【正文】 營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。 ? 8. 要有具體資料，有根據(jù)和有針對(duì)性的數(shù)據(jù)必不可少。 ? 9. 要將企業(yè)計(jì)劃書附上一個(gè)吸引人但得體的封面。 ? 10. 要預(yù)備額外的拷貝件以作快述閱讀之用，還要準(zhǔn)備好財(cái)政數(shù)據(jù)。 撰寫商業(yè)計(jì)劃書的三 “ 忌 ” ? 1. 忌用過(guò)于技術(shù)化的用詞來(lái)形容產(chǎn)品或生產(chǎn)營(yíng)運(yùn)過(guò)程，盡可能用通俗易懂得條款，使閱讀這容易接受 . ? 2. 忌用含糊不清或無(wú)確實(shí)根據(jù)的陳述或結(jié)算表，比如，不要僅粗略說(shuō) 銷售在未來(lái)兩年會(huì)翻兩番 又或是在沒(méi)有細(xì)則陳述的情況下就說(shuō) 要增加生產(chǎn)線 等等 。 ? 3. 忌隱瞞事實(shí)之真相 附錄： 商業(yè)計(jì)劃書模版 商業(yè)計(jì)劃書樣本 第五節(jié) 案例分析 ? 案例：美國(guó) TTI公司獲得風(fēng)險(xiǎn)投資過(guò)程分析 ? 轉(zhuǎn)換科技公司（ Transition Technology TTI）在 1987年初開始尋求風(fēng)險(xiǎn)資本，直到 212天后終于獲得了 3i風(fēng)險(xiǎn)投資公司（以下簡(jiǎn)稱 3i）等提供的 300萬(wàn)美元風(fēng)險(xiǎn)資本。這是一個(gè)比較常規(guī)的風(fēng)險(xiǎn)投資過(guò)程，但其中的曲折歷程也頗耐人尋味。 ? 尋求風(fēng)險(xiǎn)投資過(guò)程：第 1天： 3i公司的副董事長(zhǎng) Tom Stark（以下簡(jiǎn)稱 Tom）曾于 70年代初與 Albert Libbey（以下簡(jiǎn)稱 Albert）一同共事過(guò)。 Tom從 Albert處得知有一家叫 TTI的新創(chuàng)公司正準(zhǔn)備尋求第一次的風(fēng)險(xiǎn)資本融資。于是， Tom主動(dòng)打電話聯(lián)系 TTI的董事長(zhǎng) Tom簡(jiǎn)單介紹了 TTI尋求風(fēng)險(xiǎn)資本的意圖，并告訴他預(yù)計(jì)需要的資金額。 Tom對(duì) Walter的想法頗感興趣，并表示了愿意合作的意向。 Walter告訴 Tom，他需要 2到 6個(gè)星期來(lái)準(zhǔn)備投資建議書。 ? 第 50天： TTI的投資建議書送達(dá) 的內(nèi)容摘要：通過(guò)適宜的技術(shù)改進(jìn)將使以下這些目標(biāo)成為可能：改善工業(yè)輸入 /輸出（ I/O）產(chǎn)品性能；降低工業(yè)輸入 /輸出系統(tǒng)造價(jià)達(dá) 20%40%；設(shè)計(jì)出一套能與多種工業(yè)自動(dòng)化計(jì)算機(jī)配套的工業(yè)輸入 /輸出系統(tǒng)。 ? 企業(yè)發(fā)展目標(biāo)： 5年內(nèi)營(yíng)業(yè)收入超過(guò) 3000萬(wàn)美元；稅前收益達(dá) 17%20%，稅后利潤(rùn)達(dá) 8%11%；在工業(yè)自動(dòng)化計(jì)算機(jī)輸入 /輸出市場(chǎng)處于主導(dǎo)地位。 ? 上述目標(biāo)需要大約 275萬(wàn)美元的股東權(quán)益投資。 ? 第 57天：在波士頓， 3i在其每周例行工作會(huì)議上討論 TTI項(xiàng)目。 Tom認(rèn)為這是一個(gè)非常好的機(jī)會(huì)， 3i應(yīng)當(dāng)認(rèn)真考慮 TTI的投資建議；與會(huì)者同意 Tom的意見(jiàn)。接下來(lái)， Tom需要確定投資建議中哪些內(nèi)容是關(guān)鍵之處，并需要進(jìn)行大量的研究。他也開始考慮尋找其他會(huì)對(duì) TTI感興趣的風(fēng)險(xiǎn)投資基金。 ? 如果 3i向 TTI提供所需的全部資金，并采取最簡(jiǎn)單的直接的融資結(jié)構(gòu)，那么 3i將處于控股地位；但 3i向來(lái)不愿意控制所投資的公司。而且，3i與 TTI都希望組成一個(gè)小型的辛迪加，這樣既可以為 TTI的后續(xù)階段融資帶來(lái)更多的后備資源，也可以帶來(lái)更多的經(jīng)驗(yàn)與商業(yè)聯(lián)系以協(xié)助公司發(fā)展壯大。 Walter繼續(xù)尋找其他基金，Tom也在考慮他所認(rèn)識(shí)的、并能夠加入此項(xiàng)目的其他風(fēng)險(xiǎn)投資基金。 ? 第 72天： Tom第一次參觀 TTI，并與其 3個(gè)創(chuàng)建者深入地討論該投資建議。 TTI的創(chuàng)建者們?cè)煌诹硗庖患夜竟彩?2年多，他們的技能也是互補(bǔ)的。這個(gè) 3人小組可以出色地完成設(shè)計(jì)、制造與銷售產(chǎn)品的整個(gè)流程。盡管由于公司仍處于初建階段，還沒(méi)有完整的實(shí)物產(chǎn)品可供演示，但是他們成功地演示了產(chǎn)品的其中一個(gè)重要部件：電波 頻率鏈路模塊。 ? 第 74天： Tom寫了一份長(zhǎng)達(dá) 4頁(yè)的信，描述 TTI的創(chuàng)建者、計(jì)劃產(chǎn)品以及營(yíng)銷計(jì)劃，然后附上預(yù)測(cè)的資金平衡表、收入與現(xiàn)金流報(bào)告以及可能投資回報(bào)的計(jì)算結(jié)果，并寄給了在倫敦、英格蘭、 Newport、 Beach、加州等其他 3i分支機(jī)構(gòu)中熟悉工業(yè)自動(dòng)化或相關(guān)領(lǐng)域，能夠?qū)κ袌?chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)與技術(shù)作出評(píng)價(jià)的其他同事。他們將憑借自己的經(jīng)驗(yàn)與網(wǎng)絡(luò)，協(xié)助 Tom完成對(duì) TTI的調(diào)查評(píng)估。 ? 第 77天： Tom與 Walter會(huì)面并討論了融資的一些具體細(xì)節(jié)，包括： Walter需要的資金額，而不是 Tom能夠提供的資金額是多少； Walter在投資建議書中所列數(shù)字的可信度如何？ ? Walter如何估價(jià)其公司？ ? Walter正在接觸的其他投資者都有哪些人，他們的反應(yīng)如何？ ? 根據(jù) Walter的回答以及其他討論結(jié)果， Tom初步?jīng)Q定分階段投資。這樣有利于減少風(fēng)險(xiǎn)投資企業(yè)的初始投入，但必須保證公司有足夠的資金以展示其具有制造產(chǎn)品的能力。 ? 第 86天： Tom與 Walter再次會(huì)面，圍繞著融資規(guī)模與開展公司業(yè)務(wù)所需最小資金額繼續(xù)討論。投資建議書中列明的融資總額為 275萬(wàn)美元，但只要 150萬(wàn)美元就足夠讓公司運(yùn)轉(zhuǎn)直到產(chǎn)品開發(fā)進(jìn)入 Beta測(cè)試階段。另一方面，對(duì)公司的估價(jià)問(wèn)題成為雙方討論的焦點(diǎn)。 Walter作為所有者之一，對(duì)公司的估價(jià)較高；而 Tom對(duì) TTI也有一個(gè)估價(jià)，他不愿意付出更高的代價(jià)。通過(guò)幾次會(huì)晤， Tom與 Walter不斷地磋商交易的細(xì)節(jié)。 ? 第 94天：從倫敦與 Newport、 Beach來(lái)的報(bào)告認(rèn)為，TTI的產(chǎn)品存在一個(gè)潛在的良好市場(chǎng)。但是，從Reading與英格蘭來(lái)的報(bào)告卻發(fā)現(xiàn)了該產(chǎn)品存在競(jìng)爭(zhēng)者。 Tom把這些情況告訴了 109天：完成了主要交易問(wèn)題的談判之后， Tom整理出一份詳細(xì)材料。首輪投資是 150萬(wàn)美元。 Tom向 3i的法律顧問(wèn) Ropes和 Gray送去了一份投資條款清單草案和一份預(yù)想的資本結(jié)構(gòu)說(shuō)明書。投資條款清單是 3i的初步投資承諾，其中包含了交易的關(guān)鍵條件。 ? 第 111天：投資條款清單送達(dá) TTI，雙方很快就達(dá)成了協(xié)議。 ? 第 112天：直到目前為止， 3i仍然是唯一一家對(duì) TTI繼續(xù)保持興趣的投資者。其他幾家風(fēng)險(xiǎn)投資企業(yè)雖然也曾考察過(guò) TTI，但都沒(méi)有產(chǎn)生投資的意愿。 Walter有一個(gè)名叫 Rube Wasserman（以下簡(jiǎn)稱 Rube）的顧問(wèn)，不斷幫助他接觸更多的風(fēng)險(xiǎn)投資企業(yè)。 Rube曾經(jīng)是 Gould（一家有數(shù)十億美元的業(yè)務(wù)多元化的公司）的一位戰(zhàn)略投資負(fù)責(zé)人。 Tom與他們共進(jìn)午餐，討論還有誰(shuí)會(huì)愿意參與投資，并且該如何去做。 ? 第 113天：北大西洋創(chuàng)投基金（ North Atlantic Venture Fund，以下簡(jiǎn)稱 NAVF）表示愿意投資于 NAVF的一位合伙人 Gregory Peters（以下簡(jiǎn)稱 Gregory）見(jiàn)面，討論 Gregory還需要哪些信息以開展他的調(diào)查評(píng)估工作以及他們?nèi)绾未_保 TTI能達(dá)到預(yù)定目標(biāo)。一些關(guān)鍵問(wèn)題包括：因?yàn)橛挟a(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)者的存在，是否存在足夠大的市場(chǎng)支撐 TTI按照預(yù)定的利潤(rùn)賣出預(yù)定數(shù)量的產(chǎn)品； TTI能否最終生產(chǎn)出產(chǎn)品，并在行業(yè)中保持主導(dǎo)地位； TTI的創(chuàng)建者們能否對(duì)潛在的機(jī)會(huì)或問(wèn)題作出有效的反應(yīng)。 ? Tom與 Gregory都有自己的一套信息源，而且重合之處不多。兩人對(duì)需要集中處理的問(wèn)題與信息共享達(dá)成了共識(shí)。 ? 第 115天： Tom完成了一份內(nèi)部投資計(jì)劃書，一共有 9頁(yè)文字與 4個(gè)數(shù)字表格。以下是這份投資計(jì)劃書的摘要內(nèi)容： ? 融資要求與建議 ? 運(yùn)作費(fèi)用與流動(dòng)資金 $450,000 ? 產(chǎn)品開發(fā) $850,000 ? 資本支出 $200,000 ? $1,500,000 ? 資金來(lái)源 $750,000 ? 其他風(fēng)險(xiǎn)投資企業(yè) $750,000 ? $1,500,000 ? $750,000 ? 融資方式以每股 20美元的價(jià)格購(gòu)買 A系列可轉(zhuǎn)換優(yōu)先股 37， 500股， 3i的總投資額為 75萬(wàn)美元，占公司份額的 %.每股 A系列優(yōu)先股可以轉(zhuǎn)換為一股普通股。A系列優(yōu)先股擁有正常的投票權(quán)、反稀釋保障（ antidilution protection）以及共同證券登記權(quán)利（ piggyback registration rights）。建議中的首輪 150萬(wàn)美元風(fēng)險(xiǎn)資本應(yīng)當(dāng)足夠支撐 TTI完成其幾件輸入 /輸出模塊以及其與 IBM個(gè)人電腦和 DEC MacroVax的計(jì)算機(jī)接口的開發(fā)與推廣。預(yù)計(jì)在首輪融資后的 14個(gè)月左右，該公司需要第二輪融資，以應(yīng)付流動(dòng)資金增加的需要。首輪融資應(yīng)當(dāng)證明產(chǎn)品有足夠市場(chǎng)接受程度與可行性。董事會(huì)通過(guò)后生效。 ? 第 121天： Tom的投資計(jì)劃書在 3i董事會(huì)上得到通過(guò)， 3i承諾投資，前提是有其他風(fēng)險(xiǎn)投資企業(yè)同時(shí)投入至少 75萬(wàn)美元。 ? 第 122天： Tom送給 NAVF的 Gregory一份投資條款清單。 ? 第 135天：投資條款清單與調(diào)查評(píng)估記錄被送往另一家風(fēng)險(xiǎn)投資企業(yè) —— Hambro International Venture Fund（以下簡(jiǎn)稱 Hambro）。 ? 第 138天：黑色星期一 —— 華爾街股市危機(jī)爆發(fā)。在接下來(lái)的幾天里， Tom都忙于應(yīng)付打來(lái)的電話。 Tom所投資的許多公司都懷疑，上市公司股價(jià)的暴跌，是否意味著他們公司的估價(jià)都顯得過(guò)高。Walter也打來(lái)了電話，但他關(guān)心的是隨著金融環(huán)境的劇烈變化，Tom是否還有能力提供約定的風(fēng)險(xiǎn)資本：“ 3i的承諾依然有效嗎？” Tom保證仍然有效。 ? 第 148天： Walter與 Rube會(huì)面。雖然到目前為止，只有 3i承諾提供 75萬(wàn)美元和 NAVF承諾提供 40萬(wàn)美元，但人們似乎正逐漸對(duì) TTI產(chǎn)生興趣。有 10家其他的投資者也在考察 市場(chǎng)一片糟糕的時(shí)候，大蕭條極有可能隨之而來(lái)。這樣，風(fēng)險(xiǎn)資本將會(huì)變得稀缺，因此他們決定盡其所能籌集到更多的資金。 ? 第 155天： Tom與 TTI的創(chuàng)建者們共進(jìn)午餐，討論融資進(jìn)程。他們重新評(píng)估了潛在的投資者及其投資的可能性。 ? 第 161天： Tom與 Rube見(jiàn)面，討論為什么還是沒(méi)有其他風(fēng)險(xiǎn)投資企業(yè)承諾投資這一問(wèn)題的原因。是否二人的努力不足？但他們想不到做錯(cuò)了什么，所以決定繼續(xù)接觸潛在的投資者。 3i既然承諾了投資，就再?zèng)]有退出的余地。但在私下里， Tom不得不開始懷疑他與Gregory所共同作出的判斷。 ? 第 186天： Tom向 Aegis Fund Limited Partnership（以下簡(jiǎn)稱 Aegis）送去了一份投資條款清單。 ? 第 188天：突然間，投資者對(duì) TTI的興趣又濃烈起來(lái)。在幾天之內(nèi)， Tom收到了 2份各 100萬(wàn)美元的初步投資承諾。目前，初步承諾的風(fēng)險(xiǎn)資本總額已經(jīng)超過(guò)了300萬(wàn)美元。 ? 第 190天：又來(lái)了一份 75萬(wàn)美元的初步投資承諾。 ? 第 194天： Tom與 Walter討論總共需要的風(fēng)險(xiǎn)資本額。按照原來(lái)制定的股票價(jià)格，這次融資最多只能接受300萬(wàn)美元。 ? 第 195天：投資者們開始協(xié)商如何把總風(fēng)險(xiǎn)資本供給額降至 300萬(wàn)美元。 ? 第 211天：所有投資者來(lái)到 Ropes和 Gray處，討論融資的細(xì)節(jié)。 ? 第 212天： TTI在這一天收集到了所有的 300萬(wàn)美元風(fēng)險(xiǎn)資本： Aegis投資 90萬(wàn)美元， Hambro投資 100萬(wàn)美元， NAVF投資 40萬(wàn)美元， 3i投資70萬(wàn)美元。 Walter和他的伙伴們終于有足夠的資金可以開展計(jì)劃的業(yè)務(wù)了。