專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)成功案例分析-資料下載頁(yè)
2025-05-11 22:43本頁(yè)面
【正文】 一種享受，只有到了羅萊才能買(mǎi)到稱(chēng)心如意的商品。只有這樣，他才會(huì)成為羅萊的回頭客。關(guān)于找賣(mài)點(diǎn)，他們是采用“三個(gè)臭皮匠，抵上諸葛亮”的做法，先讓每個(gè)人把對(duì)產(chǎn)品的理解寫(xiě)在紙條上，然后匯總到店長(zhǎng)那兒，店長(zhǎng)從中選出語(yǔ)言上的閃光點(diǎn)加以提煉，概括形成規(guī)范的介紹，然后再分發(fā)到每一個(gè)人。比如像棉麻兩用墊等說(shuō)明牌，他們根據(jù)顧客的建議制作的，使顧客對(duì)產(chǎn)品能夠一目了然。提 問(wèn)：加盟商培訓(xùn)會(huì)回去之后，大家應(yīng)如何搞好新品推廣呢?分析歸納：⑴FAB ， 了解產(chǎn)品。⑵出樣展示，突出優(yōu)點(diǎn)。⑶三個(gè)臭皮匠抵上諸葛亮。九、怎樣做好會(huì)員管理羅萊卡，每個(gè)專(zhuān)賣(mài)店都有，但是有些專(zhuān)賣(mài)店用了已經(jīng)好幾百?gòu)埩?，?huì)員記錄表一大疊。有的專(zhuān)賣(mài)店卻堆在辦公桌的抽屜里。有的專(zhuān)賣(mài)店羅萊卡發(fā)出去的就發(fā)出去了，什么記錄都沒(méi)有。有的專(zhuān)賣(mài)店老顧客回頭率很高，有的很低。這是為什么呢？那是因?yàn)槲覀兊臅?huì)員管理沒(méi)有做好。到底應(yīng)該如何做好會(huì)員管理呢？請(qǐng)來(lái)看我們連云港專(zhuān)賣(mài)店是如何做的？在連云港專(zhuān)賣(mài)店堅(jiān)決實(shí)行會(huì)員制，他們建立了系統(tǒng)的會(huì)員管理制度，建好會(huì)員檔案，在羅萊會(huì)員生日、結(jié)婚的當(dāng)天他們都送去羅萊的祝福。當(dāng)新品上市時(shí)，他們也會(huì)根據(jù)對(duì)會(huì)員的了解，在第一時(shí)間內(nèi)有針對(duì)的通知會(huì)員有新品到，讓會(huì)員體會(huì)到被重視的感覺(jué)。他們每月的“會(huì)員獨(dú)享產(chǎn)品”給了會(huì)員最實(shí)惠的商機(jī)，當(dāng)會(huì)員來(lái)光顧時(shí)他們已脫離了買(mǎi)賣(mài)的關(guān)系，而以朋友的立場(chǎng)幫會(huì)員選擇款式，而會(huì)員也給了他們最大的信任，總是說(shuō)“到羅萊也就到家了，看到你們我買(mǎi)商品很踏實(shí)”，這讓他們非常感動(dòng)。會(huì)員不僅幫我們宣傳推廣產(chǎn)品，還給他們帶來(lái)其他競(jìng)爭(zhēng)品牌打折的商業(yè)信息，給他們以建議，使他們?cè)诙酱僦胁粩嗵岣叻?wù)質(zhì)量，銷(xiāo)售技巧。在每季度的階段性累計(jì)積分，則是他們對(duì)會(huì)員購(gòu)物的回報(bào)，分檔次、分等級(jí)的贈(zèng)送禮品也讓會(huì)員體會(huì)到了羅萊的“人情味”。提 問(wèn)：加盟商培訓(xùn)會(huì)之后，大家回去將如何做好會(huì)員管理呢？分析歸納：⑴累計(jì)積分，獨(dú)享產(chǎn)品。⑵會(huì)員至上，財(cái)源廣進(jìn)。十、怎樣做好促銷(xiāo)活動(dòng)？促銷(xiāo)活動(dòng)很多專(zhuān)賣(mài)店都已經(jīng)做過(guò)。有的成功，有的失敗。特別是今年第二次促銷(xiāo)活動(dòng)，很多專(zhuān)賣(mài)店做得不成功。到底怎樣才能做好促銷(xiāo)活動(dòng)呢？請(qǐng)看我們山東東營(yíng)羅萊專(zhuān)賣(mài)店姚經(jīng)理是如何做的。山東東營(yíng)在四月份的促銷(xiāo)活動(dòng)中，其中一條促銷(xiāo)規(guī)則是每天限購(gòu)25元床單20條。前幾天每天早上排隊(duì)者甚多，而且有一些排隊(duì)專(zhuān)業(yè)戶(hù)，甚至是一家?guī)卓诿刻靵?lái)排隊(duì)，這樣的做法其實(shí)對(duì)真正購(gòu)物的顧客很不公平。姚經(jīng)理在認(rèn)真分析論證的基礎(chǔ)上，在店堂中央出示了以下的告示牌：按公司最新通知，單次一次性購(gòu)物330元以上者可優(yōu)先購(gòu)買(mǎi)床單一條，定位很科合理。這個(gè)數(shù)字價(jià)值不太高，而且通過(guò)以下幾種方式很容易達(dá)到目標(biāo)：⑴F系列四件套198元+夏被78元+枕芯60元。⑵亞麻席192元+亞麻枕套78元+枕芯60元。⑶BY/EY系列238元+枕芯60元+靠鷙50元。⑷GY系列268元+夏被78元等等，還有很多種其它組合。此外，姚經(jīng)理又向公司進(jìn)了一批與床單相配套的枕套，當(dāng)顧客買(mǎi)了床單后，又引薦其購(gòu)買(mǎi)枕套（25元），一般顧客看到也很實(shí)惠，基本買(mǎi)床單的顧客都買(mǎi)了枕套。這樣在床單上虧的錢(qián)，用枕套賺回來(lái)的錢(qián)就給彌補(bǔ)了。這次促銷(xiāo)中，姚經(jīng)理充分了解顧客心理。如25元的床單+一對(duì)枕套是配套產(chǎn)品，相當(dāng)于花50元買(mǎi)了一個(gè)簡(jiǎn)單的套件。一般顧客都會(huì)接受的。在促銷(xiāo)活動(dòng)中，經(jīng)常會(huì)有一些團(tuán)購(gòu)。記得有一次，東營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店來(lái)了四位先生，轉(zhuǎn)了一圈坐在店內(nèi)不聞不問(wèn)很久。店員熱情地與其搭話(huà)，四位先生好像沒(méi)有購(gòu)物意向，在不斷的詢(xún)問(wèn)下，其中一位先生才講明來(lái)意，要買(mǎi)一大批商品，正在考慮買(mǎi)哪家的？但是看樣子又不太像真的團(tuán)購(gòu)，一會(huì)兒四位先生走了。第二天他們又來(lái)了，這次有了明確的購(gòu)物意向和目標(biāo)，大概需要亞麻席、夏被、F48及其它一些東西，總價(jià)值接近2萬(wàn)元左右。在談的過(guò)程中，他們同意先預(yù)付部分訂金，要求我方送貨，并擬用支票支付余款。姚經(jīng)理充分分析后，堅(jiān)持要求對(duì)方支付現(xiàn)金，并且付完所有款項(xiàng)后，由對(duì)方自行拉走貨物。在不斷的洽談下，對(duì)方終于同意完成了這次成功的團(tuán)購(gòu)交易。在這個(gè)案例中，姚經(jīng)理主要考慮到可能的欺詐性，所以堅(jiān)持兩個(gè)基本原則：⑴付現(xiàn)金,且發(fā)貨前付完款；⑵自己提貨。這樣就十分有效的防止了詐騙。提問(wèn)：加盟商培訓(xùn)后，大家回去促銷(xiāo)活動(dòng)要如何調(diào)整戰(zhàn)術(shù)呢？分析歸納：⑴了解顧客，靈活機(jī)動(dòng)。⑵揣摩言行，降低風(fēng)險(xiǎn)。十一、如何開(kāi)發(fā)與與管理分銷(xiāo)商。有少加盟商目前已經(jīng)有分銷(xiāo)商，有的加盟商有好幾個(gè)。在管理過(guò)程中很多都出現(xiàn)這樣那樣的糾纏，但也有管理的相當(dāng)好的。就說(shuō)我們羅萊揚(yáng)州專(zhuān)賣(mài)店吧。揚(yáng)州專(zhuān)賣(mài)店袁經(jīng)理，她有5家分銷(xiāo)商，首先她和分銷(xiāo)商簽訂三方合同，明確各自的權(quán)利和責(zé)任，然后嚴(yán)格地按合同執(zhí)行辦事。從要貨、發(fā)貨、退貨、培訓(xùn)各方面都力求到位。在每月月末，在揚(yáng)州舉行周邊分銷(xiāo)聚會(huì)。談要貨方面有沒(méi)有什么問(wèn)題，銷(xiāo)售有沒(méi)有什么困難，同時(shí)進(jìn)行一些銷(xiāo)售技巧，產(chǎn)品買(mǎi)點(diǎn)的經(jīng)驗(yàn)分享。例如：揚(yáng)州高郵專(zhuān)賣(mài)店的夏月林經(jīng)理，由于合作得相當(dāng)好，又在揚(yáng)州寶應(yīng)開(kāi)了一家專(zhuān)賣(mài)店。提問(wèn)：加盟商培訓(xùn)會(huì)之后，如何去開(kāi)發(fā)管理分銷(xiāo)商呢？分析歸納：⑴每月聚會(huì)，共商大計(jì)。⑵履行合同，服務(wù)至上。8 / 8
教學(xué)教案相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1