【正文】 銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，有效率的市場(chǎng)營(yíng)銷者必須對(duì)此給以全面的把握。● 市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)質(zhì)在于爭(zhēng)取消費(fèi)者，在于把“消費(fèi)者第一”的理念化為企業(yè)決策的主要依據(jù)。第5章把握消費(fèi)者——企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的核心麥當(dāng)勞快餐公司之所以能夠成為世界上最大的飲食服務(wù)機(jī)構(gòu)，就在于它把握住了消費(fèi)者的消費(fèi)行為規(guī)律，并將這種規(guī)律具體凝結(jié)為公司的座右銘，這就是“質(zhì)量、服務(wù)、清潔、價(jià)值”（V）。作為該公司的主要經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)，漢堡包的銷售額持續(xù)上升。它于 年創(chuàng)立，之后所銷售的第一個(gè) 億只漢堡包共花了八年的時(shí)間，但到 年時(shí)則已經(jīng)銷售了億只， 年的銷售量達(dá)0億只， 年更是高達(dá)0億只，目前它大約每一個(gè)半月就可銷售 億只。對(duì)于麥當(dāng)勞公司來說，它一直把顧客需要當(dāng)作自己的營(yíng)銷決策基礎(chǔ)。按照麥當(dāng)勞公司的營(yíng)銷政策，其主要消費(fèi)者是城市、郊區(qū)、小城鎮(zhèn)的居民，白領(lǐng)、藍(lán)領(lǐng)工薪階層和家庭主婦，富翁和貧民，青年人和老人，已婚者和單身漢，等等。據(jù)該公司的調(diào)研報(bào)告稱，麥當(dāng)勞的美國(guó)顧客中大約有5是單獨(dú)前來就餐的，而其他多數(shù)人是結(jié)伴而來，其中全家一起來的又占到了顧客總數(shù)的 ％；還有的是朋友、同事或生意場(chǎng)上的伙伴。為何有如此之多的人愿意到麥當(dāng)勞來就餐？答案并不一致。孩子們會(huì)說餐館里很有趣，既有好玩的又有好吃的；青年人會(huì)覺得麥當(dāng)勞是和朋友們聚餐和約會(huì)的好地方；而在成人之中，3以上來自企業(yè)，他們屬于工薪階層，他們所看上的正是麥當(dāng)勞的快速、方便以及它的物美價(jià)廉。也就是說，麥當(dāng)勞快餐適應(yīng)了當(dāng)今世界的快節(jié)奏和多層次性，所以它才把握住了眾多的消費(fèi)者，所以它才會(huì)在激烈競(jìng)爭(zhēng)的餐飲業(yè)中穩(wěn)坐龍頭老大的寶座。由此我們不難看出，在“消費(fèi)導(dǎo)向”的現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)中，無論企業(yè)的性質(zhì)、規(guī)模與經(jīng)營(yíng)方式如何，都必須研究消費(fèi)者的行為規(guī)律，掌握消費(fèi)者行為的特點(diǎn)，了解消費(fèi)者的購(gòu)買行為模式，分析影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的各種因素，并分別情況具體研究消費(fèi)者購(gòu)買決策過程的各個(gè)階段，乃至消費(fèi)習(xí)俗與消費(fèi)流行。第一節(jié)洞察消費(fèi)者購(gòu)買行為模式市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)質(zhì)在于爭(zhēng)取消費(fèi)者，在于把“消費(fèi)者第一”的理念化為企業(yè)決策的主要依據(jù)。這是現(xiàn)代企業(yè)贏得營(yíng)銷戰(zhàn)的基礎(chǔ)，也是市場(chǎng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)的核心內(nèi)容。因此，企業(yè)必須掌握消費(fèi)者，研究消費(fèi)者的購(gòu)買行為的規(guī)律性。日本的吉田工業(yè)公司（ （主要業(yè)務(wù)為從事拉鏈生產(chǎn)）尤其重視研究消費(fèi)者、爭(zhēng)取消費(fèi)者。但是，K并不是單純地向消費(fèi)者宣傳自己的產(chǎn)品，而是注意利用消費(fèi)者的心理來促進(jìn)消費(fèi)者的購(gòu)買行為。盡管它在最初曾修了許多色彩鮮艷的廣告牌，用來向消費(fèi)者宣傳選購(gòu)使用了K拉鏈的衣服，但總經(jīng)理吉田卻并不滿足于此，他的觀點(diǎn)是，廣告并不只限于廣告牌，也不等于在報(bào)刊電視等輿論媒體上大出風(fēng)頭，而在于企業(yè)認(rèn)真研究消費(fèi)者購(gòu)買行為的現(xiàn)律性，在于找到“讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)自己”的方法。為此，K曾舉辦過一個(gè)關(guān)于本公司發(fā)展?fàn)顩r的歷史展覽館，通過錄像、圖片和實(shí)物來介紹公司的的歷史沿革，宣傳自己的產(chǎn)品質(zhì)量，介紹產(chǎn)品的性能和用途以及拉鏈的制造、維護(hù)、使用等相關(guān)知識(shí)。在K的展覽館里，最為引人注目的是那些五光十色的拉鏈：女裝拉鏈除了可以代替鈕扣之外，還可以配以服裝顏色、鏈柄造型等來增強(qiáng)女裝的魅力；男裝拉鏈則大大地增加了威武的陽剛之氣；婦女化妝品盒和手提包上的拉鏈，也是相當(dāng)精致漂亮；潛水服上的的防水拉鏈，穿脫方便，防水性能優(yōu)異；野外帳篷也可用拉鏈加以拼接；捕魚船上的圍網(wǎng)、拖網(wǎng)經(jīng)常需要采取拉鏈連結(jié)的方式。如此等等，充分反映了吉田公司對(duì)于消費(fèi)者行為的細(xì)致觀察和深入研究。正是這種對(duì)于消費(fèi)者購(gòu)買行為的研究和符合消費(fèi)者行為規(guī)律的產(chǎn)品策略、質(zhì)量意識(shí)等，贏得了消費(fèi)者的信任。顯然，研究消費(fèi)者是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的始點(diǎn)。研究消費(fèi)者的購(gòu)買行為必須從研究消費(fèi)者的行為方式開始。一般說來，人的行為是基于心理活動(dòng)而發(fā)生和發(fā)展的，所以，消費(fèi)者的購(gòu)買行為必然也要受消費(fèi)者的心理活動(dòng)支配。心理學(xué)“刺激－反應(yīng)”（璕 ）學(xué)派的研究成果表明，人們行為的動(dòng)機(jī)是一種內(nèi)在的心理活動(dòng)過程，是種看不見、摸不著的“消費(fèi)者黑箱”，在心理活動(dòng)與現(xiàn)實(shí)行為之間的神秘關(guān)系是，外部的刺激必須在經(jīng)過了盛有“心理活動(dòng)過程”的黑箱才能引起反應(yīng)，才能引起行為。按照上面的行為動(dòng)機(jī)生成機(jī)理觀點(diǎn)，面對(duì)著龐大消費(fèi)者市場(chǎng)的現(xiàn)代企業(yè)，實(shí)際上所面對(duì)著的是許許多多的消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)，所以，企業(yè)要引導(dǎo)各類購(gòu)買動(dòng)機(jī)實(shí)現(xiàn)，滿足消費(fèi)者的各種需求，就必須重視消費(fèi)者對(duì)營(yíng)銷刺激和其它刺激的反應(yīng)，對(duì)購(gòu)買者行為的總模式有全新的認(rèn)識(shí)，這種總模式如圖5圖 ：購(gòu)買者行為總模式在購(gòu)買者行為總模式中，所謂營(yíng)銷刺激是指企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的各種可控因素，即：產(chǎn)品、價(jià)格、分銷和促銷；其它刺激則是指消費(fèi)者所處的環(huán)境因素（經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、自然、政治、文化等）的影響，如國(guó)內(nèi)政治經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變化、幣值的變動(dòng)、就業(yè)水平的變化等等。所有這些刺激通過購(gòu)買者黑箱來產(chǎn)生反應(yīng)，從而引致出購(gòu)買者行為。從營(yíng)銷研究的角度上看，刺激與反應(yīng)之間的購(gòu)買者黑箱包括兩個(gè)部分（見圖 ）：第一部分是購(gòu)買者特性：這種特性通常要受多種因素的影響，并會(huì)進(jìn)一步影響購(gòu)買者對(duì)刺激的理解和反應(yīng)。第二部分是購(gòu)買者的決策過程，它會(huì)影響最后的結(jié)構(gòu)狀態(tài)。營(yíng)銷刺激其它刺激購(gòu)買者黑箱購(gòu)買者反應(yīng)選擇產(chǎn)品產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)購(gòu)買者購(gòu)買者決策選擇品牌價(jià)格技術(shù)特征過程選擇經(jīng)營(yíng)者分銷政治素質(zhì)與認(rèn)識(shí)偏好比購(gòu)買時(shí)間促銷文化心理較快定評(píng)價(jià)購(gòu)買數(shù)量圖 ：購(gòu)買者行為的詳細(xì)模式研究消費(fèi)者購(gòu)買行為時(shí)，一般需要從不同角度作出相應(yīng)的分類，但較為普遍的分類方法是以消費(fèi)者購(gòu)買態(tài)度為基本標(biāo)準(zhǔn)，因?yàn)橄M(fèi)者購(gòu)買態(tài)度是影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的主要因素。在這種意義上，以消費(fèi)者對(duì)所需商品的購(gòu)買方式為標(biāo)準(zhǔn)來劃分，消費(fèi)者購(gòu)買行為可分為理智型、沖動(dòng)型、習(xí)慣型、選價(jià)型、情感型和不定型等幾種。 理智型。這是指以理智力主作出商品購(gòu)買決策的購(gòu)買行為。在這類購(gòu)買行為方面，消費(fèi)者的購(gòu)貨思維方式比較冷靜，但主觀性也較強(qiáng)。這類商品需求在轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)之前，消費(fèi)者通常要做廣泛的信息收集和比較，充分了解所需商品的相關(guān)知識(shí)。在購(gòu)買過程中，持有該類需求的消費(fèi)者往往要慎重挑選、反復(fù)權(quán)衡比較。因此，企業(yè)對(duì)于持有理智型購(gòu)買欲望的顧客，其營(yíng)銷策略的重心不應(yīng)放在包裝、裝潢、廣告等方面，因?yàn)樗鼈兊挠绊懥?duì)這類購(gòu)買行為的作用相當(dāng)有限。 沖動(dòng)型。這是指容易受別人誘導(dǎo)和影響而迅速作出購(gòu)買決策的消費(fèi)者購(gòu)買行為。沖動(dòng)型的消費(fèi)者，通常是情感較為外向，隨意性較強(qiáng)的顧客。因此，對(duì)于沖動(dòng)型購(gòu)買者來說，其最易受廣告宣傳、營(yíng)銷方式、商品特色、購(gòu)買氛圍、介紹服務(wù)等因素的影響和刺激，進(jìn)而誘發(fā)出沖動(dòng)性需求購(gòu)買行為。這種需求的實(shí)現(xiàn)過程較短，顧客購(gòu)買時(shí)極少進(jìn)行反復(fù)比較挑選。 習(xí)慣型。這是指按照消費(fèi)者個(gè)人對(duì)品牌偏好的定向購(gòu)買行為。這類購(gòu)買行為較少受廣告宣傳和時(shí)尚的影響，其需求的形成，多是由于長(zhǎng)期使用某種特定品牌的商品而使消費(fèi)者產(chǎn)生了信賴感，從而按習(xí)慣重復(fù)購(gòu)買。所以，這種購(gòu)買行為實(shí)際上是一種“認(rèn)牌型”購(gòu)買。 選價(jià)型。這是指對(duì)商品價(jià)格變化較為敏感的消費(fèi)者購(gòu)買行為。持有這類購(gòu)買態(tài)度的消費(fèi)者，往往以價(jià)格作為決定購(gòu)買決策的首要標(biāo)準(zhǔn)。不過，選價(jià)型購(gòu)買行為又有兩種截然相反有表現(xiàn)形式，一種選高價(jià)行為，即消費(fèi)者更為樂于選擇購(gòu)買高價(jià)優(yōu)質(zhì)商品；另一種是選低價(jià)行為，即消費(fèi)者更注重選擇低價(jià)商品。 情感型。這是指容易受感情支配作出購(gòu)買決策的行為。持有這類購(gòu)買態(tài)度的顧客，其情感體驗(yàn)較為深刻，想象力特別豐富，審美感覺靈敏，在情感型購(gòu)買的實(shí)現(xiàn)過程中，較為易于受促銷宣傳和情感的誘導(dǎo)，對(duì)商品的選型、色彩及知名度都極為敏感，他們多以商品是否符合個(gè)人的情感需要來作為確定購(gòu)買決策的標(biāo)準(zhǔn)。因此，這種購(gòu)買行為同企業(yè)的營(yíng)銷業(yè)務(wù)水平有重要關(guān)系，是企業(yè)擴(kuò)大市場(chǎng)范圍的重要營(yíng)銷領(lǐng)域。 不定型。這是指消費(fèi)者購(gòu)買意向未定、隨意性較大的購(gòu)買行為。持有這種購(gòu)買態(tài)度的顧客，通常缺乏購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)和相關(guān)的商品知識(shí)，從而購(gòu)買心理不太穩(wěn)定。對(duì)于不定型消費(fèi)者，企業(yè)的營(yíng)銷策略應(yīng)當(dāng)放在介紹商品的售后服務(wù)方面，以增進(jìn)顧客的購(gòu)買決心。第二節(jié)了解影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的主要因素消費(fèi)者購(gòu)買行為主要決定于消費(fèi)者的需要與欲求狀況，而后者在大多數(shù)情況下，要受到許多因素的影響，這些因素主要有文化、社會(huì)、個(gè)人和心理等四個(gè)大類（見圖 ）。圖中的因素社會(huì)因素個(gè)人因素年齡和生命周期的心理因素文化社會(huì)階層團(tuán)階段狀況動(dòng)機(jī)體組織家庭職業(yè)狀況感覺購(gòu)買者家庭經(jīng)濟(jì)狀況學(xué)習(xí)亞文化角色地位生活方式信念和態(tài)度個(gè)性和自我觀念圖 ：影響消費(fèi)者行為的主要因素四類因素基本上屬于不同的層次，其各自對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買行為的影響程度不盡相同，但影響最深的當(dāng)屬不同民族的傳統(tǒng)文化，它影響機(jī)理是：通過影響社會(huì)的各個(gè)階層和家庭，進(jìn)而影響到每個(gè)個(gè)人及其心理活動(dòng)。而影響消費(fèi)者行為最為直接的決定性因素則是個(gè)人及其心理特征。一、文化因素美國(guó)一家石油公司在決定向印度出售石油制品之前，先行研究了印度的文化特點(diǎn)，在經(jīng)過深入的調(diào)查后決走在產(chǎn)品外包裝上全部印上紅色的猴子，結(jié)果很快便占領(lǐng)了印度的石油制品市場(chǎng)。原來，在印度的神話傳說中，紅色的猴子是吉祥的象征。文化在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中本屬于一種宏觀環(huán)境因素，它往往決定著一個(gè)社會(huì)的消費(fèi)習(xí)俗、倫理道德、價(jià)值觀念和思維方式等。所以企業(yè)應(yīng)當(dāng)把文化因素當(dāng)作是開展市場(chǎng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)、進(jìn)行細(xì)分市場(chǎng)時(shí)的主要標(biāo)識(shí)加以認(rèn)真仔細(xì)研究。文化因素之所以會(huì)影響消費(fèi)者行為，其基本原因有三個(gè)：一是文化的產(chǎn)生和存在可以指導(dǎo)消費(fèi)者的學(xué)習(xí)和社會(huì)行為，從而為消費(fèi)行為提供目標(biāo)、方向和選擇標(biāo)準(zhǔn)；二是文化的滲透性可以在新的區(qū)域中創(chuàng)造出新的需求來；三是文化自身所具有的廣泛性和普及性會(huì)使消費(fèi)者行為具有一種攀比性和模仿性。這就要求，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷人員在選擇目標(biāo)市場(chǎng)和制定營(yíng)銷方案時(shí)，必須了解各種不同的文化對(duì)于企業(yè)產(chǎn)品的影響，了解消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的實(shí)際興趣階段。二、社會(huì)因素影響消費(fèi)者行為的社會(huì)因素大體上有四類，它們分別是社會(huì)階層、相關(guān)群體、家庭和角色地位。 社會(huì)階層。在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中，劃分社會(huì)階層的主要標(biāo)準(zhǔn)是消費(fèi)者的職業(yè)、收入、教育和價(jià)值傾向。這些不同層次的消費(fèi)者由于擁有著明顯不同的價(jià)值觀念、生活習(xí)慣和消費(fèi)行為而最終導(dǎo)致出不同的活動(dòng)方式和購(gòu)買方式。在這種意義上，企業(yè)的營(yíng)銷工作應(yīng)當(dāng)集中主要力量為某些特殊的階層服務(wù)，而不能同時(shí)去滿足所有各階層的要求。另一方面，不同階層還往往會(huì)決定不同的商品銷售方式以及廣告媒體的選擇。除了購(gòu)買能力的不同會(huì)造成不同階層消費(fèi)者購(gòu)買和購(gòu)買行為的區(qū)別之外，不同階層在購(gòu)買時(shí)的心理狀態(tài)差異也會(huì)影響到消費(fèi)者購(gòu)買的結(jié)構(gòu)，比如書籍的消費(fèi)最為典型。 團(tuán)體組織。營(yíng)銷學(xué)中的團(tuán)體組織是指對(duì)消費(fèi)者生活習(xí)慣、和偏好有直接影響的各種社會(huì)關(guān)系。一般可分為三類：一是緊密型成員團(tuán)體，即與消費(fèi)者個(gè)人關(guān)系密切、接觸頻繁、影響最大的團(tuán)體，如家庭、鄰里、同事等；二是松散型成員團(tuán)體，即消費(fèi)者個(gè)人關(guān)系一般、接觸不太密切、但仍有一定影響的次級(jí)影響團(tuán)體，如個(gè)人所參加的學(xué)會(huì)、和其他社會(huì)團(tuán)體等；三是渴望團(tuán)體，即消費(fèi)者個(gè)人并不是這些團(tuán)體的成員，但卻渴望成為其中一員，仰慕此類團(tuán)體成員的名望、地位，狂熱效仿他們的消費(fèi)模式與購(gòu)買行為。這類團(tuán)體的成員主要是各種社會(huì)名流，如影星、歌星、體育明星、政界要人、學(xué)術(shù)名流等等。團(tuán)體組織對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買行為的影響是潛移默化的，因?yàn)槿祟愄焐途哂汹呁院蜌w屬感，消費(fèi)者往往要根據(jù)團(tuán)體組織的標(biāo)準(zhǔn)來評(píng)價(jià)自我行為，力圖使自己在消費(fèi)、工作、娛樂等方面同團(tuán)體成員保持一致。在這種意義上，團(tuán)體組織對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買行為的影響主要表現(xiàn)在三個(gè)方面：第一，為團(tuán)體成員提供某一特定的生活方式和消費(fèi)模式，促使團(tuán)體成員根據(jù)特定的消費(fèi)模式采取購(gòu)買行為；第二，運(yùn)用團(tuán)體力量影響消費(fèi)者的購(gòu)買態(tài)度，改變已有的產(chǎn)品觀念；第三，影響消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品及品牌的選擇，使之趨于一致。 家庭。家庭是社會(huì)的細(xì)胞形式，它對(duì)于消費(fèi)者的個(gè)人影響極大，譬如消費(fèi)者的價(jià)值觀、審美情趣、個(gè)人愛好、消費(fèi)習(xí)慣等，大多是在家庭的影響與熏陶下形成的。在消費(fèi)者購(gòu)買決策的參與者中，家庭成員的影響作用是首位的。不過，在不同類型的家庭中，家庭成員對(duì)于購(gòu)買決策的影響作用有大有小，以家庭的權(quán)威中心位置為標(biāo)準(zhǔn)來區(qū)分，家庭基本上可分為四類：丈夫決策型、妻子決策型、協(xié)商決策型和自主決策型。從營(yíng)銷觀點(diǎn)來看，在家庭購(gòu)買決策中，不同商品的重心位置是不盡相同的：丈夫有較大影響力的商品主要是大件商品和耐用消費(fèi)品；妻子有較大影響力的商品主要是日常用品；而夫妻共同決策的商品主要是家俱、旅游及住宅等。 角色地位。營(yíng)銷學(xué)中的角色地位是指由于消費(fèi)者在不同的場(chǎng)合扮演了不同的角色，形成了不同的社會(huì)地位，因而，不同地位的消費(fèi)者會(huì)有不同的需要，并購(gòu)買不同的商品。比如一個(gè)成年男子，他可能會(huì)在不同的場(chǎng)合扮演兒子、丈夫、領(lǐng)導(dǎo)、工程師等，這使得他在不同的場(chǎng)合下會(huì)產(chǎn)生的的購(gòu)買行為和決策。三、個(gè)人因素通常，在文化、社會(huì)各方面因素大致相同的情況下，仍然會(huì)存在消費(fèi)者購(gòu)買行為具有極大差異的現(xiàn)象，其中的主要原因就在于消費(fèi)者之間還存在著年齡、職業(yè)、收入、個(gè)性和生活方式等個(gè)人情況的差別。 年齡和生命周期的階段性人們不僅會(huì)在不同的年齡階段上會(huì)有不同的需求和偏好，而且還會(huì)隨著年齡的增長(zhǎng)而不斷改變其購(gòu)買行為，這是年齡對(duì)于消費(fèi)者購(gòu)買決策的直接影響。布茲公司在美國(guó)以路芬牌攻擊歐普江的治療關(guān)節(jié)炎藥品莫頓牌時(shí)，所采用的就是利用了年齡對(duì)于消費(fèi)者行為的影響作用。布茲公司運(yùn)用滲透性價(jià)格直接向消費(fèi)者作廣告，從而打擊了莫頓藥品的顧客基礎(chǔ)，因?yàn)榉媚D牌藥品的病人大都是那些年紀(jì)較大、領(lǐng)有固定薪金、長(zhǎng)期服用的老年人，對(duì)于此類顧客而言，轉(zhuǎn)而使用低成本的藥物，無疑會(huì)在經(jīng)濟(jì)上有巨大的吸引力，布茲公司注意研究年齡因素對(duì)價(jià)格政策的影響，并及時(shí)制訂針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的促銷方法，使得許多莫頓的老客戶轉(zhuǎn)而采用路芬。年齡的間接影響還在于它會(huì)影響到社會(huì)的婚姻家庭狀況，從而使家庭產(chǎn)生生命周期。在西方國(guó)家，觀念上的營(yíng)銷通常把家庭所要經(jīng)歷階段分作九個(gè)，即：（1）單身期。離開父母后的獨(dú)居青年。（2）新婚期。新婚的年輕夫妻，無子女。（ “滿巢”I期。子女在6歲以下。（ “滿巢”Ⅱ期。子女在6歲以上，已經(jīng)入學(xué)。（ “滿巢”Ⅲ期。結(jié)婚己久，子女業(yè)已長(zhǎng)成，但仍需撫養(yǎng)。（ “空巢”I期。結(jié)婚已久，子女業(yè)已成人分居，夫妻仍有工作能力。（ “空巢”Ⅱ期。已退休的老年夫妻，子女離家分居。（8）鰥寡就業(yè)期。獨(dú)居老人，尚有工作能力。（9）鰥寡退休期。獨(dú)居老人，已經(jīng)退休。一般說來，處于不同階段的家庭，其各自的需求特點(diǎn)是不同的，企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷時(shí)必須明確目標(biāo)市場(chǎng)年處的生命周期階段，據(jù)此確定產(chǎn)品策略，擬定適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷計(jì)劃，才有可能取得成功。 職業(yè)。職業(yè)狀況對(duì)于人們