【正文】 要小孩嗎？ ”（點(diǎn)評(píng)：再次認(rèn)同客戶想法，在輕松的心情下，提出問題，逐步深入。如果有人告訴您，您需要投保人壽保險(xiǎn)，那這個(gè)人說話一定沒有經(jīng)過大腦。原一平先生就成功地向這位年輕人推銷了人壽保險(xiǎn)。 在實(shí)際保險(xiǎn)推銷中，原一平根據(jù)這種需要理念，創(chuàng)造出一套 “節(jié)約保費(fèi) ”的話術(shù)。可以這樣講，人壽保險(xiǎn)象水一樣，陽我們生命中極其重要的組成部分，須臾不可或缺。）最后，波爾特爽快地在要保書上簽下名字。我自己是這樣的艱苦奮斗過來的，其他人也一樣可以這樣。 ”（點(diǎn)評(píng)：商詭計(jì)保險(xiǎn)計(jì)劃，有理有據(jù)實(shí)在。三個(gè)孩子大約要準(zhǔn)備四萬五千美元。 ”（點(diǎn)評(píng)：適時(shí)促成，陳述增加保險(xiǎn)的保障作用。）波爾特： “當(dāng)然，這是問題。 ”林國(guó)慶： “波爾特先生，您想想看，即使您妻子找到了一個(gè)理想的工作，如果收入剛夠他們四人日常生活開銷的話，那您妻子如果晚上還得去補(bǔ)修幾門課，她還要支付社會(huì)福利金。 ”林國(guó)慶： “工作哪有那么容易找呢？ ”波爾特：也有道理。 ” 林國(guó)慶： “當(dāng)然， 10萬美元是不無小補(bǔ)，可是您想過沒有，您現(xiàn)的房屋抵押貸款每年就是 5萬美元，這筆開支就不少。這種慘景真是不可想象。 林國(guó)慶： “波爾特先生，您現(xiàn)在事業(yè)發(fā)展順利，身體也很健康。他已購(gòu)買保額為 10萬美元的人壽保險(xiǎn)。 ”梅第： “好。 在第二個(gè)情況下，您發(fā)現(xiàn)自己沒有了收入，這個(gè)情況難道不比第一個(gè)情況更凄慘嗎？ 彼德： “是，是的，比第一個(gè)情況更凄慘。 所以，彼德先生，貴公司的經(jīng)常性成本必須支出 —— 辦公室租金、員工薪水、以及其他的費(fèi)用。醫(yī)生說您得了心臟冠狀動(dòng)脈血栓和阻塞，但是他確信您已經(jīng)過了危險(xiǎn)期，你要好好休息一陣子。當(dāng)您的視力開始恢復(fù)正常之后，您看到自己置于醫(yī)院的病房里。 現(xiàn)在，彼德先生，讓我們把您的房子、你的車子，以及您的公司全部還給您，而且，讓我們回到一個(gè)鐘頭號(hào)前 …… 從頭開始，現(xiàn)在是上午十點(diǎn)鐘，您正忙著工作，您覺得非常快樂，您覺得萬事順意。您公司里所有的資產(chǎn)都付諸一炬！ 您坐在鄰居的沙發(fā)椅子上，嚇得失神了。當(dāng)他將車子?？吭谀议T口，您坐在那里，望著火災(zāi)后的廢墟冒著煙，因?yàn)檫@度的沮喪，幾乎忘記該下車了 —— 房子已經(jīng)全毀了！您太太和孩子們正站在路邊的院子里，旁邊有幾位鄰居，大家都受驚了！ 這個(gè)時(shí)候，您心想： “這是什么日子??！幾分鐘前，我還為了自己的幸福而感到高興。您的車子朝著電話亭沖過來，卡車也轟然一聲地撞過來。在這時(shí)刻，您的腦海里所想的是家里燒成平地的景象。） 突然，電話鈴響了。）梅第： “先生，請(qǐng)想象這一幅畫面：現(xiàn)在是上午十點(diǎn)鐘，您正埋首于辦公桌上。）發(fā)生意外的話術(shù)彼德： “計(jì)劃很好，但我還要考試一下。 ’（點(diǎn)評(píng)：通過瑪麗參加堅(jiān)信禮、準(zhǔn)備婚禮的生動(dòng)場(chǎng)景，反映出家人的自豪和對(duì)親的殷切的懷念，把人壽保險(xiǎn)的意義和作用形象、生動(dòng)地烙印在準(zhǔn)保戶的腦海里。你可以告訴你父親說我心領(lǐng)了，謝謝他。 ” 他說： “是這樣，依照傳統(tǒng)，通常是由新娘家的父母親負(fù)擔(dān)婚禮的費(fèi)用，但是我的家人覺得，因?yàn)槟愕母赣H已經(jīng)去世這么多年了，這筆錢對(duì)你們而言，必然是一筆很重的負(fù)擔(dān)。您家門口停 著一部車子。跟這個(gè)行列里所有父親健在的男孩和女孩相比，瑪麗的父親大概是最疼愛她的。 您的女兒 —— 瑪麗 —— 出現(xiàn)了，夾在學(xué)生的行列中前進(jìn)，身上穿著她那一套白色的堅(jiān)信禮服，看起來非常漂亮。除了這一點(diǎn)之外，是否還有其它任何理由，使您不能現(xiàn)在就施實(shí)這一套計(jì)劃呢？ ”準(zhǔn)保戶： “沒有了。 ”梅第： “我了解您的立場(chǎng)。梅第： “您喜歡這套計(jì)劃嗎？ ”準(zhǔn)保戶： “看起來還真不錯(cuò)。）孩子未來話術(shù) 人壽保險(xiǎn)是無形的商品，因此在行銷過程中，如果能很好運(yùn)用富有感情的話術(shù)，往往效果十分理想。如果您少了 20美元，我不想念您會(huì)感到破產(chǎn)了，坦率地說，要是您認(rèn)識(shí)到 20美元能帶來五萬美元的巨大的差異，您會(huì)很吃驚，可您現(xiàn)在沒有，請(qǐng)快簽名。我呢，就負(fù)責(zé)替您積累資金 —— 每周只需要 20美元！ 但同時(shí)，我還要為您做些別的。 ” 再看另一則 “因小失大 ”促成話術(shù)。另外，如果是您遲遲不做決定，無動(dòng)于衷，這親或許能節(jié)約 3千美元 …… 但是您想過沒有？這樣可能導(dǎo)致 50萬美元的錯(cuò)誤。羅伯特 ?蘇克，不僅接的話術(shù)被許多壽險(xiǎn)推銷員學(xué)習(xí)、模仿、運(yùn)用時(shí)取得無數(shù)驚人的業(yè)績(jī)。）“因小失大 ”話術(shù) 美國(guó)麥克阿瑟將軍說： “戰(zhàn)爭(zhēng)的目的，就在于贏得勝利。 ” 金先生覺得是這樣。你要聽聽這痊雄辯家講話嗎？他說能夠說服我。我要休息一會(huì)。 ”（點(diǎn)評(píng)：親近友善、禮貌的語言，拉近了彼此的距離。 金邊走邊怒吼道： “重要的事，最好是重要的。羅伯特把車開到一懲樹下停好，下車時(shí)，他從露天信箱上礙到這位農(nóng)場(chǎng)主的姓名，然后大步朝農(nóng)場(chǎng)主走去。他放眼望去，只見地面起伏不平，筒倉(cāng)和谷倉(cāng)建筑是尖頂型。 讓我們看看羅伯特 ?蘇克使用這個(gè)話術(shù)的實(shí)例。這套話術(shù)提示出推銷壽險(xiǎn)的秘訣，就是發(fā)現(xiàn)別人想要什么，然后再幫助他們實(shí)現(xiàn)愿望。他回到總公司后，才知道這時(shí)公司有史以來最大的一樁保險(xiǎn)。） 貝格仔細(xì)傾聽之后問道： “斯卡特先生，您到尼加拉瓜看您孩子的小家庭時(shí)，如果您告訴他們您已做了周詳?shù)陌才?，即使您是賦予任何不測(cè)，他們每月仍可收到一張支票以開展教堂工作，這親，您是不是很高興？此外，寫信告訴另外兩個(gè)教堂同樣的消息，不也非?？鞓?？ ” 斯卡特又提到保險(xiǎn)費(fèi)太高讓他下不了決心時(shí)，貝格則提出更多問題引起他思考。貝格又問他是否親自到那些教堂參觀過。的確，我在國(guó)外建了三座教堂，我每年均投下巨資在這些我最重視的工作上。）約 20分鐘后，貝格被請(qǐng)人斯卡特的辦公室。 ”斯卡特看看手表： “如果您愿意等一下，我待一會(huì)兒想跟你談?wù)勥@個(gè)問題。他在等貝格說下去。 ”貝格： “斯卡特先生，像您這么成功的人，除了事業(yè)和家庭外，一定仍有其他的興趣或抱負(fù)。何況，閑聊保險(xiǎn)很浪費(fèi)時(shí)間。 ” 貝格： “斯卡特先生。 ” 隨即遞給斯卡特一張表格，上面有他的簽名。 ”斯卡特回頭望望貝格，就很快走進(jìn)倉(cāng)庫(kù)。找借口爭(zhēng)取面談機(jī)會(huì)。 讓我們一風(fēng)吹草動(dòng)欣賞法蘭克 ?貝格的推銷風(fēng)采和他的話術(shù)魅力。推銷保險(xiǎn)的徹底失財(cái)，使他認(rèn)為自己天生不是推銷的料。為了幫助母親分擔(dān)家計(jì)，他 11歲就到街角賣報(bào)， 14歲到電機(jī)行打工，因此。 ” 他繼續(xù)說： “因?yàn)槿说纳吘故怯邢薜?，您有?quán)充分享受您的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品生而不必考慮子孫后代。） 拜瑞 ?凱耶： “想一想您還有其它什么地方可以投入這每年十萬美元，而您與妻子去世后會(huì)獲得九百 萬美元的收益呢？據(jù)我所知，您目前在美國(guó)是找不到這樣一更好的投資場(chǎng)所的。而您的子孫收到的可不是二百萬美元，而是一千萬美元。無論您是 30年之后與妻子作古，還是明天就發(fā)生這樣的不幸，保險(xiǎn)公司都將支付您一千萬美元。因?yàn)槟姓珎鶠楹蠖?，因此不心?dān)心那些事情?，F(xiàn)在，您不想去出售二百萬到三百萬美元的財(cái)產(chǎn)，還要付一點(diǎn)個(gè)人收入所得稅來購(gòu)買這項(xiàng)保險(xiǎn)，是嗎？我也覺得沒有必要這樣做。所以總的來說，您也承認(rèn)分期付款不是一件壞事情。 ”（點(diǎn)評(píng)：提出家庭理賠規(guī)劃。 ” “好，您可以看到，花二百元美元就可以得到一千萬美元，財(cái)產(chǎn)稅的價(jià)值則是二千萬美元。那么他是運(yùn)用怎樣的話術(shù)取得成功的呢？ 拜瑞 ?凱耶一開始說： “理查德 ?路易斯先生，如果讓您以二百萬美元的利息為條件，從您最欣賞的金融機(jī)構(gòu)那里借出一千萬美元，您意下如何呢？ ” 理查德： “我染色十分樂意，但是，拜瑞，誰會(huì)借給我全來支付這個(gè)項(xiàng)目呢！ ”（點(diǎn)評(píng)：把準(zhǔn)保戶的舉提得最高。因此，在美國(guó)人壽保險(xiǎn)行銷人員的社會(huì)地位是崇高的。 他還是 “財(cái)富創(chuàng)造中心 ”的創(chuàng)辦人兼董事主席。他畢業(yè)于美國(guó)哈佛大學(xué)財(cái)經(jīng)系，是一位非常有名的遺產(chǎn)稅專家。它的高明之外在于：避免了無的放知矢的硬性推銷，而采取滿足準(zhǔn)保戶潛在需求的攻心策略，其成功率是很高的。我建議每位董事購(gòu)買一百萬美元人壽保險(xiǎn)。但是，如果有一天，貴董事會(huì)中的一名董事被上帝召見了，那么其他董事要有足夠的資金才能購(gòu)買他的股權(quán)。湯姆先生，您購(gòu)買的不是簡(jiǎn)單的保單，而是一個(gè)父親和丈夫的責(zé)任。當(dāng)然，這只是假設(shè)。座定后，坎多爾弗說：上次我說與您分享一種思路是這樣的：湯姆先生，您有一個(gè)漂亮的妻子，還有三個(gè)聰明可愛的孩子。 一天，坎多爾弗走進(jìn)一家經(jīng)銷化工產(chǎn)品的公司，拜訪湯姆先生。 在總結(jié)自己的成功經(jīng)驗(yàn)時(shí)，坎多爾弗曾說： “我國(guó)有 40萬人壽代理人，其保險(xiǎn)項(xiàng)目與我的基本相同，然而，我不與他們競(jìng)爭(zhēng)。因此，他常常在準(zhǔn)保戶面前，反復(fù)詳細(xì)地解釋各險(xiǎn)種的條款?！胺窒?”思路話術(shù) 坎多爾弗是美國(guó)著名的人壽保險(xiǎn)推銷大師。一心一意不斷努力。為了使餐桌上的飯菜豐盛起來，這年夏天。同年夏天，他成了一名職業(yè)棒球過運(yùn)動(dòng)員。 ”（點(diǎn)評(píng)：用三個(gè)不同的球比喻保費(fèi)的不同，將準(zhǔn)保忘掉的思想從保費(fèi)多少上誘導(dǎo)到球的輕得上。 馬丁先生，您今天可以對(duì)投資與否不做決定，可是您自己對(duì)于 ‘拿玻璃球、拿棒球、還是拿大橡皮球 ’的問題正在猶豫不決。對(duì)您來說是微不足道的，您很快就會(huì)把投資保險(xiǎn)這件事忘掉。 ” 緊接著，他又拿出一個(gè)棒球，對(duì)馬丁先生說： “這個(gè)球雖然也能放在衣袋里，盡管您也能到處走，可是在您舉手投足間，都會(huì)感覺出棒球的存在。在促成時(shí)，如果準(zhǔn)保戶因保費(fèi)問題拒絕時(shí)，他就采用這套話術(shù)，成功率非常高。因此，推銷保險(xiǎn)時(shí)如果只是一味講道，論是非，就很難奏效。 ” 聽完斯通的解釋，邁克爾如夢(mèng)初醒，立刻想到斯通是推銷保險(xiǎn)的。 ” 邁克爾不解地： “您的意思是 ……” 斯通進(jìn)一步解釋說： “請(qǐng)?jiān)徫业闹甭省?” 斯通： “請(qǐng)?jiān)彛沂欠窨梢赃@樣講，您想過沒有，如果把您的家庭比作一個(gè)球隊(duì)，您家里也應(yīng)該有個(gè)愛德華。這一次斯通完全不談那些仿人生厭的老調(diào)，也沒宣講保險(xiǎn)對(duì)人們的保障作用，而是表現(xiàn)出對(duì)棒球運(yùn)動(dòng)的濃厚興趣，洗耳恭聽邁克爾談?wù)摪羟蜻\(yùn)動(dòng)。 斯通先生曾多次拜訪一位著名的棒球運(yùn)動(dòng)員邁克爾。 “ 斯通很快就推銷完一份保單。 ” 吉米很快簽完字。 經(jīng)過認(rèn)真思考，反復(fù)推敲，斯通先生想好了一套暗示誘導(dǎo)選擇話術(shù)，請(qǐng)看下面的實(shí)例： 斯通： “吉米先生，我這里有二個(gè)投資方案分別是 400美元和 600美元，你看哪一種比較適合您》 ” 吉米： “當(dāng)然是 600美元。 ”任何人對(duì)這樣的暗示的真實(shí)性都不會(huì)懷疑。 那人又慌忙說道： “我說錯(cuò)了，是左眼，不是右眼。第二天，華盛頓就領(lǐng)著一名警察去鄰居的牧場(chǎng)要馬。 斯通秉持著 “肯定人生 ”的信念，始終保持樂觀自信、積極思考，由 100美元推銷保險(xiǎn)起家，創(chuàng)立了美國(guó)最成功的保險(xiǎn)企業(yè) ——“ 美國(guó)聯(lián)合保險(xiǎn)公司 ”，成為擁有 4億美元資產(chǎn)的大富翁。為了補(bǔ)貼家用，他做過報(bào)童。他幼年喪父，由母親撫養(yǎng)大。他的壽險(xiǎn)事業(yè)從此開始。暗示誘導(dǎo)話術(shù)克里曼特 ?斯通在《華盛頓》傳記中讀到這樣一則充滿智慧的故事： 在華盛頓年輕的時(shí)候，有一天，他家在鄰居偷了他家的一匹馬。 華盛頓松開捂著的右眼的手，只見馬的右眼并不瞎。 斯通想，華盛頓先生之所以能輕而易舉地要回自己家的馬，是因?yàn)樗靡粋€(gè)看似普通但暗藏機(jī)關(guān)的問句 ——” 馬的哪只眼睛是瞎的？ ”它給 人一個(gè)非常強(qiáng)暗示： “馬有一只眼睛是瞎的。在行銷中如果能運(yùn)用這種暗示誘導(dǎo)的話術(shù)，效果一定不錯(cuò)。 斯通： “好吧，請(qǐng)您在這里簽字。 ” 斯通大聲說：吉米先生，請(qǐng)您按這個(gè)數(shù)目為我公司開一張支票。因此，推銷假保險(xiǎn)就要想方設(shè)法運(yùn)用人們感興趣又能說明保險(xiǎn)功能的話術(shù)去開導(dǎo)準(zhǔn)保戶。 經(jīng)過反復(fù)琢磨，充分準(zhǔn)備后，斯通又一次上門拜訪邁克氽。萬一我競(jìng)技狀態(tài)不佳，他可以壓陣。所以說，您就是愛德華。因此，從這種意義上說，我們也是您的愛德華。）三球促成話術(shù) 保險(xiǎn)是一種無形的商品，人們很難認(rèn)識(shí)它的意義，也很難深刻地體會(huì)它的巨大作用。在長(zhǎng)期的壽險(xiǎn)推銷生涯里，創(chuàng)造出一套有道具演示的三球促成話術(shù)。只要在衣袋里放上兩三天，就完全把它忘掉了。按照您現(xiàn)在的年齡，如果今天就投資人壽保險(xiǎn)，您要付出的保險(xiǎn)費(fèi)恰好與您把小玻璃球裝在衣袋里一樣。因?yàn)椴皇浅^投保年齡，就是體檢不過關(guān)。 ” 馬丁： “哎呀，這我可沒有想到過呀！ ” 斯通見時(shí)機(jī)已到馬上促成，說： “今天的玻璃球價(jià)錢是 4380