【正文】 美元，對您來說，按年交，還是半年交，哪種交費(fèi)方式，您認(rèn)為最適合呢？ ” 馬?。?“年交比較好。 1958年，他畢業(yè)于美國邁阿密大學(xué)數(shù)學(xué)系。 1960年，他的第一個孩子出生，經(jīng)濟(jì)日益拮據(jù)。 坎多爾弗極富耐心，排除雜念。 1976年，坎多爾弗的推銷保額達(dá) 10億美元，成為美國最富有的推銷員之一，因此，被尊稱為壽險(xiǎn)推銷大王。準(zhǔn)保戶只要清楚地了解了保險(xiǎn)條款，知道了保險(xiǎn)對自己的切身好處，就會購買人壽保險(xiǎn)。這樣，他經(jīng)過不懈的努力，探索并總結(jié)出使他成為大師的話術(shù) —— 分享 “思路 ”。 ” 分享思路到底是怎么一回事呢？請看坎多爾弗兩具分享四路的實(shí)例。 ” 按約定的時間，他再次拜訪湯姆先生。假若有一天出了交通事故，或其他的什么一，您見上帝去了。而且每年投資僅 1600美元。誰也不知道上帝會在什么時候召見誰。 ” 坎多爾弗略微提高聲音說： “在多數(shù)情況下，人壽保險(xiǎn)是解決這種問題的唯一方法。（點(diǎn)評： “分享 ”思路，就是在推銷中強(qiáng)調(diào)用 “分享 ”或 “分擔(dān) ”的辦法幫助準(zhǔn)保戶解決將要面臨的經(jīng)濟(jì)問題的方法和策略。）拜瑞 ?凱耶 拜瑞 ?凱耶是當(dāng)今全美公訓(xùn)的首席人壽保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)商。他正嘗試把這種保險(xiǎn)觀念和話術(shù)，運(yùn)用在一億美元的壽險(xiǎn)投資組合上。壽險(xiǎn)顧問也稱之為家庭理財(cái)顧問，幫助每個家庭所有成員制定、實(shí)施終身財(cái)務(wù)規(guī)劃。 有一次，拜瑞 ?凱耶曾向理查德 ?路易斯推銷了保額為二千萬美元的人壽保險(xiǎn)。） 拜瑞 ?凱耶： “因?yàn)槟推拮佣家?70歲，按照目前的慣例，您要想?yún)⒓尤藟郾ｋU(xiǎn)，讓保險(xiǎn)公司支付您一千萬美元的人壽保險(xiǎn)的話，即使一次付清保險(xiǎn)費(fèi)，也得二百萬美元。理查德： ”好，在我這樣一年年紀(jì)，我可不想搞什么分期付款。當(dāng)您購買房屋時，您也會如此去做的。因?yàn)槟鷵碛械恼珎凸善睘楸娝苤?，借這些錢也不難做到。而且一旦瀕臨安全限度，您可以立刻拋售一部分股票。只有在您去世后，由子孫來繼承財(cái)產(chǎn)時它才到期。） 拜瑞 ?凱耶： “我勸您只為二百元美元支付利息。想一想，這里差了多少呢？整整九百萬美元哪！而您為獲得這九百萬美元的差價只需付出多少呢？ ”（點(diǎn)評：利用大、小二種投資收益比較，讓準(zhǔn)保戶在巨大收益面前堅(jiān)定大投資的信心。如果象你這樣一位身價二千萬美元的富翁卻舍不得每年多掏出十萬美元的利息，那這事就算了吧。）法蘭克 ?貝格 法蘭克 ?貝格小時候父親就過早去世。開始的時候，對他平說是最漫長、最沮喪的日子。投其所好話術(shù) 美國人壽保險(xiǎn)業(yè)的推銷大王法蘭克 ?貝格，在長期推銷實(shí)踐中，創(chuàng)造出一套對準(zhǔn)保戶投其所好，滿足其愿望的機(jī)智靈活的推銷話術(shù)。 ”（點(diǎn)評：誠實(shí)自信。 ” “您想見我嗎？年輕人。） 貝格： “斯卡特先生，我叫貝格，您向敝公司函索的資料，我現(xiàn)在帶給您。你說受贈名單上有我的名字，所以我在表格上簽名寄回給你們。）斯卡特： “但我辦公室還有三個人等著我，我忙得很。即使我有任何意外，她們也有足夠的錢過舒適的生活。）斯卡特沉默不言，但貝格研究他的表情，確信這一著棋下對了。若您不需要這些收入，也就罷了，但若屆時您用得上這筆錢，您會非常愉快滿足。再繼續(xù)講。 ”斯卡特： “貝格先生，你剛才提到慈善事業(yè)。他于是津津樂道此事。（點(diǎn)評：遇到拒絕，換個準(zhǔn)保戶關(guān)心和感興趣的話題，緩和緊氣氛，等待時機(jī)。 這是法蘭克 ?貝格最成功的一次推銷。在促成不利時，一再強(qiáng)調(diào)這點(diǎn)，并問他許多方面的總理 2，不讓準(zhǔn)保戶認(rèn)開最想實(shí)現(xiàn)的事，終于大獲全勝。他在長期的陌生拜訪中總結(jié)出了 “有些重要的事要告訴您 ”的十分有效的接近話術(shù)。這是一個夏天，火熱的太陽烘烤著大地，一陣陣熱浪涌過。這時，農(nóng)場主正駕駛拖拉機(jī)在一大片大麥地中間耕耘。） 拖拉機(jī)開過那片地，停下并熄了火，威兼 ?金從拖拉機(jī)上跳下來朝羅伯特走來。在您那樣對待我之前，您最好買下一份投資不多，但保險(xiǎn)較全的人壽保險(xiǎn)，因?yàn)槟浅Ｐ枰@樣。 金忽然放聲爽朗地笑起來： “真該死，這樣熱。金走進(jìn)廚房對妻子說： “喂，親愛的，我來介紹一下，這是羅伯特 ?蘇克。這時您和家人周全的經(jīng)濟(jì)保障計(jì)劃。接近時引起別人的興趣和重視，進(jìn)而建立相互信任關(guān)系，再談保險(xiǎn)的意義和功能，那么，促成就水到渠成。 促成的方法很多，但尤為重要的是要有讓準(zhǔn)保戶心服口服馬上行動的話術(shù)。雖然，您和我都不愿意犯即使只是一美元的錯，但是我想念您的生意和生活方式絕不會因?yàn)檫@點(diǎn)小錯而被根本改變。請?jiān)谶@里簽名。做生意就應(yīng)該有投入也有收益。 如果您愿意把 20美元放在口袋里，我并不認(rèn)為您會覺得很富有。從而爽快地同意投資保險(xiǎn)。孩子的未來話術(shù)就是其中之一。）準(zhǔn)保戶： “我需要時間考慮一下。 ”梅第： “我了解您的立場。他們從校門口魚貫而出，正朝著教學(xué)走去，要參加堅(jiān)信禮的儀式。您太太說： “她當(dāng)然有父親，而且他非常愛她，在他離去這前，他已經(jīng)預(yù)先安排好參加這一場堅(jiān)信禮的錢了。這是晚上十點(diǎn)鐘，天上掛著一輪明月。 ” 瑪麗說： “我不懂你的意思。我爸爸雖然已過世很久了，但是在他生前，他說知道我總有一天要結(jié)婚，所以他已經(jīng)為我安排好這筆錢了。 ’ ‘他可能不在身邊，但是他仍然一如既往地為我做許多事情。 ”（點(diǎn)評：抓住時機(jī)，趁熱打鐵，立刻促成。 ”（點(diǎn)評：首先找到真正的原因，避免無的放矢，浪費(fèi)時間。（點(diǎn)評：讓準(zhǔn)保戶跟著我們的思路走，認(rèn)真廠家接下來的現(xiàn)面情景。您慌慌張張地開門。您知道，這下子一定完蛋了。車子卻全毀了！ 但是家里還是在著火呀！您招來一部正好路過的計(jì)程車，跳上車子，并且將家里的住址告訴司機(jī)。 您跑進(jìn)鄰居家里，拿起聽筒，聽到一個很急促的聲音向您解釋，您辦公室大樓的暖氣爆炸了，整棟大樓以及里面的設(shè)備全部損失了。而且，辦公大樓爆炸的時候，我人不在場，所以我還幸運(yùn) …… 我仍然保有我的健康，我可以跟從前一樣，靠著勤奮工作，將所有的這些東西重新賺回來。 稍后 —— 您不知道到底過了多久 —— 您張開眼睛，發(fā)現(xiàn)自己躺在床上。我們大家都在這里，你會復(fù)原的。當(dāng)您回到公司工作，您有好幾個月的時間，只能做半天。而后，她出售住宅，你們便搬到公寓里去了。）梅第： “當(dāng)您喪失謀生能力時，保證您將不至于失去財(cái)產(chǎn)，難道不是很有意義嗎？保證您將不至于失去財(cái)產(chǎn)，難道不是很有意義嗎？當(dāng)您殘廢而不能工作時，由我們公司按月寄交支票給您，豈不是很有意義嗎？ ”彼德： “的確如此。第一次拜訪時了解到波爾特 38歲，已婚，有三個小孩，家庭年收入 20萬美元左右，每年要付房屋抵押貸款 5萬美元。 簡單的聊天后，林國慶馬上轉(zhuǎn)入正題。新的妻子要挑起生活的重?fù)?dān)，把孩子培養(yǎng)大；大筆的醫(yī)藥旨和喪葬費(fèi)用，以及房屋貸款就象一座座大山壓得人喘不過氣來。） 波爾特： “我已買了 10萬美元的保險(xiǎn)，我想應(yīng)該不存在問題。）波爾特： “到那時，我妻子可以找工作做。可是現(xiàn)在教師缺額不是太多，要找職位還真要費(fèi)一番勁。這些錢又從哪 里來呢？ ”（點(diǎn)評：指出設(shè)想與實(shí)際的差距，說明保險(xiǎn)還是不夠。這樣，她就有一段回旋的時間能夠再到學(xué)校去進(jìn)修，然后在沒有任何壓力的情況睛，去找一份比較滿意的工作；而且在您的三個小寶貝還需要母親照顧的時候，她也能照顧他們一些?，F(xiàn)在大學(xué)的學(xué)費(fèi)越來越貴?？鄢悻F(xiàn)有的十萬美元保險(xiǎn)，您還需要再購買二十一萬美元保險(xiǎn)。在這個世界上，根本不存在不勞而獲的事情。 ”（點(diǎn)評：先贊美客戶，再從付出與收益差別方面有力促成?？墒且唤?jīng)分析，這些人也不便外，仍然需要保險(xiǎn)。在人的本性中存在著重利心態(tài)，如果我們能發(fā)掘出這份需要，或者能為別人創(chuàng)造一個這樣的需要就能成功地把人壽保險(xiǎn)推銷出去。在日本，有這樣一個剛從學(xué)校畢業(yè)的年輕人，他工作較理想，年收入有二萬元，也沒有任何需要撫養(yǎng)的家眷，而且目前還沒有結(jié)婚的打算。 ”原一平： “這樣的情形下，您不需要投保人壽保險(xiǎn)。 ”原一平： “即使您結(jié)了婚，您還是不需要保險(xiǎn)，您知道為什么嗎》因?yàn)槿f一不幸發(fā)生了什么意外，您太太仍然年輕，她可以工作，還可能再婚 ，所以在這段時間內(nèi)您不需要投保人壽保險(xiǎn)?，F(xiàn)在讓我們來看看人壽保險(xiǎn)的基本規(guī)則。但現(xiàn)在我們假定您的健康情況一直良好，所以不成問題。）年輕人： “不過再等三年實(shí)在也差不了多少。 ”（點(diǎn)評：直接反擊客戶想法，接下來結(jié)合稅收仔細(xì)分析三年后投保要多付保費(fèi)。）推定承諾話術(shù) 有人說保險(xiǎn)好談，促成太難。 其實(shí)，促成時如果遭到客戶拒絕，我們要心情平靜，微笑相迎，再運(yùn)有推定承諾許可術(shù)可能峰回路轉(zhuǎn)，簽單唾手可成。在具體運(yùn)作時，要心態(tài)如常，充滿自信，根據(jù)要保書要求必填的資料提出兩種選擇讓準(zhǔn)保戶任意選定一個。老板： “保險(xiǎn)是很好，只要我們的儲蓄期滿即可投保。 ”原一平： “雖說好像還有好幾個月。）原一平 緊接著說： “既然是明年 2月才能投保，我們不妨現(xiàn)在就開始作儲備，反正光陰似箭，很快就會過去了。老板見狀，忙慌反對制止，然而，原一平依然故我，照寫不停。 ”原一平： “ 那么受益人該處境樣填寫呢？除了您本人外，要指定公子，還是太太？ ”（點(diǎn)評：如法炮制，再施二選一法。）老板： “不，不，不，不能那么多，十萬就行了。 ”（點(diǎn)評：講第二季保費(fèi)，實(shí)促成現(xiàn)在的繳費(fèi)。雖然這位準(zhǔn)保戶完全有能力投保，但原一平先生勸說他投保時，他卻提出各種借口，進(jìn)行一些瑣毫無意義的拒絕。也許我不應(yīng)該讓你簽訂這種保險(xiǎn)，而且該讓您簽訂 ‘二十九天 ’保險(xiǎn) ”。單從這方面來說，它似乎能符合您的要求。這一天可以任由您選擇，您大概會選擇星期六或星期天吧？ ” 停頓片刻，然后，原一平略有遲疑地說： “這可不太好吧？恐怕您這兩天要呆在家里，如果按專家的統(tǒng)計(jì)來說，家里這個地方最容易發(fā)生危險(xiǎn)的地方。我只不過冒昧地說說而已。原一平在他的推銷生涯中，曾反復(fù)使用這套話術(shù)，雖然不是百分之百成功，但也十拿九穩(wěn)。避免了枯燥和簡單的說教，但要注意一定要履行最大誠信原則的義務(wù)。 小林： “計(jì)劃是好，但我還是沒辦法下決心。）小林： “不，沒有了。您并不是一個獨(dú)自站在那里 —— 您的太太和子女都在您的身邊。（點(diǎn)評：引出問題，并指出準(zhǔn)保戶的責(zé)任。 接下來，當(dāng)然這一條路有殘疾的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)橐话闳嗽谝簧锌赡茉庥鰯?shù)度殘疾。 現(xiàn)在，我們來看看另一條路。 走這一條路并不能免除通貨彭脹的風(fēng)險(xiǎn)，然而，這一套計(jì)劃幫助您有下列的方法挖掘一條隧道，安然度過這一風(fēng)險(xiǎn)，您家人的財(cái)務(wù)穩(wěn)固以及您所賺得的收入將受到這一套計(jì)劃的保障。這就是您還在他們身邊時，為他們提供的保障。結(jié)果必然造成時間、精力和金錢上的損失。）小林：是，聽起來好象很有道理。 ”你的保險(xiǎn)或者為鵝買，或者為金蛋買，不能兩個同時買。但是，實(shí)際上你們不過是白說而已。 ”齊藤竹之助： “它寫明在汽車的保險(xiǎn)證書上 —— 實(shí)際上的現(xiàn)金價值。 ”齊藤竹之助： “大約是抵押貸款的數(shù)額。但是您本末倒置，為金蛋買保險(xiǎn)，而忽略了重要的鵝。其實(shí)我也不會這樣建議。講完最后一句話，看準(zhǔn)客戶的反應(yīng)，定一個每天可以節(jié)省的具體數(shù)目，就是保費(fèi)。這時候，如果你試一試運(yùn)用下面的話術(shù)，包你一試就靈。當(dāng)每個人都站好，從這一長排的人的那端發(fā)出一個喊聲 “準(zhǔn)備！ ”1000支槍剎那間舉起來。當(dāng)然，你不知道中哪些槍，這多么可怕！ 背靠著墻，你就站在那兒，槍口對準(zhǔn)你。）準(zhǔn)備老年生活話術(shù) 當(dāng)今日本人壽保險(xiǎn)推銷女神 —— 柴田和子，面對沒有孩子的夫婦，在推銷保險(xiǎn)時常常采有如下話術(shù)： 養(yǎng)兒不可防老，更保況二位情況更特殊。因此，對未來國家養(yǎng)老金不要抱太大的希望，這也是顯而易見的了。如果付款方式采用一年付十四次的方式，一億日元左右就可以了。在使用這個話術(shù)時，可以針對準(zhǔn)保戶的具體不同情況，以 “當(dāng)作養(yǎng)育孩子的費(fèi)用 ”， “當(dāng)作是支付房屋貸款 ”等話術(shù)替代 “就當(dāng)作支付孩子的教育費(fèi) ”來運(yùn)用。因此，您也需要稍停腳步，重新思考一下自己的人生。人生路上危機(jī)四伏，決不能掉以輕心。但是，將來理賠的保險(xiǎn)金額可是支付給您的家人，是您家人的福祉。這也是最適合您的保單。（點(diǎn)評：使有正面積極的詞匯，反復(fù)勸告，一次又一次促成。（點(diǎn)評：讓準(zhǔn)保戶心情起伏，是吸引其注意力的高招。十幾、二十歲如花似玉的小姐，一定會認(rèn)為自己不會變成老太婆，認(rèn)為自己的臉不會長皺紋，要緩和這種對將來變化的不安，人壽保險(xiǎn)是最佳良藥。照理說應(yīng)該先投保人壽保險(xiǎn)再考慮火險(xiǎn)。當(dāng)然這是每個人的選擇自由