寫字樓策劃大揭密-資料下載頁
2025-05-09 23:07本頁面
【正文】 其對應(yīng)的積極性，增加了成交的可能性。二、定制營銷──客戶化市場營銷的運(yùn)用 所謂定制營銷，是市場細(xì)分的極限程度。它的理論依據(jù)是：因?yàn)槊课豢蛻舳加凶约禾赜械男枨蠛陀?，所以每位客戶都可成為一個(gè)潛在的獨(dú)立市場。賣方可以針對每位客戶來設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品，制定相應(yīng)的營銷計(jì)劃。定制營銷對我們的啟示：客戶期望自己購買的產(chǎn)品能反映出自己的個(gè)性?？梢宰尶蛻魠⑴c制造完全符合自己需要的產(chǎn)品?？梢詫︿N售條件（如付款方式）進(jìn)行定制。 定制營銷在房地產(chǎn)市場上的應(yīng)用，早有先例，如復(fù)興門天銀大廈等投資參建的項(xiàng)目。它尤其對整售樓盤更具有現(xiàn)實(shí)意義。事實(shí)上，中都大廈完全可以在營銷策略中給定制營銷一席之地。理由是：第一，公司內(nèi)部營銷思想的統(tǒng)一，為定制營銷的運(yùn)用創(chuàng)造了條件；第二，中都大廈目前尚處于開工籌備階段，工程設(shè)計(jì)及設(shè)備、功能均具有一定的修改空間，從而形成了相對意義上的競爭優(yōu)勢；第三，特定行業(yè)特定客戶的特定需求，使定制營銷的運(yùn)用成為可能。三、政府旗下的中介機(jī)構(gòu)──被遺忘的生力軍 我們認(rèn)為在選擇一般性的代理商的同時(shí)，尤其應(yīng)充分予以重視的，是北京一些帶有政府色彩的中介機(jī)構(gòu)。這些中介機(jī)構(gòu)因其特殊的背景和關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，尤其擅長操作內(nèi)銷項(xiàng)目。對中都大廈的銷售來講是一種稀缺資源。與一般性代理商相比具有一定的互補(bǔ)性。有選擇地與上述中介機(jī)構(gòu)的合作，是我們不同于其他寫字樓發(fā)展商的地方，也是中都大廈市場營銷戰(zhàn)略的重要組成部分。四、中等規(guī)模的客戶──整售策略的重新定位 1 銷售屬性意味著什么 鑒于目前房地產(chǎn)市場上有內(nèi)銷與外銷物業(yè)之分，又由于本項(xiàng)目為內(nèi)銷寫字樓，所以我們應(yīng)注意以下事實(shí)；A. 價(jià)格差別:據(jù)我們調(diào)查,內(nèi)銷寫字樓的價(jià)格大多在人民幣1200014000/M2之間。而外銷寫字樓的價(jià)格大多在美元24002800/,報(bào)價(jià)美元2380/M2。B. 銷售策略:內(nèi)銷寫字樓發(fā)展商大多傾向于整棟出售,如投資廣場及金運(yùn)大廈等.C. 物業(yè)素質(zhì):內(nèi)銷寫字樓素質(zhì),.D. 聯(lián)建沖擊:內(nèi)銷寫字樓更容易受到那些游離于市場之外,一是售后補(bǔ)交土地出讓金。,對國內(nèi)買家,.E. 客戶定位:我們注意到近兩年來,西區(qū)內(nèi)外銷寫字樓客戶有明顯的客戶交叉現(xiàn)象,他們在客戶定位上同內(nèi)銷寫字樓幾乎沒有任何區(qū)別. 通過以上分析,我們可以得出這樣一個(gè)結(jié)論:,應(yīng)站得更高,也要敢于大膽假設(shè)兩到三年后外銷的可能性.2. 誰是最具盈利性的客戶 中都大廈寫字樓的銷售毫無疑問將采取整售策略，這里需要說明的是，整售策略包括兩個(gè)內(nèi)涵，一是整棟銷售；一是整層銷售。 整棟銷售與整層銷售都為我們衡量每個(gè)客戶的利潤率提供了可能。具體而言，我們需要測算每一位客戶的盈利能力。通過對金融街以及北京西區(qū)競爭樓盤的客戶調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)中等規(guī)模的客戶是最具盈利能力的。這是因?yàn)椋篈、 最大的客戶往往要求周到細(xì)致的服務(wù)和最大程度的折扣，從而降低了利潤水平。B、 最小的客戶能按全價(jià)付款，并只接受最低程度的服務(wù)，但交易成本同樣降低了利潤率。C、 中等規(guī)模的客戶接受良好的服務(wù)，并幾乎能按全價(jià)付款，因此是最具盈利性的。D、 從我們的市場調(diào)查看,需求面積在10002000M2的寫字樓客戶在北京西區(qū)具有誘人的市場潛力,目前銷售率已達(dá)90%.E、 考察金融街投資廣場與通泰大廈,我們發(fā)現(xiàn)投資廣場銷售成功的原因之一就是1000M2的標(biāo)準(zhǔn)層設(shè)計(jì),一些頗具實(shí)力的中型公司購買了12個(gè)標(biāo)準(zhǔn)層。反觀通泰大廈,其3000M2的標(biāo)準(zhǔn)層設(shè)計(jì)是造成銷售不暢的原因之一。 這說明，中都大廈的整售策略在側(cè)重整棟銷售的同時(shí)或之后，必須制定整層銷售的備選方案，以適應(yīng)不斷變化的市場需要和最大限度地滿足客戶的需求，從而最終實(shí)現(xiàn)中都大廈市場營銷追求利潤最大化的目的。20 / 20
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