【正文】 廣告永州廣電視報(bào)報(bào)夾報(bào)DM永州市媒體推廣表（詳見(jiàn)附件1）216。 軟性新聞主題178。 從研究中亞國(guó)際商業(yè)廣場(chǎng)現(xiàn)身永州市為引子展開(kāi)，“第一”的概念要打響，以第一的噱頭展開(kāi)，從產(chǎn)品的稀缺性、產(chǎn)品的品質(zhì)和投資概念入手——用論證的形式進(jìn)行軟文報(bào)道178。 根據(jù)我們的銷售現(xiàn)場(chǎng)為一個(gè)宣傳基礎(chǔ)展開(kāi)，如：開(kāi)盤(pán)活動(dòng)的人氣，現(xiàn)場(chǎng)包裝風(fēng)格等為話題展開(kāi)；高貴是整個(gè)宣傳的基調(diào)。178。 以促銷活動(dòng)為主題：比如媒體人員親身體驗(yàn)，“第一個(gè)”購(gòu)買入住中亞國(guó)際商業(yè)廣場(chǎng)住宅人的感覺(jué)；或者是第一個(gè)購(gòu)買投資人的思想活動(dòng)等為話題展開(kāi)。178。 或者單刀直入，就中亞國(guó)際商業(yè)廣場(chǎng)論中亞國(guó)際商業(yè)廣場(chǎng)的形式展開(kāi)，或者管理公司的管理經(jīng)驗(yàn)，行為指導(dǎo)，管理理論和思路進(jìn)行研究和討論，最后推出中亞國(guó)際商業(yè)廣場(chǎng)，排除讀者疑慮。178。 最后一個(gè)主題是最為直接的形式，用第三者的視覺(jué)看到現(xiàn)有的投資市場(chǎng)。引導(dǎo)投資者用我們的思路進(jìn)行思考，把中亞國(guó)際商業(yè)廣場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)和投資分析完善，把購(gòu)買中亞國(guó)際商業(yè)廣場(chǎng)作為正確選擇的論點(diǎn)進(jìn)行剖析，并展開(kāi)話題。178。 堅(jiān)持用第三者的語(yǔ)言去描述，增加軟文真實(shí)性和可靠性。把話題深入，對(duì)銷售贏利為基礎(chǔ)獲得良好的口碑。216。 投放頻率及規(guī)模關(guān)于投放頻率和規(guī)模的研究，我們需要分幾個(gè)階段展開(kāi)和前面說(shuō)到的廣告總體策劃相關(guān)178。 導(dǎo)入期：覆蓋面廣為重點(diǎn)178。 強(qiáng)銷期：針對(duì)性強(qiáng)為重點(diǎn)，針對(duì)效果評(píng)判出最佳媒體通路，進(jìn)行推廣178。 持續(xù)期：形象廣告，但是以產(chǎn)生費(fèi)用較低的廣告為重點(diǎn)（樓盤(pán)外墻的巨幅廣告）178。 維護(hù)期：同持續(xù)期，做結(jié)束動(dòng)作，但是同時(shí)對(duì)于口碑的塑造要注意，這個(gè)環(huán)節(jié)往往會(huì)影響下次項(xiàng)目的操作178。 3公關(guān)活動(dòng)策劃216。 活動(dòng)一：新聞發(fā)布會(huì)（引起注意）時(shí)間：時(shí)間另定地點(diǎn)：永州市紅太陽(yáng)大酒店的會(huì)議室人員：市府領(lǐng)導(dǎo)、準(zhǔn)業(yè)主、各主要媒體記者、中亞國(guó)際商業(yè)廣場(chǎng)主要人員主題：“創(chuàng)富新天地”——“ 中亞國(guó)際商業(yè)廣場(chǎng)”新聞發(fā)布會(huì)目的：通過(guò)前段時(shí)期的媒體導(dǎo)入，永州市受眾對(duì)產(chǎn)品有了一定的了解，此次活動(dòng)是為了強(qiáng)化受眾對(duì)此產(chǎn)品的認(rèn)同感，同時(shí)積累一定的目標(biāo)客戶群。內(nèi)容：邀請(qǐng)市府領(lǐng)導(dǎo)和市委主管經(jīng)濟(jì)的領(lǐng)導(dǎo)，講解“永州市第一個(gè)純投資性質(zhì)的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目中亞國(guó)際商業(yè)廣場(chǎng)”，其包含“國(guó)外的先進(jìn)的發(fā)展理念”“永州市人的投資觀念”“創(chuàng)富新天地的啟示”等論言。注意點(diǎn)：利用市府的影響力來(lái)對(duì)我們的主要目標(biāo)客戶群之一——機(jī)關(guān)干部人員進(jìn)行媒體宣傳，同時(shí)對(duì)全市的受眾更了解此產(chǎn)品。216。 活動(dòng)二：中亞國(guó)際商業(yè)廣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)講解會(huì)（引起興趣）時(shí)間：時(shí)間另定地點(diǎn)：永州市紅太陽(yáng)酒店的多功能廳人員：策劃公司及經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品受眾、媒體記者主題：“中亞國(guó)際商業(yè)廣場(chǎng)” 經(jīng)營(yíng)講解會(huì)——真正的誠(chéng)實(shí)經(jīng)營(yíng)者目的：通過(guò)經(jīng)營(yíng)講解會(huì)，使我們的受眾更加了解我們的投資產(chǎn)品，更加相信此項(xiàng)目是真正的“誠(chéng)實(shí)”項(xiàng)目，同時(shí)積累一定的目標(biāo)客戶群。內(nèi)容：邀請(qǐng)對(duì)本項(xiàng)目有興趣的目標(biāo)消費(fèi)群體，并同時(shí)邀請(qǐng)媒體報(bào)道，講解“中亞國(guó)際商業(yè)廣場(chǎng)”未來(lái)經(jīng)營(yíng)狀況和投資價(jià)值。其包含“國(guó)內(nèi)專業(yè)經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)”“良好的投資前景”“創(chuàng)富新天地的未來(lái)的實(shí)際數(shù)據(jù)”等論言。注意點(diǎn)：利用對(duì)中亞國(guó)際商業(yè)廣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的講解來(lái)打消目標(biāo)消費(fèi)群體的投資顧慮，用數(shù)據(jù)說(shuō)話，用事實(shí)說(shuō)話，以此來(lái)打動(dòng)目標(biāo)消費(fèi)群體。216。 活動(dòng)三：會(huì)員優(yōu)惠行動(dòng)（引起欲望）時(shí)間：時(shí)間另定地點(diǎn)：永州中亞國(guó)際商業(yè)廣場(chǎng)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)人員：目標(biāo)消費(fèi)群體主題：會(huì)員優(yōu)惠和預(yù)繳定金目的：通過(guò)此項(xiàng)活動(dòng)，判斷出市場(chǎng)對(duì)此產(chǎn)品的接受程度，以此來(lái)調(diào)整產(chǎn)品的各項(xiàng)策略，同時(shí)也對(duì)項(xiàng)目的銷售有一個(gè)預(yù)知。內(nèi)容：前來(lái)預(yù)訂的前10名客戶可在正式簽約時(shí)優(yōu)惠10000元（定金5萬(wàn)元）并同時(shí)得到會(huì)員金卡一張。前來(lái)預(yù)訂的前20名客戶可在正式簽約時(shí)優(yōu)惠5000元（定金5萬(wàn)元）并同時(shí)得到會(huì)員銀卡一張。注意點(diǎn)：前期的推廣要排除產(chǎn)品的懷疑，在宣傳時(shí)特別注意避免項(xiàng)目不好的感覺(jué)。216。 活動(dòng)四：開(kāi)盤(pán)活動(dòng)（實(shí)際購(gòu)買）時(shí)間：時(shí)間另定地點(diǎn)：永州市中亞國(guó)際商業(yè)廣場(chǎng)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)人員：目標(biāo)消費(fèi)群體、永州市房產(chǎn)節(jié)目主持人、文化界、經(jīng)濟(jì)界名人主題：開(kāi)盤(pán)及促銷活動(dòng)目的：通過(guò)此項(xiàng)活動(dòng)，達(dá)到客戶快速購(gòu)買，完成強(qiáng)銷任務(wù)內(nèi)容：前來(lái)簽約的前3名客戶可得除優(yōu)惠的價(jià)錢以外，另優(yōu)惠1000元現(xiàn)金。前來(lái)簽約的前20名客戶可得500元現(xiàn)金。注意點(diǎn)：前期的推廣要排除產(chǎn)品的懷疑。 第六章 銷售篇銷售策略快速銷售：在市場(chǎng)上造成轟動(dòng)效應(yīng)；集中性銷售：整個(gè)銷售過(guò)程把重心集中在強(qiáng)銷期；針對(duì)性銷售：鎖定消費(fèi)群體，有針對(duì)性地進(jìn)行銷售；品牌維護(hù)：在銷售的過(guò)程中注重產(chǎn)品的品質(zhì)感。一、首付四成的購(gòu)買方式：如下（具體策略另呈）樓層面積總價(jià)首付4成月按揭（10年）年回報(bào)率9%月收益月凈收益3年凈收入3年后的資產(chǎn)總值(增長(zhǎng)20%)1F(商業(yè))20㎡4000001600002766．9360003000233．14200001F(商業(yè))10㎡200000800001383．518000150041944800001F(住宅)100㎡15000060000135001125180000根據(jù)上面的表格分析中，可以看到只有在首付4成的情況下才能出現(xiàn)客戶每月獲得凈收益，具體收益金額如上。為了達(dá)到更好銷售目的，建議用3年9%的投資回報(bào)給予客戶回報(bào)，如果購(gòu)買總價(jià)為15萬(wàn)的住宅，其首付4成，按照10年貸款，月按揭費(fèi)用為1037元，按照9%的固定回報(bào)回饋給購(gòu)買者，您將獲得月回報(bào)1125元，每月凈收益為87元，3年總凈收益為3146元；保守估計(jì)產(chǎn)品的增值，3年后產(chǎn)品價(jià)值為18萬(wàn)整。你在3年將獲得純利潤(rùn)3萬(wàn)元。表中資產(chǎn)增長(zhǎng)20%： 理由為：永州市經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展，土地資產(chǎn)的增值加上中亞國(guó)際商業(yè)廣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)在一定時(shí)期后其運(yùn)營(yíng)狀況正常情況都優(yōu)于開(kāi)始運(yùn)營(yíng)的頭兩年。良好的經(jīng)營(yíng)狀況是投資的保障。銷售預(yù)估計(jì)劃根據(jù)我們的媒體投放和前期的推廣活動(dòng)以及結(jié)合項(xiàng)目的體量進(jìn)行了一定的分析，可以達(dá)到以下的銷售目的。前期蓄水期：（客戶積累期）旨在前期造勢(shì)，通過(guò)大量的軟新聞及公關(guān)活動(dòng)，炒作各項(xiàng)題材以孕育市場(chǎng)。提高客戶對(duì)本案的心理預(yù)期度和心理價(jià)位，積累意向客戶，為開(kāi)盤(pán)作好鋪墊。（住宅\商業(yè)意向簽約為80%）開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷期：因本案導(dǎo)入“攻心為上”的策略，由此對(duì)開(kāi)盤(pán)前的銷售蓄水期具備較高的要求，在此期間，廣告投入不宜過(guò)于保守，因?yàn)殚_(kāi)盤(pán)期間的銷售成敗對(duì)本案成功是非常關(guān)鍵的。因此，銷售蓄水期和開(kāi)盤(pán)期的廣告攻勢(shì)為本次廣告運(yùn)作中最為重要的一環(huán)，必須在市場(chǎng)上產(chǎn)生足夠的效應(yīng)。（實(shí)際簽約50%）銷售持續(xù)期：此期間為強(qiáng)銷期后，樓盤(pán)銷售進(jìn)入狀態(tài)，開(kāi)盤(pán)期廣告攻勢(shì)已降溫，可能會(huì)產(chǎn)生客戶來(lái)電量和看房人數(shù)降低的現(xiàn)象，可視銷售實(shí)際狀況，對(duì)廣告攻勢(shì)進(jìn)行靈活調(diào)整。此時(shí)視銷售情況定廣告公式，將本案提升到市場(chǎng)中的顯要位置，對(duì)銷售進(jìn)程產(chǎn)生強(qiáng)有力的支持。（實(shí)際簽約30%）銷售結(jié)案期：此期為項(xiàng)目的清盤(pán)階段，工作重點(diǎn)是對(duì)余留的房源進(jìn)行掃尾工作，同時(shí)對(duì)已購(gòu)買客戶進(jìn)行整理統(tǒng)計(jì)，并做好項(xiàng)目整體的收尾工作。（實(shí)際簽約20%）通過(guò)上面的銷售行為以達(dá)到項(xiàng)目住宅和商業(yè)的銷售計(jì)劃。廣州潤(rùn)輝房地產(chǎn)策劃有限公司深圳新摩爾商業(yè)管理有限公司2007年3月21日35 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