【正文】 龍壓倒地頭蛇。解決方法：由于農村消費平時以傳統(tǒng)節(jié)儉型為主，針對這種情況，蘇寧應采用滲透定價策略，也就是低價策略，將價格定的相對低些，以吸引農村市場的大量購買者，提高市場占有率。但是值得注意的是，低價格并不等于低質量，蘇寧應通過在生產和渠道管理上采取有效的方式，從而在銷售中實現(xiàn)低價策略。蘇寧應在開拓農村家電市場時，針對企業(yè)自身、競爭對手及市場需求等因素，采用不同的定價策略。另外，農村消費者比較注重實惠，因此除了低價策略外，還可實行折扣定價策略。 渠道（place）（1）、連鎖店蘇寧電器在直營店模式下，具體的采用“旗艦店、中心店、社區(qū)店”三級連鎖遞進發(fā)展的模式。并不斷對連鎖店的經營模式不斷進行創(chuàng)新升級。2006年推出以“一切以消費者為中心”為核心理念的3C和3C+旗艦店模式，在提升業(yè)績、提高顧客滿意度、提升代理品牌忠誠度等方面都取得了巨大成功。（2）、物流物流是蘇寧電器的核心競爭力之一。蘇寧利用物流成本資源促進銷售，爭取顧客。A 2010年，蘇寧與IBM、GFK等合作推出網(wǎng)絡購物系統(tǒng)——蘇寧“易購”，正式向B2C網(wǎng)絡購物模式進軍，推出以來，其網(wǎng)絡銷售額不斷攀升。B 吃供應商。一方面與消費者進行現(xiàn)金交易，另一方面在對供應商付款上通常采取延期付款、滾動壓批結算等方式，占用供應商資金。C 2004年7月，蘇寧成功上市，這是蘇寧財富暴漲，房地產投資，選擇“商業(yè)+地產”模式使其借助商業(yè)房地產、同時通過地產開發(fā)為自己提供網(wǎng)點鋪面以降低租金價格上漲的壓力，這將為以后的成功奠定基礎。（3）、做好農村這個廣大的市場蘇寧現(xiàn)在大部分利潤都來自一二級城市，而三四級縣市雖有分銷策略但是力度不夠。蘇寧要加大力度開拓農村市場，開拓農村市場必須采取與城鎮(zhèn)市場完全不同的分銷策略。 促銷（promotion）（參考文獻：百度數(shù)據(jù)中心）（1）、廣告蘇寧的廣告多見諸于報端和移動電視，多在節(jié)假日和大促銷時打出。（2）、人員促銷店員作為店面的重要組成，是企業(yè)形象的間接表現(xiàn)，是企業(yè)和顧客取得信息傳遞和溝通的重要媒介，店員的熱情、歡迎態(tài)度是可以通過言語、表情、語調感染到消費者的，蘇寧在這方面沒有做的特別好但也不會差，大部分店員都能做到微笑和耐心。（3）、銷售促進一般的促銷方式為“打折、直降、返現(xiàn)、抽獎、贈品、滿額立減立送、積分獎勵”等，這些促銷手段大大促進了銷售，但由于這些方式經常運用，消費者被刺激的程度在漸漸降低，除非有非常大的優(yōu)惠或者新型的促銷方式。（4）、公共關系蘇寧抗擊“非典”，捐贈特困家庭、幫助病人、學生、下崗工人。“安心無止境，責任無終點”行動，用行動體現(xiàn)了企業(yè)的價值觀。通過蘇寧的官方網(wǎng)站進行信息發(fā)布，增進了解緩和溝通，為改進服務和增進顧客忠誠提供一個平臺。9 營銷戰(zhàn)略實施 國慶節(jié)促銷活動 圖91 蘇寧電器國慶節(jié)宣傳海報負責人：各門店負責人預算：6000萬元其他需要資源：廣告媒體的宣傳目標完成時間：2011年10月1日——2011年10月8日蘇寧大部分大型實體店將在國慶節(jié)期間舉辦全國性的“八天八夜盛宴”活動，讓消費者享受國慶購物的狂歡。十一期間，蘇寧將在全國中心店以上級別門店開展日常促銷及針對十一出游人群的夜場促銷，在長達八天的時間里通過形式多樣、力度空前的惠賣活動吸引消費者。 學生暑期——“放價”活動負責人：銷售總監(jiān)以及各旗艦店店長預算：5000萬元其他需要資源：學生對電腦需求的市場調查時間：2011年7月20日——2011年8月20日這次目標受眾主要是針對學生。選擇在這樣一個暑期“放價”。不但能激發(fā)購買者的購買欲望，而且能夠帶給蘇寧電器不錯的業(yè)績以及品牌的推廣。隨著經濟大發(fā)展以及高等教育的普及，計算機的作用在每個人的生活變得越來越重要，對于祖國的未來一代，能夠擁有一款屬于自己的電腦，是一件很自豪的事情。本次“放價”活動，主要是針對惠普、戴爾和聯(lián)想幾款主要的學生機，這些機型在近期銷售量都很不錯，選擇這些優(yōu)質機型更能讓消費者體會到優(yōu)惠的貼近性。 “2012——誰的世界末日”活動負責人：蘇寧董事長張近東以及蘇寧全體店面負責人預算：1億元其它所需資源：媒體宣傳、明星代言活動目標完成時間：2011年12月15日——2012年1月1日瑪雅人說：2012年12月21日的黑夜降臨以后，12月22日的黎明永遠不會到來。但是科學界已經對這種說法進行了解釋：2012不是世界末日，只是世界進入第四空間。正是利用這次科學界以及全人類對這些事情的種種猜測，蘇寧電器所有店面去辦這次“2012——誰的世界末日”活動，吸引消費者眼球，并且激發(fā)起購買欲望，最終達到銷售額的目的。10 評估與控制 財務評價（1）、貢獻分析總固定成本a：300億元單位變動成本b：1000萬元現(xiàn)行毛利目標d:50億元未來毛利目標e：60億元為了實現(xiàn)現(xiàn)行毛利目標，需要銷售蘇寧電器賣場產品比例：75%為了實現(xiàn)未來毛利目標，需要銷售蘇寧電器賣場產品比例：90%（2）、反應分析產品反應系數(shù)a：價格反應系數(shù)b：分銷反應系數(shù)c：促銷反應系數(shù)d：綜合影響系數(shù)：a*b*c*d= 營銷控制（1）、投入控制員工培訓項目：專業(yè)技能培訓、企業(yè)文化、自身素質人力資源配置：HR部門主管負責財務資源配置：董事會以及財務部負責資產配置：董事長負責宏觀計劃其它：公司高層負責統(tǒng)籌各部門主管工作（2）、過程控制員工評估與報酬制度：績效考核制度、年終獎金員工權利有授權：公司定期會給予員工晉升的機會內部溝通系統(tǒng)：OA自動化辦公系統(tǒng)管理層實施營銷計劃的意愿：實現(xiàn)企業(yè)價值的最大化（3）、結果控制產品標準：通過24小時開通的客服電話進行最快速的處理，以及售后服務部門上門服務解決。價格標準：如果偏高可以采用團購，直降等一系列的促銷方式讓顧客明白品質的保障以及蘇寧對于消費者的優(yōu)惠政策；如果價格偏低，我們應該考慮的是產品的質量，所謂“一分錢一分貨”消費者面對的是一個開放的環(huán)境，他們有很大的選擇余地，只有高品質低價格才能成為家電行業(yè)的霸主。渠道標準：以實體店為主，網(wǎng)上購物只是蘇寧電器一個平臺。促銷標準：促銷效果不理想的時候，應該考慮的時間問題。另外一種方法，采取一種新的促銷方式來迎合受眾的購買爆破點。20參考文獻：[1]百度數(shù)據(jù)研究中心[EB/OL]．[2]無憂會計網(wǎng)[EB/OL]．[3]蘇寧電器官網(wǎng)[EB/OL]．[4][M].清華大學出版社[5][M].中國人民大學出版社小組成員分工：張 忍（摘要、前言、外部環(huán)境分析、受眾分析、蘇寧電器內部分析）馬曉飛（SWOT分析、營銷目標、4P營銷策略、營銷戰(zhàn)略實施、評估與控