【正文】 利用今世緣現(xiàn)有員工的網(wǎng)絡(luò)資源，鼓勵(lì)員工對(duì)其親朋好友等開展關(guān)系營(yíng)銷。 送貨及時(shí)167。 車隊(duì)167。 客戶信息登記167。 團(tuán)購(gòu)政策167。 有意向的客戶信息存檔，以便日后跟蹤服務(wù)167。 說明新品賣點(diǎn)、 團(tuán)購(gòu)價(jià)格和政策167。 事后內(nèi)部交流167。 找到關(guān)鍵人物并 進(jìn)行公關(guān)167。 公關(guān)部制定 167。 客戶信息登記表167。 新品宣傳單167。具體如前所述。 對(duì)關(guān)鍵人物進(jìn)行公關(guān)167。 掌握單位企業(yè)團(tuán)購(gòu)的關(guān)鍵人物（如：辦公室主任）盤整客戶資源郵寄資料167?？蛻舴旨?jí)舉例，僅供參考22目 錄公關(guān)部團(tuán)購(gòu)目前渠道現(xiàn)狀與問題制定團(tuán)購(gòu)策略考慮的主要因素 商超與酒店促銷員團(tuán)購(gòu)公司全員團(tuán)購(gòu)經(jīng)銷商團(tuán)購(gòu)賣場(chǎng)大客戶部團(tuán)購(gòu)煙酒專賣店團(tuán)購(gòu)A.B.E. 1 2 3 4 5 6團(tuán)購(gòu)體系支持系統(tǒng)D.市場(chǎng)變化對(duì)公關(guān)部提出了新的要求C.團(tuán)購(gòu)總動(dòng)員 23團(tuán)購(gòu)增長(zhǎng)實(shí)現(xiàn)方式公關(guān)部經(jīng)銷商公司全員煙酒專賣店賣場(chǎng)大客戶部酒店、商超促銷員團(tuán)購(gòu)增長(zhǎng)實(shí)現(xiàn)方式24目 錄公關(guān)部團(tuán)購(gòu)目前渠道現(xiàn)狀與問題制定團(tuán)購(gòu)策略考慮的主要因素 商超與酒店促銷員團(tuán)購(gòu)公司全員團(tuán)購(gòu)經(jīng)銷商團(tuán)購(gòu)賣場(chǎng)大客戶部團(tuán)購(gòu)煙酒專賣店團(tuán)購(gòu)A.B.E. 1 2 3 4 5 6團(tuán)購(gòu)體系支持系統(tǒng)D.市場(chǎng)變化對(duì)公關(guān)部提出了新的要求C.團(tuán)購(gòu)總動(dòng)員 25167。 A160元、 40元 辦 公室主任 金融 A 公關(guān)部問題解決辦法四、客戶關(guān)系管理：我們發(fā)現(xiàn)今世緣缺少完善的客戶信息管理，這一部分對(duì)于將來開展公關(guān)活動(dòng)，維系老客戶非常重要，因?yàn)殚_發(fā)一個(gè)新客戶的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)比留住一個(gè)老客戶的成本高得多。如：對(duì)于每月金額在 5000元以下的各種促銷活動(dòng)由分公司總經(jīng)理直接審批，超過以上金額，由分公司總經(jīng)理報(bào)總公司董事長(zhǎng)直接審批。另外，公關(guān)費(fèi)用是按公關(guān)業(yè)務(wù)量的一定比例提取，由于目前團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)未達(dá)到一定規(guī)模，導(dǎo)致公關(guān)費(fèi)用很低，出現(xiàn)業(yè)務(wù)員拜訪客戶時(shí)經(jīng)常沒有禮品，造成無法登門的情況，從而影響團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的順利開展。新太陽05年 9~10月5 提成 5元 /瓶 05年 11~06年元月14 提成 5元 /瓶，如超 額 完成，加大 獎(jiǎng) 勵(lì)基數(shù)，如提升到 6元 /瓶；如完成率低于 60%， 則取消提成。前兩個(gè)月以鋪市為主，任務(wù)考核指標(biāo)可略輕；后三個(gè)月經(jīng)過一段時(shí)間鋪市之后，提高對(duì)業(yè)務(wù)員的考核要求。另外增加 1名員工做內(nèi)勤。 缺少大客戶信息檔案，無法開展數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷，客戶關(guān)系管理意識(shí)淡薄公關(guān)部現(xiàn)狀與問題14公關(guān)部問題解決思路Success factors組織結(jié)構(gòu) 客戶關(guān)系管理激勵(lì)機(jī)制 公關(guān)支持面對(duì)新品上市，以及中秋、國(guó)慶兩大節(jié)日，公關(guān)部在這時(shí)段上對(duì)銷售直接起到了至關(guān)重要的作用。 員工指標(biāo)定的不合理，淡季時(shí)指標(biāo)太高，挫傷員工積極性252。公關(guān)費(fèi)用： 目前公關(guān)部投入費(fèi)用在 15%， 10％是買10箱送 1箱， 5%在禮品、交際、特殊紅包。員工收入： 伙食補(bǔ)助 20/每天，無底薪，再按 1萬元給 60元提成工作流程： 分公司企劃部由總部企劃部負(fù)責(zé)，總部市場(chǎng)監(jiān)查部由董事長(zhǎng)直管。一般來講，品牌知名度越高或者產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)已暢銷，團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品的價(jià)格可以定的略高（但要明顯低于市場(chǎng)的顯性零售價(jià)格），或者推薦新品作為團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品。 采購(gòu)的主管部門負(fù)責(zé)人252。與其他品類相比能夠給目標(biāo)客戶帶來更多更好的價(jià)值，與同類競(jìng)品相比能夠給目標(biāo)客戶帶來獨(dú)特的利益點(diǎn) 產(chǎn)品價(jià)值 客戶需求7客情因素 關(guān)鍵人物團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)中，采購(gòu)方關(guān)鍵人物基本上有三類，一般來講：客情關(guān)系越好，對(duì)產(chǎn)品的各項(xiàng)要求（價(jià)格 /包裝 /質(zhì)量 /知名度等）可以適當(dāng)放寬，但絕對(duì)不能明顯低于競(jìng)品。在中秋、國(guó)慶時(shí)期提升空間并不大公關(guān)部：銷售額最低，但是只要做好相關(guān)工作，在短期內(nèi)可以迅速上量。南京酒店市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，開瓶費(fèi)、服務(wù)員禮品等費(fèi)用不斷上漲，酒廠形成惡性競(jìng)爭(zhēng)，利潤(rùn)不斷下滑。 江蘇今世緣 項(xiàng)目小組 地址：上海市滬閔路 9333號(hào) 2號(hào)樓 3樓 V座（郵編： 202235） 電話： 02154480366 傳真： 02164940106 ： 南京 20228181目 錄公關(guān)部團(tuán)購(gòu)目前渠道現(xiàn)狀與問題制定團(tuán)購(gòu)策略考慮的主要因素 商超與酒店促銷員團(tuán)購(gòu)公司全員團(tuán)購(gòu)經(jīng)銷商團(tuán)購(gòu)賣場(chǎng)大客戶部團(tuán)購(gòu)煙酒專賣店團(tuán)購(gòu)A.B.E. 1 2 3 4 5 6團(tuán)購(gòu)體系支持系統(tǒng)D.市場(chǎng)變化對(duì)公關(guān)部提出了新的要求C.團(tuán)購(gòu)總動(dòng)員 2短期內(nèi)傳統(tǒng)渠道提升緩慢，而團(tuán)購(gòu)提升空間大2022年今世緣各渠道銷售額（萬元）直銷部：主要負(fù)責(zé)酒店銷售。經(jīng)銷部：銷售額最高，但經(jīng)銷商的話語權(quán)越來越大。3團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)對(duì)企業(yè)和經(jīng)銷商充滿了誘惑 單次訂單量大，貨款回籠有保證 銷售中間環(huán)節(jié)少，相對(duì)費(fèi)用低，利潤(rùn)高 提供了很好的品牌 /產(chǎn)品推廣和宣傳的機(jī)會(huì) 增加了產(chǎn)品的銷售渠道，擴(kuò)大了產(chǎn)品的影響力，對(duì)于企業(yè)產(chǎn)品在其他渠道的銷售會(huì)有一定的積極影響 4目 錄目 錄公關(guān)部團(tuán)購(gòu)目前渠道現(xiàn)狀與問題制定團(tuán)購(gòu)策略考慮的主要因素 商超與酒店促銷員團(tuán)購(gòu)公司全員團(tuán)購(gòu)經(jīng)銷商團(tuán)購(gòu)賣場(chǎng)大客戶部團(tuán)購(gòu)煙酒專賣店團(tuán)購(gòu)A.B.E. 1 2 3 4 5 6團(tuán)購(gòu)體系支持系統(tǒng)D.市場(chǎng)變化對(duì)公關(guān)部提出了新的要求C.團(tuán)購(gòu)總動(dòng)員 5主要因素需求因素競(jìng)爭(zhēng)因素價(jià)格因素 結(jié)款方式因素 客情因素 品牌的影響力 制定團(tuán)購(gòu)策略考慮的主要因素 6需求因素 這是制定團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品策略的出發(fā)點(diǎn)和基本點(diǎn)；產(chǎn)品必須是目標(biāo)客戶所需要的，甚至能夠滿足其特殊要求的。 一般采購(gòu)人員或者企業(yè)員工252。 能夠與企業(yè)最終決策者建立良好關(guān)系更好8品牌影響力品牌的影響力以及產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的消費(fèi)氛圍：這也是影響團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品策略制定的一大因素。一人負(fù)責(zé) 大、中型企業(yè)，金融財(cái)政。企劃作方案，企劃主管論證，銷售總經(jīng)理無決策權(quán)，由老總直接過問，簽字，最后財(cái)務(wù)撥款。 員工收入結(jié)構(gòu)不合理，缺乏激勵(lì)效果252。 公