【正文】 一年齡段人口的市場(chǎng)價(jià)值可以幫助蘇寧取得較好的營銷效果和收益。再從賣方來說，大多數(shù)制造企業(yè)喜歡將產(chǎn)品賣給有實(shí)力的大銷售商，因?yàn)橐?guī)模較大的銷售商，往往一次買斷某種產(chǎn)品，雖然價(jià)格比買給較小規(guī)模的銷售商低，但是一次買斷，降低了企業(yè)的庫存，減少了風(fēng)險(xiǎn)，加速了資金的回籠，提高了效率而且由于購買量大企業(yè)依然有利可圖。一次是80年代中后期，廠家因忌諱國有商業(yè)主渠道過高的流通費(fèi)用和過低的流通效率，紛紛以直銷的形式，自辦流通。落到了那些有實(shí)力的專業(yè)家電銷售商手中，南京家電價(jià)格戰(zhàn)向廠家發(fā)出警示：家電廠家淡出市場(chǎng)營銷的條件已經(jīng)成熟。 購買者分析（1）、可支配收入中國經(jīng)濟(jì)正處于一個(gè)高速發(fā)展時(shí)期，經(jīng)濟(jì)收入增加，宏觀各方面軟環(huán)境的日趨完善和家居條件的改善，使得人們對(duì)物質(zhì)需求的消費(fèi)也不斷的攀升可能將引起家電銷售業(yè)的黃金增長期。除了飛利浦和九陽外，其余品牌都是在大家電細(xì)分市場(chǎng)中更具優(yōu)勢(shì)。所以善于利用廣告宣傳對(duì)企業(yè)的銷售額和品牌形象都有巨大的幫助。預(yù)約活動(dòng)也逐漸成為消費(fèi)者喜好度較高的促銷方式之一，其中電話預(yù)約和網(wǎng)絡(luò)預(yù)約是消費(fèi)者喜好度較高的兩種形式，占比分別為78%和38%。（2）、名牌為主蘇寧所經(jīng)營的品牌中大部分是國內(nèi)乃至國際有名的品牌，像國內(nèi)的創(chuàng)維、長虹、聯(lián)想等，國外的諾基亞、摩托羅拉、松下等。（4）、產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略蘇寧主動(dòng)與廠商共同研發(fā)個(gè)性產(chǎn)品，使自己的產(chǎn)品有別于別的電器銷售商，以此來創(chuàng)造價(jià)格溢價(jià)，創(chuàng)造新的優(yōu)勢(shì)。（1）、連鎖店服務(wù)（參考文獻(xiàn)：百度文檔—蘇寧電器營銷規(guī)劃）蘇寧電器以客戶體驗(yàn)為導(dǎo)向，不斷創(chuàng)新店面環(huán)境與布局，制定了系列店面服務(wù)原則，率先推出5S服務(wù)模式，會(huì)員專區(qū)、VIP導(dǎo)購實(shí)現(xiàn)一站式購物。蘇寧在全國的售后中心都是自建的，而國美是外包的。（3）、客服服務(wù)蘇寧電器建立了業(yè)內(nèi)首個(gè)以呼叫中心為平臺(tái)、以CRM為管理目標(biāo)的客戶服務(wù)體系。 營銷渠道蘇寧整合社會(huì)資源、合作共贏。（1）、專業(yè)連鎖道路表52 蘇寧電器各級(jí)市場(chǎng)占有率（參考文獻(xiàn)：百度數(shù)據(jù)中心）蘇寧連鎖布局的思路是縱橫交錯(cuò)，聯(lián)動(dòng)發(fā)展。（2）、精心挑選供應(yīng)商蘇寧的供應(yīng)商有很多，但大部分供應(yīng)商都是有名的廠家，像海信、創(chuàng)維、摩托羅拉、諾基亞、博西、聯(lián)想、松下、長春、春蘭等等。蘇寧電器建立了區(qū)域配送中心、城市配送中心、轉(zhuǎn)配點(diǎn)三級(jí)物流網(wǎng)絡(luò)，依托WMS、TMS等先進(jìn)信息系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)了長途配送、短途調(diào)撥與零售配送到戶一體化運(yùn)作，平均配送半徑80—300公里日最大配送能力17萬臺(tái)套，實(shí)現(xiàn)24小時(shí)送貨到戶。 信息化信息化是零售業(yè)的核心競爭力。（1）、集中式ERP信息管理系統(tǒng)各子公司、門店通過ATM與總部直接相連，網(wǎng)絡(luò)覆蓋各銷售門店、倉庫、售后服務(wù)中 心及售后網(wǎng)點(diǎn)，商品編碼、各類信息、賬務(wù)等高度統(tǒng)一，保證了系統(tǒng)的安全性，成本也大大降低。（2）、蘇寧SAP/ERP系統(tǒng)2005年7月，蘇寧啟動(dòng)第四代信息化工程：SAP／ERP系統(tǒng)； 2006年4月11日，蘇寧電器和德國SAP公司、IBM在南京蘇寧總部聯(lián)合宣布，蘇寧電器SAP／ERP成功實(shí)施上線，標(biāo)志著蘇寧建成國際一流信息技術(shù)平臺(tái)；全部工程歷時(shí)9個(gè)月，投入約8000萬元。其中，第三代信息工程是蘇寧和國內(nèi)的一家軟件企業(yè)金力合作開發(fā)的，正是因?yàn)榭吹搅颂K寧信息化的巨大利益，國美和永樂、大中也先后使用了蘇寧和金力開發(fā)的ERP信息系統(tǒng)?？梢哉f信息化和物流是一個(gè)連鎖企業(yè)的核心競爭力所在。蘇寧歷經(jīng)21年的發(fā)展，已經(jīng)形成了自己的特色擁有自己忠實(shí)的顧客，這對(duì)于以后吸引更多新的消費(fèi)者奠定了基礎(chǔ)。（2005年7月，蘇寧啟動(dòng)第四代信息化工程——SAP/ERP系統(tǒng)）（5）、先進(jìn)人才的儲(chǔ)備。（2）、企業(yè)內(nèi)部管理與總體戰(zhàn)略發(fā)展的矛盾。（4）、與最大的競爭對(duì)手國美相比，主要的劣勢(shì)體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：規(guī)模上，國美在家電連鎖領(lǐng)域迅速聚集的規(guī)模經(jīng)營優(yōu)勢(shì)。資金實(shí)力上。目前公司進(jìn)入了不到50%的可銷售區(qū)域，在已進(jìn)入?yún)^(qū)域的市場(chǎng)份額也并未達(dá)到應(yīng)有水平，隨著中國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，尤其是新農(nóng)村建設(shè)過程中農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，中國人對(duì)家電的將有更大的需求，因此公司未來仍有較大的店面及收入擴(kuò)充空間。中國家電制造商的低成本、以及制造行業(yè)的產(chǎn)品日趨國際化，對(duì)于今后蘇寧電器帶著中國的產(chǎn)品參與國際競爭積累了一定資本。家電行業(yè)屬于耐用品行業(yè)，一個(gè)空調(diào)至少可以使用35年，而蘇寧電器的利潤大部分來自于耐用家電的利潤，不像國美電器的利潤主要來自用小家電等生命周期較短的企業(yè)，更不像家樂福等兼營家電的企業(yè)，在家電行業(yè)飽和后依然能夠可以從其他方面獲取利潤，以維持企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，因此蘇寧電器必須面對(duì)家電行業(yè)飽和后的利潤繼續(xù)增長問題。巨大的機(jī)遇面前，同樣存在著巨大的威脅，相信蘇寧電器一定能夠把握好現(xiàn)有機(jī)會(huì)，對(duì)將來潛在的威脅做好最壞準(zhǔn)備，相信蘇寧電器的未來之路還是能夠走的更好、更遠(yuǎn)的。雖然國家出臺(tái)“家電下鄉(xiāng)”政策，但這還不夠，應(yīng)該給農(nóng)村提供更多物美價(jià)廉的傳統(tǒng)家電。這樣才能在與國外的家電產(chǎn)品的競爭中不至于落后。8 4P營銷策略 產(chǎn)品（product）（1）、蘇寧的有形產(chǎn)品種類：空調(diào)、彩電、冰箱、洗衣機(jī)、生活電器、手機(jī)、數(shù)碼、電腦、影音家電、廚衛(wèi)家電、辦公器材等。B 物流配送服務(wù)——物流是連鎖經(jīng)營的核心競爭力。選擇與知名品牌合作既保證了產(chǎn)品質(zhì)量，也提高了蘇寧整體形象檔次。目前在農(nóng)村市場(chǎng)，農(nóng)村消費(fèi)以傳統(tǒng)節(jié)儉型為主，收收入水平的影響，價(jià)格往往是農(nóng)民購買家電產(chǎn)品時(shí)最為敏感的因素。但是值得注意的是，低價(jià)格并不等于低質(zhì)量，蘇寧應(yīng)通過在生產(chǎn)和渠道管理上采取有效的方式，從而在銷售中實(shí)現(xiàn)低價(jià)策略。并不斷對(duì)連鎖店的經(jīng)營模式不斷進(jìn)行創(chuàng)新升級(jí)。A 2010年，蘇寧與IBM、GFK等合作推出網(wǎng)絡(luò)購物系統(tǒng)——蘇寧“易購”，正式向B2C網(wǎng)絡(luò)購物模式進(jìn)軍，推出以來，其網(wǎng)絡(luò)銷售額不斷攀升。（3）、做好農(nóng)村這個(gè)廣大的市場(chǎng)蘇寧現(xiàn)在大部分利潤都來自一二級(jí)城市，而三四級(jí)縣市雖有分銷策略但是力度不夠。（3）、銷售促進(jìn)一般的促銷方式為“打折、直降、返現(xiàn)、抽獎(jiǎng)、贈(zèng)品、滿額立減立送、積分獎(jiǎng)勵(lì)”等，這些促銷手段大大促進(jìn)了銷售，但由于這些方式經(jīng)常運(yùn)用，消費(fèi)者被刺激的程度在漸漸降低，除非有非常大的優(yōu)惠或者新型的促銷方式。9 營銷戰(zhàn)略實(shí)施 國慶節(jié)促銷活動(dòng) 圖91 蘇寧電器國慶節(jié)宣傳海報(bào)負(fù)責(zé)人：各門店負(fù)責(zé)人預(yù)算：6000萬元其他需要資源：廣告媒體的宣傳目標(biāo)完成時(shí)間：2011年10月1日——2011年10月8日蘇寧大部分大型實(shí)體店將在國慶節(jié)期間舉辦全國性的“八天八夜盛宴”活動(dòng)，讓消費(fèi)者享受國慶購物的狂歡。不但能激發(fā)購買者的購買欲望，而且能夠帶給蘇寧電器不錯(cuò)的業(yè)績以及品牌的推廣。但是科學(xué)界已經(jīng)對(duì)這種說法進(jìn)行了解釋：2012不是世界末日，只是世界進(jìn)入第四空間。渠道標(biāo)準(zhǔn)：以實(shí)體店為主，網(wǎng)上購物只是蘇寧電器一