目標(biāo)市場(chǎng)與標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售模式(1)-資料下載頁(yè)
2025-05-12 18:59本頁(yè)面
【正文】 找到應(yīng)用價(jià)值就是優(yōu)點(diǎn)！ 復(fù)旦協(xié)達(dá)營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)系列教程 銷(xiāo)售中關(guān)鍵的幾個(gè)原則 ? 銷(xiāo)售要抓住客戶心理 復(fù)旦協(xié)達(dá)營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)系列教程 Phase I Phase II Phase III Needs Level of Concern Time 從客戶心理談：建立選型標(biāo)準(zhǔn) Risk 風(fēng)險(xiǎn) 需求 Solution 方案或產(chǎn)品 關(guān)注度 時(shí)間 Cost 費(fèi)用 你所需要的 正是我能給予的 上策：改變需求，以適合產(chǎn)品 中策：找到產(chǎn)品適合需求之處 下策：列舉一堆他不需要的特點(diǎn) 失?。核男枨笳菍?duì)手的特點(diǎn) 復(fù)旦協(xié)達(dá)營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)系列教程 Phase I Phase II Phase III Level of Concern Time 從客戶心理談：搶單和守單技巧 關(guān)注度 時(shí)間 Risk 風(fēng)險(xiǎn) 需求 Solution 方案或產(chǎn)品 Cost 費(fèi)用 Needs 選擇我是成功的 選擇他是失敗的 常用搶單策略 : 找到對(duì)手失敗案例，并給確切證據(jù) 找到對(duì)手產(chǎn)品的不足，并告訴對(duì)方不足會(huì)導(dǎo)致失敗 對(duì)手公司的資本、人才等方面的動(dòng)蕩 找到?jīng)Q策者上司，告訴他你的質(zhì)量、服務(wù)都好，而且價(jià)格較對(duì)手便宜 注意：事實(shí)、誠(chéng)懇、用別人的嘴 復(fù)旦協(xié)達(dá)營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)系列教程 協(xié)達(dá)軟件演示技巧 ? 展示優(yōu)點(diǎn)，全面概述軟件 客戶往往關(guān)注點(diǎn)，你要先講面 ? 挖掘及創(chuàng)造出對(duì)客戶有價(jià)值的協(xié)達(dá)獨(dú)特點(diǎn) 客戶往往關(guān)注別人的優(yōu)點(diǎn)你能不能實(shí)現(xiàn)，你要講出別人不能實(shí)現(xiàn)的自身優(yōu)點(diǎn) ? 找到：自己優(yōu)點(diǎn)客戶必須、別人優(yōu)點(diǎn)客戶無(wú)用 水更貴還是金子更貴？拖拉機(jī)好還是寶馬好？ 不同的立場(chǎng)和環(huán)境，對(duì)同一事物有不同的價(jià)值判斷 ? 從客戶心理出發(fā)，不同階段有不同的演示方法 早期演示側(cè)重談?wù)劯琶玻砥趥?cè)重談對(duì)于薄弱的點(diǎn) ? 有基本套路，但不要千篇一律 自身情況不一，客戶習(xí)性不一，要建立起符合自己情況的基本套路； 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同，客戶對(duì)象不同，要有不同的方法。 ? 最大的技巧是沒(méi)有技巧 只是：了解自身產(chǎn)品、了解客戶需求、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手； 讓客戶直觀看到自身產(chǎn)品如何滿足其應(yīng)用，是制勝的法寶。
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