保險銷售與促成ppt課件-資料下載頁
2025-05-06 02:15本頁面
【正文】 認(rèn)為沒有必要再增加財富，也就是說您認(rèn)為您和您的家人不需要更多的保障和財富增值了，您的財富足以應(yīng)付所發(fā)生的任何狀況。 （推銷員應(yīng)將 “ 財富 ” 寫在白紙上，若答案為 “ 不 ” 時則將“ 財富 ” 劃掉，繼續(xù)下去） 第二、您認(rèn)為自身的健康方面可能不適合投保。如果是這樣的話，我決不會勉強您。 （將 “ 健康 ” 寫在紙上，同上） 第三、您認(rèn)為每月存 500元可能沒有把握一直堅持下去，如果是這樣的話，您看 300元怎么樣？ …… （降低到獲得同意為止） ● 幾乎山窮水盡的應(yīng)對話術(shù)（ B） 現(xiàn)在不忙著買，我要考慮考慮 —— 當(dāng)然是要考慮一下，說明你對投資非常的慎重，雖然近期行情變化不大，但作為這種非短期投資，要有好的回報是靠每一次很小的變化中累積起來的，我們的投資專家每天的工作就是觀察判斷這些微小的變化，而我們常常因太忙忽略了這些，我等一段時間沒有關(guān)系，損失的是你的回報，一樣的投資，早一天就比別人多一天的機會，反正生效以后你還有考慮的時間。 你將來的投資收益想由誰來領(lǐng)？你自己還是你太太？ ● 其它 真誠地看著對方說： “這份保險真的會對您很有利。相信我，我不會讓您吃虧的！” 不斷地嘗試，一定大功告成！ ● MDRT促成話術(shù) 三、促成及特別注意事項 高潮 是銷售的 成交 目的 是銷售的 準(zhǔn)客戶有難言之隱； 我們做得還不夠； 我們還沒能具備完備的投資理財知識和投資理財顧問應(yīng)具備的能力。 要有耐心，不斷學(xué)習(xí) 巧用技巧，如實告知 2. 如何促成？ ● 準(zhǔn)客戶表情變化時 ● 提出問題時 2）動作及時 1）把握時機 ● 成交開門話術(shù) ●適時取出投保書 ●可從不同投保書欄目著手填寫 ●當(dāng)面自己先簽名，再引導(dǎo)準(zhǔn)客戶簽名 ●快速開收據(jù)，簽名并引導(dǎo)簽名 ●收費 ●最后一個動作：鄭重恭賀，激勵信心（對減少撤保關(guān)系重大?。? ? 投保書務(wù)必投保人、被保人親自簽字 ? 建議書必須投保人親自簽字 ?告知客戶公司可能的電話回訪，并準(zhǔn)備相應(yīng)話術(shù) 占據(jù)有利位置及選擇合適環(huán)境 裝備齊全 讓對方有參與感 不制造問題，自亂陣腳 不要樂極生悲，表情舉止得體 基本注意事項 特別注意事項 ?—— 王先生，我很高興有你這樣有見識的朋友，能不能再幫我一個忙，在你周圍的朋友中，有誰也象你這樣觀念，又可能會對這個計劃感興趣的？請幫我寫三個名單，我可以也去為他們作個介紹？ （配合動作） 1）成交客戶收集名單話術(shù)： ?—— 王先生，再考慮考慮也是應(yīng)該的，反正你我都是好朋友了，到想?yún)⒓拥臅r候也不晚，我一樣會盡心盡力幫你的，對了，你能不能幫我一個忙，幫我介紹幾個客戶？在你認(rèn)識的人當(dāng)中，層次比較高一點，想投資又比較忙連股票也沒時間做的人有哪幾個？ ?——（配合動作） 2）未成交客戶收集名單話術(shù) 七、小結(jié) 您和客戶締結(jié)雙方都會得到 : “歡喜 ” 和 “ 安心 ” 的結(jié)果
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