【正文】 復爭辯，認為這樣的做法跑掉了不少生意，但蔣經(jīng)理堅持己見，并把充分理由講給店員們聽，告訴她們這種情況只是暫時性的，如果堅持下來幾個不敗之地呢？分析歸納：⑴購買偽品，現(xiàn)場比較。而要不斷進步，提供越來越好的服務，讓顧客自己比較羅萊與雜牌的區(qū)別。最初導購員總是說顧客有會員卡可以打到92折。提 問：加盟商培訓會之后，大家回去將采取什么戰(zhàn)術(shù)，對付雜牌，使自己專賣店立于現(xiàn)質(zhì)量問題的一次性用品”，將會不斷重復消費，其實這才是真正的浪費錢。特別在新品套件剛上市不久，翻版貨就充斥市場。那么為什么會出現(xiàn)這兩種情況呢？又怎樣去應付這些雜牌的沖擊，使羅萊處于不敗之地呢？我們再來看看連云港的成功經(jīng)驗。我們羅萊專賣店旁邊，大多開有同行雜牌專賣店；有的旁邊雖然沒有，但周邊街區(qū)也有很多同行開設(shè)的專賣店。如星期一價、宣傳卡片。他們就找到“皇朝家私”的老板和他協(xié)商利用周末人氣最旺的兩天把羅萊產(chǎn)品鋪到他們的床上，并允諾買皇朝家私購羅萊床品享受貴賓卡的折扣，這樣既賣家俱又賣床品。在今年公司的培訓中，他們對“強強聯(lián)手”促銷方法深受啟發(fā)。因為每一個單位有幾百人甚至上千人，不一定每個人都知道羅萊專賣店在哪里，一張小卡片也許能起到大作用，加上公司的新品通用廣告紙，讓我們感到這樣的廣告宣傳在潛移默化中已經(jīng)深入人心了。這個暫且不說。⑶銷售技巧：接待顧客，如何判斷好、服務好。同時店長把原來的價格和現(xiàn)在的價格對比給他們看，他們覺得店長很實在，處處為他們著想，非常的滿意，于是給自己和女兒買了兩套高檔床品。店長告訴她羅萊不打折，并且把羅萊的產(chǎn)品特點一一說明，然后告訴她可以先買DY08C，超過了800元就可以擁有羅萊卡，再買其它商品可以享受92折。對導購員當天做得不足之處毫不留情指出，讓他們回家理解吸收。在某位顧客光臨到店內(nèi)，特別當顧客較少時，店長要求導購員不能一哄而上，而是由一個人出面接待，其它的人在旁邊圓場并做些輔助性的工作。只有情緒良好，精神飽滿，她們才能全身心的投入到迎問侯語嗎？答案大家心里最清楚了。往往這些簡單的工作在重復的過程中出了問題。⑵常換常新，相應調(diào)整。認為一定好銷。不知大家是否有同感？在連云港專賣店的靠墊原來是放在店堂的右側(cè)，靠墊的銷量一直很好，通過仔細觀察，發(fā)現(xiàn)顧客進門后的眼光，首先會停留在右邊，發(fā)現(xiàn)這一特殊情況后，他們把靠墊和枕芯作了相應的調(diào)整，結(jié)果枕芯的銷量大大的上去了，同時靠墊依然好銷，因為人們已形成條件反射，知道羅萊的靠墊確實不錯。因為徐州羅萊專賣店的經(jīng)驗很豐富，在那里他們學到了很多的東西，并利用等車的時間，他們冒充顧客來到其他品牌的專賣店，看到被新穎的出樣手法，就和店內(nèi)營業(yè)員套近乎，讓營業(yè)員把出樣的產(chǎn)品打開給他們看，同時從那兒騙來了有關(guān)的資料。那么我們?nèi)绾巫龊玫昝骊惲姓故灸?？如何把我們的專賣店布置得漂漂亮亮的呢？請來看看連云港專賣店是如何做的。一個專賣店的品牌風格是由全體導購人員決定的。提 問：加盟商培訓會之后回去大家準備如何進行導購員考核激勵呢？如何建立一個好的激勵機制呢？分析歸納：⑴上不封頂，下保底。對于導購員考核不合格者，連云港專賣店先是給她一定的時間再學習，如果再不合格，他們就會委婉地提出辭退。蔣經(jīng)理對采購員說：“賣不掉就退貨給公司”。中午供應午餐，根據(jù)常規(guī)品和特價品拿不同的提成。每當任務完成不了的時侯，她們就不再像月初時積極爭取，而是自暴自棄。那么怎樣進行導購員的考核與激勵，調(diào)動她們的積極性，使專賣店快速穩(wěn)定的發(fā)展呢？再看連云港的例子。以為給他們壓力就可以換來對方的動力。培訓⑴循序漸進，鼓勵為主。他們這樣做的目的是首先培養(yǎng)她的自信心，有了自信心，他才會加倍努力地學習，使品種、貨號等相關(guān)知識在不知不覺中牢記于心。新員工上班的前幾天，就要給老員工打“預防針”，要求他們與新員工友好共處，并把相關(guān)知識，經(jīng)驗毫無保留的教知新員工。俗話說：“鐵打的營盤流水的兵”，專賣店在經(jīng)營與用人方面也是如此，因為多種原因，專賣店人員的流動性比較頻繁；而導購人員的穩(wěn)定與素質(zhì)的高低，將直接影響銷售額。有應聘者來，老板簡單問幾句，讓應試人員工自己學習幾本手冊，不進行相關(guān)培訓、試用與考核，導購員便可以輕松的上崗進行營業(yè)工作了！這樣能招到優(yōu)秀的導購員嗎？不能！那么我們?nèi)绾握衅?、培訓導購人員呢？也許看看我們連云港的做法有所啟迪。通過這種做法，讓應聘者意識到羅萊專賣店的任何人是不能混日子的，這樣既提高了公司的品牌形象，也有效維護了專賣店的用人機制。當生意做成了，給她適當?shù)谋頁P，肯定她的能力；生意沒做成，他們也會安撫她的心情，杜絕氣餒情緒，然后告訴她用什么辦法，有哪些技巧，使成功率大大提高，促成銷售。⑵不斷招人，末位淘汰。我們某些專賣店，營業(yè)員一開始就訂任務，這個月要完成10萬，下個月要完成20萬，完成可以拿到提成，完不成則要扣工資。特別是促銷活動時，不制定不告訴營業(yè)員如何拿提成，促銷結(jié)束后發(fā)放的提成較少，結(jié)果營業(yè)員怨聲一片，好的營業(yè)員也流失了。本來是想讓導購員把壓力化為動力，促使她們多推銷產(chǎn)品，可是事與愿違。采用“上不封頂，下保底”。 一個唱紅臉，一個唱白臉。結(jié)果沒過幾天就找到買主，