【正文】 廣告配合。第 二 步階段時間銷售目標(biāo)銷售策略促銷配合廣告配合支撐點公開發(fā)售期2個月240套占總銷售單位的40%付款方式 （同上）7000元/m2起雙重有禮活動明星看盤活動明 星見面會廣告主題:港人家園訴求點(暫略)廣告創(chuàng)意（暫略)取得預(yù)售許可證。開盤活動按計 劃進行。媒體廣告強力 支持?？礃菍＼囬_通。第 三 步階段時間銷售目標(biāo)銷售策略促銷配合廣告配合支撐點持銷期3個月180套占總銷售單位的30%保留戶型原價銷售，熱銷戶型提價銷售并限量發(fā)售。付款方式 （同上）停車位拍賣活動典型業(yè)主采訪活動社服攤位競租活動廣告主題:港人家園訴求點(暫略)廣告創(chuàng)意（暫略)媒體廣告的強力支持。“回饋業(yè)主”活動順利舉行?？礃菍＼囬_通。第 四 步階段時間銷售目標(biāo)銷售策略促銷配合廣告配合支撐點掃尾期2個月60套占未銷售面積的10%所有單位均有特別優(yōu)惠。付款方式（同上）明星房入伙活動居家傳真活動收官優(yōu)惠活動廣告主題:港人家園訴求點(暫略)廣告創(chuàng)意（暫略)廣告配合宣傳封頂在即本策略著重針對外銷市場，針對港人購房的追風(fēng)習(xí)慣，以及港人（目標(biāo)客戶層）特殊的文化習(xí)性，結(jié)合本項目銷售過程中的幾個關(guān)鍵時期，擬采用實效性較強的滾動式整合推廣策略。整個推廣分四步。第一步（內(nèi)部認(rèn)購期）。整合手段如下：A、以軟性廣告大版面出現(xiàn)在香港報章，電波媒體廣告配合，報章廣告前期重點是介紹港人在漁農(nóng)村，尤其是在“海悅?cè)A城”的生活狀態(tài)，進行潛移默化的氛圍熏陶，為項目發(fā)售造勢。B、現(xiàn)場包裝及銷售準(zhǔn)備就緒，良好現(xiàn)場形象推出，物管公司進駐。C、以特殊手段吸引人氣，例如10層以下戶型均以低于市場預(yù)期價推出，不論朝向，樓層全一個價，通過外銷渠道組織港人搶購籌碼，達到內(nèi)部認(rèn)購火爆目的。而一旦10層以下旺銷，本物業(yè)必然人氣急升，10層以上物業(yè)必然大幅升價，并加速旺銷。D、使用明星的手法，選擇香港中下階層最喜受的演藝明星，作發(fā)售形象代言人，最好是認(rèn)購前正當(dāng)紅的電視劇明星，迎合港人習(xí)慣既省錢，又見效。通過以上努力，達到認(rèn)購火爆，人氣旺盛的銷售前期目標(biāo)。第二步（正式發(fā)售）。本階段通過整合營銷努力，達到實質(zhì)性旺銷效果，使銷售達到50%。手法如下：A、以認(rèn)購期旺銷為題材，展開強勢宣傳，吸引跟風(fēng)。B、組織看樓團參觀示范單位，以購房贈山姆會員卡和抽獎家電為內(nèi)容進行銷售促動。C、保持對明星效應(yīng)的延續(xù)利用，并策劃所使用明星親臨樓盤看示范單位以及優(yōu)惠送樓活動，制造項目的社會轟動效應(yīng)。D、策劃相應(yīng)的明星見面會，再掀宣傳高潮。第三步（持銷期）。保持強有力的市場張力及活躍的營銷態(tài)勢，乘勝追擊，力爭短期內(nèi)突破80%銷售率。手法如下：A、保持媒體廣告的慣性強度，結(jié)合主體封項及入伙預(yù)期，推出誘惑性廣告宣傳，并借明星之口訴求物業(yè)的優(yōu)越處。B、組織一些特別的促銷活動，給人的印象不是促銷，而是有關(guān)居家生活類的，暗示物業(yè)銷售理想，發(fā)展商已將工作重點轉(zhuǎn)入售后服務(wù)，以及對業(yè)主生活的關(guān)懷方面。例如：＊停車位拍賣＊架空層個別服務(wù)攤位競租＊社區(qū)局域網(wǎng)開通＊物業(yè)服務(wù)新項目推出（如新的個性化套餐）＊個別典型業(yè)主采訪這些活動配合軟性廣告渲染，將使項目形象有血有肉，日趨豐滿。C、充分利用主體已建至足夠高大的優(yōu)勢，懸掛大幅戶外廣告，促進氣氛營造。D、推出保留單位，用抬價造市掀起新的熱銷勢頭。第四步（掃尾期）。營銷尾期，收縮廣告攻勢，主要靠戶外廣告維持營銷態(tài)勢，但適時推出掃尾促銷活動，力爭快速完成余樓銷售。手法如下：A、戶外廣告為主，保持現(xiàn)場氛圍。B、媒體廣告以“入伙居家”為主題，著力渲染美好的社區(qū)生活圖景，吸引“殘余”客戶追風(fēng)，同時余量給予特別優(yōu)惠。C、策劃“贈明星人物之物業(yè)入儀式”，并宣傳使之成為新聞亮點，再撩“殘余”客戶的心理，達到最后促銷目的。七、其他策略 銷售的過程中策略運用應(yīng)該是奇正并用，以正和、以奇勝，常規(guī)手法運用是一個競爭平臺，不可忽視。主要選擇應(yīng)用如下：A、推盤價格策略在樓盤推出初期的定價應(yīng)低于均價，以后愈近現(xiàn)樓價格逐漸升高，這種規(guī)律和運用可激發(fā)買家的增值預(yù)期，產(chǎn)生的吸引力不可低估，故采用“低開高走”的價格策略和“單價實在、總價合理”的定價原則來強勢吸引廣大的首次置業(yè)者和引導(dǎo)二次購房者、投資者進場購買。B、推盤量策略在內(nèi)部認(rèn)購期里，在量的供應(yīng)方面，應(yīng)用逐步限量的策略推出。有計劃地限量限樓層的推出，除了對內(nèi)部認(rèn)購的任務(wù)與目標(biāo)較為明確外，對項目的整盤銷售也有整體的控制，不易把盤作爛。C、“輕松”付款策略客戶在現(xiàn)場售樓人員的導(dǎo)購下，往往會因感情的沖動而下訂，而此時，客戶并沒有帶足夠的現(xiàn)金下訂。在訂金的交付方面，如果能以靈活機動的方式下訂，并限定客戶須在三至五天補齊訂金，可以避免一些沖動客戶的流失，對現(xiàn)場銷售將會取到較佳的效果。1999年，深圳房地產(chǎn)進入復(fù)蘇階段，全市的房地產(chǎn)項目如雨后春筍般地出現(xiàn)，給原已疲憊不堪的房地產(chǎn)市場增加了許多無奈，此時，發(fā)展商只能紛紛出奇招、怪招來吸引買家。如：一成首期，二成免息；零首期，即時入伙等等?？梢姡灼诳钪Ц兜亩嗌偈俏蛻舻年P(guān)健之一。采用靈活多樣的首期款支付方式，可增大消費人群的需求，讓更多的人買得起皇崗片區(qū)的房子，對銷售工作幫助不少。D、減裝修費策略帶裝修單位只報總價，對不要裝修的僅降裝修價的5070%，使客人覺得發(fā)展商給的裝修很便宜，由于貪便宜心理驅(qū)使，使他們較容易接受帶裝修房，也易于接受發(fā)展商的樓價。E、銷售技巧策略；銷售人員除了要不卑不亢的態(tài)度外，更要以耐心親切、誠懇的說服技巧專業(yè)化素養(yǎng)，才能將如業(yè)主所期望的銷售目標(biāo)在短時間內(nèi)順利實現(xiàn)。、充分準(zhǔn)備，以使客戶在整個銷售過程中確實感受到自然、透徹、親切、實在、信任、坦誠、自尊的銷售氣氛，以實現(xiàn)“下訂便不退訂”、“補足便能簽約”、“簽約更能代為介紹朋友來買”的完善銷售。第六章 開盤前的準(zhǔn)備工作現(xiàn)場包裝的幾個原則● 人氣：在進入現(xiàn)場之初就當(dāng)與別處不同。因此在樓盤包裝時不能個自打掃門前雪，而應(yīng)將周邊環(huán)境全都考慮進去作為一個整體進行包裝?！?情趣：物業(yè)文化內(nèi)涵往往超過物業(yè)本身，為提升物業(yè)的素質(zhì)，就要在包裝上多一些情趣，多一些創(chuàng)意，多一些文化底韻?，F(xiàn)場包裝的幾個方面一、工地形象 圍墻內(nèi)：● 施工區(qū)與材料區(qū)適當(dāng)分隔，原材料應(yīng)整齊堆放；● 建筑體應(yīng)給予防護包裝；● 保持場內(nèi)清潔，及時清運建筑垃圾；● 施工人員必配帶安全帽。圍墻外：● 小區(qū)平面規(guī)劃效果牌立于進出口外，工地入口處應(yīng)有“港田花園” 字樣的指示牌，有“歡迎參觀”字樣?！?原材料進場路段應(yīng)保持清潔，及時清運垃圾；● 入口處作綠化處理。圍墻● 樓盤標(biāo)識、發(fā)展商、建筑商、代理商名稱、售樓電話；● 彩旗、汽球；● 后圍墻高度最好遮住周邊的臨時建筑。二、銷售路線組織及沿路氣氛 ● 濱河路西行轉(zhuǎn)福強路至裕亨路進漁農(nóng)村；● 大型指示牌1個，福強路與裕亨路交匯處，掛旗200面?！翊蹇阡N售接待處一個，路旗或指示牌連至小公園；●小公園頂端設(shè)售樓中心，包裝要求新穎別致。▓ 銷售工具準(zhǔn)備售樓書、海報、宣傳單張；VI系統(tǒng)推廣內(nèi)容：項目概況/位置/平面結(jié)構(gòu)/戶型/配套/交通/裝修/物業(yè)管理等；價格表（僅出具總價）；銷售答客問；來電來訪登記表；房款計算表；《尊客咨詢》▓ 推廣途徑利用中介積累的客戶網(wǎng)直銷；利用聯(lián)合的外銷伙伴推廣報紙廣告；電視廣告；戶外廣告。▓ 廣告安排%，根據(jù)銷售進度及資金回籠情況分期分批投入；媒體選擇：東方日報、蘋果日報、星島時報、深圳特區(qū)報、香港無線電視臺、亞洲電視臺宣傳海報。▓ 售樓處人員安排項目銷售經(jīng)理協(xié)同8名銷售人員。要求統(tǒng)一著裝，并統(tǒng)一佩帶胸卡，按照規(guī)范上崗要求，進行崗前為期12周的上崗培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容包括：禮儀、銷售組織、接待技巧、銷售技巧等綜合培訓(xùn)，經(jīng)考核后上崗。▓ 港田花園銷售前期具體工作系列（一）銷售工具準(zhǔn)備預(yù)售許可證；售樓書；模型；看板；海報；價格表；銷售答客問；用材用料陳列；來電訪登記表；房款計算表；1認(rèn)購書；1《尊客咨詢》。（二）銷售人員培訓(xùn)（三）看樓路線（四）現(xiàn)場包裝（重點所在）人行臺階包裝（前面草坪、材料、色彩及字體處理）；看樓通道（平整、清潔、修飾）；彩旗、指示牌的發(fā)布權(quán)；工地圍墻藝術(shù)化處理；入口處綠化及景觀制作；入口處垃圾箱處理；樣板房對面擋土墻的處理；售樓處前庭與施工工地的有效隔離。工地包裝指引工地施工管理應(yīng)井然有序；工地標(biāo)識系統(tǒng)：樓內(nèi)標(biāo)識、停車場、導(dǎo)視系統(tǒng)、小區(qū)行車導(dǎo)視；現(xiàn)場周圍環(huán)境綠化建議請專業(yè)園林公司的設(shè)計；路口指示牌一目了然；指引彩旗；掛旗在現(xiàn)場售樓處入口處懸掛三角旗；懸掛條幅。三、售樓處 室內(nèi)設(shè)計；裝修；家具的配備；電話；門前效果；輔助工作人員。售樓處包裝指引售樓處指示牌、歡迎牌；現(xiàn)場中心形象墻。現(xiàn)場售樓處功能劃分：接待臺、洽談區(qū)域、休息區(qū)域、展示區(qū)域、銷售接待環(huán)繞路線、洗手間、財務(wù)室等功能區(qū)。售樓處內(nèi)的基本設(shè)備配置：三部電話、電腦、柜式空調(diào)機、飲水機、財務(wù)部門應(yīng)配備點鈔機、驗鈔機。售樓處布置應(yīng)以方便客戶接洽、觀看展板、觀看樣板房、進行洽談為主。在洽談區(qū)域可以擺掛一些裝飾品或油畫等。四、樣板房 室內(nèi)設(shè)計；裝修；家具、電器；其它飾物。樣板房裝飾、設(shè)計風(fēng)格建議 港田花園的樣板房應(yīng)成為小房型住宅的經(jīng)典樣板房，在室內(nèi)設(shè)計的風(fēng)格上可前衛(wèi)、現(xiàn)代一些；應(yīng)充分利用小型空間，處心積慮地提高“空間使用率”，增強其不同空間的通透性；按港式風(fēng)格，盡量少裝修、多裝飾，在色彩上或大膽鮮明，或淡雅清新，體現(xiàn)無窮無盡的浪漫氣息。五、廣告準(zhǔn)備 媒體選擇；總投放量、單位投放量、頻率、時間；廣告工具；創(chuàng)意系列；平面設(shè)計。六、銷售目標(biāo)計劃準(zhǔn)備 階段時間銷售數(shù)量銷售計劃工程進度備注準(zhǔn)備期2個月銷售代理期為210天計7個月內(nèi)部認(rèn)購期1個月53套10%樣板房、售樓處等售樓物料公開發(fā)售期2個月210套40%取得預(yù)售許可證持銷期3個月160套30%主體封頂掃尾期2個月53套10%合計476套90%七、付款方式及價格策略準(zhǔn)備 付款方式 A、一次性付款，92折B、首期3成，7成30年按揭，95折C、首期1成，2成2年免息付清，7成銀行按揭，98折D、免首期，3成2年免息付清，7成銀行按揭，照定價 價格策略預(yù)備“低開高走”策略，在香港展銷會上以最低價吸引目標(biāo)客戶認(rèn)購，擴大知名度，然后逐階段提高。 備注：在銷售中心、樣板間、現(xiàn)場及戶外廣告設(shè)計方面，我們有數(shù)家高水平協(xié)作單位可以提供高質(zhì)量設(shè)計服務(wù)，媒體廣告方面我們專門聯(lián)系了擅長香港市場推介的專業(yè)廣告公司，已在前期開始了本項目的研究。第七章 廣告策略（注：暫以“NN花園”為項目名稱作此廣告推廣策略規(guī)劃，我方將提供以此名稱為出發(fā)點的廣告策劃方案。）一、廣告主題 “港人家園”基于本項目的核心產(chǎn)品——戶型結(jié)構(gòu)，項目的形式產(chǎn)品——地理位置及環(huán)境，延伸產(chǎn)品的售后服務(wù)（物業(yè)管理）等因素，我們提供給市場上的是“港人家園”的“居家小戶型精品”，目標(biāo)客戶多是港人一次或投資轉(zhuǎn)租型。因此，“港人家園”作為本項目的廣告主題，是基于中國的傳統(tǒng)文化“安居樂業(yè)”這個思想為廣告訴求點，也是我們向目標(biāo)客戶傳達一個極為明確的信息。二、廣告訴求 概念訴求 居家小戶型精品 感性訴求 溫馨恬美的港人居家生活。 理性訴求（1）產(chǎn)品的理性訴求 純港式居家精品