【正文】 你又不是當(dāng)主管，又沒有工作經(jīng)驗(yàn)，居然要6萬？”畢業(yè)生趕緊回答道：“要是給不了我6萬，2萬也行?！敝鞴芤宦?，不知道該生到底是什么想法，趕快把他打發(fā)了?！獔?jiān)定在某些場合，可以用客觀事實(shí)、客觀原則支持自己的要求，以此為基礎(chǔ)出牌。因?yàn)橛锌陀^標(biāo)準(zhǔn)支撐，談判者可以比較堅(jiān)定地堅(jiān)持自己的要求——前提是弄清楚客觀事實(shí)和原則。在使用原則性出牌手段時，談判雙方可以先談大的框架，在基本利益上達(dá)成一致，再磋商細(xì)節(jié)。第十講 談判桌上的推擋功夫（中）推—投石問路說服的技巧（下）【案例】A公司委托市場代理機(jī)構(gòu)B進(jìn)行一個項(xiàng)目的前期市場研究和市場定位工作，前面都進(jìn)展得很順利，但最后階段出了問題。A公司派出的業(yè)務(wù)員開出的價格遭到了B公司經(jīng)理的回絕，B公司認(rèn)為價格太低了，沒有辦法開展工作。A公司經(jīng)過分析，猜測B公司認(rèn)為A公司只是派出一個業(yè)務(wù)員試探價格，沒有誠意，因此決定讓經(jīng)理親自出面?？墒荁公司經(jīng)理已經(jīng)回絕了提出的價格，怎樣挽回是A公司面臨的一個難題。于是A公司經(jīng)理以第三者的身份參與了談判，首先調(diào)查市場情況，分析B的工作強(qiáng)度和工作量，看A公司給的價錢是否匹配，結(jié)果發(fā)現(xiàn)A公司的價格確實(shí)偏低，B聽到這一結(jié)論十分高興，談判可以繼續(xù)了。A經(jīng)理繼續(xù)分析，是否B提供的所有服務(wù)都必不可少，發(fā)現(xiàn)并非如此，而且如果減少一些不很必要的服務(wù)，B的成本就可以降下來。在討價還價中，B透露出別家公司也正在委托他們做同樣的項(xiàng)目，于是A立刻提出，接受A的委托可以降低B的成本，B開始軟化了。最后，雙方達(dá)成一致，A在原價上提高20%，但B要提供質(zhì)量更高的產(chǎn)品，雙方對此都基本滿意。在整個談判的過程中，無論A還是B，在出牌時依據(jù)的都是客觀存在的成本。誘敵深入孫子兵法曰：“形之而知死生之地?！边@就是誘敵深入戰(zhàn)略，即先拿小的利益誘惑對方，在小的問題上做出讓步，在此基礎(chǔ)上，一步一步慢慢地提出新要求，誘使對方不斷陷入，從而達(dá)成自己的目標(biāo)。在使用誘敵深入戰(zhàn)略時，要先談小的、簡單的問題，這些問題比較容易達(dá)成一致，然后滿足對方的某種需求，讓對方滿意，再慢慢進(jìn)入自己想要得到的利益，讓對方讓步，滿足自己的需求。這一過程中，一定要注意不能不做任何讓步，對那些自己本來可以不要的東西，一定要想方設(shè)法讓給對方，讓對方覺得有利可圖，從而越陷越深。一心只想獲取利益，則只能得小利失大利。圖51 誘敵深入戰(zhàn)略圖【案例】臺灣方面與美國方面進(jìn)行知識產(chǎn)權(quán)談判時，臺灣方面派出的是一位經(jīng)驗(yàn)豐富的談判專家，讓美國人很是頭疼。談判的準(zhǔn)備階段就遇到了麻煩，雙方在談判地點(diǎn)上爭執(zhí)不下，美國希望在華盛頓談判，臺灣方面則希望在臺北。互相拉鋸了一段時間，美國方面突然做出了讓步，同意在臺北談判。就在臺方竊喜自己的勝利時，美方提出，既然自己已經(jīng)做了讓步，臺方也應(yīng)該讓步，才好向國內(nèi)交待，順勢要求臺方換一位談判者。臺灣方面雖然不愿意，但也只能無奈地撤換了參與談判的人員。二戰(zhàn)時，美軍攔截到日軍的情報，說日軍將攻擊AF島。但美軍并不知道AF島是中途島還是夏威夷群島，于是美軍想了一個辦法，發(fā)電報給參謀本部，說中途島的海水淡化設(shè)備壞了，請盡快派人來修，并刻意讓日軍破解了這個電報。日軍破解電報之后，立刻相互通訊，告知AF島的海水淡化設(shè)備壞了。美軍由此了解到AF島就是中途島，精心準(zhǔn)備了中途島海戰(zhàn)。先破后立在誘敵深入戰(zhàn)略中，對對方的要求說“yes”是為了談判成功，而使用先破后立戰(zhàn)略時，則要對對方的要求說“no”，但這也同樣是為了談判的成功，通過不斷拒絕以試探對方底線，維護(hù)自己的利益，直到達(dá)成協(xié)議。在使用先破后立戰(zhàn)略時，還應(yīng)考慮到對方的拒絕。這時出牌可以由高而低，在對方的拒絕中不斷降低姿態(tài)，直到對方滿意或不好意思，而事實(shí)上對方同意的條件正是我方想要的東西，這是一種戰(zhàn)略思維。具體做法可以采用脫鉤手段，即通過一點(diǎn)一點(diǎn)放棄我方要求的附屬組成要件，換取核心利益?！景咐啃∷蜗胍非笮±?，于是約小李周日下午一起去河邊野餐，在這個要求中，“一起”是小宋的核心利益，而其他都是輔助手段，可以放棄或改變。“周日”“下午”“河邊”“野餐”，每一個都是靈活的——只要小李答應(yīng)“一起”。小宋和小李約會之后，第二天心滿意足去上班，進(jìn)行日常采購時，發(fā)現(xiàn)上個禮拜還賣1000元的半成品一下子漲到了1500元，小宋很生氣，找到了對方的采購員，對方解釋道，這是因?yàn)閲H原油上漲。小宋告訴對方，這樣的價格絕對不可以接受，于是對方表示回公司爭取一個優(yōu)惠價。過了一會兒，對方告訴小宋，考慮到是老客戶，可以1300元成交，于是，小宋又高興了——原來爭取一下就可以便宜，其實(shí)他不知道，公司的底價是1150元，故意抬高了價格，試探客戶的底線?！咀詸z51】在談判購買某公司的商品時，田剛帶領(lǐng)的談判團(tuán)隊(duì)成員，面對對方不斷展示的產(chǎn)品優(yōu)勢和對方熱情周到的接待，紛紛向田剛建議盡早簽約。但田剛感到這樣可能會對己方不利，這時田剛最好該怎么辦？見參考答案51第十一講 談判桌上的推擋功夫（下）擋—堅(jiān)守陣地把握擋的時機(jī)在談判桌上，有推自然就有擋，談判高手不但要善于推出去，還要善于接招，把對手的攻勢擋回去。通過擋，談判者可以向?qū)κ謧鬟_(dá)信息，何種條件可以接受，何種條件不能成交；通過擋，談判者才可以彼此磨合，彼此退讓，達(dá)到雙方滿意的結(jié)局。有時可能一擋談判就會破局，這時就需要先破后立，當(dāng)然也會出現(xiàn)談判破裂的情況；有時可能一擋對方就會提出新的提案，雙方又開始了新的拉鋸戰(zhàn)。擋不是挑釁，不是回?fù)?，而是為了談判成功，為了更好地合作或交換，因此要講究語言的藝術(shù)。同樣的意思用不同的方式表達(dá)，效果會大相徑庭?！景咐縿⒔淌谑钦勁袑＜?，很多公司慕名邀請他去授課。一次，一位在劉教授的授課班上課的工程師問劉教授：“老師，能不能問您一個私人問題？您到處忙著教談判，到底為了什么??？”劉教授一聽，這句話暗含貶斥之意，十分不悅。如果該工程師的話改成：“老師，您忙成這樣教談判，最感到欣慰的是什么？”意思雖然一樣，效果卻大不一樣。一個咖啡廳生意很好，業(yè)務(wù)繁忙，于是多雇了幾名服務(wù)員，還是忙不過來。于是，每當(dāng)客人要求續(xù)杯的時候，新來的服務(wù)員總是說：“等一下。”這讓客人很不舒服，慢慢地，客人便少了起來?？Х葟d發(fā)現(xiàn)了這個問題，趕緊對服務(wù)員進(jìn)行培訓(xùn)，要求大家在客人提出要求的時候都回答：“馬上來?！边@兩種說法在行為上是等效的，但在客人聽來卻有天壤之別。讓步的技巧有時，擋可以采用迂回戰(zhàn)術(shù)，聲東擊西，曲線救國。對自己在意的地方根本就不擋，將對手引入歧路，這樣，對手往往會再走回自己的利益點(diǎn)。但是，使用這一戰(zhàn)術(shù)千萬不能被自己弄得暈頭轉(zhuǎn)向，忘記了初衷，要時刻堅(jiān)守自己的利益?！景咐考坠鞠蛞夜揪o急訂購一批IT產(chǎn)品，乙公司估算了一下，大概能在3月29日左右完成，成本共計(jì)4000萬元。而甲公司的提案是，乙公司在3月25日前完成，給4500萬元。經(jīng)過考慮，乙公司提出了反提案，提出公司可以在時間上讓步，在短時間內(nèi)生產(chǎn)出甲公司需要的產(chǎn)品，但甲公司必須多支付加工費(fèi)500萬元。事實(shí)上，乙公司根本不可能在甲公司規(guī)定時間內(nèi)完成任務(wù)，可是，乙公司的做法讓甲公司認(rèn)為對方在乎的根本不是時間，而是價格，于是雙方開始了價格談判。在價格談判中，乙公司提出，甲公司要么多給錢，要么放寬時間限制，甲公司通過乙公司擋回的情況，認(rèn)為放寬時間更符合公司利益，同意乙公司4月1日完工，并支付了4500萬元給乙公司。如果乙公司在一開始談判時就要求放寬時間，則甲公司不一定會讓步，即使讓步也會要求乙公司降低價格。而乙公司把真正在意的時間因素撇在一邊，和甲公司大談價格，聲東擊西，取得了不錯的結(jié)果。擋不是一步不退、寸土不讓，在擋的過程中，讓步也是時常采用的手段，但讓步也要講究藝術(shù)，要注意幅度、次數(shù)和速度的統(tǒng)一。簡單來講，讓步時幅度要小，次數(shù)要少，速度要慢。如果讓步的幅度小，且越來越小，對方就會認(rèn)為已經(jīng)迫近底線，會適可而止；而如果幅度大，甚至越來越大，對方就會認(rèn)為底線無限低，不斷要求讓步。如果讓步的次數(shù)少，對方就不會抱太多希望；而如果讓步時幅度雖小，次數(shù)卻多，對方就會不斷期待讓步，沒完沒了。如果讓步時速度慢，對方需要費(fèi)很大力氣才能迫其讓步，就會想要罷手；而如果讓步速度快，輕易讓步，對方也會如影隨形，不斷逼迫?！拘牡皿w會】____________________________________________________________________________________________________________________________________第十二講 談判的收尾與解題如何鎖住自己的立場如何在最后讓步如何鎖住自己的立場鎖住自己的幾種方法談判的最后階段就是收尾與解題，在收尾時，一定要鎖住自己的立場，不能輕易讓步，否則前面辛苦取得的成果可能付之東流。即借助民意，以民意為借口，拒不讓步。這一方法在政治談判、外交談判中使用較多，但在商業(yè)談判中使用較少，因?yàn)樯虡I(yè)談判無民意可言。即用文件、政策等書面證明作為不能讓步的原因。在戰(zhàn)術(shù)上可以故意讓對方看見我方的文件，從而錯誤判斷我方的底線。這一方法無論在政治談判還是商務(wù)談判中都適用，并已經(jīng)被廣泛采用。古人早就會使用這一方法，三國時的蔣干盜書就是著名的案例?！景咐狂R經(jīng)理與孫行長是大學(xué)時代的好朋友，由于經(jīng)營不善，馬經(jīng)理的公司屢屢虧損，于是打算請孫行長幫忙貸款3000萬元，重振旗鼓。孫行長很是為難，對方是好朋友，不幫忙說不過去，可是幫忙又怕他還不上貸款。正躊躇間，他的秘書給他出了個主意，讓他去見馬經(jīng)理時帶上相關(guān)的政策文件，告訴馬經(jīng)理由于國家政策已經(jīng)無法貸款，這樣既避免承擔(dān)風(fēng)險，又不會傷了朋友感情。小陳就公司一重要項(xiàng)目已經(jīng)和對方談了一禮拜了，對方是個談判的老手，總是在不斷地試探他的底線，遲遲不作決定，可是公司卻希望早點(diǎn)談出結(jié)果來。小陳左思右想，如果要很快出結(jié)果就要做出巨大讓步，這不符合公司利益；可不做巨大讓步對方就會不斷試探底線，往下壓價，速度就快不起來。突然，小陳靈光一閃，想出了一個主意。第二天，小陳又如約參加談判，臨走前叮囑公司的同事在談判進(jìn)行一小時后打他手機(jī)。談判開始后，小陳主動做出了一些讓步，對方一看，事情出現(xiàn)了轉(zhuǎn)機(jī)，立刻緊緊跟上，不斷壓價。小陳做出為難的樣子，攤開一份文件看了起來，沉吟半晌，欲語還休。對方正要繼續(xù)施加壓力的時候，小陳的手機(jī)響了，他合上文件，到室外接電話去了。對手趁機(jī)打開文件，發(fā)現(xiàn)是頭一天公司關(guān)于這一項(xiàng)目下的指示，明確標(biāo)出了底線，規(guī)定小陳必須在兩天內(nèi)結(jié)束談判。文件上的數(shù)字幾經(jīng)涂改，顯然是在開會時大家不斷推敲的結(jié)果。等小陳回來后，對方直接將價格壓到了公司指示的底價上，小陳幾經(jīng)爭取，對方也堅(jiān)決不讓步，并以破局威脅，小陳只好“無奈”地簽署了協(xié)議。其實(shí)，所謂的文件根本就是小陳自己做出來故意給對方看的。為了鎖住自己的立場，避免做出不必要的讓步，談判者還可以將責(zé)任推給第三者，即表明自己沒有決定權(quán)，決定權(quán)在上級手上，要做出讓步必須請示上級，從而擋住對方的要求?！景咐拷鹣壬约洪_辦了一家公司，然而，在名片上他的頭銜并不是經(jīng)理，而是業(yè)務(wù)員，這樣，外出談判時，一遇到什么難題，金先生就說：“我只是一個業(yè)務(wù)員，這件事我沒辦法做決定，需要向公司匯報?！奔聪?qū)Ψ奖砻鳎约翰皇遣幌霛M足對方的要求，而是實(shí)在沒有能力辦到，俗話說的“要錢沒有，要命一條”說的就是這種情況。有些時候，這種做法差不多就是耍無賴，但往往奏效?！景咐磕橙饲妨送剖彝?萬元，但是，同事并不好意思向他討還，因?yàn)檫@8萬元并不是欠一個同事的，而是分欠10個同事的，欠每人8000元?？墒?，某人告訴同事，家境十分困難，一時之間無法償還，同事也無可奈何，因?yàn)榇弑七€款也毫無用處。不但如此，每次單位績效考核，想要開除他時，同事們都會一起保住他——他在這里，還款還有希望；他走了，錢可能就徹底沒有了。即用傷害自己的辦法脅迫對方，極端的手段如絕食、跳樓、自殺、自焚等。即用自己的專業(yè)知識為武裝，支撐自己的觀點(diǎn)，拒不讓步。解套的方法遇到對方鎖住自己的立場，拒不讓步時，談判者需要想辦法解鎖。解鎖的方法因人而異，因事而異，不一而足。簡單說來，以民意為借口，可以再次進(jìn)行民意調(diào)查；用白紙黑字為借口，可以尋找例外條款，可以想辦法識破圈套；以第三者推托，可以要求對方說服第三者；對傷害自己的人，應(yīng)該自己能想開；而專業(yè)知識則可用新發(fā)現(xiàn)來應(yīng)對。如何在最后讓步雖然談判時要盡量鎖住自己的立場，但有時候必須要做出讓步，否則談判無法達(dá)成一致，前期的成果就全白費(fèi)了。在談判最后階段讓步時，必須牢牢把握住幾個方面：怎么讓？讓步時怎么鎖住自己的立場？讓給誰？什么時候讓？談判者要處理好這幾個問題，既使自己的讓步最小，又能最大限度地讓對方滿意，讓自己有面子。【案例】馬來西亞一個有名的講師專門教授神經(jīng)語言學(xué)。一次，一個公司邀請他去講課，他先給公司總裁作了一個課程簡報，總裁聽了很高興，覺得課程不錯，問講師授課費(fèi)多少。講師開價6萬馬幣，總裁聽了覺得價格可以接受，但還是按照例行程序讓專門負(fù)責(zé)的人和講師談判。經(jīng)過談判，講師最后說：“貴公司總裁人不錯，那么就5萬馬幣吧?！笨偛寐牭竭@樣的結(jié)果更高興了，但他不知道，講師在講價的時候就預(yù)留了一萬的空間，并故意在談判的最后階段讓給他，讓他心理上得到滿足。某電腦公司的一個客戶有個奇怪的習(xí)慣，每次談判人員和電腦公司談妥所有條件后，客戶公司的副總就會出面，要求對方再提供三個優(yōu)惠。開始時，電腦公司還據(jù)理力爭，想要把對方的這一請求擋回去。后來交道打多之后，就干脆在談判的過程中預(yù)留三項(xiàng)，專門等待對方副總來砍，然后爽快答應(yīng)，雙方皆大歡喜。以戰(zhàn)略性讓步改變情勢在談判過程中，理性談判者都會對談判的發(fā)展做出預(yù)期，并根據(jù)自己的預(yù)期制定應(yīng)對措施。如果自己的每個反應(yīng)都在對方的預(yù)期之中，對方就可以有條不紊地實(shí)施應(yīng)對戰(zhàn)略，談判者在談判中就可能處于被動。以戰(zhàn)略性讓步改變情勢，就是通過做出對方認(rèn)為絕不可能的讓步，破壞對方的預(yù)期，打亂對方的部署，從而把談判的主動權(quán)抓在自己手上。戰(zhàn)略性讓步可以在談判的任何階段使用。同時，談判者應(yīng)警惕對手采用這一戰(zhàn)略，要在談判前充分估