【正文】 利用今世緣現(xiàn)有員工的網(wǎng)絡資源，鼓勵員工對其親朋好友等開展關系營銷。 送貨及時167。 車隊167。 客戶信息登記167。 團購政策167。 有意向的客戶信息存檔，以便日后跟蹤服務167。 說明新品賣點、 團購價格和政策167。 事后內(nèi)部交流167。 找到關鍵人物并 進行公關167。 公關部制定 167。 客戶信息登記表167。 新品宣傳單167。具體如前所述。 對關鍵人物進行公關167。 掌握單位企業(yè)團購的關鍵人物（如：辦公室主任）盤整客戶資源郵寄資料167?？蛻舴旨壟e例，僅供參考22目 錄公關部團購目前渠道現(xiàn)狀與問題制定團購策略考慮的主要因素 商超與酒店促銷員團購公司全員團購經(jīng)銷商團購賣場大客戶部團購煙酒專賣店團購A.B.E. 1 2 3 4 5 6團購體系支持系統(tǒng)D.市場變化對公關部提出了新的要求C.團購總動員 23團購增長實現(xiàn)方式公關部經(jīng)銷商公司全員煙酒專賣店賣場大客戶部酒店、商超促銷員團購增長實現(xiàn)方式24目 錄公關部團購目前渠道現(xiàn)狀與問題制定團購策略考慮的主要因素 商超與酒店促銷員團購公司全員團購經(jīng)銷商團購賣場大客戶部團購煙酒專賣店團購A.B.E. 1 2 3 4 5 6團購體系支持系統(tǒng)D.市場變化對公關部提出了新的要求C.團購總動員 25167。 A160元、 40元 辦 公室主任 金融 A 公關部問題解決辦法四、客戶關系管理：我們發(fā)現(xiàn)今世緣缺少完善的客戶信息管理，這一部分對于將來開展公關活動，維系老客戶非常重要，因為開發(fā)一個新客戶的成本遠遠比留住一個老客戶的成本高得多。如：對于每月金額在 5000元以下的各種促銷活動由分公司總經(jīng)理直接審批，超過以上金額，由分公司總經(jīng)理報總公司董事長直接審批。另外，公關費用是按公關業(yè)務量的一定比例提取，由于目前團購業(yè)務未達到一定規(guī)模，導致公關費用很低，出現(xiàn)業(yè)務員拜訪客戶時經(jīng)常沒有禮品，造成無法登門的情況，從而影響團購業(yè)務的順利開展。新太陽05年 9~10月5 提成 5元 /瓶 05年 11~06年元月14 提成 5元 /瓶，如超 額 完成，加大 獎 勵基數(shù)，如提升到 6元 /瓶；如完成率低于 60%， 則取消提成。前兩個月以鋪市為主，任務考核指標可略輕；后三個月經(jīng)過一段時間鋪市之后，提高對業(yè)務員的考核要求。另外增加 1名員工做內(nèi)勤。 缺少大客戶信息檔案，無法開展數(shù)據(jù)庫營銷，客戶關系管理意識淡薄公關部現(xiàn)狀與問題14公關部問題解決思路Success factors組織結構 客戶關系管理激勵機制 公關支持面對新品上市，以及中秋、國慶兩大節(jié)日，公關部在這時段上對銷售直接起到了至關重要的作用。 員工指標定的不合理，淡季時指標太高，挫傷員工積極性252。公關費用： 目前公關部投入費用在 15%， 10％是買10箱送 1箱， 5%在禮品、交際、特殊紅包。員工收入： 伙食補助 20/每天，無底薪，再按 1萬元給 60元提成工作流程： 分公司企劃部由總部企劃部負責，總部市場監(jiān)查部由董事長直管。一般來講，品牌知名度越高或者產(chǎn)品在當?shù)厥袌鲆褧充N，團購產(chǎn)品的價格可以定的略高（但要明顯低于市場的顯性零售價格），或者推薦新品作為團購產(chǎn)品。 采購的主管部門負責人252。與其他品類相比能夠給目標客戶帶來更多更好的價值，與同類競品相比能夠給目標客戶帶來獨特的利益點 產(chǎn)品價值 客戶需求7客情因素 關鍵人物團購業(yè)務中，采購方關鍵人物基本上有三類，一般來講：客情關系越好，對產(chǎn)品的各項要求（價格 /包裝 /質(zhì)量 /知名度等）可以適當放寬，但絕對不能明顯低于競品。在中秋、國慶時期提升空間并不大公關部：銷售額最低，但是只要做好相關工作，在短期內(nèi)可以迅速上量。南京酒店市場競爭激烈，進場費，開瓶費、服務員禮品等費用不斷上漲，酒廠形成惡性競爭，利潤不斷下滑。 江蘇今世緣 項目小組 地址：上海市滬閔路 9333號 2號樓 3樓 V座（郵編： 202235） 電話： 02154480366 傳真： 02164940106 ： 南京 20228181目 錄公關部團購目前渠道現(xiàn)狀與問題制定團購策略考慮的主要因素 商超與酒店促銷員團購公司全員團購經(jīng)銷商團購賣場大客戶部團購煙酒專賣店團購A.B.E. 1 2 3 4 5 6團購體系支持系統(tǒng)D.市場變化對公關部提出了新的要求C.團購總動員 2短期內(nèi)傳統(tǒng)渠道提升緩慢，而團購提升空間大2022年今世緣各渠道銷售額（萬元）直銷部：主要負責酒店銷售。經(jīng)銷部：銷售額最高，但經(jīng)銷商的話語權越來越大。3團購業(yè)務對企業(yè)和經(jīng)銷商充滿了誘惑 單次訂單量大，貨款回籠有保證 銷售中間環(huán)節(jié)少，相對費用低，利潤高 提供了很好的品牌 /產(chǎn)品推廣和宣傳的機會 增加了產(chǎn)品的銷售渠道，擴大了產(chǎn)品的影響力，對于企業(yè)產(chǎn)品在其他渠道的銷售會有一定的積極影響 4目 錄目 錄公關部團購目前渠道現(xiàn)狀與問題制定團購策略考慮的主要因素 商超與酒店促銷員團購公司全員團購經(jīng)銷商團購賣場大客戶部團購煙酒專賣店團購A.B.E. 1 2 3 4 5 6團購體系支持系統(tǒng)D.市場變化對公關部提出了新的要求C.團購總動員 5主要因素需求因素競爭因素價格因素 結款方式因素 客情因素 品牌的影響力 制定團購策略考慮的主要因素 6需求因素 這是制定團購產(chǎn)品策略的出發(fā)點和基本點；產(chǎn)品必須是目標客戶所需要的，甚至能夠滿足其特殊要求的。 一般采購人員或者企業(yè)員工252。 能夠與企業(yè)最終決策者建立良好關系更好8品牌影響力品牌的影響力以及產(chǎn)品在當?shù)厥袌龅南M氛圍：這也是影響團購產(chǎn)品策略制定的一大因素。一人負責 大、中型企業(yè)，金融財政。企劃作方案，企劃主管論證，銷售總經(jīng)理無決策權，由老總直接過問，簽字，最后財務撥款。 員工收入結構不合理，缺乏激勵效果252。 公