【正文】 經(jīng)過認真設(shè)計、精心搭配以后給您推薦的，充分考慮了您的風(fēng)險程度和交費承受能力，如果您不交，真的太可惜了 ！424 人情單范例 2： 這保險沒啥用，都是為了照顧朋友 聽您這樣說，我想您心地一定特別好，心特別善良。去年您能出錢幫助別人，為什么您今年不能出錢幫助自己呢？說實話，其實這份保單對您特別合適，雖然當(dāng)初看上去是照顧別人，其實從現(xiàn)在您所擁有的保障看，是熟人照顧您，您看看有些附險是今年就停了的，現(xiàn)在都沒辦法辦了，（詳細介紹險種優(yōu)勢）況且國家利息一直在下調(diào)，而您的保單利率卻沒有變，真的該感謝朋友為您辦了這份保險，真的很合適您。 424 人情單范例 3： 業(yè)務(wù)員死纏爛打的叫我買了這個保險 先生，您的意思我明白，您這份保險我看過，其實是很好的，保障很全，另外據(jù)我所知，您和業(yè)務(wù)員也是朋友，關(guān)系也挺不錯的，作為朋友怎么會給您推薦一份不好的保險呢？ 而且從您的這份保單也可以看出您是一位非常重情誼的人，所以我想，您對自己及家人也同樣富有愛心，不是嗎？而買保險本身就是一種體現(xiàn)，您說對嗎？現(xiàn)在就讓我為您講解一下。（轉(zhuǎn)移開針對業(yè)務(wù)員的話題，同時不要當(dāng)時就催交，應(yīng)過一周左右再了解情況，進行催繳）424 人情單范例 4： 這保單是當(dāng)時照顧朋友買的，現(xiàn)在她都離司了，我要退保 先生，您當(dāng)初投保，是覺得以后的服務(wù)是有保障的，現(xiàn)在您的朋友離開了平安，您對平安信心不足，產(chǎn)生了退保的念頭，我可以理解；不過，我想明確告訴您，您該享有的服務(wù)并不會因您的朋友離開平安而受損，我們平安有優(yōu)秀的保全隊伍，專門為像您這樣的客戶提供一系列的服務(wù)，您盡管放心好了。您今年的服務(wù)由我們保費組負責(zé)，相信我們能給您信心，我也愿意接受您的考驗 ……425 對公司不滿意 這類客戶是因為道聽途說引起偏見或是的確受到過傷害，對公司產(chǎn)生抱怨，如理賠不滿意、對業(yè)務(wù)人員的服務(wù)不滿意、受到業(yè)務(wù)員的誤導(dǎo)等，從而使其對公司失去信任，造成續(xù)保困難。針對這種客戶我們必須通過耐心的傾聽，讓客戶發(fā)泄不滿情緒后了解事情原委，待找到癥結(jié)所在，對癥下藥，打消誤解，再順勢推舟就能達到理想的效果。425 對公司不滿意范例 1： 原來業(yè)務(wù)員說 …… 現(xiàn)在根本不是這樣，我不交費了 您別擔(dān)心，我們的售后服務(wù)沒做好，我代表公司向您表示歉意，非常感激您的及時反映，公司今后一定會加強對業(yè)務(wù)員的上崗培訓(xùn)工作，盡量避免類似問題的出現(xiàn)，對于您說的那位業(yè)務(wù)員，公司將對您反映的情況進行處理的。其實就您買的險種來說，還是很不錯的，保障多、交費低，今后的售后服務(wù)將由我們保全員代表公司為您服務(wù)，請放心，我們一定會給您滿意服務(wù)的，絕不會讓您失望的。 425 對公司不滿意范例 2： 平安公司的服務(wù)不如其他公司 好平安一直都在努力創(chuàng)造服務(wù)品牌。我們現(xiàn)在有區(qū)域服務(wù)專員專為客戶提供多種服務(wù)，收費服務(wù)專員專門為客戶處理各種疑難問題的咨詢、監(jiān)督及反饋了。我們在全國有 95511電話熱線服務(wù)，在世界主要國家有海外急難救助中心，這一系列構(gòu)成了立體服務(wù)體系。而且我公司還在不斷開創(chuàng)新的服務(wù)方式。請相信我，如果您覺得我們的服務(wù)不好，您可以多提建議。如果我們的在無意中損害了您的利益，您可以向我公司有關(guān)部門投訴。嚴重的情況，可以向我們公司的稽核監(jiān)察部投訴。425 對公司不滿意范例 3： 公司承諾上門收費，為什么現(xiàn)在卻變成銀行轉(zhuǎn)賬了，你們公司老在變 公司在變說明公司在不斷的進步，如果公司沒有任何改變，說明公司在停滯不前，這樣的公司您放心嗎？其實現(xiàn)在銀行轉(zhuǎn)賬是為了保障廣大客戶的利益而進行的變革，銀行轉(zhuǎn)賬是大勢所趨。您看，水電費、電話費現(xiàn)在都是在銀行里繳，這樣您的保費不用經(jīng)過第三方就可以直接進入我們公司的賬戶，即安全又方便、快捷。您看您是今天下午還是明天上午方便，我去您辦公室做個變更手續(xù) 425 對公司不滿意范例 4： 投保時容易，到時理賠就難了。 那可能是一傳十、十傳百，傳走了樣吧?。空垎柲龅竭^這樣的情況了嗎？因為客戶購買的健康險條款就是一紙契約，該賠就賠；若不賠，則可能是不屬于保險責(zé)任范圍，比如購買的是意外險，而生病要求賠款，或是在觀察期內(nèi)，才會有這樣的現(xiàn)象。讓一筆賠款使形象受損失，像平安這樣注意品牌的保險公司是絕不會這么做的，我有信心通過我的服務(wù)改變您對保險公司的看法，您能給我一個這樣的機會嗎？ 426 其他客戶拒絕的原因除了上述的 5種類型之外還有很多種，但因占比較小往往沒有得到重視，但是因為每一張保單都會影響我們的達成，進而影響我們的績效，所以對其他方面的原因也有必要仔細分析一下。其他原因還包括：團單、家庭原因、出國、同業(yè)詆毀等原因，現(xiàn)給大家?guī)讉€比較典型的范例，希望大家能夠掌握方法，舉一反三。426 其他案例 1：團單您為您員工購買的這份重大疾病保險，保障非常全面，有病防病，無病養(yǎng)老。在經(jīng)濟這么不景氣的情況下，您能為您的員工投保，說明您是一個非常有前瞻性和責(zé)任心的領(lǐng)導(dǎo)。您的員工有了這份保險，當(dāng)大病來臨時，可以大大減輕企業(yè)的負擔(dān)。即使一生無大病的話，這筆錢也可作為慰問金發(fā)給家屬。這充分體現(xiàn)了公司領(lǐng)導(dǎo)的一片愛心，而且所繳納保險費是不用交稅的，這樣在不增加或少增加企業(yè)支出的情況下提高了員工的福利，何樂而不為呢？王經(jīng)理，貴單位已交了幾年的費了，現(xiàn)在退保單位和職工損失都很大，是否可以考慮單位和職工分攤費用的辦法，使職工的保障繼續(xù)有效。 426 其他案例 2： 離婚了孩子歸他（她），我不管 您這種情況我很理解，但是我不同意您的這種觀點，無論何時，孩子永遠是你們兩個人的結(jié)晶。親情是永遠割舍不掉的，對孩子的愛、對孩子的義務(wù)不能因為婚姻而消亡，孩子是無辜的。成年人的事情不能強加于孩子。無論什么時候，都應(yīng)該給他（她）父母的呵護，不要讓他（她）產(chǎn)生被遺棄的感覺，以免影響他（她）的成長。這份保單不僅是您對他（她）愛心的體現(xiàn)，同時也是聯(lián)系您和他（她）之間親情的紐帶，您說呢？離婚是您二人之間的事，孩子可是您自己的，不論到什么時候，您都是他（她）的父（母）親，這一點是永遠不會變的。孩子不在身邊，您關(guān)心他（她）的機會少了，多留點愛心不好嗎？再說，孩子大了以后對這份愛心會有一個正確的看法，您說對嗎？ 426 其他案例 3：業(yè)務(wù)員回傭問題業(yè)務(wù)員傭金是保險公司付給業(yè)務(wù)員的報酬，而您的保障及利益是不變的。保監(jiān)會明文規(guī)定，返還傭金是違規(guī)行為，而且《保險法》也是不允許的，因為這樣將導(dǎo)致惡性競爭、服務(wù)質(zhì)量下降、引起保險行業(yè)的混亂，最終損害的將是客戶的利益。另外，業(yè)務(wù)員的傭金是他們應(yīng)得的，是他們?yōu)榭蛻籼峁﹥?yōu)質(zhì)服務(wù)的動力。如果僅僅是因為這樣您就不繳費了，這對您可是一個不小的損失！俗話說一分價錢一分貨，他在保費上給您打折扣，服務(wù)必然也會有折扣，保險本身就是以服務(wù)為主，因為這個而失去優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，您覺得值得嗎？426 其他案例 4： 孩子已出國，也不能帶到國外 ,不交了 恭喜您，做父母的都是望子成龍，看的出您為孩子付出了很多，您想想，隨著我們國家的發(fā)展，許許多多學(xué)子都已學(xué)成歸來，您的孩子可能會回來，到那時這份保險也可能作為他的創(chuàng)業(yè)基金呢？即便是孩子不回國，作為您夫妻的養(yǎng)老、旅游費用，不是也不錯嗎？ 恭喜您的孩子，能有這么好的機會出國發(fā)展和深造，如果您的孩子將來還要回國，那么這個保險沒必要退。如果孩子要出國定居，在國外也有我們平安保險公司的緊急救助機構(gòu)，只要是平安的客戶就可以享受他們提供的服務(wù)，您說這不是更好？ 426 其他案例 5： 原業(yè)務(wù)員勸我把現(xiàn)在的保險退了到他們那兒做，他們的險種比平安的好。首先，現(xiàn)在退保對你損失比較大，同時又失去了很好的保障 ，再到其他家公司去保，因你年齡增長，在保障相同的情況下保費肯定要比現(xiàn)在的這個貴，同時觀察期還要重新計算，得不償失。其次，現(xiàn)在 各家公司的 費 率都是保 監(jiān) 會 監(jiān) 督的 ，條款也都是大同小異，只有適合您的才是最好的保險。最后我想說的是現(xiàn)在保險公司之間比的不是產(chǎn)品，而是服務(wù)，我們平安提供的服務(wù)是一流的，多次被評為 ……（展示資料），我們的售后服務(wù)隊伍也是最穩(wěn)定的、最專業(yè)的，你的那個業(yè)務(wù)員誰能保證他再不跳槽呢？ 總之，客戶不愿繳費的原因各式各樣，而且有時是好幾種原因交織在一起，沒有明顯的界限，我們不能生搬硬套，一定要根據(jù)具體狀況靈活運用，這就要求我們大家在平時的工作中加強學(xué)習(xí)，注意積累，大膽去實踐，即便真的是沒有不成功，通過你的服務(wù)客戶也會認同你及公司，這也是對我們個人的一次磨練，對今后的工作是一個有益的幫助。最后希望大家苦練內(nèi)功，用我們的熱情和專業(yè)技能來服務(wù)客戶，提升我們的績效！