【正文】 鎮(zhèn)水暖衛(wèi)浴設(shè)備行業(yè)企業(yè)近500家，水口水暖衛(wèi)浴品牌已經(jīng)在全國打響。小欖鎮(zhèn)現(xiàn)有五金類企業(yè)1800多家，涌現(xiàn)出了一批以“固力”、“華鋒”為首的鎖具制造業(yè)，以“華帝：、“長青”為首的燃起具制造業(yè)，以“史丹利”、“高天”為首的鉸鏈制造企業(yè)等。形成了以鎖具、燃?xì)饩邽辇堫^，上下游產(chǎn)品及各類配件齊全的產(chǎn)業(yè)群。還有順德制造的木工機(jī)械等廣東的五金機(jī)電類產(chǎn)品在國內(nèi)有著較高的市場占有率。廣東是我們招商的重點(diǎn)區(qū)域。中國絲網(wǎng)產(chǎn)業(yè)基地——河北省安平縣，它是靠和傳統(tǒng)的絲網(wǎng)業(yè)名聲雀起。在全國設(shè)有銷售門店6000多家，絲網(wǎng)生產(chǎn)已遍及全省各鄉(xiāng)村，從業(yè)人員8萬多人。其絲網(wǎng)產(chǎn)品已發(fā)展到8大系列、400多個(gè)品種、6000多種規(guī)格。黃驊是傳統(tǒng)五金制品生產(chǎn)和出口基地，五金制品企業(yè)近800多家，擁有固定資產(chǎn)4億元，中外合資企業(yè)和外商獨(dú)資企業(yè)30家，行業(yè)年產(chǎn)值達(dá)30億元。黃驊市以生產(chǎn)釘、絲、網(wǎng)為主動(dòng)產(chǎn)品、20余種產(chǎn)品獲國家專利，在國際國內(nèi)市場占據(jù)了相當(dāng)?shù)氖袌龇蓊~。定為重點(diǎn)招商區(qū)域。根據(jù)我國五金機(jī)電產(chǎn)品的主要生產(chǎn)基地分布情況，結(jié)合杭州老五金市場原有經(jīng)營戶的區(qū)域結(jié)構(gòu)狀況及產(chǎn)品的市場占有率，我們應(yīng)組織四支區(qū)域招商隊(duì)伍，分別是浙江一組，江蘇、上海一組；廣東、福建一組；河北、山東及東北一組；這四大組主要做好管轄區(qū)域招商，同時(shí)兼顧郊近省市的招商。每組由4人組成，其中1名為區(qū)域經(jīng)理，其他3人為招商專員，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)具備大專畢業(yè)以上學(xué)歷，有兩年以上五金機(jī)電行業(yè)或?qū)I(yè)市場招商管理經(jīng)驗(yàn)，有較強(qiáng)的市場拓展能力，自覺性、責(zé)任性強(qiáng)，善溝通肯吃苦。招商專員需具備高中畢業(yè)以上學(xué)歷，有兩以上五金機(jī)電行業(yè)或?qū)I(yè)市場工作經(jīng)歷，懂營銷知識，善溝通肯吃苦。招商步驟及方法：①通過各種渠道和方式，完善招商網(wǎng)絡(luò)在全國重點(diǎn)區(qū)域、重點(diǎn)市場，全面展開有針對性的推廣和招商。②爭取杭州市政府及有關(guān)部門的支持，聯(lián)合組織人員到全國重點(diǎn)區(qū)域開展招商推廣活動(dòng)，舉辦招商推介會(huì)、座談會(huì)等形式，宣傳杭州的發(fā)展和優(yōu)勢，做好杭州五金機(jī)電城的招商。同時(shí)，設(shè)立招商辦事處或委托當(dāng)?shù)貙I(yè)機(jī)構(gòu)代理招商。策劃組織產(chǎn)業(yè)基地廠家在杭州舉辦產(chǎn)品推介會(huì)、鼓勵(lì)廠家在杭州五金城內(nèi)設(shè)立總代理、總經(jīng)銷與專賣店等。③主動(dòng)與產(chǎn)業(yè)基地主管部門和行業(yè)協(xié)會(huì)聯(lián)系，爭取結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，取得他們的支持?？梢钥紤]在杭州五金城內(nèi)開辟專業(yè)特色街區(qū)，以特色產(chǎn)業(yè)基地的名稱命名，實(shí)行專業(yè)招商。④積極深入走訪廠家，對重點(diǎn)客戶實(shí)行特殊政策。召開目標(biāo)客戶座談會(huì)，認(rèn)真聽取他們的意見，及時(shí)反饋信息，調(diào)整招商策略。⑤本地化招商。區(qū)別不同區(qū)域，結(jié)合其它地域產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)和習(xí)慣，實(shí)施個(gè)性化的招商手法。在重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)區(qū)域（浙江永康、浦江、樂清、余姚、玉環(huán)、溫嶺、海鹽、江蘇啟東、太倉、大新鎮(zhèn)、丹陽、常州、河北安平、黃驊、廣州新會(huì)、順德、東莞、水口、小欖等地）重點(diǎn)專業(yè)市場（廣州廣佛、城北、成都萬貫、金府、泉州閩臺、浙江永康、臺州路橋、義烏、溫州、樂清、杭州、余姚、寧波、山東青島、濰坊、臨沂、河北廊坊、唐山、北京、遼寧沈陽、營口、大連等）各聘用1名招商顧問，擴(kuò)大招商網(wǎng)絡(luò)，拓展招商渠道。⑥組織招商考察團(tuán)，經(jīng)過前期宣傳推廣，走訪篩選后，對有意向到杭州五金機(jī)電城投資經(jīng)營的目標(biāo)客戶在條件成熟的情況下，可組團(tuán)到項(xiàng)目實(shí)際考察。同時(shí)，可邀請當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)部門負(fù)責(zé)人和新聞媒體記者隨團(tuán)考察。⑦區(qū)域性招商是招商整體規(guī)劃中的重要組成部分，通過引進(jìn)外地知名品牌和有實(shí)力的廠商進(jìn)場經(jīng)營，不但能夠激活市場的活力，同時(shí)可提高市場的整體競爭力，促進(jìn)市場的興旺。4. 引進(jìn)有實(shí)力采購機(jī)構(gòu)和采購商杭州五金機(jī)電城要得到持續(xù)發(fā)展，真正做好招商工作，首先要保證主流品牌廠商進(jìn)場經(jīng)營，同時(shí)，要更極力引進(jìn)有實(shí)力的采購機(jī)構(gòu)和采購商進(jìn)場設(shè)立辦事處，到五金機(jī)電城采購商品。使得杭州五金機(jī)電城一旦步入營業(yè)階段就形成一個(gè)巨大的買方和賣方市場，促成商家多做生意，激活市場興旺，吸引更多廠家和商家前來投資經(jīng)營。，專門負(fù)責(zé)引進(jìn)國內(nèi)外采購機(jī)構(gòu)和采購商，包括政府采購、跨國集團(tuán)和國內(nèi)采購、連鎖機(jī)構(gòu)采購、單位、個(gè)體采購等。熟悉和了解五金機(jī)電產(chǎn)品采購機(jī)構(gòu)和采購商的情況，積極主動(dòng)與他們建立聯(lián)系，爭取他們進(jìn)駐五金機(jī)電城設(shè)立辦事處。，建立全國五金機(jī)電連鎖網(wǎng)點(diǎn)，切實(shí)推進(jìn)國際間信息、物流協(xié)作與五金機(jī)電行業(yè)國際化的建設(shè)。，一方面給每個(gè)進(jìn)場商戶一個(gè)網(wǎng)上商鋪，另一方面給采購商提供網(wǎng)上采購，配貨服務(wù)平臺、建設(shè)現(xiàn)代化的物流配送體系。不定期邀請國內(nèi)外大型采購團(tuán)參觀考察五金機(jī)電城，搭建買賣平臺，推進(jìn)招商。，經(jīng)常性舉辦五金機(jī)電商品展覽會(huì)、工具五金類、機(jī)械設(shè)備類、鎖具、緊固件、電工電料等行業(yè)的專業(yè)論壇及大型采購節(jié)活動(dòng)，通過各種形式的營銷活動(dòng)，讓五金機(jī)電機(jī)電城成為采購者的樂園。，應(yīng)作為杭州五金機(jī)電城的特色招商和亮點(diǎn)。我們不但保證做好，而且要大力宣傳，使之成為對外推廣的一大賣點(diǎn)。5. 展會(huì)招商、強(qiáng)勢推廣積極參加專業(yè)展會(huì)，利用展會(huì)廠商集中的優(yōu)點(diǎn)，實(shí)行強(qiáng)勢推廣、積極聯(lián)系廠家和商家，充分挖掘客戶，以彌補(bǔ)遺漏，擴(kuò)大招商成果。6. 委托代理，實(shí)施聯(lián)合招商策略全面吸納專業(yè)代理機(jī)構(gòu)參與招商，形成多層次、立體化、互補(bǔ)型的招商機(jī)構(gòu)，有利于縮短招商時(shí)間，提高競爭力，保質(zhì)保量，完成招商任務(wù)。有關(guān)部門與代理機(jī)構(gòu)的協(xié)議，另行制定。在做好招商工作的同時(shí)，大力拓展行業(yè)的橫向聯(lián)系，與同行業(yè)專業(yè)市場形成互信的友好關(guān)系，充分發(fā)揮品牌廠家、集團(tuán)采購、集團(tuán)參展、集團(tuán)交易的優(yōu)勢，進(jìn)行市場資源整合，降低商家經(jīng)營成本，進(jìn)一步利用自身的各項(xiàng)優(yōu)勢，謀求各方深入的合作，最終實(shí)現(xiàn)本土五金機(jī)電市場的合縱連橫及對外延伸，實(shí)現(xiàn)與國內(nèi)外五金機(jī)電行業(yè)的對接交流發(fā)展。四、招商對象；，經(jīng)銷商；；；；五、合作方式：一次性買使用權(quán)的方式；：入駐經(jīng)營戶按公司招商規(guī)定及自身?xiàng)l件，簽訂租賃合同。交納租金和相應(yīng)的物業(yè)管理費(fèi)，經(jīng)營自主，內(nèi)部自行管理，外部由經(jīng)營公司統(tǒng)一管理，公用部分使用按市場經(jīng)營管理?xiàng)l例執(zhí)行。；六、招商政策（缺）七、招商流程（招商部）、客戶招商日計(jì)劃實(shí)施（招商部）、客戶招商周計(jì)劃（招商主管）、客戶信息歸檔完善（辦公室）；（辦公室）、目標(biāo)客戶開發(fā)、拜訪、接洽（招商專員）、客戶分類、確定重點(diǎn)客戶（招商部）填寫招商意向表（招商部、客戶）、客戶資格考察，評估核準(zhǔn)（招商部）、確定合作對象，簽定招商意向書；（招商部、財(cái)務(wù)部、客戶）與客戶溝通、談判、方案修改及認(rèn)可（招商主管、對口部門）、招商協(xié)議正式簽定（招商部、總經(jīng)理室、客戶）、提供裝修方案及電腦效果圖（客戶）、提供租賃面積認(rèn)定書、租賃許可證、辦理房屋交接手續(xù)、裝修入場證、簽定安全責(zé)任書（總經(jīng)理室、物業(yè)中心）、進(jìn)行裝修、備貨、上柜、營業(yè)（客戶）；；八、招商附件杭州市地圖、五金機(jī)電城效果圖、平面圖、招商意向談判表、招商情況匯總表、招商須知；九、招商隊(duì)伍：招商經(jīng)理——招商助理——區(qū)域經(jīng)理——招商專員——招商接待員（計(jì)劃用人30名左右）：①熱愛招商工作，對招商具有一定的興趣，文化程度在大專以上；②服從大局，有較佳的團(tuán)隊(duì)精神，真正認(rèn)識自己和商家，善于促進(jìn)公司精神和客戶意圖，知己知彼，營造雙贏局面。③良好的心理素質(zhì)，包括：“崇高的事業(yè)心和敬業(yè)精神；強(qiáng)烈的責(zé)任心；堅(jiān)韌頑強(qiáng)的意志力和良好的自控能力；高度的自覺性；”等。④具備相關(guān)經(jīng)濟(jì)知識和行業(yè)常識，良好的社會(huì)活動(dòng)能力和言語表達(dá)能力；⑤具備良好的現(xiàn)象判斷控制能力和靈活應(yīng)變能力；招商人員進(jìn)入公司后，需要經(jīng)過一周的上崗培訓(xùn)，轉(zhuǎn)變觀念，了解各方面情況，統(tǒng)一說詞，為做好今后的招商工作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。：招商區(qū)域經(jīng)理，在全國五金機(jī)電專業(yè)市場中物色聘用，其他招商人員向社會(huì)公開招聘，優(yōu)先錄用具有從業(yè)經(jīng)驗(yàn)者。十、招商工作的執(zhí)行力再美好的招商理想，制定再完美的招商細(xì)節(jié)，如果沒有完善有效的執(zhí)行力，就如空中樓閣，無從談起。招商執(zhí)行力要強(qiáng)化“言必行、行必果”，推行招商負(fù)責(zé)制，目標(biāo)到位，責(zé)任到人，層層分解，層層落實(shí)。要令行禁止，使執(zhí)行充分有效，招商才能結(jié)出碩果。十一、招商質(zhì)量招商質(zhì)量是五金機(jī)電城興旺的關(guān)鍵，同時(shí)也是商戶選擇是否入駐五金機(jī)電城的關(guān)鍵，更是杭州五金機(jī)電城這個(gè)品牌未來能否立足發(fā)展的關(guān)鍵，因此，我們在招商過程中，始終重視把好質(zhì)量關(guān)，引進(jìn)有實(shí)力、聲譽(yù)好的廠商。專業(yè)市場的招商工作，是一項(xiàng)系統(tǒng)性、長期性、艱巨性的系統(tǒng)工程。尤其在面臨紛紛涌現(xiàn)的同質(zhì)化市場競爭形式下，我們一方面著力于北方五金機(jī)電城的品牌構(gòu)建和強(qiáng)勢推廣，著重做好本地招商和資源整合；另一方面要走出杭州，突破傳統(tǒng)招商手段，以成功招商奠定市場成功的基礎(chǔ)，推動(dòng)杭州五金機(jī)電城步入良性的發(fā)展軌道。 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