【正文】 營風險。 ? 8. 要有具體資料，有根據(jù)和有針對性的數(shù)據(jù)必不可少。 ? 9. 要將企業(yè)計劃書附上一個吸引人但得體的封面。 ? 10. 要預備額外的拷貝件以作快述閱讀之用，還要準備好財政數(shù)據(jù)。 撰寫商業(yè)計劃書的三 “ 忌 ” ? 1. 忌用過于技術(shù)化的用詞來形容產(chǎn)品或生產(chǎn)營運過程，盡可能用通俗易懂得條款，使閱讀這容易接受 . ? 2. 忌用含糊不清或無確實根據(jù)的陳述或結(jié)算表，比如，不要僅粗略說 銷售在未來兩年會翻兩番 又或是在沒有細則陳述的情況下就說 要增加生產(chǎn)線 等等 。 ? 3. 忌隱瞞事實之真相 附錄： 商業(yè)計劃書模版 商業(yè)計劃書樣本 第五節(jié) 案例分析 ? 案例：美國 TTI公司獲得風險投資過程分析 ? 轉(zhuǎn)換科技公司（ Transition Technology TTI）在 1987年初開始尋求風險資本，直到 212天后終于獲得了 3i風險投資公司（以下簡稱 3i）等提供的 300萬美元風險資本。這是一個比較常規(guī)的風險投資過程，但其中的曲折歷程也頗耐人尋味。 ? 尋求風險投資過程：第 1天： 3i公司的副董事長 Tom Stark（以下簡稱 Tom）曾于 70年代初與 Albert Libbey（以下簡稱 Albert）一同共事過。 Tom從 Albert處得知有一家叫 TTI的新創(chuàng)公司正準備尋求第一次的風險資本融資。于是， Tom主動打電話聯(lián)系 TTI的董事長 Tom簡單介紹了 TTI尋求風險資本的意圖，并告訴他預計需要的資金額。 Tom對 Walter的想法頗感興趣，并表示了愿意合作的意向。 Walter告訴 Tom，他需要 2到 6個星期來準備投資建議書。 ? 第 50天： TTI的投資建議書送達 的內(nèi)容摘要：通過適宜的技術(shù)改進將使以下這些目標成為可能：改善工業(yè)輸入 /輸出（ I/O）產(chǎn)品性能；降低工業(yè)輸入 /輸出系統(tǒng)造價達 20%40%；設計出一套能與多種工業(yè)自動化計算機配套的工業(yè)輸入 /輸出系統(tǒng)。 ? 企業(yè)發(fā)展目標： 5年內(nèi)營業(yè)收入超過 3000萬美元；稅前收益達 17%20%，稅后利潤達 8%11%；在工業(yè)自動化計算機輸入 /輸出市場處于主導地位。 ? 上述目標需要大約 275萬美元的股東權(quán)益投資。 ? 第 57天：在波士頓， 3i在其每周例行工作會議上討論 TTI項目。 Tom認為這是一個非常好的機會， 3i應當認真考慮 TTI的投資建議；與會者同意 Tom的意見。接下來， Tom需要確定投資建議中哪些內(nèi)容是關(guān)鍵之處，并需要進行大量的研究。他也開始考慮尋找其他會對 TTI感興趣的風險投資基金。 ? 如果 3i向 TTI提供所需的全部資金，并采取最簡單的直接的融資結(jié)構(gòu)，那么 3i將處于控股地位；但 3i向來不愿意控制所投資的公司。而且，3i與 TTI都希望組成一個小型的辛迪加，這樣既可以為 TTI的后續(xù)階段融資帶來更多的后備資源，也可以帶來更多的經(jīng)驗與商業(yè)聯(lián)系以協(xié)助公司發(fā)展壯大。 Walter繼續(xù)尋找其他基金，Tom也在考慮他所認識的、并能夠加入此項目的其他風險投資基金。 ? 第 72天： Tom第一次參觀 TTI，并與其 3個創(chuàng)建者深入地討論該投資建議。 TTI的創(chuàng)建者們曾一同在另外一家公司共事 2年多，他們的技能也是互補的。這個 3人小組可以出色地完成設計、制造與銷售產(chǎn)品的整個流程。盡管由于公司仍處于初建階段，還沒有完整的實物產(chǎn)品可供演示，但是他們成功地演示了產(chǎn)品的其中一個重要部件：電波 頻率鏈路模塊。 ? 第 74天： Tom寫了一份長達 4頁的信，描述 TTI的創(chuàng)建者、計劃產(chǎn)品以及營銷計劃，然后附上預測的資金平衡表、收入與現(xiàn)金流報告以及可能投資回報的計算結(jié)果，并寄給了在倫敦、英格蘭、 Newport、 Beach、加州等其他 3i分支機構(gòu)中熟悉工業(yè)自動化或相關(guān)領(lǐng)域，能夠?qū)κ袌?、競爭與技術(shù)作出評價的其他同事。他們將憑借自己的經(jīng)驗與網(wǎng)絡，協(xié)助 Tom完成對 TTI的調(diào)查評估。 ? 第 77天： Tom與 Walter會面并討論了融資的一些具體細節(jié)，包括： Walter需要的資金額，而不是 Tom能夠提供的資金額是多少； Walter在投資建議書中所列數(shù)字的可信度如何？ ? Walter如何估價其公司？ ? Walter正在接觸的其他投資者都有哪些人，他們的反應如何？ ? 根據(jù) Walter的回答以及其他討論結(jié)果， Tom初步?jīng)Q定分階段投資。這樣有利于減少風險投資企業(yè)的初始投入，但必須保證公司有足夠的資金以展示其具有制造產(chǎn)品的能力。 ? 第 86天： Tom與 Walter再次會面，圍繞著融資規(guī)模與開展公司業(yè)務所需最小資金額繼續(xù)討論。投資建議書中列明的融資總額為 275萬美元，但只要 150萬美元就足夠讓公司運轉(zhuǎn)直到產(chǎn)品開發(fā)進入 Beta測試階段。另一方面，對公司的估價問題成為雙方討論的焦點。 Walter作為所有者之一，對公司的估價較高；而 Tom對 TTI也有一個估價，他不愿意付出更高的代價。通過幾次會晤， Tom與 Walter不斷地磋商交易的細節(jié)。 ? 第 94天：從倫敦與 Newport、 Beach來的報告認為，TTI的產(chǎn)品存在一個潛在的良好市場。但是，從Reading與英格蘭來的報告卻發(fā)現(xiàn)了該產(chǎn)品存在競爭者。 Tom把這些情況告訴了 109天：完成了主要交易問題的談判之后， Tom整理出一份詳細材料。首輪投資是 150萬美元。 Tom向 3i的法律顧問 Ropes和 Gray送去了一份投資條款清單草案和一份預想的資本結(jié)構(gòu)說明書。投資條款清單是 3i的初步投資承諾，其中包含了交易的關(guān)鍵條件。 ? 第 111天：投資條款清單送達 TTI，雙方很快就達成了協(xié)議。 ? 第 112天：直到目前為止， 3i仍然是唯一一家對 TTI繼續(xù)保持興趣的投資者。其他幾家風險投資企業(yè)雖然也曾考察過 TTI，但都沒有產(chǎn)生投資的意愿。 Walter有一個名叫 Rube Wasserman（以下簡稱 Rube）的顧問，不斷幫助他接觸更多的風險投資企業(yè)。 Rube曾經(jīng)是 Gould（一家有數(shù)十億美元的業(yè)務多元化的公司）的一位戰(zhàn)略投資負責人。 Tom與他們共進午餐，討論還有誰會愿意參與投資，并且該如何去做。 ? 第 113天：北大西洋創(chuàng)投基金（ North Atlantic Venture Fund，以下簡稱 NAVF）表示愿意投資于 NAVF的一位合伙人 Gregory Peters（以下簡稱 Gregory）見面，討論 Gregory還需要哪些信息以開展他的調(diào)查評估工作以及他們?nèi)绾未_保 TTI能達到預定目標。一些關(guān)鍵問題包括：因為有產(chǎn)品競爭者的存在，是否存在足夠大的市場支撐 TTI按照預定的利潤賣出預定數(shù)量的產(chǎn)品； TTI能否最終生產(chǎn)出產(chǎn)品，并在行業(yè)中保持主導地位； TTI的創(chuàng)建者們能否對潛在的機會或問題作出有效的反應。 ? Tom與 Gregory都有自己的一套信息源，而且重合之處不多。兩人對需要集中處理的問題與信息共享達成了共識。 ? 第 115天： Tom完成了一份內(nèi)部投資計劃書，一共有 9頁文字與 4個數(shù)字表格。以下是這份投資計劃書的摘要內(nèi)容： ? 融資要求與建議 ? 運作費用與流動資金 $450,000 ? 產(chǎn)品開發(fā) $850,000 ? 資本支出 $200,000 ? $1,500,000 ? 資金來源 $750,000 ? 其他風險投資企業(yè) $750,000 ? $1,500,000 ? $750,000 ? 融資方式以每股 20美元的價格購買 A系列可轉(zhuǎn)換優(yōu)先股 37， 500股， 3i的總投資額為 75萬美元，占公司份額的 %.每股 A系列優(yōu)先股可以轉(zhuǎn)換為一股普通股。A系列優(yōu)先股擁有正常的投票權(quán)、反稀釋保障（ antidilution protection）以及共同證券登記權(quán)利（ piggyback registration rights）。建議中的首輪 150萬美元風險資本應當足夠支撐 TTI完成其幾件輸入 /輸出模塊以及其與 IBM個人電腦和 DEC MacroVax的計算機接口的開發(fā)與推廣。預計在首輪融資后的 14個月左右，該公司需要第二輪融資，以應付流動資金增加的需要。首輪融資應當證明產(chǎn)品有足夠市場接受程度與可行性。董事會通過后生效。 ? 第 121天： Tom的投資計劃書在 3i董事會上得到通過， 3i承諾投資，前提是有其他風險投資企業(yè)同時投入至少 75萬美元。 ? 第 122天： Tom送給 NAVF的 Gregory一份投資條款清單。 ? 第 135天：投資條款清單與調(diào)查評估記錄被送往另一家風險投資企業(yè) —— Hambro International Venture Fund（以下簡稱 Hambro）。 ? 第 138天：黑色星期一 —— 華爾街股市危機爆發(fā)。在接下來的幾天里， Tom都忙于應付打來的電話。 Tom所投資的許多公司都懷疑，上市公司股價的暴跌，是否意味著他們公司的估價都顯得過高。Walter也打來了電話，但他關(guān)心的是隨著金融環(huán)境的劇烈變化，Tom是否還有能力提供約定的風險資本：“ 3i的承諾依然有效嗎？” Tom保證仍然有效。 ? 第 148天： Walter與 Rube會面。雖然到目前為止，只有 3i承諾提供 75萬美元和 NAVF承諾提供 40萬美元，但人們似乎正逐漸對 TTI產(chǎn)生興趣。有 10家其他的投資者也在考察 市場一片糟糕的時候，大蕭條極有可能隨之而來。這樣，風險資本將會變得稀缺，因此他們決定盡其所能籌集到更多的資金。 ? 第 155天： Tom與 TTI的創(chuàng)建者們共進午餐，討論融資進程。他們重新評估了潛在的投資者及其投資的可能性。 ? 第 161天： Tom與 Rube見面，討論為什么還是沒有其他風險投資企業(yè)承諾投資這一問題的原因。是否二人的努力不足？但他們想不到做錯了什么，所以決定繼續(xù)接觸潛在的投資者。 3i既然承諾了投資，就再沒有退出的余地。但在私下里， Tom不得不開始懷疑他與Gregory所共同作出的判斷。 ? 第 186天： Tom向 Aegis Fund Limited Partnership（以下簡稱 Aegis）送去了一份投資條款清單。 ? 第 188天：突然間，投資者對 TTI的興趣又濃烈起來。在幾天之內(nèi)， Tom收到了 2份各 100萬美元的初步投資承諾。目前，初步承諾的風險資本總額已經(jīng)超過了300萬美元。 ? 第 190天：又來了一份 75萬美元的初步投資承諾。 ? 第 194天： Tom與 Walter討論總共需要的風險資本額。按照原來制定的股票價格，這次融資最多只能接受300萬美元。 ? 第 195天：投資者們開始協(xié)商如何把總風險資本供給額降至 300萬美元。 ? 第 211天：所有投資者來到 Ropes和 Gray處，討論融資的細節(jié)。 ? 第 212天： TTI在這一天收集到了所有的 300萬美元風險資本： Aegis投資 90萬美元， Hambro投資 100萬美元， NAVF投資 40萬美元， 3i投資70萬美元。 Walter和他的伙伴們終于有足夠的資金可以開展計劃的業(yè)務了。