【正文】 挑戰(zhàn)。 當(dāng)然，你大可不必用充滿(mǎn)敵意的態(tài)度說(shuō)明自己的原則，應(yīng)該表現(xiàn)出你的遺憾，必要時(shí)，甚至可以輔之以同情的淚水，但當(dāng)對(duì)方成功地克服了你的障礙之后，千萬(wàn)別忘了說(shuō)一聲：“太優(yōu)秀了，我怎么沒(méi)想到呢?” 下面就是你在揮灑鱷魚(yú)的眼淚時(shí)可以表演的幾句臺(tái)詞： ①“就我個(gè)人而言，我很同情你，但你是知道那些規(guī)定的。” ②“我真希望我能幫你?！豹?③“問(wèn)題在于我沒(méi)有幫你的能力。” ④“我肯定你能理解，如果我們?yōu)槟氵@么做的話(huà)，那所有的人都會(huì)這樣要求?！豹?⑤“我已絞盡腦汁，可是實(shí)在是無(wú)計(jì)可施?！豹?⑥“你也知道這方面的規(guī)定非常嚴(yán)?！豹?⑦“如果我真的這么做，我明天就得另尋飯碗了。” ⑧“很不巧，我們沒(méi)有這方面的規(guī)定?！豹?⑨“我承認(rèn)這是有點(diǎn)不公平，可是我也無(wú)能為力?！豹?10“真不好意思，我辦不到。” 這些語(yǔ)言技巧的優(yōu)點(diǎn)在于對(duì)所有人都適用，即使是最低級(jí)的員工也可以給對(duì)方留下一 個(gè)有權(quán)力的印象。權(quán)力總是藉由不斷提醒對(duì)方他們的依賴(lài)性而創(chuàng)造出來(lái)的。記?。邯?一旦你開(kāi)始扮演某個(gè)角色，它最終會(huì)成為你的一部分。 正如裝瘋的人最后可能也會(huì)變?yōu)榀傋樱囵B(yǎng)自己權(quán)力意識(shí)的人最終也會(huì)建立起自己堅(jiān) 強(qiáng)的性格。如同學(xué)習(xí)其它技巧一樣，這也需要時(shí)間，最好的辦法是從小事做起并體會(huì)這效果。 電話(huà)交談無(wú)疑是個(gè)入門(mén)的好練習(xí)，因?yàn)槟銦o(wú)需見(jiàn)到對(duì)方，因而也就不至于支支吾吾了。  □ 以攻為守 提問(wèn)題是以攻為守的手段，迫使對(duì)方處于被動(dòng)的位置；在此時(shí)表現(xiàn)自信心顯得至為重要 。知識(shí)豐富與準(zhǔn)備充分是非常有用的，但謀權(quán)者必須準(zhǔn)備應(yīng)付處理意料之外的變化。下面列出的是政治家常用的計(jì)謀： ①無(wú)視對(duì)方提出的問(wèn)題。 ②承認(rèn)問(wèn)題的存在，但不予回答。 ③就對(duì)方的問(wèn)題提出反問(wèn)。 ④反擊采訪者。 ⑤拒絕回答。 ⑥采取政治手段，也就是把它當(dāng)作謀取更多資源的機(jī)會(huì)。 ⑦給一個(gè)不完全的答復(fù)。 ⑧重復(fù)以前的回答。 ⑨抱怨已經(jīng)回答過(guò)這個(gè)問(wèn)題。 新的工作是改變你行為的好機(jī)會(huì)，對(duì)陌生人施展權(quán)威總比對(duì)熟悉你的人要容易得多。進(jìn)入新的工作崗位的時(shí)候，掌握著心理上的優(yōu)勢(shì)，也就是別人會(huì)對(duì)你產(chǎn)生畏懼感和神秘感，請(qǐng)運(yùn)用這些優(yōu)勢(shì)。 “先聲奪人”這個(gè)詞一語(yǔ)道破天機(jī)。往后再松開(kāi)拳頭總比攥緊拳頭要容易得多。一開(kāi)頭要克制自己，別表現(xiàn)得過(guò)分友好，第一印象往往根深蒂固。要擺出一副冰冷面孔和吹毛求疵的架式來(lái)。 每個(gè)人都不滿(mǎn)意自己的外表，象身材不佳、太胖、斜視等等，解決這些問(wèn)題的辦法從直覺(jué)上看要么掩蓋起來(lái)，要么克服它，可是困難的是這樣做往往會(huì)適得其反。例如，寬松的衣服可以使你顯得苗條一點(diǎn)，但你付出的代價(jià)卻是看起來(lái)不稱(chēng)頭。同樣，意志力可能可以暫時(shí)控制住結(jié)巴，但如果一時(shí)把持不住，則可能結(jié)巴得更厲害。 另一種方法違反直覺(jué)，但卻具有潛在的效果，那就是故意突出缺陷。既然真正的毛病是你害怕毛病，你可以刻意結(jié)巴、發(fā)抖等告訴自己你能控制，結(jié)果也就再?zèng)]有什么可害怕的了。 這種方法可以把缺陷變?yōu)閮?yōu)勢(shì)，肥胖也可以表現(xiàn)出力量和信賴(lài)感。緊張大師可以說(shuō)成是天才；健忘癥可以解釋為不拘泥小節(jié)；慢郎中也可以把自己表現(xiàn)成穩(wěn)重的分析家。 如果你的左右手開(kāi)會(huì)時(shí)不再坐在你身邊，這很可能暗示你的光芒正在衰退，有權(quán)的人都知道要遠(yuǎn)離失敗，知道如何在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候置身事外。置身事外可能是指不參加會(huì)議、與人保持距離、不被人看見(jiàn)與正倒霉的人在一起，或宣布不參與。 我以前最不喜歡的老板經(jīng)常說(shuō)這樣一句話(huà)：“這當(dāng)然與我無(wú)關(guān)。”屬下經(jīng)常開(kāi)他玩笑說(shuō)：“任何事情出了問(wèn)題你都可以發(fā)現(xiàn)與某某沒(méi)有牽連。即使是他吩咐 ，也與他沒(méi)有瓜葛。”有趣的是，雖然屬下知道他的為人，局外人卻無(wú)一例外的都相信他的話(huà)，這更突出了我們前面提及過(guò)的印象管理。  □ 強(qiáng)制的必要與風(fēng)險(xiǎn) 強(qiáng)制的先決條件是掌權(quán)者必須有能力制裁屬下的不服從行為?！皝y動(dòng)我就開(kāi)槍!”“照我說(shuō)的做，不然我就…”都是這種能力的表現(xiàn)，強(qiáng)制的優(yōu)點(diǎn)在于能非常迅速的實(shí)施計(jì)劃，因?yàn)椴恍枰c權(quán)力對(duì)象有過(guò)多的糾纏。因此戰(zhàn)爭(zhēng)期間，政府常運(yùn)用緊急強(qiáng)制手段保障必需品的供應(yīng)。 許多經(jīng)理人卻在動(dòng)用強(qiáng)制力的問(wèn)題上再三遲疑，因?yàn)樗麄儼l(fā)現(xiàn)這經(jīng)常引起別人的厭惡感。強(qiáng)制當(dāng)然令人不愉快，但卻簡(jiǎn)單易行，而且可以避免拖拖拉拉。例如，一項(xiàng)不受歡迎的工作沒(méi)有人愿意做，下令說(shuō)：“某某馬上開(kāi)始做”，要比向他解釋為什么要他做好，否則他很可能告訴你別人更合適，最后你只有自己做了。 讓員工換工作或調(diào)動(dòng)別處工作，用強(qiáng)制的手段特別有效，但要注意兩點(diǎn)關(guān)鍵問(wèn)題： ①?gòu)?qiáng)調(diào)別無(wú)選擇。 ②同時(shí)讓對(duì)方體面的接受安排。 如果透露一點(diǎn)有商量余地的意思，你就輸了。當(dāng)然，讓員工保住面子也同樣重要，象強(qiáng)迫調(diào)動(dòng)可以被稱(chēng)作暫時(shí)借用，強(qiáng)迫停職可以對(duì)外宣稱(chēng)是因健康原因退休等等。只要可能，盡量把反面因素與正面因素結(jié)合起來(lái)，象：“你18年來(lái)在機(jī)場(chǎng)表現(xiàn)優(yōu)異，那里很需要你，但我更需要你去一個(gè)新崗位，因此沒(méi)有選擇的余地?！鼻f(wàn)不要漏了最后一句，你一旦做出決定，就需要立即執(zhí)行，不給對(duì)方請(qǐng)人幫忙或再三推拖的機(jī)會(huì)。 強(qiáng)制力的風(fēng)險(xiǎn)在于，剝奪權(quán)力對(duì)象選擇權(quán)的同時(shí)，掌權(quán)者也沒(méi)有選擇的余地。 這種情況下的服從，是因?yàn)楹ε戮芙^服從會(huì)帶來(lái)更大的損失，從這個(gè)方面來(lái)說(shuō)，權(quán)力對(duì)象有最后決定權(quán)，如果他寧死不屈，掌權(quán)者就達(dá)不到目的。 強(qiáng)制根基于畏懼，如果權(quán)力對(duì)象對(duì)掌權(quán)者毫無(wú)畏懼，后者也就無(wú)權(quán)可言了。比如說(shuō)令納粹秘密警察頭疼的犯人是那些瘋子： 一個(gè)赤裸的姑娘……突然從囚車(chē)上跳下，扭曲著，癡笑著躺在地上……納粹秘密警 察氣得發(fā)瘋，因?yàn)樗麄儾荒芾斫饩尤挥腥瞬欢妹?、紀(jì)律和服從，居然有人不害怕暴力和死亡。 強(qiáng)制會(huì)激起反抗，一旦采取強(qiáng)制措施，勸說(shuō)就毫無(wú)作用了，如果強(qiáng)制失敗，唯一的選擇是冒險(xiǎn)施加更強(qiáng)的壓力，如果掌權(quán)者做不到這一點(diǎn)，他便名譽(yù)掃地了。過(guò)份的壓制也會(huì)適得其反，對(duì)集中營(yíng)受難者的研究顯示，超過(guò)一定的限度，仇視就轉(zhuǎn)變?yōu)闊o(wú)動(dòng)于衷的冷漠，甚至于會(huì)轉(zhuǎn)向其他同伴，尤其是那些經(jīng)濟(jì)地位低下和受孤立者。  □怎樣運(yùn)用強(qiáng)制力 借由強(qiáng)制維持控制，需要保持警惕，駕駛員一看見(jiàn)警車(chē)就放慢速度，當(dāng)警車(chē)走遠(yuǎn)后又加速。 從管理角度講，威脅和嚴(yán)厲的警告能夠保證工作水準(zhǔn)，但問(wèn)題是，在日常工作中這樣是行不通的，經(jīng)理人的背剛轉(zhuǎn)過(guò)去，大家又我行我素了。 由于這些原因，在可能的情況下，最好避免強(qiáng)制，使別人服從的兩個(gè)最有效的方法是讓對(duì)方覺(jué)得受到了尊重，例如： ①“我知道你是不會(huì)被強(qiáng)迫的?！豹?②“如果你認(rèn)為是我們強(qiáng)求你非做不可，那你就大錯(cuò)特錯(cuò)了?！豹?③“任何人都強(qiáng)迫不了你的。” ④“由你決定。” 當(dāng)然這法子看起來(lái)有些冒險(xiǎn)，但經(jīng)常是非常有效的。因?yàn)椋邯?①消除了反抗的理由。 ②迫使對(duì)方接受責(zé)任。 試圖說(shuō)服病人做手術(shù)的醫(yī)生可能越勸病人，病人越是反對(duì)，病人樂(lè)于受到醫(yī)生的關(guān)注，象孩童一樣，玩玩反抗的游戲，但當(dāng)醫(yī)生說(shuō)：“好了，你自己決定?！庇螒虮憬Y(jié)束了，現(xiàn)在病人必須對(duì)自己的將來(lái)承擔(dān)責(zé)任。 有時(shí)，在運(yùn)用強(qiáng)制力之前，需要截?cái)鄬?duì)方的退路，最好是：慢慢進(jìn)行。 等他們發(fā)現(xiàn)你在做什么時(shí)已經(jīng)太晚了。這需要拉開(kāi)你與別人之間的距離，如此才能看清你努力的目標(biāo)。 最佳途徑是先禮后兵。優(yōu)秀的工作干部總讓人覺(jué)得，他是試遍所有的申訴和協(xié)商途徑無(wú)效后，被迫無(wú)奈才采取罷工行動(dòng)的。 運(yùn)用強(qiáng)制力也需要仔細(xì)的計(jì)劃。1972年和1984年英國(guó)煤礦工人大罷工之所以成功，就是因?yàn)楣と祟I(lǐng)袖預(yù)見(jiàn)到了罷工不可避免，并隨之做了充分準(zhǔn)備，首先以長(zhǎng)期禁止加班耗光煤的庫(kù)存；其次再謀求私人煤礦與碼頭工人的合作，截?cái)鄰膰?guó)外進(jìn)口煤的通道；此外又精心組織糾察隊(duì)阻止工人上班；時(shí)間也選得很妙，恰好是圣誕節(jié)后的蕭條和天氣最?lèi)毫拥臅r(shí)候。 一旦運(yùn)用了強(qiáng)制力，就必須毫無(wú)憐憫心的繼續(xù)下去，對(duì)方開(kāi)始變?nèi)鯐r(shí)也不能放松。否則就會(huì)功虧一簣，對(duì)方會(huì)察覺(jué)你的不安并加以利用。 在管理上這意味著不能用“如果”和“但是”。例如，如果你決定停止向一家公司供貨直到它付清帳單，你就必須一無(wú)反顧的執(zhí)行下去。直到有所成果。 當(dāng)對(duì)方顯出變?nèi)醯嫩E象時(shí)不要立即放手，而要采用一項(xiàng)看起來(lái)自相矛盾的策略。繼續(xù)施壓，同時(shí)留給對(duì)方一條出路。 西班牙宗教法庭的打手總是在行刑室旁準(zhǔn)備好一份悔過(guò)書(shū)讓犯人簽字；戰(zhàn)爭(zhēng)中勝利的一方總是在雙方都呼吁和平的時(shí)候繼續(xù)轟炸對(duì)方。從經(jīng)營(yíng)角度來(lái)說(shuō)，你必須讓推銷(xiāo)商知道你的選擇范圍很廣，而同時(shí)告訴他如果某一個(gè)小問(wèn)題得到解決，明天就可以簽合約，說(shuō)明天要比說(shuō)今天好；明天快得足以促動(dòng)對(duì)方，也含糊得足以讓你玩一些小花樣。 □力量對(duì)抗 以力抗力只有當(dāng)你與對(duì)方一樣強(qiáng)大或比對(duì)方更強(qiáng)大時(shí)才能采用，即便它不總是最實(shí)惠、最有效的謀略，但注意以下幾點(diǎn)，就能達(dá)到事半功倍的效果： ①侵犯性姿態(tài)； ②不同類(lèi)型的力量； ③借力使力。 恃強(qiáng)欺弱者都是懦夫，這句話(huà)真是很有道理。換句話(huà)說(shuō)，表示輕蔑足以讓侵略者知道統(tǒng)治這里的人民并沒(méi)有他想象的那么容易，這的確夠讓他心灰意冷了。同樣，對(duì)付銀行催款信最好的方法是把信往銀行經(jīng)理桌上一扔，問(wèn)：“你怎么敢給我寄這個(gè)?”這樣銀行下次給你寄這類(lèi)信的時(shí)候就會(huì)三思而后行了。 1334年英國(guó)莫塔什女公爵包圍了卡林西亞省的赫斯特威茨城堡，她知道要想攻破這座聳立在陡峭山崖上堅(jiān)不可摧的要塞只有長(zhǎng)期圍困。在圍城的日子里，守城者的處境愈來(lái)愈惡劣，最后只剩下一頭牛和兩袋大麥。女公爵的處境也一樣糟，她的部隊(duì)開(kāi)始變得難以駕馭，因?yàn)槭勘恢腊鼑袆?dòng)什么時(shí)候才能結(jié)束，而且她還必須揮師向別處征討。 你有什么辦法脫離這種困境嗎?辦法只有咬牙堅(jiān)持，等待對(duì)方撤圍；然而守城者清楚敵人的增援部隊(duì)也許正在途中，難道只有坐以待斃嗎? “生死關(guān)頭，要塞的指揮官想出了奇招，他叫人把僅有的一頭牛殺了，在牛肚里塞滿(mǎn)剩下的大麥，然后把牛扔到峭壁下敵人的帳蓬的前面，這是很諷刺的作法，但女公爵并不知道守軍事實(shí)上已無(wú)隔夜之糧，只好心灰意冷地撤軍他往?！豹?這個(gè)例子中迂回的計(jì)謀成功之處在于導(dǎo)致了實(shí)質(zhì)性的變化。有兩種不同的變化： ①表面的變化(簡(jiǎn)稱(chēng)變化1)； ②本質(zhì)的變化(簡(jiǎn)稱(chēng)變化2)。 變化2常讓人覺(jué)得瘋狂。例如：甘地用被動(dòng)的反抗對(duì)付英國(guó)人手中的武器，看上去真是瘋了，簡(jiǎn)直象是送死，但結(jié)果恰恰相反，甘地徹底解除了敵人的武裝，因?yàn)樗耆怀詫?duì)手那一套。而如果他試圖開(kāi)槍?zhuān)阅竟骱褪^還擊(變化1)，他的力量一定蕩然無(wú)存。正是由于甘地改變了一般的思維方式，他勝利了。 1976年新的酒類(lèi)特許買(mǎi)賣(mài)法案頒布前，蘇格蘭有最嚴(yán)厲的特許法，但同時(shí)國(guó)內(nèi)的酗酒問(wèn)題嚴(yán)重。直覺(jué)的解決方法應(yīng)該是進(jìn)行嚴(yán)厲的控制——變化1，而延長(zhǎng)酒館營(yíng)業(yè)時(shí)間的建議在大多數(shù)人看來(lái)是愚蠢的，“還想火上加油嗎?”可是實(shí)際上營(yíng)業(yè)時(shí)間的延長(zhǎng)導(dǎo)致了變化，因?yàn)樗鉀Q了真正的問(wèn)題所在。 早早停止?fàn)I業(yè)迫使顧客在短時(shí)間內(nèi)大量飲酒，所以很容易醉倒。改變一下制度，放松限制就會(huì)讓人養(yǎng)成合理的飲酒習(xí)慣，因而解決了酗酒問(wèn)題。 一位日本人對(duì)變化2做過(guò)精彩的描繪； 敵人以為水，則攻之如火；敵人以為火，則攻之如水。 這個(gè)策略運(yùn)用在心理戰(zhàn)上也同肉搏戰(zhàn)一樣有效。兇蠻的罪犯能對(duì)付嚴(yán)刑逼供，但如果警察對(duì)他們說(shuō)下面的話(huà)，他們就徹底崩潰了； “想想你母親，她把你拉扯大，就是為了這個(gè)?看到你現(xiàn)在這樣，她會(huì)說(shuō)什么?這就是她含辛茹苦的結(jié)果?她節(jié)衣縮食把你養(yǎng)育成人，想想你為她做了什么?” 這些策略在管理上可以如法炮制。例如： ①“我努力工作?！豹?②“有成果是最重要的。” ③“你的效率很低?！豹?④“領(lǐng)導(dǎo)我工作的人才是我真正擔(dān)心的?！豹?⑤“我照你說(shuō)的做?！豹?⑥“你從來(lái)不知道主動(dòng)?！豹?研究對(duì)方喜歡用什么樣的矛，你就用什么樣的盾對(duì)付。記住，這是一場(chǎng)斗智斗勇的比賽。一位工頭手下的兩位外籍工人對(duì)任何命令都裝作“我不明白”的樣子，工頭沒(méi)有更詳細(xì)的解釋?zhuān)钦f(shuō)：“你們拿工錢(qián)的時(shí)候會(huì)明白的”，這使他掌握了主動(dòng)權(quán)。 在辯論中勝過(guò)一位善于言詞的人相當(dāng)困難。同他們辨論猶如與一位拳擊冠軍站在一個(gè)擂臺(tái)上——是勇敢而愚蠢的行為，解決的辦法是從別處發(fā)起攻擊，例如你可能遇到下面的批評(píng)： “這份報(bào)告沒(méi)有說(shuō)明問(wèn)題，我從中看不到任何有用的分析，我要的是一份有價(jià)值的報(bào)告。” 這可能是對(duì)一份不成功報(bào)告的反應(yīng)，但也可能是經(jīng)理拖延的借口，問(wèn)一下：“到底哪里不好?”就能覺(jué)察出真相。如果對(duì)方的反應(yīng)是重復(fù)上面的評(píng)語(yǔ)，你就知道對(duì)方在與你玩游戲了。 無(wú)論如何你都不要重寫(xiě)報(bào)告，否則你下一次還會(huì)碰壁。 用耐心和細(xì)心反擊這種夸大言辭。你可以說(shuō)：“讓我們逐節(jié)逐節(jié)看過(guò)一遍好嗎?”此時(shí)狡猾的對(duì)手會(huì)借口浪費(fèi)時(shí)間而加以拒絕，不要停下來(lái)，繼續(xù)強(qiáng)調(diào)報(bào)告的不足之處對(duì)你很重要，一旦對(duì)方發(fā)現(xiàn)他們的計(jì)謀被識(shí)破，就不得不答應(yīng)進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的討論。 要求讓步甚至于卑劣的敲詐在權(quán)力關(guān)系中屢見(jiàn)不鮮。象在購(gòu)買(mǎi)房子或定貨時(shí)，對(duì)方在合約即將簽字前突然要求你做出讓步，讓你異常困窘。對(duì)付這種威脅，關(guān)鍵在于： ①不要進(jìn)行任何辯駁； ②拖延。 如果辯駁正遂了對(duì)方的愿，你可以要求看預(yù)算報(bào)告等等，讓對(duì)方忙于準(zhǔn)備資料證明他們要求的合理性，看過(guò)以后，你可以讓他們?cè)賵?bào)一次價(jià)，就這樣一再拖延，一次次討價(jià)還價(jià)。要記住，對(duì)方與你一樣著急，你還可以表示出厭煩，這樣，對(duì)方在要求你讓步不成后，反而會(huì)向你讓步，以挽回你的興趣。  □ 借力使力 有一個(gè)非常好的例子，是關(guān)于納粹迫害丹麥猶太人的，當(dāng)時(shí)猶太人被命令必須佩戴黃星標(biāo)志，丹麥國(guó)王對(duì)納粹官員的答復(fù)是：“既然在我的國(guó)家中人人都是平等的，那么所有人都必須佩戴黃星標(biāo)志?！豹?同樣，以解散內(nèi)閣相威脅的政客就是利用當(dāng)局害怕大眾知道政府內(nèi)部分裂的心理而進(jìn)行脅迫的，然而，如果他們的辭職真的被接受，他們將被迫下臺(tái)，這種策略可以用來(lái)解決政府內(nèi)部的任何分歧，因?yàn)殡S后的分歧就根本不復(fù)存在了，也就不必?fù)?dān)心別