【正文】 167。 業(yè)務(wù)員協(xié)助溝通167。 禮品：如：酒水、 香煙、名片夾、 精致火柴、月餅167。 新品宣傳單167。 備用金167。 業(yè)務(wù)員協(xié)助客情167。 團購銷售單 167。 團購銷售單支持內(nèi)容支持部門操作難點建議車隊送貨167。 客戶信息登記表167。 分公司制定 167。 招商部 167。 招商部內(nèi)勤 167。 招商部制定 167。 經(jīng)銷商167。 政策是否合理， 有吸引力167。 公關(guān)費用 167。 信息完整性 167。 送貨及時 167。 充分考慮客戶 特點和競爭對手167。 公關(guān)費用支持 167。 業(yè)務(wù)員溝通要 充分46目 錄公關(guān)部團購目前渠道現(xiàn)狀與問題制定團購策略考慮的主要因素 商超與酒店促銷員團購公司全員團購經(jīng)銷商團購賣場大客戶部團購煙酒專賣店團購A.B.E. 1 2 3 4 5 6團購體系支持系統(tǒng)D.市場變化對公關(guān)部提出了新的要求C.團購總動員 47賣場大客戶部賣場大客戶部操作執(zhí)行商超業(yè)務(wù)員的主要工作是圍繞大客戶部作客情，希望大客戶部經(jīng)理在接到團購需求時，主推今世緣產(chǎn)品。賣場業(yè)務(wù)員 商超部負(fù)責(zé)人167。 商超部中有一人負(fù)責(zé)賣場大 客戶部經(jīng)理公關(guān)167。 商超部負(fù)責(zé)人可以將賣場大 客戶部經(jīng)理聚在一起，做好 客情工作167。 負(fù)責(zé)考評賣場業(yè)務(wù)員167。 商超部負(fù)責(zé)人客情所需資金 需報商超部經(jīng)理審批167。 了解賣場大客戶部經(jīng)理的個 人需求，給與相關(guān)政策167。 業(yè)務(wù)員利用節(jié)假日（中秋、 國慶）向賣場大客戶部經(jīng)理 做公關(guān)（如請吃飯，送酒等）167。 業(yè)務(wù)員所送禮品需報商超部 負(fù)責(zé)人審批167。 了解賣場大客戶部經(jīng)理相關(guān) 信息167。 業(yè)務(wù)員考核與賣場團購訂單 掛鉤48賣場業(yè)務(wù)員在團購方面的工作職能與考評崗 位 職 責(zé)考核方法主要內(nèi)容（僅在團購方面）– 了解大客戶部經(jīng)理需求– 對大客戶部作客情工作– 盡量收集大客戶部團購信息– 競爭對手在這方面的動作，并匯報給商超部– 商超部負(fù)責(zé)人對各賣場大客戶部作客情– 業(yè)務(wù)員由商超部負(fù)責(zé)考評– 按賣場團購銷售額給與業(yè)務(wù)員一定提成– 按賣場團購銷售額給與商超部負(fù)責(zé)人一定獎勵49賣場大客戶部后勤支持溝 通 建立檔案 需求確認(rèn)167。 團購政策167。 新品宣傳單167。 禮品：酒水、香煙、名片夾、精美火柴167。公關(guān)備用金支持內(nèi)容支持部門操作難點建議車隊送貨167。 分公司制定167。 政策是否合理，167。人員溝通能力167。 充分考慮客戶 特點和競爭對手50目 錄公關(guān)部團購目前渠道現(xiàn)狀與問題制定團購策略考慮的主要因素 商超與酒店促銷員團購公司全員團購經(jīng)銷商團購賣場大客戶部團購煙酒專賣店團購A.B.E. 1 2 3 4 5 6團購體系支持系統(tǒng)D.市場變化對公關(guān)部提出了新的要求C.團購總動員 51煙酒專賣店操作執(zhí)行252。 由區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)煙酒專賣店客情252。 區(qū)域經(jīng)理客情所需資金需報公關(guān)部經(jīng)理審批252。 了解煙酒專賣店需求，給與相關(guān)政策252。 目的希望煙酒專賣店在接到團購需求時，主推今世緣產(chǎn)品煙酒專賣店手上會有一些團購客戶資料，有待我們挖掘52煙酒專賣店區(qū)域經(jīng)理工作職能與考評崗 位 職 責(zé)考核方法主要內(nèi)容– 了解煙酒專賣店需求– 對煙酒專賣店負(fù)責(zé)人作客情工作– 競爭對手在這方面的動作，并匯報給經(jīng)銷部– 區(qū)域經(jīng)理由直銷部負(fù)責(zé)考評– 給與區(qū)域經(jīng)理一定指標(biāo)，超額部分可以提成53煙酒專賣店后勤支持溝 通 建立檔案 需求確認(rèn)167。 團購政策167。 新品宣傳單167。 禮品：酒水、香煙、名片夾、精美火柴167。公關(guān)備用金支持內(nèi)容支持部門操作難點建議車隊送貨167。 分公司制定167。 政策是否合理，167。人員溝通能力167。 充分考慮客戶 特點和競爭對手54根據(jù)不同團購目的，采取差異化策略 即 飲 送 禮 福 利167。 即飲時間沒有規(guī)律性，需要與客戶建立長期的關(guān)系。167。 初期需要對重點客戶進行宣傳167。 掌握目標(biāo)客戶吃飯目的，選擇合適產(chǎn)品滿足客戶利益點團購目的送貨必須及時、獎勵兌現(xiàn)及時政策具有競爭力 找到團購關(guān)鍵人物進行公關(guān)團 購 策 略 關(guān)鍵節(jié)點167。 送禮主要集中在節(jié)假日，在這段時間需要集中資源重點公關(guān)167。 團購市場競爭激烈，需要制定新的有競爭力的政策167。 公司需要制定拜訪表格和反饋制度，責(zé)任到人。167。 在這段時間內(nèi)對公司內(nèi)部員工要制定新的激勵機制167。 每逢重要節(jié)假日，許多企事業(yè)單位都要對員工發(fā)放各種福利用品167。 制定新的有競爭力的團購政策167。 公司制定拜訪表格和反饋機制 。167。 制定新的員工激勵機制167。 找到客戶團購關(guān)鍵人物對其公關(guān)55公關(guān)部團購目前渠道現(xiàn)狀與問題制定團購策略考慮的主要因素 商超與酒店促銷員團購公司全員團購經(jīng)銷商團購賣場大客戶部團購煙酒專賣店團購A.B.E. 1 2 3 4 5 6團購體系支持系統(tǒng)D.市場變化對公關(guān)部提出了新的要求C.團購總動員 56組織體系是否可行？任務(wù)指標(biāo)是否合理？團購體系支持系統(tǒng)人員考核是否貫徹？激勵政策是否及時兌現(xiàn)？團購體系支持系統(tǒng)57公關(guān)部商超部直銷部經(jīng)銷部被考核人員 考核人員工作職責(zé)部門員工公關(guān)部全員– 公關(guān)部團購– 全員團購商超促銷員賣場業(yè)務(wù)員商超部全員– 商超促銷員團購– 賣場大客戶部團購– 全員團購酒店促銷員區(qū)域經(jīng)理直銷部全員– 酒店促銷員團購– 煙酒專賣店團購– 全員團購業(yè)務(wù)員 經(jīng)銷部全員– 經(jīng)銷商團購– 全員團購其他部門全員 – 全員團購招商部辦公室財務(wù)室企劃部團購體系支持系統(tǒng) —— 組織體系獎勵標(biāo)準(zhǔn)– 推廣期間按實提成，新地球 10元 /瓶，新太陽 5元 /瓶，新月亮 2元 /瓶團購的歸口管理與考核均在公關(guān)部– 推廣期間給予信息費獎勵，額度為 1/2，如新地球5元 /瓶，新太陽 3元 /瓶，新月亮 1元 /瓶按銷售額提成 %；每月公布團購精英榜，對前十名進行表彰和提供個性化獎勵給予一定返利。– 推廣期間給予信息費獎勵，額度為 1/2，如新地球5元 /瓶，新太陽 3元 /瓶，新月亮 1元 /瓶58謝 謝 !5