金融業(yè)務溝通和銷售技巧-資料下載頁
2025-05-12 18:31本頁面
【正文】 定你是否相信你的顧客有購買可能 。 _你要依賴你的提問 、 聆聽 、 確認和觀察來獲取信息； _依賴你的經(jīng)驗判斷來評估這些信息 。 57 ? 如果一個機會不是真正的機會怎么辦 ？ _可以繼續(xù) ， 希望建立更加密切的關系 ， 為以后的推銷打下方便之門 。 這是一個好的選擇； _你在盡可能早的時候離開 ， 節(jié)省你的時間 。 尤其在你的產(chǎn)品不能滿足顧客需要的時候；但要讓顧客感覺到你在認真對待他 ， 以后他可能回來找你的； _你可能死纏著顧客 ， 希望你最終能做成這筆生意 ，你減少了有可能失去生意的風險 ， 但增加了浪費時間和精力的風險； 58 描述利益 利益是你向顧客推薦的關鍵 ， 是你向顧客顯示你為什么這種推薦對他們有好處的原因 。 在 你 向 顧 客 推 薦 你 的 產(chǎn) 品 利 益 時 ， 區(qū)別 “ 利益 ”“ 特征 ” 是重要的 。 □ 特征表達方式：這個產(chǎn)品和服務有哪些對 我們是重要的特點 ？ □ 利益表達方式：是什么 ？ 為什么這些特征重要 ？ 對顧客有什么用處 ？ 59 FDB基本技術 FEATURE DIFFERENCE BENEFIT 特性 差異性 利益 60 FDB基本技術應用 1 商品特性 差異性 利益 徹 底 了 解 特殊之處 獨特價值 專家 信賴 說服力 商品 61 FDB基本技術的應用實例分析 去污 把手洗干凈 殺菌 抑制細菌再生 健康 守護你的健康 62 FDB基本技術的在郵政綠卡中的應用 無卡費 。無年費 異地業(yè)務手續(xù)費低 中間業(yè)務品種多 省錢 方便 家的親情 通存通兌 跨行通用 安全快捷 63 克服銷售障礙 在銷售過程中的任何一個舉動，客戶對您的不贊同、提出質(zhì)疑或拒絕 。 64 克服銷售障礙的技巧 ? 克服障礙的關鍵是五個溝通技巧： □ 聆聽 —— 更多地了解障礙； □ 提問 —— 澄清你的理解； □ 確認 —— 確保你懂得真正障礙是什么； □ 觀察 —— 從非語言線索中盡可能努力了解障礙； □ 證實 —— 表述障礙或說請你的推薦。 65 為什么產(chǎn)生銷售障礙 拒絕來源 狀況分析 營業(yè)員因素 關系弱，專業(yè)度不夠，不被信任 商品因素 商品并非客戶想要，缺乏附加價值 價格因素 客戶心理認為商品貴，沒有獎勵措施 時機未成熟 不到購買時刻，產(chǎn)品市場未成熟 經(jīng)濟能力限制 超出客戶預算范圍，客戶已有多項投資 個性因素 客戶行為保守，優(yōu)柔寡斷 競爭因素 想尋找更合適的或者更好的產(chǎn)品 服務品質(zhì) 服務質(zhì)量不滿意 66 障礙產(chǎn)生情況及策略 情 況 做 法 ? 誤解 澄清 ? 懷疑 證明 ? 冷漠 提問了解 ? 舉欠缺 顯示整體價值 67 克服銷售障礙 □ 停一下 ， 思考思考 ， 不要立即反應； □ 評估一下； －是一個障礙還是一個問題 ？ －它反應了什么 ？ 不誠實 ？ 誤解 ？ 可能是其他未明確的事 ？ －你明白它嗎 ？ □ 必要時 ， 澄清障礙； □ 確認你對障礙的理解； － 但確認時 ， 確保不要讓顧客以為你是贊同這種障礙似的 。 □ 排除障礙； □ 提問 ， 表達爭議； －確認確保顧客對你排除的障礙滿意； －進一步推銷努力； □ 獲取訂單 。 68 從被動銷售走向主動銷售 銷售不一定每次都成功 為下次銷售打下基礎 注意 69 70 ? 電話： 13833168218 ? 郵箱： ? : 549984385 ? MSN： 謝謝大家
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