【正文】 廣告永州廣電視報報夾報DM永州市媒體推廣表（詳見附件1）216。 軟性新聞主題178。 從研究中亞國際商業(yè)廣場現(xiàn)身永州市為引子展開，“第一”的概念要打響，以第一的噱頭展開，從產(chǎn)品的稀缺性、產(chǎn)品的品質和投資概念入手——用論證的形式進行軟文報道178。 根據(jù)我們的銷售現(xiàn)場為一個宣傳基礎展開，如：開盤活動的人氣，現(xiàn)場包裝風格等為話題展開；高貴是整個宣傳的基調(diào)。178。 以促銷活動為主題：比如媒體人員親身體驗，“第一個”購買入住中亞國際商業(yè)廣場住宅人的感覺；或者是第一個購買投資人的思想活動等為話題展開。178。 或者單刀直入，就中亞國際商業(yè)廣場論中亞國際商業(yè)廣場的形式展開，或者管理公司的管理經(jīng)驗，行為指導，管理理論和思路進行研究和討論，最后推出中亞國際商業(yè)廣場，排除讀者疑慮。178。 最后一個主題是最為直接的形式，用第三者的視覺看到現(xiàn)有的投資市場。引導投資者用我們的思路進行思考，把中亞國際商業(yè)廣場的運營和投資分析完善，把購買中亞國際商業(yè)廣場作為正確選擇的論點進行剖析，并展開話題。178。 堅持用第三者的語言去描述，增加軟文真實性和可靠性。把話題深入，對銷售贏利為基礎獲得良好的口碑。216。 投放頻率及規(guī)模關于投放頻率和規(guī)模的研究，我們需要分幾個階段展開和前面說到的廣告總體策劃相關178。 導入期：覆蓋面廣為重點178。 強銷期：針對性強為重點，針對效果評判出最佳媒體通路，進行推廣178。 持續(xù)期：形象廣告，但是以產(chǎn)生費用較低的廣告為重點（樓盤外墻的巨幅廣告）178。 維護期：同持續(xù)期，做結束動作，但是同時對于口碑的塑造要注意，這個環(huán)節(jié)往往會影響下次項目的操作178。 3公關活動策劃216。 活動一：新聞發(fā)布會（引起注意）時間：時間另定地點：永州市紅太陽大酒店的會議室人員：市府領導、準業(yè)主、各主要媒體記者、中亞國際商業(yè)廣場主要人員主題：“創(chuàng)富新天地”——“ 中亞國際商業(yè)廣場”新聞發(fā)布會目的：通過前段時期的媒體導入，永州市受眾對產(chǎn)品有了一定的了解，此次活動是為了強化受眾對此產(chǎn)品的認同感，同時積累一定的目標客戶群。內(nèi)容：邀請市府領導和市委主管經(jīng)濟的領導，講解“永州市第一個純投資性質的商業(yè)地產(chǎn)項目中亞國際商業(yè)廣場”，其包含“國外的先進的發(fā)展理念”“永州市人的投資觀念”“創(chuàng)富新天地的啟示”等論言。注意點：利用市府的影響力來對我們的主要目標客戶群之一——機關干部人員進行媒體宣傳，同時對全市的受眾更了解此產(chǎn)品。216。 活動二：中亞國際商業(yè)廣場經(jīng)營講解會（引起興趣）時間：時間另定地點：永州市紅太陽酒店的多功能廳人員：策劃公司及經(jīng)營管理團隊、產(chǎn)品受眾、媒體記者主題：“中亞國際商業(yè)廣場” 經(jīng)營講解會——真正的誠實經(jīng)營者目的：通過經(jīng)營講解會，使我們的受眾更加了解我們的投資產(chǎn)品，更加相信此項目是真正的“誠實”項目，同時積累一定的目標客戶群。內(nèi)容：邀請對本項目有興趣的目標消費群體，并同時邀請媒體報道，講解“中亞國際商業(yè)廣場”未來經(jīng)營狀況和投資價值。其包含“國內(nèi)專業(yè)經(jīng)營團隊”“良好的投資前景”“創(chuàng)富新天地的未來的實際數(shù)據(jù)”等論言。注意點：利用對中亞國際商業(yè)廣場經(jīng)營的講解來打消目標消費群體的投資顧慮，用數(shù)據(jù)說話，用事實說話，以此來打動目標消費群體。216。 活動三：會員優(yōu)惠行動（引起欲望）時間：時間另定地點：永州中亞國際商業(yè)廣場項目現(xiàn)場人員：目標消費群體主題：會員優(yōu)惠和預繳定金目的：通過此項活動，判斷出市場對此產(chǎn)品的接受程度，以此來調(diào)整產(chǎn)品的各項策略，同時也對項目的銷售有一個預知。內(nèi)容：前來預訂的前10名客戶可在正式簽約時優(yōu)惠10000元（定金5萬元）并同時得到會員金卡一張。前來預訂的前20名客戶可在正式簽約時優(yōu)惠5000元（定金5萬元）并同時得到會員銀卡一張。注意點：前期的推廣要排除產(chǎn)品的懷疑，在宣傳時特別注意避免項目不好的感覺。216。 活動四：開盤活動（實際購買）時間：時間另定地點：永州市中亞國際商業(yè)廣場項目現(xiàn)場人員：目標消費群體、永州市房產(chǎn)節(jié)目主持人、文化界、經(jīng)濟界名人主題：開盤及促銷活動目的：通過此項活動，達到客戶快速購買，完成強銷任務內(nèi)容：前來簽約的前3名客戶可得除優(yōu)惠的價錢以外，另優(yōu)惠1000元現(xiàn)金。前來簽約的前20名客戶可得500元現(xiàn)金。注意點：前期的推廣要排除產(chǎn)品的懷疑。 第六章 銷售篇銷售策略快速銷售：在市場上造成轟動效應；集中性銷售：整個銷售過程把重心集中在強銷期；針對性銷售：鎖定消費群體，有針對性地進行銷售；品牌維護：在銷售的過程中注重產(chǎn)品的品質感。一、首付四成的購買方式：如下（具體策略另呈）樓層面積總價首付4成月按揭（10年）年回報率9%月收益月凈收益3年凈收入3年后的資產(chǎn)總值(增長20%)1F(商業(yè))20㎡4000001600002766．9360003000233．14200001F(商業(yè))10㎡200000800001383．518000150041944800001F(住宅)100㎡15000060000135001125180000根據(jù)上面的表格分析中，可以看到只有在首付4成的情況下才能出現(xiàn)客戶每月獲得凈收益，具體收益金額如上。為了達到更好銷售目的，建議用3年9%的投資回報給予客戶回報，如果購買總價為15萬的住宅，其首付4成，按照10年貸款，月按揭費用為1037元，按照9%的固定回報回饋給購買者，您將獲得月回報1125元，每月凈收益為87元，3年總凈收益為3146元；保守估計產(chǎn)品的增值，3年后產(chǎn)品價值為18萬整。你在3年將獲得純利潤3萬元。表中資產(chǎn)增長20%： 理由為：永州市經(jīng)濟的持續(xù)發(fā)展，土地資產(chǎn)的增值加上中亞國際商業(yè)廣場經(jīng)營在一定時期后其運營狀況正常情況都優(yōu)于開始運營的頭兩年。良好的經(jīng)營狀況是投資的保障。銷售預估計劃根據(jù)我們的媒體投放和前期的推廣活動以及結合項目的體量進行了一定的分析，可以達到以下的銷售目的。前期蓄水期：（客戶積累期）旨在前期造勢，通過大量的軟新聞及公關活動，炒作各項題材以孕育市場。提高客戶對本案的心理預期度和心理價位，積累意向客戶，為開盤作好鋪墊。（住宅\商業(yè)意向簽約為80%）開盤強銷期：因本案導入“攻心為上”的策略，由此對開盤前的銷售蓄水期具備較高的要求，在此期間，廣告投入不宜過于保守，因為開盤期間的銷售成敗對本案成功是非常關鍵的。因此，銷售蓄水期和開盤期的廣告攻勢為本次廣告運作中最為重要的一環(huán)，必須在市場上產(chǎn)生足夠的效應。（實際簽約50%）銷售持續(xù)期：此期間為強銷期后，樓盤銷售進入狀態(tài)，開盤期廣告攻勢已降溫，可能會產(chǎn)生客戶來電量和看房人數(shù)降低的現(xiàn)象，可視銷售實際狀況，對廣告攻勢進行靈活調(diào)整。此時視銷售情況定廣告公式，將本案提升到市場中的顯要位置，對銷售進程產(chǎn)生強有力的支持。（實際簽約30%）銷售結案期：此期為項目的清盤階段，工作重點是對余留的房源進行掃尾工作，同時對已購買客戶進行整理統(tǒng)計，并做好項目整體的收尾工作。（實際簽約20%）通過上面的銷售行為以達到項目住宅和商業(yè)的銷售計劃。廣州潤輝房地產(chǎn)策劃有限公司深圳新摩爾商業(yè)管理有限公司2007年3月21日35 / 35