金融業(yè)務(wù)溝通和銷售技巧-資料下載頁(yè)
2025-05-12 18:31本頁(yè)面
【正文】 定你是否相信你的顧客有購(gòu)買可能 。 _你要依賴你的提問 、 聆聽 、 確認(rèn)和觀察來(lái)獲取信息； _依賴你的經(jīng)驗(yàn)判斷來(lái)評(píng)估這些信息 。 57 ? 如果一個(gè)機(jī)會(huì)不是真正的機(jī)會(huì)怎么辦 ？ _可以繼續(xù) ， 希望建立更加密切的關(guān)系 ， 為以后的推銷打下方便之門 。 這是一個(gè)好的選擇； _你在盡可能早的時(shí)候離開 ， 節(jié)省你的時(shí)間 。 尤其在你的產(chǎn)品不能滿足顧客需要的時(shí)候；但要讓顧客感覺到你在認(rèn)真對(duì)待他 ， 以后他可能回來(lái)找你的； _你可能死纏著顧客 ， 希望你最終能做成這筆生意 ，你減少了有可能失去生意的風(fēng)險(xiǎn) ， 但增加了浪費(fèi)時(shí)間和精力的風(fēng)險(xiǎn)； 58 描述利益 利益是你向顧客推薦的關(guān)鍵 ， 是你向顧客顯示你為什么這種推薦對(duì)他們有好處的原因 。 在 你 向 顧 客 推 薦 你 的 產(chǎn) 品 利 益 時(shí) ， 區(qū)別 “ 利益 ”“ 特征 ” 是重要的 。 □ 特征表達(dá)方式：這個(gè)產(chǎn)品和服務(wù)有哪些對(duì) 我們是重要的特點(diǎn) ？ □ 利益表達(dá)方式：是什么 ？ 為什么這些特征重要 ？ 對(duì)顧客有什么用處 ？ 59 FDB基本技術(shù) FEATURE DIFFERENCE BENEFIT 特性 差異性 利益 60 FDB基本技術(shù)應(yīng)用 1 商品特性 差異性 利益 徹 底 了 解 特殊之處 獨(dú)特價(jià)值 專家 信賴 說服力 商品 61 FDB基本技術(shù)的應(yīng)用實(shí)例分析 去污 把手洗干凈 殺菌 抑制細(xì)菌再生 健康 守護(hù)你的健康 62 FDB基本技術(shù)的在郵政綠卡中的應(yīng)用 無(wú)卡費(fèi) 。無(wú)年費(fèi) 異地業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)低 中間業(yè)務(wù)品種多 省錢 方便 家的親情 通存通兌 跨行通用 安全快捷 63 克服銷售障礙 在銷售過程中的任何一個(gè)舉動(dòng)，客戶對(duì)您的不贊同、提出質(zhì)疑或拒絕 。 64 克服銷售障礙的技巧 ? 克服障礙的關(guān)鍵是五個(gè)溝通技巧： □ 聆聽 —— 更多地了解障礙； □ 提問 —— 澄清你的理解； □ 確認(rèn) —— 確保你懂得真正障礙是什么； □ 觀察 —— 從非語(yǔ)言線索中盡可能努力了解障礙； □ 證實(shí) —— 表述障礙或說請(qǐng)你的推薦。 65 為什么產(chǎn)生銷售障礙 拒絕來(lái)源 狀況分析 營(yíng)業(yè)員因素 關(guān)系弱，專業(yè)度不夠，不被信任 商品因素 商品并非客戶想要，缺乏附加價(jià)值 價(jià)格因素 客戶心理認(rèn)為商品貴，沒有獎(jiǎng)勵(lì)措施 時(shí)機(jī)未成熟 不到購(gòu)買時(shí)刻，產(chǎn)品市場(chǎng)未成熟 經(jīng)濟(jì)能力限制 超出客戶預(yù)算范圍，客戶已有多項(xiàng)投資 個(gè)性因素 客戶行為保守，優(yōu)柔寡斷 競(jìng)爭(zhēng)因素 想尋找更合適的或者更好的產(chǎn)品 服務(wù)品質(zhì) 服務(wù)質(zhì)量不滿意 66 障礙產(chǎn)生情況及策略 情 況 做 法 ? 誤解 澄清 ? 懷疑 證明 ? 冷漠 提問了解 ? 舉欠缺 顯示整體價(jià)值 67 克服銷售障礙 □ 停一下 ， 思考思考 ， 不要立即反應(yīng)； □ 評(píng)估一下； －是一個(gè)障礙還是一個(gè)問題 ？ －它反應(yīng)了什么 ？ 不誠(chéng)實(shí) ？ 誤解 ？ 可能是其他未明確的事 ？ －你明白它嗎 ？ □ 必要時(shí) ， 澄清障礙； □ 確認(rèn)你對(duì)障礙的理解； － 但確認(rèn)時(shí) ， 確保不要讓顧客以為你是贊同這種障礙似的 。 □ 排除障礙； □ 提問 ， 表達(dá)爭(zhēng)議； －確認(rèn)確保顧客對(duì)你排除的障礙滿意； －進(jìn)一步推銷努力； □ 獲取訂單 。 68 從被動(dòng)銷售走向主動(dòng)銷售 銷售不一定每次都成功 為下次銷售打下基礎(chǔ) 注意 69 70 ? 電話： 13833168218 ? 郵箱： ? : 549984385 ? MSN： 謝謝大家
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