【正文】 需要提供擔(dān)保人的個人財務(wù)報表 。表述格式舉例如下： 籌資前 籌資后 長期債務(wù) 100 000 …… 長期風(fēng)險資本可轉(zhuǎn)換債 …… 500 000 優(yōu)先股 …… …… 普通股 100 000 100 000 ? 籌資抵押： 如果是普通股融資當(dāng)然不存在抵押問題 ，如果是債務(wù)融資 ， 則需要就債務(wù)抵押情況作出說明 。 ? 如果是發(fā)售股票期權(quán) ， 需要說明： ★ 風(fēng)險投資人支付的期權(quán)購買價格； ★ 風(fēng)險投資人兌付期權(quán)時的執(zhí)行價格； ★ 期權(quán)的期限是多長等等。 如果支付給他們?nèi)魏螌ｉT費用 ，或公司每月支付聘用費用 ， 在這一部分加以說明 。 絕大多數(shù)情況下 ， 它們被用以保證高層管理人員不被解雇并一直享受高薪水 。 ? 雇傭協(xié)議： 要求詳細(xì)列出公司和雇員的雇傭協(xié)議并特別注明和每個雇員簽訂的是什么協(xié)議 。 對那些到目前尚未兌付的期權(quán) ，還應(yīng)說明理由 。 ? 股票期權(quán)： 要求以表格的形式列出所有目前尚未兌付的股票期權(quán) 。 應(yīng)用表格形式列出每個人的姓名 、 職位 、 領(lǐng)取或?qū)⒁I(lǐng)取的薪水 。 企業(yè)家必須向風(fēng)險投資人證明自己及其管理隊伍的其它成員都非常 “ 干凈 ” 。 你必須向風(fēng)險投資人證明自己是個成功者 ， 否則你就得不到投資 。 ? 關(guān)鍵雇員： 要求列出 34名關(guān)鍵雇員并以 《 簡歷 》 形式對其作出簡要介紹 。 第三部分 公司管理架構(gòu) ? 董事與經(jīng)理 ? 關(guān)鍵雇員 ? 管理層的忠誠度 ? 薪酬 ? 股票期權(quán) ? 主要股東 ? 雇傭協(xié)議 ? 顧問、會計師、律師、銀行家及其他 ? 董事與經(jīng)理： 要求列出所有董事會成員 、 高級經(jīng)理人員及關(guān)鍵雇員名單 。 ☆ 通訊設(shè)備的可得性 。 ? 出版物和同業(yè)公會： 在信息方面 ， 風(fēng)險投資人通過被投資企業(yè)所涉足的行業(yè)的同業(yè)公會來更多地了解公司的業(yè)務(wù) 。 ☆ 公司注冊地點 、 經(jīng)營范圍及公司全稱 。 ? 公司組織結(jié)構(gòu)： 主要說明： ☆ 公司是公司制還是合伙制 。 ? 稅收： 主要說明對公司征收的特別稅收 。 列出最大的 34個主顧和他們的訂單 ，可以讓風(fēng)險投資人知道是誰要購買這些產(chǎn)品 。 如果你不揭示利益沖突而且風(fēng)險投資人發(fā)現(xiàn)了這一點 ，公司就會立刻失去信用 。 要重點指出公司是如何遵守有關(guān)部門關(guān)于職業(yè)安全以及環(huán)保等方面的規(guī)章制度 。 ? 訴訟： 描述公司可能卷入的訴訟案件 ， 包括： ☆ 別人起訴本公司的案件 ☆ 本公司起訴其它人的案件 。 ? 研究與開發(fā)： 主要介紹投入研究開發(fā)的資金 ，包括過去已經(jīng)投入的和未來打算投入的資金 。 ? 專利和商標(biāo)： 本部分要對公司持有或?qū)⒁暾埖膶＠蜕虡?biāo)進行詳細(xì)描述 ， 以此來強調(diào)其獨特性 。 風(fēng)險投資人需要通過此部分了解公司設(shè)備采購的難度 、 設(shè)備的復(fù)雜程度和設(shè)備運轉(zhuǎn)有無技能方面的特殊要求 、 設(shè)備具有專用性等 ? 廠房和生產(chǎn)設(shè)施： 主要描述公司所擁有的房地產(chǎn)或租用的辦公室和工廠 。 ? 轉(zhuǎn)包商： 說明的內(nèi)容包括： ☆ 轉(zhuǎn)包商名單 、 協(xié)作金額 ☆ 轉(zhuǎn)包商名稱 、 地址及聯(lián)系電話 。 接下來 ， 還要開列一張主要部件供應(yīng)商的清單 。 ? 供應(yīng)商： 一般可以用分欄式的表格形式列出 3－ 4家最大的供應(yīng)商及他們所供應(yīng)的東西 。 重點是生產(chǎn)成本的分析與介紹 ， 包括對產(chǎn)品銷售成本構(gòu)成的分析 。 包括： ★ 競爭對手的市場份額 ★ 競爭對手的年銷售量與銷售金額 ★ 競爭對手的財務(wù)實力 ★ 本公司產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品相比所具有的優(yōu)勢和劣勢 ★ 潛在競爭對手有哪些 ， 其進入市場估計在何時 營銷： 主要描述產(chǎn)品銷售過程和分銷渠道 。市場規(guī)模的前景預(yù)測。 行業(yè)或市場： 在這里主要對產(chǎn)品市場作出描述。 這可以用分欄的形式來作 ， 第一欄是公司 ， 第二欄是價值 ， 第三欄是購買的數(shù)量 。 內(nèi)容包括：哪些人使用該產(chǎn)品 ， 其使用目的是什么以及為什么他們會購買本公司的產(chǎn)品或服務(wù) 。 風(fēng)險投資人通常會問：該產(chǎn)品定價反映的是不是競爭條件下的價格走勢 ？ 定價如此之高是不是因為你能抵御來自降價方面的壓力 ？ 你必須對此要有所準(zhǔn)備 。 ? 產(chǎn)品或服務(wù) ： 如果公司有好幾種產(chǎn)品或服務(wù) ，那么最好分成幾個獨立的小段進行描述 。 因此 ， 你要著重強調(diào)你公司的獨特之處 。 管理層獨特 、 產(chǎn)品或服務(wù)獨特 、 生產(chǎn)過程獨特 、 有獨特的金融基礎(chǔ)等等 ， 所有這些都可以囊括在內(nèi) 。 這樣的描述簡明而又切合主題 。 這部分在篇幅上可長可短 。 ? 業(yè)務(wù)展望： 可以按時間順序描述公司未來業(yè)務(wù)發(fā)展計劃 ， 并指出關(guān)鍵的發(fā)展階段 。 ? 業(yè)務(wù)發(fā)展歷史： 介紹公司成立于何時 ， 第一次生產(chǎn)產(chǎn)品或提供服務(wù)是在什么時候 ， 公司發(fā)展經(jīng)歷了哪些重要階段等等 。 例如： “ 本公司設(shè)計 、制造和銷售用于醫(yī)療診斷的微型計算機 ” 。 ? 風(fēng)險分析： 指出公司發(fā)展計劃的實施可能會遇到的風(fēng)險和對策 。 ? 經(jīng)營及財務(wù)分析： 對未來 3年公司的財務(wù)情況進行預(yù)測 ， 要求列出簡單的表格或圖 。 ? 市場分析： 市場需求分析和營銷策略 ， 目標(biāo)市場的容量分析 ， 市場需求增長分析 ， 市場內(nèi)的競爭對手 ， 公司產(chǎn)品在競爭中的優(yōu)勢 。 產(chǎn)品介紹： 描述產(chǎn)品的簡介 ， 技術(shù)水平及來源 ， 獨特之處和競爭優(yōu)勢 ， 當(dāng)前的市場占有率 ， 商標(biāo) 、 版權(quán) 、 專利情況 。 ★ 公司名稱 、 地址 、 電話 、 傳真 、 郵編 、 聯(lián)系人； ★ 公司成立時間 、 注冊資本 、 股東組成 、 持股比例； ★ 公司當(dāng)前總資產(chǎn) 、 凈資產(chǎn) 、 市場銷售情況 。 風(fēng)險投資人想從商業(yè)計劃書中得到什么 ? 該公司或該項目具有什么樣的獨特之處？ ? 該公司是做什么的？ ? 該公司如何保持盈利？ ? 風(fēng)險資本家注入資本會給該公司帶來什么樣的好處？ ? 該公司的管理能力是否足以執(zhí)行商業(yè)計劃書中描述的商業(yè)計劃？ ? 財務(wù)預(yù)算是否合理？ ? 投資者是否能夠退出？ 商業(yè)計劃書規(guī)劃程序 ? 首先要進行創(chuàng)業(yè)可行性分析； ? 然后再進入商業(yè)計劃書的寫作階段： ☆ 現(xiàn)狀分析和評估階段 ☆ 計劃形成與制定階段 ☆ 商業(yè)計劃實施與執(zhí)行階段。 要明確指出市場機會與競爭威脅，并盡量以具體資料作證。 一切數(shù)字要客觀、實際，切勿憑主觀意愿估計。 前后基本假設(shè)或預(yù)估要相互呼應(yīng)。 充分顯示對于市場現(xiàn)狀的掌握與未來發(fā)展預(yù)測的能力與具體成就。 ? 呈現(xiàn)經(jīng)營能力 。 第四節(jié) 商業(yè)計劃書 擬寫商業(yè)計劃書易犯的毛病 ? 過分強調(diào)所熟悉的業(yè)務(wù)而刻意忽略不熟悉的部分 。在投資合同書中，風(fēng)險企業(yè)家和投資者雙方必須明確下面兩個基本問題： ? 一是雙方的出資數(shù)額與股份分配，其中包括對風(fēng)險企業(yè)的技術(shù)開發(fā)設(shè)想和最初研究成果的股份評定； ? 二是創(chuàng)建企業(yè)的人員組織和雙方各自擔(dān)任的職務(wù)。顯然，風(fēng)險企業(yè)的階段越早，其投資前的價值也越低，這時，風(fēng)險投資進入的盈利潛力也越大。此外，在風(fēng)險投資家心目中，僅有一個想法和幾個人的公司要比已具備了管理隊伍的公司價格低，而僅具備了管理人員的公司又要比已產(chǎn)生銷售額和利潤的公司價格低。否則他就會再也籌集不到錢，也就不會再有資金提供給下一位風(fēng)險企業(yè)家。因此，項目的評估過程常要經(jīng)過雙方多次的交鋒，每一方都會試圖用各種各樣的方法去說服別人接受自己的觀點。 四、談判 ? 當(dāng)然，談判首先是對項目評估的基礎(chǔ)上進行的。 ? 在所有這些文件中，最重要的是 風(fēng)險企業(yè)的經(jīng)營計劃 ，該計劃除了要簡明扼要、表達(dá)準(zhǔn)確、突出財務(wù)狀況并附有數(shù)據(jù)外，還應(yīng)表現(xiàn)出管理者的能力和遠(yuǎn)見。投資家們會通過這些文件的準(zhǔn)備情況以及風(fēng)險企業(yè)家的應(yīng)對情況來評價這一投資項目。風(fēng)險企業(yè)家應(yīng)從最有實力的投資者中選擇他的主要投資者。 ? （二）主要投資者 ? 在籌集風(fēng)險資金的過程中，有時風(fēng)險企業(yè)家需要找到一個主要投資者，這個主要投資者將會和企業(yè)家一起推動、評價、構(gòu)建這筆交易。 ? 有需求，就會有顧客；有顧客，就會有市場；有市場，就有了企業(yè)生存發(fā)展的空間。 ? 有既有遠(yuǎn)見又符合實際的企業(yè)經(jīng)營計劃 ? 這個計劃要闡明創(chuàng)辦企業(yè)的價值，明確企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)和發(fā)展趨勢，明確企業(yè)的市場和顧客，明確企業(yè)的優(yōu)勢和劣勢，同時指明創(chuàng)辦或發(fā)展企業(yè)所缺少的資金。 歐洲有個飯店 ， 以沙漏計時 ， 當(dāng)桌上沙漏中的沙快要滴完時 ， 也就是顧客應(yīng)該離桌的時間了 。 ? 日本有個生產(chǎn)沙漏的商人 ， 在沙漏生意難做的時候 ， 開始了改變沙漏原有功能的嘗試 。結(jié)果 ， 人們爭相競購這些極具文化價值的特種垃圾 ， ２００噸廢料竟使他發(fā)了大財 。 這一信息被商人斯塔克獲知后 ， 憑直覺意識到這是一大經(jīng)營機遇 。 ? 美國聞名于世的自由女神銅像 ， 曾在經(jīng)歷百年風(fēng)化后進行了翻新大修 ， 最后留下了舊自由女神的２００噸廢料 。 創(chuàng)意方法：改變原有的功能 ? 東京銀座有一部專門賣廣東粥的餐車 ， 店主曾經(jīng)是個樂師 ， 為跟上社會潮流及時發(fā)點財 ， 樂師靈機一動把樂隊車改裝為餐車 。后來發(fā)明了一種帶活頁記錄本和圓珠筆的電話附加裝置，配在電話上賣出去，不到一個月，積壓電話機全部賣完。 創(chuàng)意方法：增加一點新的功能 ? 東芝 Carrier空調(diào)可以排出“負(fù)離子”。不改動生產(chǎn)線，只新設(shè)計了一個盒子，將幾種常用文具組合在其中。成本三角的小湯匙，零售價１０美元卻沒人喊貴； ? 日本一家專營文具的小企業(yè)，破產(chǎn)在即，老板叫員工想辦法。 ?新產(chǎn)品應(yīng)該與公司的生產(chǎn)能力相匹配 。 ?對產(chǎn)品創(chuàng)意的評價還應(yīng)包括對現(xiàn)有的競爭廠商 、 價格 、 營銷策略的評價 —— 新產(chǎn)品應(yīng)該具有獨特的 、差異性的優(yōu)勢 ?新產(chǎn)品應(yīng)該與公司現(xiàn)有的管理能力和市場戰(zhàn)略相一致 。 ? 各個階段所需年限、風(fēng)險大小、投資金額與回報比較見P124 二、風(fēng)險企業(yè)的創(chuàng)立 ? （一）風(fēng)險企業(yè)的創(chuàng)立過程 ? 從 “創(chuàng)意靈感” 到新企業(yè)的初步成型 ? 從擬定“商業(yè)計劃”到風(fēng)險企業(yè)的正式形成 ? （二）風(fēng)險企業(yè)創(chuàng)立時應(yīng)注意的問題 ? 市場需求的調(diào)查與分析 ? 所投資產(chǎn)品的選擇 ? 員工隊伍的建立 ? 經(jīng)營形式的確定 （三）風(fēng)險企業(yè)的組織原則基本層次結(jié)構(gòu) ? 風(fēng)險企業(yè)的組織原則 ? 專業(yè)化原則 ? 統(tǒng)一性原則 ? 合理管理幅度原則 ? 責(zé)權(quán)相結(jié)合原則 ? 風(fēng)險企業(yè)組織的基本層次機構(gòu) ? 總裁 ? 總經(jīng)理 ? 財務(wù)主管 ? 技術(shù)主管 ? 市場主管 第二節(jié) 創(chuàng)造性與企業(yè)創(chuàng)意 ? 創(chuàng)意的來源 ? 激發(fā)創(chuàng)意的方法 ? 創(chuàng)造力與問題解決方法 ? 產(chǎn)品計劃及開發(fā)過程 一、創(chuàng)意的來源 (Sources of New Ideas) ? 顧客 (Consumers) ? 現(xiàn)有的企業(yè) (Existing Companies) ? 企業(yè)的分銷渠道 (Distribution Channels) ? 政府機構(gòu) (Government) ? 企業(yè)的研究與開發(fā)活動 (Research and Development) 創(chuàng)意來源于潛在顧客 ? 追