金融業(yè)務(wù)溝通和銷售技巧-wenkub
2023-05-27 18:31:06 本頁面
【正文】 7 客戶辦理新業(yè)務(wù)的途徑 ? 3%的客戶能夠根據(jù)自己的需求來辦理； ? 15%的客戶通過親戚朋友介紹； ? 82%的客戶通過銀行人員宣傳和介紹。 ? 銷售是促使 客戶 解決問題并為其提供解決方案。 客戶要是說不過您，但他可以不買您的東西來贏您。 15 關(guān)鍵的理念 機會 顧客 你 有一個問題要解決或需要滿足 必須在做出銷售努力前贏得與顧客交往的權(quán)力 不可能相信他一定希望從你 那 兒買 要理解顧客的需要 在做出購買決定上需要幫助 幫助消費者購買 一定要買 一定 能 賣 銷售成功 16 銷售行為 一、 影響 購買行為 二、關(guān)心產(chǎn)品的特征 三、解決銷售的障礙 四、向客戶說明清楚 購買行為 一、 決定 銷售行為 二、關(guān)心自己的需求 三、目前面臨的問題 四、解決自身的問題 銷售行為和購買行為的區(qū)別 17 我是客戶的金融顧問 18 為客戶 提供全面有效的金融服務(wù) 19 20 ? 不是站在對立面上“賣”東西給對方 ? 是站在客戶的立場上幫助客戶選擇最適合他的服務(wù)或產(chǎn)品 ? 有朋友味道的專家 ? 先發(fā)現(xiàn)需求再銷售 ? 透過表面直接需求發(fā)現(xiàn)對方潛在真正需求并提供針對性方案加以解決 顧問式營銷 21 顧問式營銷 商業(yè)銀行的顧問式營銷，是指商業(yè)銀行在客戶營銷過程中，通過為客戶提供咨詢服務(wù)，解決客戶提出的問題，為客戶提供個性化的解決方案，在解決方案中將銀行的產(chǎn)品銷售出去，在滿足客戶的需求的同時，實現(xiàn)銀行的價值最大化目標。 ? 顧客能買的起嗎 ？ ? 哪些因素影響購買決定 ？ ? 誰實際上做購買決定 ？ ? 顧客已做好購買準備了嗎 ？ 29 做出推薦 ? 一旦完全理解了顧客的需要和動機 ， 你將 “ 試試水的深度 ” ， ? 如果時機適當 ， 你可以做出推薦 。 l 我們大部分人不喜歡被拒絕； l 我們不想引起反對和障礙。 確認 檢查它的正確性和準確性； 你要做的是： l帶有目的去聽； l不分心地聽，注意力集中與聽的行動； l在聽的時候，進行確認，保證明白； 34 要點： ◎ 有意識地聽： －必須集中注意顧客所說的 ， 而不是你接下來要說什么； －意識到你的姿勢 ， 正確的姿勢有助于你集中注意力 ， 消除分心； ◎ 確保明白和理解； － 停一下 ， 想想顧客已經(jīng)說了什么 ， 然后想想將要說什么； －使用不同的詞語重復(fù)顧客所說的 ， 不要加入任何新的東西和 你的解釋 。 －你必須詢問一些獲取確認的問題。 ◎ 利用非語言線索。 l 你對顧客和他的環(huán)境的觀察也能告訴你有關(guān)顧客的長期行為模式，尤其是建立長期關(guān)系的信息； 38 觀察四步驟 ◎ 尋找線索 ◎ 解釋線索 ◎ 確認解釋 ◎ 利用線索 39 特征 線索 你的解釋 你的確認 你的行動 工作習(xí)慣 個人背景 影響范圍 興趣 緊張、放松 仔細認真 40 觀察的目的 ? 揣摩顧客心理 ? 預(yù)測顧客需求 41 提問的技巧 ? 銷售的藝術(shù)是說服的藝術(shù)，說服的藝術(shù)就是提問的藝術(shù)。 46 解釋技巧 □ 使用簡單的語言 －避免技術(shù)專業(yè)術(shù)語，尤其是對顧客不知道的； －只有你的顧客使用和明白這些術(shù)語時，使用才是合適的，同時也要合適地使用； □ 保持你的解釋簡短和切中要害； □ 確保解釋條理清晰； □ 提供從一個要點到另一個要點的過渡； □ 肯定你的解釋是可信的和具體的； □ 使你的解釋活潑和生動； □ 保持話題集中于你要解釋的目的 —— 顧客的目的； □ 如果你不知道問題的答案，不要回避 —— 擱下問題，直到得到足夠的信息，然后做出解釋。 －贏得進一步推銷的權(quán)力 —— 確保顧客能和你坐在
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