金融業(yè)務溝通和銷售技巧(編輯修改稿)
2025-06-08 18:31 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 顧客要求購買的權(quán)力 。 ? 如果你反應了你和顧客達成的理解和同意 ， 你就有好的機會得到你想得到的回答 ！ 31 溝通技巧 銷售 技巧 建立親切關(guān)系 獲取銷售機會 描述產(chǎn)品利益 克服銷售障礙 完成銷售 做出推薦 了解需求 贏得權(quán)利 聆聽 確認 觀察 提問 解釋 銷售機會 銷售獲利 銷售步驟 銷售 32 五個溝通技巧 如何 聆聽 顧客的說話 ？ (Listening) 如何 確認 顧客的問題和需求 ？ (Verifying) 如何從 觀察 顧客找到銷售機會 ？ (Observing) 如何向顧客 提問 ？ (Questioning) 如何向顧客 解釋 ？ (Explaining) 33 聆聽和確認 主動的聆聽包括：傾聽和確認 。 傾聽 做出努力地聽；注意力集中 、 密切關(guān)注 。 確認 檢查它的正確性和準確性； 你要做的是： l帶有目的去聽； l不分心地聽，注意力集中與聽的行動； l在聽的時候，進行確認，保證明白； 34 要點： ◎ 有意識地聽： －必須集中注意顧客所說的 ， 而不是你接下來要說什么； －意識到你的姿勢 ， 正確的姿勢有助于你集中注意力 ， 消除分心； ◎ 確保明白和理解； － 停一下 ， 想想顧客已經(jīng)說了什么 ， 然后想想將要說什么； －使用不同的詞語重復顧客所說的 ， 不要加入任何新的東西和 你的解釋 。 －描述你認為顧客所說的，需要顧客對這些描述的反應。 35 ◎ 證實你的確認是正確的。 －你做出的陳述只占確認的一半。 －你必須詢問一些獲取確認的問題。 ◎ 在尋求確認時，避免操縱對方； －應該用中性的或肯定的問題，如“是這樣嗎？” ◎ 如何你有些不明白，尋求澄清。 －不要等待； －不要忽視你的潛在誤解并有發(fā)展成更大的誤解的危險； 36 ◎ 當一個誤解發(fā)生后，要承認責任。 －不要為任何理由顯示責怪他人； －作為銷售人員，你要建立親密關(guān)系。 ◎ 利用非語言線索。 －保持眼睛接觸，和開放姿勢，坦然面對顧客； －對你從顧客顯示的非語言線索保持敏感； －證實你收到的非語言線索。 37 觀察 觀察技巧貫穿整個銷售過程中 ， 尤其是在和顧客建立親密關(guān)系時 ， 很有價值 。因為： l 觀察你的顧客能告訴你許多他現(xiàn)在的心理狀況包括他對你的反應 。 l 你對顧客和他的環(huán)境的觀察也能告訴你有關(guān)顧客的長期行為模式，尤其是建立長期關(guān)系的信息； 38 觀察四步驟 ◎ 尋找線索 ◎ 解釋線索 ◎ 確認解釋 ◎ 利用線索 39 特征 線索 你的解釋 你的確認 你的行動 工作習慣 個人背景 影響范圍 興趣 緊張、放松 仔細認真 40 觀察的目的 ? 揣摩顧客心理 ? 預測顧客需求 41 提問的技巧 ? 銷售的藝術(shù)是說服的藝術(shù)，說服的藝術(shù)就是提問的藝術(shù)。 ? 好問題的標準就是客戶能夠回答、客戶愿意回答、答案對你有幫助的問題。 42 提問的要點： ? 每次剛開始時主動說一句話： 我有什么可以幫助你的嗎？ ? 每次交流或回答結(jié)束，再主動多問一句： 我還有什么可以幫助你的嗎？ 43 問 題 的 類 型 ? 開放式問題 ? 封閉式問題 44 封閉式問題 開放式問題 您是來存款的嗎？ 你是想了解如何購買 分紅保險的嗎？ 你還有問題嗎？ 你有什么問題？ 你對資金投入有哪些要求？ 您要辦什么業(yè)務？ 問 題 舉 例 45 解釋 解釋在銷售的 推薦 和 結(jié)束 階
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