羅萊家用紡織品專賣店成功經(jīng)營寶典(10頁)-紡織服裝-資料下載頁
2025-08-08 09:42本頁面
【導(dǎo)讀】有些專賣店在門窗上貼上招聘啟示。有應(yīng)聘者來，老板簡(jiǎn)單問幾句，讓應(yīng)試人員工自己學(xué)習(xí)幾本手冊(cè)，不進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)、試用與考核，導(dǎo)購員便可以輕松的上崗進(jìn)行營業(yè)工作了！也許看看連云港的做法有所啟迪。性比較頻繁；而導(dǎo)購人員的穩(wěn)定與素質(zhì)的高低，將直接影響銷售額。為了招收并穩(wěn)定優(yōu)秀的營業(yè)員，連云港的蔣經(jīng)理在這方面做得很好。通過這種做法，讓應(yīng)聘者意識(shí)到羅萊專賣店的任何人是不能混日子的，這樣既提高了公司的品牌。形象，也有效維護(hù)了專賣店的用人機(jī)制。一個(gè)月左右的時(shí)間她也成了一名合格的導(dǎo)購人員。⑴樹立形象，體現(xiàn)實(shí)力。每個(gè)月初制訂銷售指標(biāo)，當(dāng)。月完成指標(biāo)拿基本工資，超出部分拿提成，如果完不成按比例扣除工資。力，促使她們多推銷產(chǎn)品，可是事與愿違。中午供應(yīng)午餐，根據(jù)常規(guī)品和特價(jià)品拿不同的提成。分貨款作為獎(jiǎng)金，當(dāng)天兌現(xiàn)。在去年連云港店開業(yè)不久，連云港加盟商及店長(zhǎng)專程到徐州羅萊專賣店去學(xué)習(xí)取經(jīng)。
【正文】 皮匠，抵上諸葛亮”的做法，先讓每個(gè)人把對(duì)產(chǎn)品的理解寫在紙條上，然后匯總到店長(zhǎng)那兒，店長(zhǎng)從中選出語言上的閃光點(diǎn)加以提煉，概括形成規(guī)范的介紹，然后再分發(fā)到每一個(gè)人。比如像棉麻兩用墊等說明牌，他們根據(jù)顧客的建議制作的，使顧客對(duì)產(chǎn)品能夠一目了然。 提問：加盟商 培訓(xùn)會(huì)回去之后，大家應(yīng)如何搞好新品推廣呢 ? 分析歸納： ⑴ FAB，了解產(chǎn)品。 ⑵出樣展示，突出優(yōu)點(diǎn)。 ⑶三個(gè)臭皮匠抵上諸葛亮。 九、怎樣做好會(huì)員管理 羅萊卡，每個(gè)專賣店都有，但是有些專賣店用了已經(jīng)好幾百張了，會(huì)員記錄表一大疊。有的專賣店卻堆在辦公桌的抽屜里。有的專賣店羅萊卡發(fā)出去的就發(fā)出去了，什么記錄都沒有。有的專賣店老顧客回頭率很高，有的很低。這是為什么呢？那是因?yàn)榈臅?huì)員管理沒有做好。到底應(yīng)該如何做好會(huì)員管理呢？請(qǐng)來看連云港專賣店是如何做的？ 在連云港專賣店堅(jiān)決實(shí)行會(huì)員制，他們建立了系統(tǒng)的會(huì)員管理制度，建 好會(huì)員檔案，在羅萊會(huì)員生日、結(jié)婚的當(dāng)天他們都送去羅萊的祝福。當(dāng)新品上市時(shí)，他們也會(huì)根據(jù)對(duì)會(huì)員的了解，在第一時(shí)間內(nèi)有針對(duì)的通知會(huì)員有新品到，讓會(huì)員體會(huì)到被重視的感覺。他們每月的“會(huì)員獨(dú)享產(chǎn)品”給了會(huì)員最實(shí)惠的商機(jī)，當(dāng)會(huì)員來光顧時(shí)他們已脫離了買賣的關(guān)系，而以朋友的立場(chǎng)幫會(huì)員選擇款式，而會(huì)員也給了他們最大的信任，總是說“到羅萊也就到家了，看到你們我買商品很踏實(shí)”，這讓他們非常感動(dòng)。會(huì)員不僅幫宣傳推廣產(chǎn)品，還給他們帶來其他競(jìng)爭(zhēng)品牌打折的商業(yè)信息，給他們以建議，使他們?cè)诙酱僦胁粩嗵岣叻?wù)質(zhì)量，銷售技巧。在每季度的階段 性累計(jì)積分，則是他們對(duì)會(huì)員購物的回報(bào)，分檔次、分等級(jí)的贈(zèng)送禮品也讓會(huì)員體會(huì)到了羅萊的“人情味”。 提問：加盟商培訓(xùn)會(huì)之后，大家回去將如何做好會(huì)員管理呢？ 分析歸納： ⑴累計(jì)積分，獨(dú)享產(chǎn)品。 ⑵會(huì)員至上，財(cái)源廣進(jìn)。 十、怎樣做好促銷活動(dòng)： 促銷活動(dòng)很多專賣店都已經(jīng)做過。有的成功，有的失敗。特別是今年第二次促銷活動(dòng)，很多專賣店做得不成功。到底怎樣才能做好促銷活動(dòng)呢？請(qǐng)看山東東營羅萊專賣店姚經(jīng)理是如何做的。 山東東營在四月份的促銷活動(dòng)中，其中一條促銷規(guī)則是每天限購 25元床單 20條。前幾天每天早上排隊(duì)者甚多，而且有 一些排隊(duì)專業(yè)戶，甚至是一家?guī)卓诿刻靵砼抨?duì)，這樣的做法其實(shí)對(duì)真正購物的顧客很不公平。 姚經(jīng)理在認(rèn)真分析論證的基礎(chǔ)上，在店堂中央出示了以下的告示牌： 按公司最新通知，單次一次性購物 330元以上者可優(yōu)先購買床單一條，定位很科合理。這個(gè)數(shù)字價(jià)值不太高，而且通過以下幾種方式很容易達(dá)到目標(biāo)：⑴ F系列四件套 198元 +夏被 78元 +枕芯 60元。⑵亞麻席 192元 +亞麻枕套 78元 +枕芯 60元。⑶ BY/EY系列 238元 +枕芯 60元 +靠鷙 50元。⑷ GY系列 268元 +夏被 78元等等，還有很多種其它組合。 此外，姚經(jīng)理又向公司進(jìn)了一批與 床單相配套的枕套，當(dāng)顧客買了床單后，又引薦其購買枕套（ 25 元），一般顧客看到也很實(shí)惠，基本買床單的顧客都買了枕套。這樣在床單上虧的錢，用枕套賺回來的錢就給彌補(bǔ)了。這次促銷中，姚經(jīng)理充分了解顧客心理。如 25 元的床單 +一對(duì)枕套是配套產(chǎn)品，相當(dāng)于花 50 元買了一個(gè)簡(jiǎn)單的套件。一般顧客都會(huì)接受的。 在促銷活動(dòng)中，經(jīng)常會(huì)有一些團(tuán)購。記得有一次，東營專賣店來了四位先生，轉(zhuǎn)了一圈坐在店內(nèi)不聞不問很久。店員熱情地與其搭話，四位先生好像沒有購物意向，在不斷的詢問下，其中一位先生才講明來意，要買一大批商品，正在考慮買哪家的？但是 看樣子又不太像真的團(tuán)購，一會(huì)兒四位先生走了。第二天他們又來了，這次有了明確的購物意向和目標(biāo)，大概需要亞麻席、夏被、 F48 及其它一些東西，總價(jià)值接近 2萬元左右。在談的過程中，他們同意先預(yù)付部分訂金，要求我方送貨，并擬用支票支付余款。姚經(jīng)理充分分析后，堅(jiān)持要求對(duì)方支付現(xiàn)金，并且付完所有款項(xiàng)后，由對(duì)方自行拉走貨物。在不斷的洽談下，對(duì)方終于同意完成了這次成功的團(tuán)購交易。在這個(gè)案例中，姚經(jīng)理主要考慮到可能的欺詐性，所以堅(jiān)持兩個(gè)基本原則：⑴付現(xiàn)金 ,且發(fā)貨前付完款；⑵自己提貨。這樣就十分有效的防止了詐騙。 提問：加盟商培 訓(xùn)后，大家回去促銷活動(dòng)要如何調(diào)整戰(zhàn)術(shù)呢？ 分析歸納： ⑴了解顧客，靈活機(jī)動(dòng)。 ⑵揣摩言行，降低風(fēng)險(xiǎn)。 十一、如何開發(fā)與與管理分銷商： 有少加盟商目前已經(jīng)有分銷商，有的加盟商有好幾個(gè)。在管理過程中很多都出現(xiàn)這樣那樣的糾纏，但也有管理的相當(dāng)好的。就說羅萊揚(yáng)州專賣店吧。 揚(yáng)州專賣店袁經(jīng)理，她有5家分銷商，首先她和分銷商簽訂三 方合同，明確各自的權(quán)利和責(zé)任，然后嚴(yán)格地按合同執(zhí)行辦事。從要貨、發(fā)貨、退貨、培訓(xùn)各方面都力求到位。在每月月末，在揚(yáng)州舉行周邊分銷聚會(huì)。談要貨方面有沒有什么問題 ，銷售有沒有什么困難，同時(shí)進(jìn)行一些銷售技巧，產(chǎn)品買點(diǎn)的經(jīng)驗(yàn)分享。例如：揚(yáng)州高郵專賣店的夏月林經(jīng)理，由于合作得相當(dāng)好，又在揚(yáng)州寶應(yīng)開了一家專賣店。 提問：加盟商培訓(xùn)會(huì)之后，如何去開發(fā)管理分銷商呢？ 分析歸納： ⑴每月聚會(huì)，共商大計(jì)。 ⑵履行合同，服務(wù)至上
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