【正文】 鎮(zhèn)水暖衛(wèi)浴設(shè)備行業(yè)企業(yè)近500家，水口水暖衛(wèi)浴品牌已經(jīng)在全國(guó)打響。小欖鎮(zhèn)現(xiàn)有五金類(lèi)企業(yè)1800多家，涌現(xiàn)出了一批以“固力”、“華鋒”為首的鎖具制造業(yè)，以“華帝：、“長(zhǎng)青”為首的燃起具制造業(yè)，以“史丹利”、“高天”為首的鉸鏈制造企業(yè)等。形成了以鎖具、燃?xì)饩邽辇堫^，上下游產(chǎn)品及各類(lèi)配件齊全的產(chǎn)業(yè)群。還有順德制造的木工機(jī)械等廣東的五金機(jī)電類(lèi)產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)有著較高的市場(chǎng)占有率。廣東是我們招商的重點(diǎn)區(qū)域。中國(guó)絲網(wǎng)產(chǎn)業(yè)基地——河北省安平縣，它是靠和傳統(tǒng)的絲網(wǎng)業(yè)名聲雀起。在全國(guó)設(shè)有銷(xiāo)售門(mén)店6000多家，絲網(wǎng)生產(chǎn)已遍及全省各鄉(xiāng)村，從業(yè)人員8萬(wàn)多人。其絲網(wǎng)產(chǎn)品已發(fā)展到8大系列、400多個(gè)品種、6000多種規(guī)格。黃驊是傳統(tǒng)五金制品生產(chǎn)和出口基地，五金制品企業(yè)近800多家，擁有固定資產(chǎn)4億元，中外合資企業(yè)和外商獨(dú)資企業(yè)30家，行業(yè)年產(chǎn)值達(dá)30億元。黃驊市以生產(chǎn)釘、絲、網(wǎng)為主動(dòng)產(chǎn)品、20余種產(chǎn)品獲國(guó)家專(zhuān)利，在國(guó)際國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占據(jù)了相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)份額。定為重點(diǎn)招商區(qū)域。根據(jù)我國(guó)五金機(jī)電產(chǎn)品的主要生產(chǎn)基地分布情況，結(jié)合杭州老五金市場(chǎng)原有經(jīng)營(yíng)戶(hù)的區(qū)域結(jié)構(gòu)狀況及產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，我們應(yīng)組織四支區(qū)域招商隊(duì)伍，分別是浙江一組，江蘇、上海一組；廣東、福建一組；河北、山東及東北一組；這四大組主要做好管轄區(qū)域招商，同時(shí)兼顧郊近省市的招商。每組由4人組成，其中1名為區(qū)域經(jīng)理，其他3人為招商專(zhuān)員，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)具備大專(zhuān)畢業(yè)以上學(xué)歷，有兩年以上五金機(jī)電行業(yè)或?qū)I(yè)市場(chǎng)招商管理經(jīng)驗(yàn)，有較強(qiáng)的市場(chǎng)拓展能力，自覺(jué)性、責(zé)任性強(qiáng)，善溝通肯吃苦。招商專(zhuān)員需具備高中畢業(yè)以上學(xué)歷，有兩以上五金機(jī)電行業(yè)或?qū)I(yè)市場(chǎng)工作經(jīng)歷，懂營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，善溝通肯吃苦。招商步驟及方法：①通過(guò)各種渠道和方式，完善招商網(wǎng)絡(luò)在全國(guó)重點(diǎn)區(qū)域、重點(diǎn)市場(chǎng)，全面展開(kāi)有針對(duì)性的推廣和招商。②爭(zhēng)取杭州市政府及有關(guān)部門(mén)的支持，聯(lián)合組織人員到全國(guó)重點(diǎn)區(qū)域開(kāi)展招商推廣活動(dòng)，舉辦招商推介會(huì)、座談會(huì)等形式，宣傳杭州的發(fā)展和優(yōu)勢(shì)，做好杭州五金機(jī)電城的招商。同時(shí)，設(shè)立招商辦事處或委托當(dāng)?shù)貙?zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)代理招商。策劃組織產(chǎn)業(yè)基地廠家在杭州舉辦產(chǎn)品推介會(huì)、鼓勵(lì)廠家在杭州五金城內(nèi)設(shè)立總代理、總經(jīng)銷(xiāo)與專(zhuān)賣(mài)店等。③主動(dòng)與產(chǎn)業(yè)基地主管部門(mén)和行業(yè)協(xié)會(huì)聯(lián)系，爭(zhēng)取結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，取得他們的支持?？梢钥紤]在杭州五金城內(nèi)開(kāi)辟專(zhuān)業(yè)特色街區(qū)，以特色產(chǎn)業(yè)基地的名稱(chēng)命名，實(shí)行專(zhuān)業(yè)招商。④積極深入走訪廠家，對(duì)重點(diǎn)客戶(hù)實(shí)行特殊政策。召開(kāi)目標(biāo)客戶(hù)座談會(huì)，認(rèn)真聽(tīng)取他們的意見(jiàn)，及時(shí)反饋信息，調(diào)整招商策略。⑤本地化招商。區(qū)別不同區(qū)域，結(jié)合其它地域產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)和習(xí)慣，實(shí)施個(gè)性化的招商手法。在重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)區(qū)域（浙江永康、浦江、樂(lè)清、余姚、玉環(huán)、溫嶺、海鹽、江蘇啟東、太倉(cāng)、大新鎮(zhèn)、丹陽(yáng)、常州、河北安平、黃驊、廣州新會(huì)、順德、東莞、水口、小欖等地）重點(diǎn)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)（廣州廣佛、城北、成都萬(wàn)貫、金府、泉州閩臺(tái)、浙江永康、臺(tái)州路橋、義烏、溫州、樂(lè)清、杭州、余姚、寧波、山東青島、濰坊、臨沂、河北廊坊、唐山、北京、遼寧沈陽(yáng)、營(yíng)口、大連等）各聘用1名招商顧問(wèn)，擴(kuò)大招商網(wǎng)絡(luò)，拓展招商渠道。⑥組織招商考察團(tuán)，經(jīng)過(guò)前期宣傳推廣，走訪篩選后，對(duì)有意向到杭州五金機(jī)電城投資經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)客戶(hù)在條件成熟的情況下，可組團(tuán)到項(xiàng)目實(shí)際考察。同時(shí)，可邀請(qǐng)當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)部門(mén)負(fù)責(zé)人和新聞媒體記者隨團(tuán)考察。⑦區(qū)域性招商是招商整體規(guī)劃中的重要組成部分，通過(guò)引進(jìn)外地知名品牌和有實(shí)力的廠商進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，不但能夠激活市場(chǎng)的活力，同時(shí)可提高市場(chǎng)的整體競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)市場(chǎng)的興旺。4. 引進(jìn)有實(shí)力采購(gòu)機(jī)構(gòu)和采購(gòu)商杭州五金機(jī)電城要得到持續(xù)發(fā)展，真正做好招商工作，首先要保證主流品牌廠商進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，同時(shí)，要更極力引進(jìn)有實(shí)力的采購(gòu)機(jī)構(gòu)和采購(gòu)商進(jìn)場(chǎng)設(shè)立辦事處，到五金機(jī)電城采購(gòu)商品。使得杭州五金機(jī)電城一旦步入營(yíng)業(yè)階段就形成一個(gè)巨大的買(mǎi)方和賣(mài)方市場(chǎng)，促成商家多做生意，激活市場(chǎng)興旺，吸引更多廠家和商家前來(lái)投資經(jīng)營(yíng)。，專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)引進(jìn)國(guó)內(nèi)外采購(gòu)機(jī)構(gòu)和采購(gòu)商，包括政府采購(gòu)、跨國(guó)集團(tuán)和國(guó)內(nèi)采購(gòu)、連鎖機(jī)構(gòu)采購(gòu)、單位、個(gè)體采購(gòu)等。熟悉和了解五金機(jī)電產(chǎn)品采購(gòu)機(jī)構(gòu)和采購(gòu)商的情況，積極主動(dòng)與他們建立聯(lián)系，爭(zhēng)取他們進(jìn)駐五金機(jī)電城設(shè)立辦事處。，建立全國(guó)五金機(jī)電連鎖網(wǎng)點(diǎn)，切實(shí)推進(jìn)國(guó)際間信息、物流協(xié)作與五金機(jī)電行業(yè)國(guó)際化的建設(shè)。，一方面給每個(gè)進(jìn)場(chǎng)商戶(hù)一個(gè)網(wǎng)上商鋪，另一方面給采購(gòu)商提供網(wǎng)上采購(gòu)，配貨服務(wù)平臺(tái)、建設(shè)現(xiàn)代化的物流配送體系。不定期邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)外大型采購(gòu)團(tuán)參觀考察五金機(jī)電城，搭建買(mǎi)賣(mài)平臺(tái)，推進(jìn)招商。，經(jīng)常性舉辦五金機(jī)電商品展覽會(huì)、工具五金類(lèi)、機(jī)械設(shè)備類(lèi)、鎖具、緊固件、電工電料等行業(yè)的專(zhuān)業(yè)論壇及大型采購(gòu)節(jié)活動(dòng)，通過(guò)各種形式的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，讓五金機(jī)電機(jī)電城成為采購(gòu)者的樂(lè)園。，應(yīng)作為杭州五金機(jī)電城的特色招商和亮點(diǎn)。我們不但保證做好，而且要大力宣傳，使之成為對(duì)外推廣的一大賣(mài)點(diǎn)。5. 展會(huì)招商、強(qiáng)勢(shì)推廣積極參加專(zhuān)業(yè)展會(huì)，利用展會(huì)廠商集中的優(yōu)點(diǎn)，實(shí)行強(qiáng)勢(shì)推廣、積極聯(lián)系廠家和商家，充分挖掘客戶(hù)，以彌補(bǔ)遺漏，擴(kuò)大招商成果。6. 委托代理，實(shí)施聯(lián)合招商策略全面吸納專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)參與招商，形成多層次、立體化、互補(bǔ)型的招商機(jī)構(gòu)，有利于縮短招商時(shí)間，提高競(jìng)爭(zhēng)力，保質(zhì)保量，完成招商任務(wù)。有關(guān)部門(mén)與代理機(jī)構(gòu)的協(xié)議，另行制定。在做好招商工作的同時(shí)，大力拓展行業(yè)的橫向聯(lián)系，與同行業(yè)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)形成互信的友好關(guān)系，充分發(fā)揮品牌廠家、集團(tuán)采購(gòu)、集團(tuán)參展、集團(tuán)交易的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行市場(chǎng)資源整合，降低商家經(jīng)營(yíng)成本，進(jìn)一步利用自身的各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)，謀求各方深入的合作，最終實(shí)現(xiàn)本土五金機(jī)電市場(chǎng)的合縱連橫及對(duì)外延伸，實(shí)現(xiàn)與國(guó)內(nèi)外五金機(jī)電行業(yè)的對(duì)接交流發(fā)展。四、招商對(duì)象；，經(jīng)銷(xiāo)商；；；；五、合作方式：一次性買(mǎi)使用權(quán)的方式；：入駐經(jīng)營(yíng)戶(hù)按公司招商規(guī)定及自身?xiàng)l件，簽訂租賃合同。交納租金和相應(yīng)的物業(yè)管理費(fèi)，經(jīng)營(yíng)自主，內(nèi)部自行管理，外部由經(jīng)營(yíng)公司統(tǒng)一管理，公用部分使用按市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理?xiàng)l例執(zhí)行。；六、招商政策（缺）七、招商流程（招商部）、客戶(hù)招商日計(jì)劃實(shí)施（招商部）、客戶(hù)招商周計(jì)劃（招商主管）、客戶(hù)信息歸檔完善（辦公室）；（辦公室）、目標(biāo)客戶(hù)開(kāi)發(fā)、拜訪、接洽（招商專(zhuān)員）、客戶(hù)分類(lèi)、確定重點(diǎn)客戶(hù)（招商部）填寫(xiě)招商意向表（招商部、客戶(hù)）、客戶(hù)資格考察，評(píng)估核準(zhǔn)（招商部）、確定合作對(duì)象，簽定招商意向書(shū)；（招商部、財(cái)務(wù)部、客戶(hù)）與客戶(hù)溝通、談判、方案修改及認(rèn)可（招商主管、對(duì)口部門(mén)）、招商協(xié)議正式簽定（招商部、總經(jīng)理室、客戶(hù)）、提供裝修方案及電腦效果圖（客戶(hù)）、提供租賃面積認(rèn)定書(shū)、租賃許可證、辦理房屋交接手續(xù)、裝修入場(chǎng)證、簽定安全責(zé)任書(shū)（總經(jīng)理室、物業(yè)中心）、進(jìn)行裝修、備貨、上柜、營(yíng)業(yè)（客戶(hù)）；；八、招商附件杭州市地圖、五金機(jī)電城效果圖、平面圖、招商意向談判表、招商情況匯總表、招商須知；九、招商隊(duì)伍：招商經(jīng)理——招商助理——區(qū)域經(jīng)理——招商專(zhuān)員——招商接待員（計(jì)劃用人30名左右）：①熱愛(ài)招商工作，對(duì)招商具有一定的興趣，文化程度在大專(zhuān)以上；②服從大局，有較佳的團(tuán)隊(duì)精神，真正認(rèn)識(shí)自己和商家，善于促進(jìn)公司精神和客戶(hù)意圖，知己知彼，營(yíng)造雙贏局面。③良好的心理素質(zhì)，包括：“崇高的事業(yè)心和敬業(yè)精神；強(qiáng)烈的責(zé)任心；堅(jiān)韌頑強(qiáng)的意志力和良好的自控能力；高度的自覺(jué)性；”等。④具備相關(guān)經(jīng)濟(jì)知識(shí)和行業(yè)常識(shí)，良好的社會(huì)活動(dòng)能力和言語(yǔ)表達(dá)能力；⑤具備良好的現(xiàn)象判斷控制能力和靈活應(yīng)變能力；招商人員進(jìn)入公司后，需要經(jīng)過(guò)一周的上崗培訓(xùn)，轉(zhuǎn)變觀念，了解各方面情況，統(tǒng)一說(shuō)詞，為做好今后的招商工作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。：招商區(qū)域經(jīng)理，在全國(guó)五金機(jī)電專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)中物色聘用，其他招商人員向社會(huì)公開(kāi)招聘，優(yōu)先錄用具有從業(yè)經(jīng)驗(yàn)者。十、招商工作的執(zhí)行力再美好的招商理想，制定再完美的招商細(xì)節(jié)，如果沒(méi)有完善有效的執(zhí)行力，就如空中樓閣，無(wú)從談起。招商執(zhí)行力要強(qiáng)化“言必行、行必果”，推行招商負(fù)責(zé)制，目標(biāo)到位，責(zé)任到人，層層分解，層層落實(shí)。要令行禁止，使執(zhí)行充分有效，招商才能結(jié)出碩果。十一、招商質(zhì)量招商質(zhì)量是五金機(jī)電城興旺的關(guān)鍵，同時(shí)也是商戶(hù)選擇是否入駐五金機(jī)電城的關(guān)鍵，更是杭州五金機(jī)電城這個(gè)品牌未來(lái)能否立足發(fā)展的關(guān)鍵，因此，我們?cè)谡猩踢^(guò)程中，始終重視把好質(zhì)量關(guān)，引進(jìn)有實(shí)力、聲譽(yù)好的廠商。專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的招商工作，是一項(xiàng)系統(tǒng)性、長(zhǎng)期性、艱巨性的系統(tǒng)工程。尤其在面臨紛紛涌現(xiàn)的同質(zhì)化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形式下，我們一方面著力于北方五金機(jī)電城的品牌構(gòu)建和強(qiáng)勢(shì)推廣，著重做好本地招商和資源整合；另一方面要走出杭州，突破傳統(tǒng)招商手段，以成功招商奠定市場(chǎng)成功的基礎(chǔ)，推動(dòng)杭州五金機(jī)電城步入良性的發(fā)展軌道。 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