【正文】 告 ，并與相關的預算比較 C． 在正常的工作時間把備用箱鎖起來 D． 以上控制措施對存貨管理是不必要的 2022/6/2 南開大學 程新生 59 答案： B 2022/6/2 南開大學 程新生 60 7． 4 業(yè)務流程內(nèi)部控制案例分析 ? 彼德 .《公司績效測評》（哈佛商業(yè)評論）一個組織內(nèi)部只存在成本中心，真正的利潤中心在富裕的客戶那里 一、 MP公司營銷渠道分析 ? 渠道控制是營銷成敗的關鍵， MP公司的渠道控制自成體系，從渠道商的選擇到激勵、支持，從保持渠道流暢的物流到維護和把握渠道信息的 IT系統(tǒng)都體現(xiàn)著嚴謹、系 2022/6/2 南開大學 程新生 61 二、 MP公司營銷渠道控制 （ 一 ） MP公司渠道區(qū)域的控制 (竄貨控制 ) 1． 竄貨 ， 渠道沖突的痼疾 ? 竄貨，也就是產(chǎn)品越區(qū)銷售，它是渠道沖突的一種典型的表現(xiàn)形式。 MP公司的竄貨主要有以下兩類： （ 1） 自然性竄貨 ? 自然性竄貨是指代理商在獲取正常利潤的同時，無意中向自己轄區(qū)以外的市場傾銷產(chǎn)品的行為 2022/6/2 南開大學 程新生 62 （ 2） 惡性竄貨 ? 惡性竄貨是指為獲取非正常利潤，即代理商蓄意向自己轄區(qū)以外的市場傾銷產(chǎn)品的行為。代理商向轄區(qū)以外傾銷產(chǎn)品最常用的方法是降價銷售，主要是以低于公司規(guī)定的價格向非轄區(qū)銷貨。惡性竄貨給企業(yè)造成的危害是巨大的，它擾亂企業(yè)整個渠道網(wǎng)絡的價格體系，易引發(fā)價格戰(zhàn) 2022/6/2 南開大學 程新生 63 2．竄貨的控制 （ 1） 歸口管理 ， 權責分明 ? 公司成立了渠道部 ， 專門負責管理跨區(qū)銷售 ，制定了完整的管理規(guī)章制度 。 通過出庫條碼系統(tǒng)可以查到任何產(chǎn)品的出庫地點 （ 2） 簽訂不竄貨 、 亂價協(xié)議 ? MP公司與各渠道成員之間是平等的企業(yè)法人之間的關系 ， 需要通過簽訂代理合同來約束代理商的市場行為 。 在合同中明確加入了 “ 禁止跨區(qū)銷售 ” 的條款及違反此條款的懲處措施 ，并要求渠道成員繳納市場保證金 2022/6/2 南開大學 程新生 64 （ 3） 加強銷售通路管理 a． 積極主動 ， 加強監(jiān)控 。 如果某區(qū)域銷量或價格有明顯變化 ， 及時找出原因 ， 然后重點是向上搜索產(chǎn)品的出處 ， 檢查有無竄貨現(xiàn)象發(fā)生 b． 信息溝通渠道保持暢通 ， 保證被竄貨地區(qū)的經(jīng)銷商或代理商能及時地反饋 、 溝通竄貨信息 c． 出了問題 ， 嚴肅處理 2022/6/2 南開大學 程新生 65 （ 4） 產(chǎn)品出入庫采用條形碼掃描系統(tǒng) ， 可以隨時查尋產(chǎn)品的出處 （ 5） 建立合理的差價體系 ， 合理設置每一級代理的利潤 ， 利潤過高容易引發(fā)降價競爭 ， 造成倒貨；利潤過低調動不了經(jīng)銷商的積極性 （ 6） 加強營銷隊伍的建設與管理 。 a． 嚴格人員招聘 、 甄選和培訓制度 。 b． 制定人才成長的各項政策 。 c． 嚴格銷售人員的考核 ， 建立合理的報酬制度 2022/6/2 南開大學 程新生 66 （二） MP公司營銷渠道價格控制 ? 代理商為了爭奪市場，容易采用低價競爭的形式。這種以低價為特征的惡性競爭的結果是代理商大傷元氣，最終脫離原來的業(yè)務 1．價格維持策略 ? 價格制定權、發(fā)布權在 MP公司，渠道成員要嚴格按照已經(jīng)確立的價格政策開展經(jīng)營活動 2022/6/2 南開大學 程新生 67 （ 1） 二級渠道代理商對市場進行公開報價（ 包括媒體報價 ， 對外發(fā)行的報價單 ，各種形式公眾場合的報價 ） 不得低于市場指導價 （ 2） 二級渠道代理商銷售 MP公司的產(chǎn)品時 ， 銷售價格不得低于 MP公司用戶成交限價 2022/6/2 南開大學 程新生 68 三、 MP公司營銷系統(tǒng)物流控制 ? 對物流配送進行分析，分析公司是如何將用戶需求、產(chǎn)品生產(chǎn)和供應商的原材料供應集成在一條優(yōu)化的供應鏈上，從而提高產(chǎn)品的競爭力 2022/6/2 南開大學 程新生 69 （一）成品供應與分配 訂購與備貨 （ 1） 訂購：確切訂單 、 一次性提貨 、 3日出貨 。訂購要求： a． 按訂購類型走流程 （ 標配正常價 、 標配特價 、特配 ） ； b． 內(nèi)容完整 （ 行業(yè)性質 、 最終用戶 、相關說明 ） ； c． 價格 、 數(shù)量真實； d． 供貨日期須填寫最晚交貨期 （ 2） 備貨：日常銷售 、 一周內(nèi)可銷 2022/6/2 南開大學 程新生 70 四、 MP公司營銷系統(tǒng)中的 IT系統(tǒng) （一）客戶關系管理系統(tǒng) ? MP公司對于銷售管理中客戶管理的主要需求如下： （ 1） 建立統(tǒng)一的客戶架構 ， 對客戶進行組織和管理 （ 2） 對從機會點到收款過程中涉及到的所有客戶進行記錄和管理 （ 3） 對同一筆業(yè)務往來中涉及到的客戶關系進行管理 2022/6/2 南開大學 程新生 71 （二）物流控制子系統(tǒng) ? 物流控制子系統(tǒng)用于公司物流管理 ， 由材料庫管理系統(tǒng) （ MCC ） 、 成品庫管理系統(tǒng) （ KManage） 、 備件庫管理系統(tǒng)組成 ， 其功能包括實現(xiàn)物流管理電子化；提供庫存與在途查詢功能和電子報表 、提供日志和臺賬 、 庫存分析等 2022/6/2 南開大學 程新生 72 （三）生產(chǎn)控制子系統(tǒng) ? 生產(chǎn)控制子系統(tǒng)由銷售計劃系統(tǒng) 、 生產(chǎn)控制系統(tǒng) （ MCS） 組成 ， 其作用是合理安排生產(chǎn)計劃 ， 達到銷售計劃 、 生產(chǎn)能力和庫存合理安排和使用 。 其功能包括分配現(xiàn)有庫存 （ 包括工令 ） 到分庫 、 管理公司階段性銷售計劃 、 確定主生產(chǎn)計劃 （ MPS） 、 下達生產(chǎn)指令等 2022/6/2 南開大學 程新生 73 （四）電子商務子系統(tǒng) ? 電子商務子系統(tǒng)由電子商務主頁、電子商務訂單處理系統(tǒng)（ Emerce）、信用管理系統(tǒng)、特價特配訂購審批處理系統(tǒng)和供貨管理系統(tǒng)組成。電子商務子系統(tǒng)的作用是實現(xiàn)電子化商務運營，其功能包括代理提交訂單、信用審核、審批特價特配、商務訂單處理等 2022/6/2 南開大學 程新生 74 （五）客戶服務子系統(tǒng) ? 客戶服務子系統(tǒng)由維修站本地業(yè)務管理系統(tǒng) 、 服務業(yè)務監(jiān)控系統(tǒng) 、 大區(qū)業(yè)務管理系統(tǒng) 、 結算系統(tǒng)和 Call center組成 ， 作用是實現(xiàn)對服務業(yè)務的電子化管理 。 其功能包括維修站處理本站業(yè)務 、 大區(qū)監(jiān)控本大區(qū)業(yè)務 、 服務總部監(jiān)控全部業(yè)務 、月度結算等