【正文】 勢；以商城全新形象、開盤為契機(jī)引發(fā)購買欲望；項(xiàng)目認(rèn)知階段：應(yīng)結(jié)合各種宣傳手法，輔以促銷手段和促銷活動，強(qiáng)化吉林市民特別是龍?zhí)秴^(qū)消費(fèi)者的購買沖動，促成購買行為；銷售執(zhí)行階段：以示范單位和認(rèn)購業(yè)主為范例，穩(wěn)固吉林市場，繼向周邊市縣等地?cái)U(kuò)展。四、媒體選擇報(bào)紙：考慮項(xiàng)目輔射范圍及受眾群等因素，選擇《江城晚報(bào)》、《江城日報(bào)》符合項(xiàng)目的目標(biāo)人群，投放費(fèi)用合理。廣告投放采用硬性廣告與軟性廣告相結(jié)合的形式。電視：由于地方臺沒有強(qiáng)勢媒體，省臺費(fèi)用較昂貴，考慮在項(xiàng)目啟動時(shí)做形象推廣、樹立目標(biāo)群體投資信心時(shí)投入1個(gè)月的廣告。廣告形式以30秒專題為主，多采用新聞形式，配合電視專訪。戶外廣告：（1）樓體包裝（2）車體廣告及候車亭（3）路牌及道旗（4）DM宣傳五、推廣策略：階段主目標(biāo)主賣點(diǎn)附賣點(diǎn)形象再造期（預(yù)約期）2004年7月末至2004年8月中旬樹立客戶群投資信心塑造企業(yè)形象形成口碑效應(yīng)認(rèn)知產(chǎn)權(quán)商鋪優(yōu)勢首家產(chǎn)權(quán)式商場龍?zhí)秴^(qū)核心商業(yè)區(qū)啟動招商帶動銷售振興工業(yè)前景無限返租收益蓄勢引導(dǎo)期2004年8月下旬至2004年9月上旬（開盤）堅(jiān)定客戶群投資信心激發(fā)客戶購買欲望積蓄客戶購買勢潮零風(fēng)險(xiǎn)投資零壓力投資搶到即賺到產(chǎn)品力賣點(diǎn)挖掘投資收益賣點(diǎn)挖掘開盤強(qiáng)銷期2004年9月上旬至2004年9月末堅(jiān)定客戶群投資信心保持續(xù)銷熱潮零壓力投資準(zhǔn)商鋪發(fā)售投資收益賣點(diǎn)挖掘招商信息速遞鞏固銷售階段2004年10月至2004年12月末商鋪出清搶搭致富末班車元旦開業(yè)第五部分：實(shí)施方案 各階段業(yè)務(wù)安排業(yè)務(wù)執(zhí)行在推廣策略中尤為重要，為此，特制訂了各階段針對性的業(yè)務(wù)策略。預(yù)約期216。 廠商集結(jié)、排摸、詢價(jià)216。 制作各類宣傳品對現(xiàn)場進(jìn)行包裝216。 制作銷售道具216。 置業(yè)顧問的培訓(xùn)216。 人員配備、分工216。 進(jìn)行市場環(huán)境調(diào)查，分析市場利益點(diǎn)216。 對產(chǎn)品進(jìn)行深度挖掘，制定現(xiàn)場標(biāo)準(zhǔn)說辭216。 收集客源名單216。 制訂公關(guān)活動計(jì)劃，并籌備216。 完善行銷推廣策劃報(bào)告，制訂推廣策略216。 對產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格分析，制定底價(jià)、售價(jià)表，并制訂調(diào)價(jià)策略開盤強(qiáng)銷期216。 公關(guān)活動的實(shí)施216。 廣告手法表現(xiàn)的研討216。 置業(yè)顧問的培訓(xùn)216。 制作銷控表，對房源進(jìn)行有效的推動216。 每日的置業(yè)顧問來訪客戶分析216。 每天（周）例會及業(yè)務(wù)例會的召開，收集問題，統(tǒng)一說辭216。 電話談判的培訓(xùn)實(shí)施216。 適當(dāng)?shù)膬r(jià)格調(diào)整216。 通過價(jià)格杠桿作用消化較差房源216。 充分利用現(xiàn)有客源進(jìn)行挖掘216。 分析市場變化，尋找產(chǎn)品立足點(diǎn)216。 現(xiàn)場氣氛的培養(yǎng)，銷售道具的完善鞏固銷售期216。 不斷通過培訓(xùn)完善業(yè)務(wù)技能216。 現(xiàn)場進(jìn)行優(yōu)勢說明會，對說辭進(jìn)行統(tǒng)一更新216。 新一輪的市場調(diào)查展開，挖掘本案市場利益點(diǎn)216。 調(diào)整置業(yè)顧問工作狀態(tài)，保持旺盛斗志216。 新一輪廣告策略實(shí)施216。 電話追蹤老客戶216。 新一輪的市場調(diào)查展開，挖掘本案市場利益點(diǎn)216。 配合活動策略實(shí)施，聚攏現(xiàn)場人氣項(xiàng)目包裝吉林市的開發(fā)商實(shí)力、開發(fā)水平、營銷策略均不高。首先要進(jìn)行企業(yè)包裝，其次要進(jìn)行項(xiàng)目包裝。對于企業(yè)包裝方面，應(yīng)主要強(qiáng)調(diào)其認(rèn)知度，應(yīng)該在企業(yè)開發(fā)業(yè)績、經(jīng)營管理理念、開發(fā)理念方面進(jìn)行宣傳，并突出其企業(yè)文化。對于項(xiàng)目包裝方面，吉林市樓盤形象表現(xiàn)方面均十分不規(guī)范，而普遍沒有意識到銷售現(xiàn)場包裝的重要性，或多或少都存在著“酒香不怕巷子深”的思想。CIS（企業(yè)形象識別系統(tǒng)）是明確地認(rèn)知企業(yè)理念和企業(yè)文化的活動。由VI（視覺識別系統(tǒng)），MI（企業(yè)管理理念識別系統(tǒng)），BI（行為識別系統(tǒng)）三大系統(tǒng)構(gòu)成。MI：主要包括企業(yè)哲學(xué)、企業(yè)精神、企業(yè)價(jià)值觀等內(nèi)容。BI：主要是指在組織制度、管理培訓(xùn)、員工行為規(guī)范、營銷活動、公益事業(yè)等方面的行為表現(xiàn)。VI：主要通過視覺和應(yīng)用二個(gè)方面體現(xiàn)，如：項(xiàng)目標(biāo)識、項(xiàng)目用色、標(biāo)準(zhǔn)字體、辦公用品、廣告形象等。（一）VI系統(tǒng)的應(yīng)用 216。 本項(xiàng)目指示牌、公告箱、銷售現(xiàn)場的果皮箱、座椅等；216。 公司用品：部門指示牌、辦公用品、員工服裝、員工胸牌等；216。 宣傳禮品：手提袋、雨傘、吉祥物等；216。 裝飾風(fēng)格：售樓處的重新布置設(shè)計(jì)等。項(xiàng)目現(xiàn)場包裝：216。 樓體廣告；216。 項(xiàng)目周圍設(shè)立道旗廣告；216。 招商部設(shè)立；216。 售樓處設(shè)立夜間泛光系統(tǒng)，吸引客戶。項(xiàng)目包裝建議 請專業(yè)的銷售展示中心設(shè)計(jì)公司； 請專業(yè)的沙盤、模型制作公司。推廣費(fèi)用及預(yù)算詳見另案工作準(zhǔn)備： 售樓處的布置； 辦公用品的準(zhǔn)備； 人員的招聘及培訓(xùn)； 軟性文章的撰寫； 平面廣告的準(zhǔn)備； 各類銷售資料及文件的準(zhǔn)備，如：“五證二書”、認(rèn)購協(xié)議、 補(bǔ)充協(xié)議、價(jià)格表、付款方式說明等； 進(jìn)行法律咨詢； 制訂回款計(jì)劃，保證回款工作順利； 各類銷售工具的制作； 統(tǒng)一說詞等的編寫；1 銷售流程制定；1 各項(xiàng)規(guī)章制度的建立。銷售工具制作：VI系統(tǒng)設(shè)計(jì)及應(yīng)用：簡潔、明快、醒目、時(shí)尚；加強(qiáng)項(xiàng)目的可識別性。樓書：制作樓書，感觀訴求，提升科技含量；模型：制作精良，表現(xiàn)力強(qiáng)，有沖擊力；單張：主訴鮮明，造型別致；單頁戶型圖：配有戶型優(yōu)點(diǎn)介紹，簡潔明快；人員服裝：簡約而不簡單，大方得體，建議以淺淡柔和為主色調(diào)；※詳細(xì)準(zhǔn)備工作根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)展程度進(jìn)行制訂和調(diào)整。需甲方解決問題： 提供銷售許可證等手續(xù)； 銷售面積的測繪 按揭銀行的確定 提供銷售合同及附件、認(rèn)購協(xié)議等范本銷售市場穩(wěn)定進(jìn)一步加強(qiáng)現(xiàn)場接待工作，充分體現(xiàn)服務(wù)意識，并統(tǒng)一口徑，三月份開始銷售。加大人員培訓(xùn)力度，提高銷售接待人員素質(zhì)，以專業(yè)風(fēng)采和熱情服務(wù)，使客戶滿懷期望而來，戀戀不舍離去。正面突出產(chǎn)品品質(zhì)、售后服務(wù)等，保持市場期待。保持與意向客戶的溝通聯(lián)系，深度挖掘其正面口碑力量，從而帶動更大的市場客戶群。在全公司范圍內(nèi)加強(qiáng)營銷意識，現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營的核心目標(biāo)是企業(yè)利益最大化，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的途徑是降低成本的同時(shí)，盡一切力量將產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為貨幣，這不僅是銷售部門的任務(wù)，而且是全體員工的努力方向，全員營銷才能取得市場的勝利。關(guān)于方案調(diào)整的說明：市場瞬息萬變，本方案將根據(jù)市場變化，與時(shí)俱進(jìn)，做出適當(dāng)?shù)谋匾{(diào)整，以保證方案實(shí)施的準(zhǔn)確性、有效性，以達(dá)成旺銷的目的。40 / 41