【正文】 小林： “計劃是好，但我還是沒辦法下決心。 ” 齊藤竹之助： “我很理解。長期計劃事關(guān)重大，自然要認真考慮。除了您作決定困難外，還有沒有其它的原因？ ”（點評：求證真正的原因。）小林： “不，沒有了。 ”齊藤竹之助： ‘小林先生，您現(xiàn)在正站在人生的三岔中口。您可以在眼前的二條路上作一個選擇。您選擇哪一條路，很可能說此決定了您和家人的整個未來。您并不是一個獨自站在那里 —— 您的太太和子女都在您的身邊。 您的家人依賴您的領(lǐng)導(dǎo)和指引。他們希望您選擇正確的道路 —— 參夠為您全家人帶來成功和幸福的那一條中。決定在您身上，應(yīng)該選哪一條路呢？讓我們看看往右轉(zhuǎn)的這一條路。（點評：引出問題，并指出準保戶的責(zé)任。）在這一條路上，我們最先看以的或許是經(jīng)濟不景氣的可能性。經(jīng)濟不景氣會使我們因為缺錢而行進在財務(wù)的坎坷道路上。 我們所面臨的另一道風(fēng)險是通貨彭脹，通貨膨脹有一定的危險性，會吞噬我們的幣值，使我們因為沒有足夠的購買力而一籌莫展。 接下來，當(dāng)然這一條路有殘疾的風(fēng)險，因為一般人在一生中可能遭遇數(shù)度殘疾。由意外或疾病所引起的長期性全殘，將剝奪您的賺錢能力 ，使您和您的家人因為沒有現(xiàn)金，而途中束手無策。 剩下來的一道危機，沿途一直須臾不離地跟在我們身連，那就是，您英年早逝的可能性 —— 這一點地使您的家人孤苦無依地步上剩余旅途。 您要避開這條路上所有的危險和意外事件，并且成功地走完全程，這種可能性非常小。 現(xiàn)在，我們來看看另一條路。這一次，您和您的家人擁有我們剛討論過的一套計劃。這一條路可能看起來比較窄，但是卻有屏障可以防備風(fēng)險。首先，將會有一筆穩(wěn)定成長的累積現(xiàn)金，這筆現(xiàn)金就象一座橋一樣，幫您跨過經(jīng)濟不景氣的風(fēng)險。 走這一條路并不能免除通貨彭脹的風(fēng)險，然而，這一套計劃幫助您有下列的方法挖掘一條隧道，安然度過這一風(fēng)險，您家人的財務(wù)穩(wěn)固以及您所賺得的收入將受到這一套計劃的保障。因為知道您自己已經(jīng)將最重要的事情優(yōu)先安排妥當(dāng)了，您可以安心地將其余的錢投資，以追求增長。 假使您在途中生病或受傷而導(dǎo)致全殘，這一套計劃每個月提供足夠的收入，幫助您度過難關(guān)，直到返回工作崗位為止 —— 即使全殘達好幾年之久，仍然照付不誤。 萬一您在途中不幸英年早逝，您的太太和子女將會有可靠的保障（說明保單中的主要利益）。這就是您還在他們身邊時，為他們提供的保障。這一條路乍看起來可能顯得比較艱難，但是尊夫人和您的女子沿途將受到保障而免于遭受風(fēng)險的打擊。 記住一點：如果您； ‘不作決定 ’，您將自動步上我所描術(shù)的第一條路，路上沒有屏障可以防備財務(wù)上的風(fēng)險。當(dāng)您最后終于決定走上能夠保障您和您的家人這一條道路時，您必須折回岔路口，并且重新起步。結(jié)果必然造成時間、精力和金錢上的損失。 帶著您的家人走上通和向成功而又能夠保障他們免受風(fēng)險的道路，是不是很有道理呢？（點評：二條路情況相同，但無保障則只能坐以待斃，有保障可防止風(fēng)險，化險為夷。有無保障結(jié)果兩樣。好球分明讓準保戶選擇就不難。）小林：是，聽起來好象很有道理。 ”齊藤竹之助： “請簽名，是付現(xiàn)金還是支票！ ”鵝與金蛋話 術(shù)齊藤竹之助： “如果您不介意，請你設(shè)想：您有一只每天會生金蛋的鵝。您有一只鵝和一大堆金蛋。一天，我對您說： “我是為賣保險的。 ”你的保險或者為鵝買，或者為金蛋買，不能兩個同時買。那么請問，您的保險或者為鵝買，或者為金蛋買，不能兩個同時買。那么請問，你要為哪一個保險呢？ ”準保戶： “我會為鵝買保險。 ”齊藤竹之助： “對，你說得對極了，每個人都會這樣說。但是，實際上你們不過是白說而已。 ”準保戶： “你的話是什么意思啊？ ”齊藤竹之助： “我重復(fù)一次，你是白說的，你不介意的話，請問你有汽車嗎？ ”準保戶： “買了。 ”齊藤竹之助： “有沒有買保險？ ”準保戶： “有的。 ”齊藤竹之助： “保了多少 ”準保戶： “我不記得了。 ”齊藤竹之助： “它寫明在汽車的保險證書上 —— 實際上的現(xiàn)金價值。你擁有房子嗎？ ”準保戶： “擁有。 ”齊藤竹之助： “買保險了嗎？ ”準保戶： “買了。 ”齊藤竹之助： “買了多少？ ”準保戶： “確實數(shù)目我不清楚。 ”齊藤竹之助： “大約是抵押貸款的數(shù)額。你手上的鉆石戒指真美啊，買保險了嗎？ ”準保戶： “買了。 ”齊藤竹之助： “你保了多少？ ”準保戶： “保了它的實際價值。 ”齊藤竹之助： “你看，你不是說了等一起沒有說嗎？汽車、房子、鉆石戒指是什么？它們是鵝生的金蛋，對嗎？你就是生金蛋的鵝。但是您本末倒置，為金蛋買保險，而忽略了重要的鵝。 你每年收入四萬元，假使您多活 30年，你下半生的價值是多少？其他的睡入不算，就以上面的每年睡入來說，您的未來價值 120萬元。如果有一天你發(fā)生問題，你的家人可以從 120萬元中獲得多少利益？你只買 20220元的保險，這那里相稱。 您可能會說我這個人壽險代理人頭腦不正常，怎么叫我買 12萬元這么大數(shù)目的保險？當(dāng)然，您是不會買這么大的。其實我也不會這樣建議。如果我建議您買上 100多元的保險，或者低一些，它的 80%吧，這簡直是跟您開玩笑。 就事論事，你應(yīng)當(dāng)買一單保額在您現(xiàn)有的 2萬元和您照理應(yīng)有的 12萬元之間的保單，這就是說，保額適中，不但你付得起，而且會付得很輕松。如此，每天可以節(jié)省 10元 ……（點評：先解決準保戶他需要買保險的問題，再解決他需要買多少的問題。講完最后一句話，看準客戶的反應(yīng)，定一個每天可以節(jié)省的具體數(shù)目，就是保費。請注意一點，對準保戶的支付能力要有一定的了解，不可太多，也不可太少。）槍口對準你的話術(shù) 對那些一談到保險就說：沒有錢買，沒有能國買的人，你再談生死的問題他們還是不為所動。因為他們內(nèi)心早已決定不買了。這時候，如果你試一試運用下面的話術(shù)，包你一試就靈。 齊藤竹之助： “如果你不介意的話，請設(shè)想一下，有 100個人背著墻站著，而你是其中之一。面對著你們的另外 1000人。手拿著槍，一個對一個。當(dāng)每個人都站好，從這一長排的人的那端發(fā)出一個喊聲 “準備！ ”1000支槍剎那間舉起來。 噢，我忘了告訴你，這 1000支槍中有一支是對準閣下的。 1000支槍中有 996支是沒有上了彈的。只有 4支 ——4支而已 —— 有了彈。當(dāng)然，你不知道中哪些槍，這多么可怕！ 背靠著墻，你就站在那兒，槍口對準你。突然間，一個聲音喊道： ‘瞄準！ ’就在此刻，在 ‘開火 ’的喊聲未發(fā)出前的片刻，我拿著保單奔向你，叫你簽名，你會答應(yīng)嗎？ 準保戶： “是的，在無情的槍口下我愿意簽。 ” 齊藤竹之助： “對，你只有簽下大名，別無選擇，這是當(dāng)然的！不過我會問，在實際上真有槍口對準我們嗎？我說有！在我這本保費手冊里，就有確實的證據(jù)告訴我們：在 1000個人當(dāng)中就有 4個過不了今年年底這一關(guān)！ ”（點評：將準保記的思想吸引到一個特殊的環(huán)境中，思考一下緊迫的問題，當(dāng)準保戶的思想沉浸在這當(dāng)中時，快速促成。要保證效果好，講時一定要講得自信、緊張、急迫、充滿激情，而且很緊湊連貫。）準備老年生活話術(shù) 當(dāng)今日本人壽保險推銷女神 —— 柴田和子，面對沒有孩子的夫婦，在推銷保險時常常采有如下話術(shù)： 養(yǎng)兒不可防老，更保況二位情況更特殊。養(yǎng)老金到了二位可以領(lǐng)取時，也不知道會縮水到什么程度了。高齡化社會的發(fā)展十分快速，最近人們談?wù)撟疃?，熱切關(guān)注的話題就是高齡人口迅猛增長?，F(xiàn)在是平均七個人供養(yǎng)一位老人，但到二十一世紀，就成為三個年輕人供養(yǎng)一個老人，這對年輕人來說將是很大的負擔(dān)。因此，對未來國家養(yǎng)老金不要抱太大的希望，這也是顯而易見的了。（點評：講老齡化，貨幣貶值等未來危機，增強準保戶的未來防范意識。） 但是，二位是否每月投保五萬日元呢？現(xiàn)在光孩子的教育費每個月都得花十萬日元以上。二位就當(dāng)作是付孩子的教育費，每個月各繳 5萬元日元保費如何？或者每月用 10萬元來購買終身保險和年金保險如何？常言道：有備無患，年紀大了以后，所能領(lǐng)先的就只有錢了。如果付款方式采用一年付十四次的方式，一億日元左右就可以了。正是由于上述這許多因素，現(xiàn)在人都在為自己的將來而投資高額的保險。（點評：運用商量語氣提出建議，讓準保記聽來舒服，是由他決定，不是強加給他的。最后用人們的從眾主里促成。在使用這個話術(shù)時，可以針對準保戶的具體不同情況，以 “當(dāng)作養(yǎng)育孩子的費用 ”， “當(dāng)作是支付房屋貸款 ”等話術(shù)替代 “就當(dāng)作支付孩子的教育費 ”來運用。）紅燈止步話術(shù) 這個話術(shù)是美國一位壽險行銷頂尖高手在百萬圓桌協(xié)會（ MDRT） 國際會議上交流自己的成功經(jīng)驗時講的一個著名話術(shù)。柴田和子在會上聽到后，認為十分好，在回到日本后，又根據(jù)自己行銷需要重新包裝使用。 不管是開車上下班或是兜風(fēng)，總不可能一路綠燈到底；同樣的，人生也有高峰，有低谷，有時是紅燈。因此，您也需要稍停腳步，重新思考一下自己的人生。您現(xiàn)在遇到黃燈，甚至是紅燈，然而您卻毫無察覺，因此，我要請您止步，停一來思考一下，就這樣繼續(xù)下去好嗎？（點評：有指揮交通的紅、黃、綠燈比喻人生之路的變幻莫測，新穎、別致、獨到，引導(dǎo)準保戶好好思量一番。） 人生到處潛伏狀難以察覺，無法預(yù)料的危機，但每一個人卻總是認為自己可以一帆風(fēng)順。別忘了，道路旁不正堆著一輛輛撞得七零八落、面目全非的肇事車輛嗎？它們在前一分鐘也是一路平坦順暢，跑得飛快的車輛。人生路上危機四伏，決不能掉以輕心。您現(xiàn)在遇上紅燈因此暫時止步，但要請您理解，紅燈是上天恩賜我們的人生轉(zhuǎn)折點。我現(xiàn)在所做的只是為取得一點點微薄的傭金，卻耗費如此長的時間跟佻說得口沫橫飛，各項保險以及這張保單，真正是為了您與家人設(shè)計的。您買保險，我賺到傭金，我感謝您。但是，將來理賠的保險金額可是支付給您的家人，是您家人的福祉。（點評：公路上不都是好車，也有被撞壞的車；棺材里不都是老人，也有年輕的人。有紅燈防止被撞，有保險防止家庭貧窮。） 我們保險業(yè)務(wù)員是在為您與您的家人提供是好的建議。這也是最適合您的保單。因此，就購買這份保險吧！您投不投保對我沒有什么關(guān)系，但是能否挑選到一位有能力的行銷人員來為您規(guī)劃晚年生涯，可是左右著您的人生方向。因此，請您做最好的選擇，我會一直在這里。請?zhí)孀约嘿I個保險，讓我為您規(guī)劃終身保障。（點評：使有正面積極的詞匯，反復(fù)勸告，一次又一次促成。）“別和 猴子一樣 ”話術(shù) 對于不肯投保的人，柴田和子常常會開玩笑似地笑著說： “咦！高崎山的猴子怎么跑到這里來了！ ” 當(dāng)準保戶聽了生起氣來時，她就運用 “別和猴子一樣 ”的話術(shù)加以說明。 雖然您面孔長得不象猴子，但在想法上卻和猴子差不多，不會儲蓄， 多少花多少，過了今天，不知明天的生活費在哪里，在這一點上，您和猴子沒有兩樣。 是吧！猴子先生。（點評：讓準保戶心情起伏，是吸引其注意力的高招。把人比作不會儲蓄的猴子，兩者聯(lián)系自然，貼切，談吐機智而幽默。） 人到了某個時期，都一定會思考自己的晚年。擔(dān)心親人或身邊的人突然發(fā)生意外或死亡，或是自己覺得體力衰退的時候，就會對自己的未來感到不安與憂慮。十幾、二十歲如花似玉的小姐，一定會認為自己不會變成老太婆，認為自己的臉不會長皺紋，要緩和這種對將來變化的不安，人壽保險是最佳良藥。而明在如此，卻仍不愿投保的人，只能說他們跟想一口氣光手中栗子的猴子是沒有兩樣的。 又有一些人，寧愿為自己只有二十萬分之一的失火機率的房子投?；痣U，也不愿不為自己購買人壽保險，這些人雖然不能說他們是猴子，但也是奇怪的了。因為房子只有微小的失火機率，而人卻是個個都會死。照理說應(yīng)該先投保人壽保險再考慮火險。然而人們卻反而是先考慮火險。生命報銷了，就一切都落空了。有人主張 “一死百了 ”身后的事顧不了那么多，也不必負那么大的責(zé)任，因此不必為自己投那么多的保險。當(dāng)然這是每個人的選擇自由。正是由于有這種人存在，以致因為他們的死亡而使子女和家庭陷入不幸的悲劇不斷地發(fā)生。（點評：深入剖析 “看現(xiàn)在不想將來 ”、 “重財不重人 ”、 “顧自己不顧家人 ”三種人的弊端，言之有理，語重心長。） 人壽保險包含的是一份愛心，要不要將愛心融入人壽保險，這并不是死后的問題，而是生前的課題，千萬別做猴子