)問(wèn)卷調(diào)查結(jié)果進(jìn)行數(shù)據(jù)分析。 項(xiàng)目二認(rèn)知金融營(yíng)銷環(huán)境 2022年 5月 28日星期六 ?材料２ ?郵儲(chǔ)銀行決定近幾年在西安進(jìn)行市場(chǎng)的拓展 ,就在原有的大堂服務(wù)上 ,決定進(jìn)行提高和改善 .現(xiàn)向社會(huì)廣泛征求各位客戶的意見及良好的要求 ,進(jìn)行社會(huì)調(diào)查 . ?問(wèn)題：請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)郵儲(chǔ)銀行大堂服務(wù)滿意程度調(diào)查表。制作成課件進(jìn)行展示并講解。 ? 討論理解金融企業(yè)的二八定律 ,金融企業(yè)選擇目標(biāo)客戶是否是“嫌貧愛富”？ ? 項(xiàng)目二認(rèn)知金融營(yíng)銷環(huán)境 2022年 5月 28日星期六 客戶等級(jí) 高價(jià)值 私人客戶 黃金客戶 一般客戶 客戶等級(jí) 項(xiàng)目二認(rèn)知金融營(yíng)銷環(huán)境 2022年 5月 28日星期六 ? 從管理的角度對(duì)客戶的分類 客戶類型 比重 檔次 利潤(rùn) 目標(biāo) 關(guān)鍵客戶 5% 高 60% 客戶價(jià)值 社會(huì)利益 重點(diǎn)客戶 15% 中 20% 客戶價(jià)值 常規(guī)客戶 80% 低 20% 客戶滿意度 另：除了以上三種類型，還有 “ 一般客戶 ” ，又稱為一次性客戶，他們是從常規(guī)客戶中分化出來(lái)的。長(zhǎng)期目標(biāo)市場(chǎng)比較穩(wěn)定，是銀行長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的方向。 美國(guó)花旗銀行，為了在整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程中不給客戶留下任何遺憾，花旗銀行提出三個(gè) 100﹪ 的服務(wù)目標(biāo)，即產(chǎn)品無(wú)缺陷 —100﹪ 的保證質(zhì)量、銷售無(wú)缺陷 ——100﹪ 的保證挑選、服務(wù)無(wú)缺陷 ——100﹪ 的保證滿意 。 形象定位 通過(guò)塑造和設(shè)計(jì)金融企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念、標(biāo)志、商標(biāo)、建筑外觀、戶外廣告、陳列展示等手段在客戶心目中樹立起獨(dú)具特色的企業(yè)直觀和內(nèi)在形象。 （ 2）實(shí)施成本優(yōu)勢(shì)，維護(hù)現(xiàn)有市場(chǎng)份額。 項(xiàng)目二認(rèn)知金融營(yíng)銷環(huán)境 2022年 5月 28日星期六 銀行業(yè)的市場(chǎng)定位 項(xiàng)目二認(rèn)知金融營(yíng)銷環(huán)境 2022年 5月 28日星期六 小資料： 作為一家以上流社會(huì)為服務(wù)對(duì)象的銀行，其在華爾街 23號(hào)總部大樓里從未設(shè)置過(guò)出納員的隔離式柜臺(tái)，也從不發(fā)放消費(fèi)貸款、不做抵押業(yè)務(wù)。J它的創(chuàng)始人阿馬迪 “錢是用來(lái)幫助別人的” 美洲銀行后來(lái)的經(jīng)營(yíng)理念就是：“錢是用來(lái)幫助別人的”，并在這個(gè)理念下發(fā)展壯大起來(lái)。他們存取款的數(shù)目都不大，但卻是這家分行的忠實(shí)客戶。在浪大不好靠岸的時(shí)候，就通過(guò)這個(gè)塑料籃同客戶交換現(xiàn)金、存折和單據(jù)。他們甚至不需要交存折和單據(jù)，只丟下現(xiàn)金，然后就可以一刻不停地趕回去做生意了。 中國(guó)證券監(jiān)督管理委員會(huì)公布截至 2022年 6月 30日證券公司名錄顯示， 項(xiàng)目二認(rèn)知金融營(yíng)銷環(huán)境 2022年 5月 28日星期六 中國(guó)證券業(yè)協(xié)會(huì)對(duì) 104家證券公司的排名 經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)方面 前１０家證券公司占據(jù)了近４３％的市場(chǎng)份額，前５家證券公司分別為銀河證券、國(guó)泰君安、申銀萬(wàn)國(guó)、廣發(fā)證券和國(guó)信證券，市場(chǎng)份額近３０％。 排名前三位的證券公司為華安證券、中信金通和民族證券，收益率分別達(dá)到５５３．４４％、２６３．６２％和２４８．８２％。而到 2022年底，中資保險(xiǎn)公司有 42家。 2022年上半年，中國(guó)人民健康保險(xiǎn)股份有限公司率先開業(yè)。 2022年 9月 17日，上海安信農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)股份有限公司掛牌開業(yè)。 第三，出現(xiàn)了公司組織形式