策略性商務(wù)談判ppt課件-資料下載頁(yè)
2025-05-12 12:54本頁(yè)面
【正文】 時(shí)機(jī) Timing 選擇有利我方的時(shí)間 ? 死限 Dead Line 談判的時(shí)間底限 ? 雙方時(shí)間要素的 SWOT 分析 八 .成本分析 ? 直接成本 +間接成本 ? 短期成本負(fù)擔(dān) VS長(zhǎng)期成本負(fù)擔(dān) 負(fù)擔(dān)能力 競(jìng)爭(zhēng)力 （調(diào)整成本后） ? 大客戶目前的有形成本 與 無(wú)形成本分析 ? 大客戶的短期成本負(fù)擔(dān) VS長(zhǎng)期成本負(fù)擔(dān) ? 我方報(bào)價(jià)的準(zhǔn)備 ? 大客戶能接受的可能底價(jià) ? 我方的優(yōu)惠促銷方案 個(gè)案演練 兵棋推演 權(quán)勢(shì)籌碼 如何運(yùn)用 情景一： 海外業(yè)務(wù)談判 情景二： 實(shí)業(yè)談判 情景三： 工貿(mào)談判 情境演練 ? 情境 ? 策略 權(quán)勢(shì)籌碼 ? 應(yīng)用： 演練 談判準(zhǔn)備 ? 分組 ? 分配研究課題 ? 分組報(bào)告 小組課題 情報(bào)籌碼 時(shí)間籌碼 權(quán)勢(shì)籌碼 人 采購(gòu) 主管 相關(guān)人員 事 采購(gòu)流程 競(jìng)爭(zhēng)者 地 使用單位 推銷場(chǎng)合 物 商品 /價(jià)格 贈(zèng)品 時(shí) 時(shí)機(jī) 情景演練 第五單元 布局、戰(zhàn)術(shù) 談判循環(huán)的四個(gè)階段 (1)發(fā)軔初期 :沖突升高 彼此叫陣過(guò)程 (2)談判中期 :降低沖突 ?從僵局中解套 的斡旋過(guò)程 (3)協(xié)定后期 :一個(gè)足以包容雙方不同利益 的具體解決問(wèn)題方案 (4)支撐協(xié)定階段 :監(jiān)督雙方有效執(zhí)行協(xié)定 第一講 （一） 優(yōu)勢(shì)布局 爭(zhēng)取主動(dòng)性： 操作目的 框住對(duì)方 反向操作 沖破對(duì)方限制 另訂議題 主席策略 座位技巧 主動(dòng)安排 推動(dòng)會(huì)議 非降不降價(jià) 是要降多少 賣(mài)方策略 價(jià)格＋質(zhì)量＝包裹行銷 3％ ： 選擇有利時(shí)機(jī)： ： 年長(zhǎng)者 社會(huì)地位高 專家 性別差異 個(gè)性相克 （ 一剛一柔 一急一緩 一陰一陽(yáng) ） ： 地點(diǎn)優(yōu)勢(shì) 第三地 話題選擇 參謀提案 主帥隱身 布局技巧 如何運(yùn)用 情景一： 海外業(yè)務(wù)談判 情景二： 實(shí)業(yè)談判 情景三： 工貿(mào)談判 （二） 程序性發(fā)展 公關(guān)應(yīng)對(duì) 目的 理由論述 第二講 見(jiàn)招拆招 一 .應(yīng)變策略 ? 風(fēng)竹策略 ? 螺絲理論 ? 矮化策略 ? 意外策略 ? 遁形策略 ? 僵局策略 .. 二 .引導(dǎo)對(duì)手合作的三部曲 合作階段 找出共同利益與沖突 共同利益 利益沖突 GIVE TAKE 移 動(dòng) 賣(mài) 方 大 客 戶 基本策略 交換條件 資費(fèi) 號(hào)碼數(shù) GIVE TAKE 移 動(dòng) 買(mǎi) 方 媒 體 賣(mài) 方 大量采購(gòu) 便宜價(jià)格 版面 位置 長(zhǎng)期合約 標(biāo)竿企業(yè) 社會(huì)行銷 付款條件 企業(yè)公關(guān) 新聞 報(bào)導(dǎo) 季節(jié)時(shí)機(jī) 活動(dòng) 贊助 促銷 方案 技巧一 化單一問(wèn)題 為復(fù)合問(wèn)題 （談判議題整合法） 技巧二 圍魏救趙 技巧三 鋸箭法 技巧四 補(bǔ)鍋法 應(yīng)變技巧 如何運(yùn)用 情景一： 海外業(yè)務(wù)談判 情景二： 實(shí)業(yè)談判 情景三： 工貿(mào)談判 第六單元 締結(jié)、退場(chǎng) 第一講 締結(jié)技巧 ? ASYALWAYS SAY YES ? ABCALWAYS BE CLOSING ? 妥協(xié)與讓步 交換利益 第二講 談判后 (約束 )對(duì)方下回彌補(bǔ) (不可 ..) 簽訂協(xié)議 (不利時(shí) 拖延再談 ) 第七單元 沙盤(pán)推演 沙盤(pán)：價(jià)格談判 最簡(jiǎn)單入門(mén)的 議價(jià) ABC演練 買(mǎi)方 采購(gòu)方基本策略 (優(yōu)惠 )條件 賣(mài)方 銷售方基本策略 出招 : 無(wú)理有理都砍價(jià) 策略 : 雞蛋里挑骨頭 口才 : 應(yīng)該算便宜一點(diǎn) 回招 : 重新定義問(wèn)題 策略 : 相反角度找價(jià)值 口才 : 其實(shí)反而應(yīng)加價(jià) 出招 : 攻擊價(jià)格貴 策略 : 忽略賣(mài)方的價(jià)值 口才 : 這個(gè)價(jià)格不值得 回招 : 推銷次級(jí)品 策略 : 二分錢(qián)三分貨 口才 : 請(qǐng)重視性價(jià)比 說(shuō)明每一項(xiàng)價(jià)值 出招 : 堅(jiān)持一定要降價(jià) 策略 : 一狠贏三分 口才 : 不降價(jià)無(wú)法上報(bào) 回招 : 苦肉計(jì) 策略 : 挖東墻補(bǔ)西墻 口才 : 只好縮短保固期 買(mǎi) 方 賣(mài) 方 (案例 — 賣(mài)花生麻薯 ) 沙盤(pán)：分析雙方的籌碼 計(jì)算雙方籌碼 再?zèng)Q定如何攻防 賣(mài)方籌碼 總 的 籌 碼 （我司對(duì)客戶的貢獻(xiàn)） 價(jià)值 合理的報(bào)價(jià) 不可分 品質(zhì) 品牌 服務(wù) 買(mǎi)方的要求 總 的 籌 碼 （客戶對(duì)生產(chǎn)供應(yīng)方的要求） 安全保證 愿意出的價(jià)格 可 分 品質(zhì)保證 交貨期快 商品線完整 研發(fā)能力 買(mǎi)方的籌碼 總 的 籌 碼 （客戶對(duì)生產(chǎn)供應(yīng)方的要求） 老客戶 愿意出的價(jià)格 可 分 大訂單 競(jìng)爭(zhēng)者眾多 行業(yè)經(jīng)驗(yàn)多 沙盤(pán)：分析談判對(duì)方的個(gè)性 研判對(duì)方談判風(fēng)格 運(yùn)用順性暗控策略 談判對(duì)手分析 □ 民 族 習(xí) 性 □ 人 格 特 質(zhì) □ 企 業(yè) 風(fēng) 格 □ 商 場(chǎng) 地 位 □ 談 判 能 力 談判風(fēng)格 日本人談判特性 美國(guó)人談判特性
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